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单品运营的款,词,图,价。
. A* q" g2 V$ J' d9 W店铺运营的点,线,面,体。* r; r) r+ z, r) L m
这个课程其实是实战复盘我自己天猫老店,用一个月时间从一层级做起来的回顾总结。9 c, i" I% U0 G p6 |% {
( U- L* @; l' I" S2 X在这个课程中,我特别强调了选款和聚焦的重要性。+ f0 s3 H0 |/ \0 ?! r
; R) N$ _2 w( [; q! U" Z+ }+ F4 J当时我就是靠抄款+聚焦的思路,把一个新链接半个月从0做到1w搜索,然后带动全店。
+ y7 p7 g3 g2 V) Z m这个课推出之后,收到我讲课历史最多的好评。) A* O3 J( ?7 y8 C4 a
但前几天,我和一些手机壳行业大卖家聚会的时候,聊到现在整个手机壳行业的现状时,我突然发现,这个课程里,有个很致命的bug。
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' ~! l* ?$ _4 W1 }2 f- ^去年小怪兽手机壳的案例之所以成功,确实最核心的是“款”,独家原创款。0 e: L. f9 t. Y a$ r
我上架的时候,全淘宝一共有3个相似款链接,大家最后搜索都起来到1w左右。1 S6 b5 O8 w8 k- [ l x& `
所以我得出结论,款是核心。, Q$ }5 S" Q8 H4 Z5 Z9 r
) a8 N6 D$ o" ~! T8 x0 o% f: `但是,对于绝大多数依托华强北档口,或者当地产业带的电商卖家,再像小怪兽这款一样,找到一个神款,并且别人都没有上架卖的可能性,几乎不存在。
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! I/ T1 [- o3 K1 ?也就是说,那种做原创的店铺,同款商品少的情况,款就最重要。* s& g7 s+ R ?" y) M1 P& Z# J
就好像很多原创女装店,主图都拍的很差,也能爆。
0 a' K- F5 N ~6 R; u6 s) [) W但是,依托同一个产业带的绝大多数商家,选款只是个基础。
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款的加购率不好,你不要去操作,但是能不能做起来的核心不是选款,而是图片。
6 k5 b2 i" f% I; e1 S7 t( n简而言之,同款少,款就是核心,图一般也能爆。
: P, E3 Q6 Z* v0 Q& Z3 Y但同款多,款就只是基础,图才是画龙点睛之笔。
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用事实来证明我这个结论,手机壳这个行业,目前做的好的店铺,选款上都大同小异,都是华强北的货。
( \1 G; p: M& ]( s5 h唯一不同的,就是拍照方式的创新,比如下面这个gurao旗舰店。
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其实在床单上拍手机壳,是去年就有的拍摄方式。
7 a) ?; m/ O. ]2 v) I7 g+ C3 X2 D这个店铺的创新,是在床单元素的基础上,改变了灯光。. c& d9 m0 k4 B3 g8 K
不再用很亮的光线或者阳光,用这种昏暗灯光反差,拍出来床单的褶皱感和手机壳的透明质感。
* T, d! E- K6 H' E% e d从表面销量上,大家看这个店多个产品过万月销量,全店大量链接几千销量,群爆款。9 \ P& T6 b8 U* j
而这些他卖很好的热销款,华强北很容易就能拿到货。& n: Z ~4 C5 L! L: ^0 _
从数据分析上,这个店铺的整体流量全行业前1-2名。
- u& ]7 |; Z' e( E4 q3 S主要流量来源是推荐,其次是搜索,付费流量占比很少,几乎可以忽略不计。
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接下来我们用排除法分析:$ x* m2 m& Q6 K* F; R
是因为款式好吗?' I1 ]2 }! B3 ?5 ~0 l4 a a
不是!: B5 L5 }, e; P- j5 u
华强北这些款都有。
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* O: z- Z) x, i, [是因为关键词不同吗?7 o- U* b6 \2 G+ ^, U" V
不是! q; X6 z+ t* \- x
都是常规词。
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/ p; y& i0 T2 p I是因为定价低吗?, `$ F) F2 a6 g7 ^$ P% P4 {
不够低!! h0 t" F) p% w7 ^
淘特同款可以卖到3.9包邮。5 ^- m) _$ U2 g
- B+ X$ X; X# @2 X* l D; T8 m是因为付费推广吗?. E: P# B. }/ p+ j: x
肯定不是!( Q6 B: P- p) c# J7 Q, K' c
这个店几乎没有付费。
9 B* U6 U0 X t( T! c如果上面原因都排除了,那剩下的原因,就是拍照。
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我们去年拍小怪兽手机壳,测了几百张图,最后测出来点击率高的图,是要有阳光照射上来。0 x p( }8 e4 O2 N% v
这样手机壳的透明感,立体感会好。
" l0 L! ~+ u \/ Q3 v8 m$ ?注意,这是去年冬天。
