我们知道拼多多主打下沉市场,提到拼多多,就是低价,那无论是做标品类目还是非标类目,难免会遭遇价格战,毕竟当你盈利模式门槛不高,又有巨大市场潜力,势必会涌进一批竞争者,来抢占市场份额。 " K& V- \6 q4 ?/ d' T; l
那对于这种情况我们一般会有以下三种应对措施。 4 A( ^4 L' V" n1 F
一、3种应对措施
5 D3 v. E; d* i) A, _$ G9 ?①当我们在整个类目占据核心优势,比如供应链、产品等等,我们主要需要提高的是产品的市场占有率,比如苹果,为了抢占更多市场份额,除了各种配套电子产品,iPhone也针对低中高端市场做了相应细分。
) w1 w4 e7 Q& `: x2 f其次,我们也可以学习苹果对于市场占有率的打法,比如iPhone AirPods,为什么苹果不禁止第三方配件,就是为了抢占市场份额。
, W& O2 F4 d' ^& K. [这些第三方配件,对于苹果自己的市场份额影响相对较小,反而因为价格更加低廉,外观及其相似,对于iPhone AirPods反而起到了宣传和普及作用,侵占的是其他品牌耳机市场。
) W: I, o0 T6 Y; m& D但是苹果之所以能这样做,除了用户对于品牌的认知,还有就是自身产品独有的核心竞争力。比如系统流畅,隐私保护等等。 3 n5 f# S7 p& A2 B9 d) g
所以当我们产品具有核心竞争力,就可以仿照苹果打法,其他想要抢占市场份额的竞争者,反而会成为品牌进一步提高声望的一步棋。 : ^6 ?/ j2 ^/ m; C3 @. p& q
就像南极人,为什么能成为国民级品牌,就是购买品牌的商家使得万物皆可南极人。品牌和授牌之间形成了互利共生的关系。
% g `9 b, J7 i4 @提高产品核心竞争力可以从以下4点入手:产品本身,文案、视觉和产品内功。
8 C6 Q; K8 S: q) V* S( g* e$ G) A4 B' x②如果我们是偶然切入了一个市场,做了一个爆款,赚了钱,当你发现,竞争对手在对标你打的时候,如果没有足够的实力对抗,劝大家退出这个行业,寻找下一个更细分的市场,就像投资者一样,保持对蓝海市场的敏锐度,不然就会像ofo小黄车一样,辜负的是广大消费者的期待。
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, o. r2 i: g5 o7 x也就是同行都在第一层的时候,你就想到第二层,就像青柠在前面分享详情页版块的时候,就提到过,当同行都在研究产品的时候,你去研究买产品的人,就会比别人高一层。
9 y& A+ _0 W' e; T, o' D就像完美日记和花西子,借助了“种草”和“电商经济”火起来的两个品牌,一跃成为热销网红产品。 + N% c1 q! h" H- h6 N
如果是一些标品类目,无法在产品功能、型号上做出差异化,我们就可以在运营层面上拉开差距。比如别人获客成本是100,你能把成本压倒50,或者别人一个访客UV价值只有10,你能做到20,别人想干也干不倒你。 : m) i! I% r" i8 B: \
这里也送大家一句话,你想要赚到以前没有赚到的钱,就需要涉足你以前没有涉足过的领域。
) O, {# b2 W( Z7 Z9 [: K! `想要别人对标打不倒你,就需要提高自己核心优势入门门槛,这样才能立于不败之地。
2 x \2 u! T7 V, q3 H5 m3 A二、“攻防战” % |, s+ R# M& G, p6 s
前面只是给大家说了一下思路,接下来我们来讲一下应对价格战的实操。
B7 X2 s6 z' E$ d. _% A6 i①攻:可以新启一个同系列款的链接,价格压得比同行更低,其次,从产品布局上面来发起攻势,把竞争对手的利润款做成我们店铺的引流款,让竞争对手不敢轻易发起价格战。
5 e0 l, |+ ` |) G# W- p4 s②防:主要针对老链接,可以新加一个sku,价格可以和竞争对手持平或者更低,sku文案上面和我们竞争对手形成对比。
- q+ E ]8 \& E, c) |比如,sku1:常规型号 sku2:新升级三代 , I. }2 z8 c( D: s' U
这样做主要是告诉消费者我们为什么卖这么贵。 9 \) \% I/ z& Q: G
无论攻还是防,消费者都是追求性价比,要让消费者觉得买的值,一是不断提高产品核心竞争力,二是提高运营水平,三是做好服务,打价格战,无非就是为了抢占市场份额,但是大家不要忽略电商最本质的两点,流量和转化,流量主要考察的是我们运营水平,转化就是我们的产品和服务。 ! _4 ^- O1 @: U' c( _, @" q
如果竞争对手只是单纯想通过价格来抢订单,服务和产品跟不上,也是没办法长久,但竞争对手在产品和服务上面都做的很到位,甚至价格还能压下来,那我们输掉也是不冤。 |