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在讲解客单价之前,我先提出自己的看法。有一位大师曾经说过,做生意,定位定价定天下!
T* `/ a0 ?, w6 j# l& a0 `我对此,深深地表示认同。这句话,其实已经点明了这条公式。3 R) p) i; F! k* S' R5 l, E
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$ i( h' {% \- F( X8 L所谓的定位,在我看来,不是指定位产品,而是定位人群。很多做淘宝的同学,都是先急着去找商品,然后急着去做详情页,再然后急着去做标题,最后就在等流量。可惜,等来等去,一天到晚的流量,就是很少。这个的原因,当然有很多,但是其中最关键的一点,就是没有先定位好你的人群,连你自己的买家是什么样的都不清楚。/ E5 ]" W7 a: i8 W" [
比方说,你是做大码女装的,但是你的文案里面,写的却是适合苗条身材的女生看的,你的模特,是找那种很瘦的美女,你的标题关键词里面,居然会出现苗条这种字样。
: ~& z. c7 r' k4 ^: J那么这样子带来的结果,很有可能你引进来的人,就不是大码女性。那么,就算你每天的访客数再多,其实也没用,因为目标不一致,导致你的转化率严重下降。
& F! @6 b, v- ~, r所以,定位,其实简单来说,就已经涵盖了访客数跟转化率的问题。当然,这只是简单理解,今天先给大家留个悬念,后续会出一篇关于人群个性化的文章,尽请期待!
; r. o! z- m: C4 S1 b4 P" J那么接下来,我们就来实战分析如何提升客单价的问题。( I- b0 r9 `, ?* b5 g
还是前面几篇出现的那张图,来自生意参谋。2 x. h* }/ i3 f* f+ `
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$ p$ }- ^; U1 j! T. {这个位置,就是可以看到单日的客单价。
& O- Q& E/ ?* i8 ]3 K# J. C l' l我先来做个科普,客单价的概念。简单理解就是,每日的总成交金额 除以 购买人数,也就是每日平均一个人,付费多少的意思。当然,客单价除了可以指每天,也可指每周、每月、每年等。4 T1 r x% o+ B, s$ d* R
这个客单价有什么用?客单价,是淘宝判断你对平台的贡献有多大的参考因素之一。淘宝,其实是很看重你的销售额的,根据公式推算,自然而然,也就很看重你的客单价,至于说,销售额高低,对淘宝有什么用,那是人家平台的事,
1 Z( _1 L7 G, o9 Q0 M, D我截张图,你就懂了。! a, @2 V; r7 I% Q7 Y2 y. V) a6 I9 U
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; ^! j. |4 S2 J2 @这张图片,在生意参谋的首页,你打开页面就能看到。从这张图来看,淘宝的确有在判断你的销售额高低。这家店铺,目前排在第二层级,层级数越大,说明你的销售额越高!; R S( a" i3 m1 D B- _
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OK,讲了这么多,那我们要如何提升自己的客单价呢?
9 l: Z: f" {- y% \我个人提供2个思路出来,让大家可以参考去设置自己的客单价。/ @" y, H- @; R( `2 O6 }+ t
1、定位中高端人群,定价偏中高端。
! `5 t+ [0 \9 ]2 w' P: n2、通过促销手段,提升单次购买金额。
/ O" n, X& _2 Z8 ~3 q针对第1种方法,我个人认为,是比较直接的。从源头开始入手,你的客单价自然高。但是,有个问题,就是你必须通过数据,判断你的类目,是不是适合做中高端。比如说,口罩这种产品,曾经我也以为可以做高端人士用的,结果价格都偏贵,但是,就算你再贵,也就几十块钱的产品。
d4 F' ?, I, e. t像口罩这种产品,需要靠第2种方法,用量来取胜。量大,销售额自然高,客单价自然高。
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那,我们应该如何分析自己的类目,有没有什么方法,来判断自己定的中高价,能不能在淘宝上生存呢?' ]+ g. Y$ e, W( j8 z& {/ L
我提供2种方法来判断,自己的产品适不适合做中高端价位
; Z$ [% u; H$ E* S0 M第1种,例如淘宝搜索框输入 轨道车,按销量排序,看看首页前40个宝贝,最高价位在什么位置,不看一口价,看折后价!2 K9 u* K, W- K5 l; S
截图如下:
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通过上面的初步判断,我个人觉得,价位在100-300,都是可以的,如果质量过关,成本不低,那是建议做中高端产品,你的价位自然比人家高。
2 N& H# n5 @- b$ |第2种方法,我需要用到工具箱的定价分析软件,来帮我分析玩具类目中的轨道车,在淘宝上面的实际成交价格,大概在哪个范围先。# u: s$ H/ a; e/ n/ r
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我特意查了,轨道车 关键词下,价位在50-200之间的产品,销量最高在什么价位,结果一看,是50-60的,但,假如我定位中高端,那这样价位的销量还是有的,只是会偏少,自己决定吧,看你的产品成本,适合,就可以做。8 x4 O! K$ B# R5 W" b! `* q
所谓的促销手段,提升客单价,其实也挺简单的。
5 w9 V- f, l$ o& `2 a. Z0 j一般是满就送、满就减、套餐组合、第几件半价等,总之就是希望客户多买,成交金额自然高,客单价自然高。
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