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今天想和大家聊一聊最近诊断的一家店铺,根据他的店铺情况来分享一家店铺如何搭建运营思路。 先让大家看看他家是卖什么产品的?
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: e Q2 D" R3 J' B! X+ ?/ N: f没错,就是猫。: ~% e2 M" X% `! t* [; m6 |; i
那这种活体的动物,虽然前段时间快递爆出了负面新闻,但是这个生意还是可以做的。
* y6 P# v: i9 }* @# l那想问一下大家,如果是你接手运营这类的产品,线上店铺要怎样运营布局?' \" h- r2 e$ m5 z9 u0 X
第一、分析产品 这类产品属于高客单商品,不会有复购,但是会介绍身边有意向的消费者和购买衍生品。, `& b* V; D. x
养过宠物的人都知道对于猫粮狗粮来说,一旦认准了,不会轻易换购。8 T9 V0 m( A" H) c- J
所以店铺想要实现盈利最大化,需要提高店铺流量利用率,布局相关的产品。$ D7 h7 z# D. S
第二、分析购买产品的人 高消费年轻群体为主,一是自己喜欢,二是作为礼物赠送。3 Z: Y4 E6 S3 x
第三、产品运营思路 像宠物这类非标产品,线上店铺更多是作为导流入口。所以我们需要做好下面3点。
# `" T' N, o! f. X①询单
W6 d; Z" k$ _; H/ A也就是我们店铺内的图文,除了吸引对产品感兴趣的访客,剩下的最大作用就是要引导访客进行询单。
$ V, ^$ l; G8 `& v②拉新成本
3 g( s2 b( M5 W5 ^. h4 Y g" z& ~- J这类产品,属于小类目非标品,基本上点击即精准,也就是只要点击了我们图片进店的访客,都可以算是很精准的流量了。
2 C: S8 N. V) q3 }所以我们引流计划的搭建就是要尽可能低成本拉新。比如青柠诊断的这家,拉新成本就高达25块/个,当然也和掌柜在选词方面有问题有关,后面会和大家分享词路要如何搭建。
4 y( p+ q9 o/ N+ n. r v③客服
7 |7 Y' e0 U7 M. ~4 g前面也说到了,这类产品的图文相当一部分会做询单引导,
i* Z. ?7 A6 M9 v- ]因为产品特性,不用考虑搭建产品收割计划,所以引流工作承接重任就落到客服身上。
# [+ V; g$ ] J; L. O之前青柠也提到过我们小组合作的一家做定制类的标品商家,店铺流量搭建工作是我们在做,客服是掌柜那边在负责,和掌柜提了几次,客服话术需要调整,掌柜当时还觉得是我们小组在推卸责任。
, `# ~5 j$ n R2 f8 J. O直到店铺连续两周生意不佳,掌柜亲自上任当客服,半天没到,就签了一个大单,后来掌柜果断辞掉了客服。! m0 U, u( Y6 b1 }; [3 ~
而且作为掌柜,不要觉得每个咨询的客户回复了,客服就算完成了工作,实际上回复客户消息,只是客服最基本的工作职责,而解答消费者疑问进而引导下单成交,才是一个合格客服销售。
7 f! |0 i4 b9 V/ d6 X; a* M- S第四、付费计划搭建 对于小类目产品来说,无论是标品还是非标,搜索渠道的流量都是最精准的,但是很多人开不好的原因,就是因为不知道词路要如何搭建。
: p$ ]* S. y5 i2 H大家也可以想想如果是你来运营,会怎么搭建这种产品的词路?
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3 O/ v; \7 l3 d" |3 K7 W这里说一下我的思路。" D3 D( i. J0 C3 R1 e. O# E
①品类词:比如美短、金吉拉、波斯猫、茶杯猫等等。
k3 L1 K% v- u, b Y. j; W/ x②场景词:比如宠物小猫咪、生日礼物猫咪等等。8 u1 p/ N, M; Q
③流量词:猫咪活体、幼猫活体等等。
8 `, [* L( ?" q* p: C/ m4 n具体那个词路会比较好,就需要我们进行测试。
, G* a! }4 U, O2 N其次,虽然对于小类目产品搜索计划搭建很重要,但是场景计划也需要布局。
" U3 k/ s4 b" n5 S4 U( P" X不过结合这种产品情况,计划的目的就不在以扩大流量为主,而是拿竞品的流量。
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也就是我们人群重点是放在商品潜力人群和相似商品定向上,而访客重定向,反而不用太重视。$ h- q* \. w. W# U B
上面说到,这类产品我们重点是为了询单,询单的人群是我们重点要维护的访客,所以除了客服,我们买家秀和直播也需要配合起来。
6 v; ^/ n" `! K0 l$ C很多人现在购买产品的习惯,就是咨询客服前先看评价,如果买家秀翻车,会导致引流效果大打折扣。1 ] Z3 N, K3 J4 u/ }# F6 t
而直播是为了有意向访客更加直观地了解猫咪,做好了,咨询下单转化的几率也会更大。
- l3 j/ X' X1 v4 l+ G好了,以上就是今天分享的小类目非标品运营思路,无论是什么产品,只要按照上面拆解产品的思路,运营店铺都不会太过于迷茫,而且有时候有些人做不好店铺的原因,是因为没把店铺运营落实到细节上。7 o9 L& S i, U' H
比如说直播吧,可以直接架个摄像头,对着猫咪就行,也可以边拿着逗猫棒,边介绍自己喂养小猫的心得。虽然只是一个小小改变,但是对于想买猫的意向客户来说,感受却是不同的。6 Z/ \! m! j5 o4 N) V/ m- t# t
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