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不管是传统电商还是无货源店群,要想有高产值,高利润都离不开【利润=销售额*利润率】这个公式!& [( g5 H9 q3 U& P! B% G
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这个公式可以继续分解:【利润=流量*转化率*客单价*利润率】,这个公式对于传统做电商的人来说太熟悉不过了,但是很多做店群项目的都是新手,以前没有接触过电商运营。& ~: A0 l$ ?6 d# x$ B
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今天我就给大家扒一扒这个公式里的各个参数,希望能给大家一些启发,在后续操作店群项目的过程中增加收益。
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! B; q( }9 ?6 c: W% p第一、流量
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; ~$ {% P) X( E* Q6 V$ @0 v这个参数最重要,说白了就是人,没有人看就没有订单,很简单的道理。我们做店群主要是靠平台搜索的流量获取客户,产品关键词的搜索量和竞争度直接决定了你能获取多少流量。理论上,搜索量越大,竞争度越低,这样的词对应的产品获取的流量就越大。但事实是搜索越大,竞争也越大!所以我之前说过,要通过数据化分析找出那些相对高搜索,低竞争的关键词。
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, B) x6 w1 c& Z s对应在淘宝直通车里就看两个重要的指标:展现指数和竞争指数。在选择产品词的时候通过这两个指标,找出处于搜索上升趋势的应季产品词,不要选择最热门,搜索量最大的词,这样可以有效的避免太激烈的竞争。例如连衣裙这个词目前展现指数4733265很高,竞争指数26555也很高,商品优秀度178.24,直接用这个词作为商品标题就未必适合我们。相反,“blingbling连衣裙”这个词,展现指25091,竞争指数78,商品优秀度321.68,这个词放在标题里我们产品的曝光几率会更大!
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; {$ G# P0 w* C! w第二、转化率! H3 [5 E- F& p
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3 L7 ^9 L' }4 V. q/ I+ `影响转化率指标的原因有很多,价格、买家评价、综合评分、商品销量、卖点提炼、图片设计、有无促销、标题等等,这些都会影响我们产品的转化率。可是受限于做店群的这种模式,很多地方我们无法调整。: e% a! f9 |% S" u: N9 A
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/ i- ?$ ]( B1 ]2 V例如价格,不要说降价,就是按照上家原来的价格卖都是不可能的,毕竟你要赚钱嘛。另外卖点提炼、图片设计这些都是直接抓取上家的内容,做店群的几千个商品都去一个个优化,这不现实!, f/ G' Z( ~5 A# c+ ?
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但是,有些我们是可以去操作和调整的,商品销量虽然做不到和上家那样月销几百几千,但是有三五个销量和评价对于提升转化率的影响是巨大的!精细化操作过程中再注意维护下店铺的各项动态评分和指标,都会对转化率的提升有帮助。8 A6 B8 h' S" a; R( v6 m8 P8 \
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除了以上这些,最简单也最容易被忽视提升转化率的地方是标题!有些时候买家的需求是比较隐晦和模糊的,你要善于挖掘这些潜在的需求,然后在产品标题上体现出来,这可以大大提升你的产品转化率!举个例子,果冻是食品,卖果冻的卖家一抓一大把,竞争那么激烈,凭什么买你的果冻?但是你试着搜索果冻 SPA,嘿嘿!老司机都懂的,我就不多说了!5 O) N) j0 ^/ z$ g* l& n
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第三、客单价( o6 }0 b! u% Y) G! } g( V- S+ g
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这个指标和你的产品类型关系比较大,飞机的平均客单价肯定比汽车高,这是无需质疑的,所以做店群就看你如何选择产品了,不同品类的产品客单价差异是比较大的。8 q0 c4 a; s' s: ^' x
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另外一个影响客单价的是关联购买,做店群很多人估计都没有关心过这个指标,在传统电商运营工作里,这可是影响客单价的重要指标!虽然我们的产品来自五湖四海,但不代表不能玩关联营销,这点大家多琢磨琢磨,悟透了,会有惊喜!* d6 B5 M! @& H) c( q1 c* w8 q
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第四、利润率
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和客单价一样,不同类型的产品直接决定了你产品本身的利润率,但是做店群的利润率通常不是来自于产品本身,而是取决于你的加价幅度。上家的利润再低或者再高都不是影响我们店群收益的因素,我们的利润率就是你上传商品时的那个加价比例。
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( ~- O- x( M9 j% _0 a比例大些,利润率就高些,比例小些,利润率就低。但也绝不是拍着脑袋想怎么加就怎么加的,对于人尽皆知的标准化产品,你加个10%可能就会让买家咋舌了。相反,有些小众的,低价的,或者非标准化的产品可能加价100%买家都无所谓,自己多观察,这些商品就是商机所在!不是我不说,而是我在这一股脑的都说出来,大家都去做,这些商品就泛滥了,大家谁也赚不到钱了不是?% N+ [5 t7 c q x8 W( d
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! B$ T; v$ {- x8 D2 T, o" r以上四项指标要综合考虑,单一维度很难对收益产生决定性的影响,这四项指标是相互关联,相互影响的。举例来说,我们如果卖相对高客单价的商品,例如洗衣机,通常利润率就比较低,各个品牌的价格在电商平台上太透明了,那我们想多赚钱怎么办?你就得找一些三四五线的小品牌,那些贴牌生产的,价格不透明的产品来卖!产品虽然很low,但是利润率会让你很舒服,所以选择什么商品,千万别以自己的喜好来,多观察市场,多进行数据分析,咱们十几亿人口,大家的需求是多种多样的!# e, I* D' W# n. ]7 h
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. ` ~ {( r. |. S" a还有一些低价的商品,大家可能会觉得没有利润不愿去做,一根钉子0.1元,竟然还包邮,咋一看这产品哪能卖?其实在这类玩意上赚到钱的大有人在!
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