年销售千万店铺是如何选品的

testing7788 · 发表于 2015-11-5 12:33:15

一、选择品类

我们的运营思路不是从测款开始，而是从选择品类开始，有句话说得好，选择了开始就选择了结果，好的品类推广起来才能事半功倍。

1、选品维度

选看一张选品维度的思维导图

A、市场容量：市场容量主要参考市场规模、用户规模、市场前景，对于当下市场容量较小的品类来讲不是不可以做，如果这个品类增长空间不错，那说明市场前景不错。

B、品类占比：指的是你要选择的品类在大类目下的市场份额，比如厨电类目下电饭煲、水壶、榨汁机等品类市场容量分别占比多少。

C、价格区间：价格区间决定了用户群体及用户规模，比如你准备做一款售价300元的水壶，但全网99%的用户都是选择了300元以下的，那么就代表没有受众，如果你硬推，就需要付出市场教育的成本，这个成本是非常大的，并且成功概率极低。

D、品牌竞争力：这个对于标品来讲尤为重要，假如你要做国产手机，你选择做华为、中兴、小米、联想、酷派还是其他品牌手机，那么你就一定要分析这几个品牌在的市场规模占比、口碑及价格区间（即用户群体）。

E、成交方向：即用户选择产品的属性，比如手机你是要选择做16G容量/1000万像素还是32G容量/1200万像素的，如果99%的用户都选择了32G/1200万像素的手机，那么你去做16G/1000万像素的，那肯定吃力不讨好。当然容量和像素我只是举个例子，象手机还有什么自动美颜这些非常受小女生喜欢的属性，我们要做多维度的分析，而不是单一维度的分析。

F、品类竞争程度：也就是市场容量与卖家数量比例，市场容量固定，卖家数量越小就越具有竞争优势。比如象下图6可以看出，卫浴家具相对具备竞争优势。

PS：今天讲的这个年销售额5000以上的店铺并不是卫浴类目，为了分析的便捷，我拉了此类目的数据讲解下。

二、测款

测款这们采用的方案非常多样，比如直通车、钻展、爆款关联、老顾客、微信评价积分等测款方式，每种测款方式参考潜力主推款参考的数据维度不一样，比如直通车测款我主要就是参考点击率，其他维度我基本不看。我今天就大概讲下这个店铺采用的爆款关联测款方式。

比如我有一款日访客1万以上的爆款是夏季的裤子，我准备测试秋季的上衣，那么我拿出3到4款上衣（就叫A、B、C、D吧）放在当前爆款详情页进行搭配销售。

爆款+上衣A=108元

爆款+上衣B=108元

爆款+上衣C=108元

爆款+上衣D=108元

搭配销售7天，最后按以下维度综合选出主推产品

1、宝贝详情页访客数最多的上衣为最优选择。

2、宝贝销售数量最多的为次优选择。

3、宝贝转化率最高的为最次选择。

三、推广

对于推广来讲，上面我讲的是知知己，落地到推广就要知彼，也就要是了解竞品的推广渠道及增长趋势。

从图7可以看出，我们主要研究竞品的7天销量增长趋势、7天转化率及流量推广渠道，再制定我们自己的7到14天的增长趋势、转化率及推广渠道，如下图8：

最后根据推广计划指定每个单品的推广执行表格，如下图9：

总结：很多人看了这篇文章估计会很失望，怎么不讲sd，怎么不讲直通车，我认为，在如今信息碎片时代，技术已经非常透明，很多推广手段大家都非常熟悉，我不认为在技术这方面我会比荷塘的很多专家强悍到哪里去。做电商与线下并没有本质区别，先下理清思路方向，方向错了，再好的推广技术然并卵。当然后面我也会陆续给大家讲技术方面的东西，但如果大家没搞清楚方向之前，我建议最好不要乱用技术，否则真的会被误导。