淘宝运营该怎么做好年终复盘？

每到年底，大概是一个店铺最为繁忙的时候，不仅要做好日常的运营工作，还要进行年度复盘。部分商家可能会觉得年终复盘的意义不大，还费时间，但是有经验的商家都会抽出一部分时间好好做这个总结，因为它不仅是对这过去一年的回顾，更重要的是反思这一年遇到的问题，以及对来年的规划。

( ?* {: ~" @; z6 x: X0 V一、为什么要做复盘
7 M, S$ ~1 n2 q* i8 J; r1、记录数据做好保存，今后做对比
2、发现问题，找原因、找解决方案
3、思考哪些地方做的好，原因是什么；哪些做的不好，为什么。对于好的地方要鼓励和奖励，不好的要设计合理的惩罚

. L. p1 }- W: V. C0 N5 |二、怎么做复盘
* s2 y6 Q" A; C$ F4 p3 Q（一）店铺逻辑
( X% o! f: }1 D' q+ o【销售额】
5 q& v6 U/ }% @销售额（PC端/移动端）=流量*转化率*客单价
1、数据对比
1）比较得出结论，和谁比？
同比去年同期；
环比日常，看下活动比日常销售额提高多少倍；
8 t& y# d" ^! b( B7 q4 [可以参考竞品店铺涨幅跌幅，以及行业增跌情况
: G# M: f& ]) s2）与年度预期相比，截止目前完成年度销售额的百分比
是否达成年度目标，如有欠缺，缺多少，缺在哪里
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【分拆各个关键指标来看表现】
1、流量端
; T0 e9 k+ B" e1）流量来源；
+ x+ `$ B  ^. }# E% b" J2）各渠道贡献的UV价值：各渠道人均贡献金额；
3）花费成本：计算付费流量部分，单人进店到成交的各环节成本金额（绝对值）；计算付费逛逛ROI情况；广告素材点击和引导成交情况
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. b, J5 n1 K6 V7 Y+ \2、转化率端
2 i9 o2 g9 D0 q1 ~2 \1）按照PC和无线端成交转化率，看各个渠道流量入口的转化率，根据对比进行看转化率高低情况
) ^2 V" Z4 W, q( Q* w2）计算咨询转订率和静默下单率，对比判断这些数据是否正常合理
7 {: S; o% g+ l) J3）看下PC页面和详情页面的访客数、成交数、停留时间、跳失率等数据，判断页面数据如何

7 L1 ?) w" p# p4 }, i# i3、客单价端
与去年相比是涨还是跌了，原因是什么。
) I0 E$ G0 g5 D客单价与什么相关：货品组合情况、促销机制设计、价格段设计、人均购买件数
) J' F7 A" ]- S* }% @7 l9 b
/ k- w- P+ I6 R! ]【DSR动态评分的变化与顾客的评价】
) t4 w4 ~( U0 d" o" n今年DSR动态评分于去年相比是否有明显变化，是增了还是跌了，店铺等级是否有所提升。
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（二）货品逻辑
【盘点产品销售情况】
1、产品销售：主要卖的都是什么货，本年销售额最多的是什么商品，采取了哪些活动措施
2、利润和成本：本年的店铺收益率是多少，活动花费了多少成本，活动期的商品周转率是多少
" }$ N7 m3 s7 }5 P: Z7 a; g3、对今后开发新品的数据建议：什么产品什么型号、款式、风格、尺码

- Z% p  ]4 v! Y4 E7 N8 S【主推产品】
是否达到预期目标，关联销售做的效果如何
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$ Q5 v8 V) `3 a7 w（三）用户逻辑
1 t% v# N& z- {( f; Z【泛用户信息】
成交用户的年龄、性别、星座、来自地域、购买金额量级、购买件数量级
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【成交订单情况分析】
" t' m8 x5 |% w1、本年度新顾客与老顾客成交占比：新老顾客的影响手段和营销成本计算
2、用户购买产品型号或偏好，与所在地域是否发生变化
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+ \. q, J1 \5 t4 j8 i# O, V7 K（四）品牌推广逻辑
【站外投放效果】
渠道、形式、素材效果、小号金额、带来流量或点击情况、是否可以看到转化

! z# m; c5 N* I& x. P【各个物料传播效果】
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（五）遇到的问题
1、把问题做分类，按照店铺内加购或者职责进行对应的沟通

! Q2 `: K' Z( C1 z/ o3 c1 U3 X管理问题：排版、激励、沟通问题、人员不足或岗位缺失等
( f0 E' @5 w1 E# s# `! {9 F操作问题：运营操作不当、方向不当
1 v- t1 H3 y7 I# c6 k- O货品问题：货品品质、货品价格、货源等
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2、今后改进的措施：根据问题进行改进

0 [) @; ?& e/ A9 \" B/ J以上就是关于店铺进行年终复盘总结的方向，其实想要真正做好一场大的复盘，需要我们平时就做好每项数据的记录和整理，这样才能更加全面的反映店铺的运营情况，如果平时缺少记录，到最后想要做好复盘工作是一件非常困难的事情，也不能对今后的发展有个更加清晰的规划，希望大家对店铺的日常记录更加重视。
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