电商公司死亡的前20大原因之找市场h篇

找市场的7个点，前面，我们讲了，
$ x; J/ l4 ]9 R" n2 P刚需。
! X0 P" ^; r$ J6 e: m5 T普适。
4 ?6 y5 Z9 T: P- ], {高频。
7 }) X2 w) I' q$ }( S. C今天，我们来解析的是，高客户终身价值。
这个概念，我们之前就做过科普。大家可以去翻下，我们之前的视频。客户终身价值的定义，就是一个新客户，可以带给我们多少终身利润。
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; _8 m$ h4 B/ Z3 U/ [0 O这里包括但不限于：
  A$ l' X, V. t' y. ?1)        客户看到产品进店后的形成的原产品的利润。
$ j# K, j# K6 k2)        客户购买的关联产品利润。
1 N( A* A) K# _3 e6 A- h3)        客户的复购利润。
4)        客户介绍的其他客户产生的利润。
这里，我的意思，一个客户的利润价值其实不止这些。欢迎大家私信，评论来补充。
1 i: ~/ G1 T8 A( @接下来的，应该好理解了。如果在选择一个新市场的时候，我们肯定要选择相对高客户终身价值的市场。如果我们已经在经营一个市场了，那么我们要找的就是这个市场里更多的空间。看一个客户的单次购买，你格局就非常有限，看他的终身价值，你就象站在高塔上眺望远方，能够看到更广阔的市场空间。如果你的客户终身价值计算得非常准确，你的广告预算做的非常好，那么你就相当于掌握了比竞争对手更加精准的商业雷达。以客户终身价值去经营一个市场，你就能挖掘出更广阔的利润空间。这种利润从一个更长的时间跨度来说，甚至都不是一倍，两倍的问题，而是一种指数级的质变。
有许多小个体户，为什么做不大呢？就是因为他们不懂去经营客户的终身价值。很多时候，他们看到大客户的时候，就恨不得上去跪舔。
% \6 ^1 u( @4 r( {& M看到小客户，就往往不屑一顾。为什么我们要照顾好小客户呢？因为：
2 a. q' @+ ]" T1 {1)        小客户，长期小额购买，他就相当于大客户。
2)        小客户，后面的经济实力可能会上来，从而彻底变成真正的大客户。
1 m3 R0 f" q8 ^0 \: k$ T" c( v3)        小客户，服务好，会有助于我们的口碑，从而影响其他客户的转化，包括大客户。
4)        小客户，会介绍其他客户，包括大客户。
% t: g4 A0 Q2 B; V. Y8 i! L. E8 w好了，现在我们都明确了客户终身价值的重要性了。那么现在我们只考虑一个问题，如何经营客户终身价值。答案就是依靠，产品和服务。在我们整个电商公司里，所有的员工，所有的岗位，都必须有一个意识，我们与客户的交易是要做一辈子的。我们提供给客户的价值，也是要提供一辈子的。什么是一辈子，我想应该是直到我们公司灭亡为止，直到我们离开这个行业为止。我就有一个合伙人，就是公司的一个客户，因为我自己处理的售后问题，而认识结交的。因为要长期为客户服务，自然就会重视每一个细节。因为要做长期的生意，自然会想出更多适合客户的服务和产品。
8 D" r: P4 ?& `! c) Z1 X( J: n& W' P那有些人说，我的行业是一辈子一次的生意，怎么去开发客户的终身价值。答案，就是依靠自己产品和服务的专业性，以及客户对我们的专业性信赖，去做两种拓展，一种是客户转介绍拓展，一种是产品服务拓展。这里我举一个非常极端的例子，婚庆电商，是普遍人们意识里的一生一次的生意。卖请帖，喜糖包装的。这个怎么拓展客户终身价值呢？那么这个就作为今天的课后思考吧。参与到互动中来，你的学习效果会翻倍。下期，我们将解析，找市场的第五个点，高毛利。

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