6 l9 u# U u, f但在夏天的时候,如果还是用阳光直射的方式拍照,第一眼看上去就会觉得热。1 u }/ \# m1 {: Y5 t9 y8 e8 y
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不知道大家还记不记得,之前花语师兄,拆解内裤行业的月销量30万大爆款,总结出这个内裤之所以爆,就是因为图能击中用户潜意识。
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当用户在夏天搜索关键词是“内裤冰丝”,“内裤夏季”的时候。
# T( }2 c9 R: b J8 Y这个当时大家觉得莫名其妙爆起来的链接主图,没有选择最好卖的黑白灰内裤放主图,反而选择这些冷色调,能给人视觉上的凉爽感。
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所以我说,高点击率的主图,一定要瞬间击中用户潜意识。% |7 V9 R. a4 U" z! y# }
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这就可以理解,本身在夏季就是手机壳的淡季,因为发热,如果还用冬天的拍主图模式,让阳光照射在主图上,肯定就不行。) m9 m# x: l0 p
, J, O* ~& M. h. w4 f7 Y) E从这个角度,我们再看gurao旗舰店的图:用睡眠的灯光替代阳光,既拍出产品的立体感,又能击中用户的潜意识,视觉上的凉快。. K2 y" M' }% f* g2 h6 y
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既然这种构图这么牛逼,是不是我们只要无脑模仿就行了呢?# v, k# I! X& J! M
并不行。
) m* v% ~2 p- a, L% Q& P& Q1 Z& E你再回头去看看这个店铺的热销款,你会发现规律,目前手机壳材质有很多,硅胶,透明等等。
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- V4 Y0 @# {6 [( A* J但这个店铺热销的绝大多数款式,都是半透明的,为什么呢?
2 p! F' M! b/ J* Q大概率原因,是这种拍照模式,正好适合透明或者半透的手机壳,把这种透明质感的特点给表现的淋漓尽致。7 E3 G/ }# W' }% x
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我们再看看其它店的爆款链接,它们的爆款主图,有什么特点,有什么规律?
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比如上面这款,目前搜索流量前几名,起来的非常快。
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这个是不透明亮晶晶的手机壳,虽然背景也是暗色调,但注意女生手上戒指,指甲,甚至是背景里穿的衣服,都和这个手机壳元素特点,高度匹配,亮晶晶的。# W" U/ v d' H, N/ N; a2 m, q
! \+ ?) J7 h, N8 A& T0 n9 f% y: y这款是做旧复古风的手机壳,搜索流量也前几名。0 ]- F: c4 T7 S$ D7 i! v. I2 C
: v9 S5 x' M; U! t1 g( l4 M' c所以大家看这个背景,选择旧旧复古的水泥墙,当成产品拍摄的背景,和产品特点匹配。
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再比如上面这个粉色水蜜桃手机壳,这个模特穿的衣服就是粉色的,整个图片看起来就特别协调。0 M4 B3 [3 w- e# V
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所以,我又得出一个结论:7 ~+ B3 k5 g. S B( D8 D l
没有一个拍照模式,能够保证所有的款,都点击率高。9 \' D# [+ D" w, M# `( r/ \- k! @9 j# T2 Q
而能够让图片高点击率的拍摄模式,是让主图背景,成为产品特点的延伸和放大。
. o8 |( c4 S2 a3 Y+ | T1 k你第一眼看到这个产品,想到了什么,就可以让这个产品拍摄的背景,出现什么。
6 z$ W" W! L1 C+ N2 O8 D比如,手机壳上有星星,月亮,那么拍摄的背景就可以是夜空。 q `) @- |+ G: ~0 {) [# s" |9 R; d
手机壳是奶白色的,拍摄的背景就可以有牛奶的元素。
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最后给大家做个总结: R& d' g1 N1 G7 n" d9 B6 x
当你依托产业带做电商的时候,选款测款是基础,而能不能做起来的核心,是拍图,图片点击率要高。 b5 X) _! `+ j1 _$ r4 W
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想要拍高点击率主图,不能期待一个固定高点击率模版,就能一劳永逸,而要“因款而异”。
: X" B* |1 h% e- y# E# Z拿推荐流量的图,一定要有特色。
$ l/ u8 V5 Z! c6 k7 p& u* O拍摄方式或者光线上的与众不同,比如gurao旗舰店。+ j% ~& t$ @5 J4 F
而拿搜索流量的主图,拍主图的思路是根据产品特点去布局拍摄背景。! T% Y) h& y3 k1 _' M6 G1 N' C3 |7 \
而背景布置的目的,是放大和延伸产品的特点,让用户在搜索小图里,一眼就能看出特点,从而击中用户潜意识。
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