如何通过内在刺激挖掘消费者需求

我们做电商终极的目标是要让客户下单，那消费者在什么样的状态下是最容易转化下单呢？答案是消费需求最迫切的时候。那什么时候消费需求最迫切呢？有内在或者外在刺激的时候。今天我就来给大家分别在内在和外在刺激两方面给大家聊聊，电商中小卖家如何挖掘消费者需求提高订单转化率？。
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1、如何通过内在刺激挖掘消费者需求
所谓的内在刺激，就是买家自己有这样的需求，比如冬天的时候因为感觉到冷了，所以要买一个羽绒服；因为饿了，所以要买一个汉堡；夏天的时候热了，所以需要买降温的东西……，这些都是属于内在刺激的。
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好，接下来我们再看，买家的内在刺激会通过什么体现出来，答案是：搜索。而且，最主要的就是关键词搜索。只不过，这种内在刺激的需求有时候表现的会比较模糊，而有时候表现的却很具体。
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) k: A2 v! S% l( K2 c; J举个例子，王二狗搜索“面包”，那么这就是一个比较模糊的内在需求，我们只知道王二狗想要买面包，但具体要买什么样的面包，这就是不确定的了。这时候搜索引擎在推荐的时候更多的时候就要依赖于数据分析或者根据王二狗以前的购买行为和购买习惯进行猜测，然后推荐最有可能成交的商品。

; E; L) K' u* P  A6 a5 p6 x但是王二狗在搜索“面包 早餐 特价”的时候呢？你会发现这个消费需求就明确了很多：王二狗是个屌丝单身狗，早晨起来不愿自己做饭，也不舍得去小吃摊买早点，所以想买面包作为早餐！大多数情况下，我们都可以从消费者搜索的关键词当中去判断这个需求背后的“内在刺激”是什么，当然，更为关键的就是我们可以根据这个“内在刺激”的特殊属性，去构建一些个性化的消费场景。
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当然，前提是你要知道，尤其是对于中小卖家来讲，每一个宝贝，因为竞争的加剧和流量来源的多样性，能够给你带来免费自然搜索流量的关键词越来越少。所以，这里面的关键是，每一个宝贝你都应该明确的知道自己想要竞争的是哪个圈子。

. B; l! \$ E  Z) ^因为不同的关键词代表的竞争圈子是不一样的，我们比如说下面这个标题：

“速干衣T恤男户外圆领薄款情侣健身跑步服休闲透气吸汗运动短袖女”这是个典型的服装标题，为了获取更多展现，包含了尽可能多的热词和大词。如“T恤男运动”、“T恤男 短袖”、“T恤男圆领”、“T恤男 薄款”、“T恤男 休闲”、“T恤男 吸汗透气”……，如果有兴趣，你自己在淘宝上把这些关键词挨个都在搜索框里面搜一遍，你会发现一个问题，这款宝贝只能在有限的关键词搜索时，是排名靠前的，很多时候甚至只能是一个。
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/ E/ A0 s) x  r6 v3 ?不同的关键词，出来的搜索结果是不一样的，这就意味着，每一个关键词实际上代表的都是不同的竞争圈子。一般情况下，你只能在一两个圈子里面是强势的。那么，你就一定要找到这样一个圈子，并且在这个圈子范围内，构建一种个性化的消费场景，然后你才能在这个圈子里面站稳脚跟。

7 u. A4 o* T& G; j( {那么这种个性化消费场景主要是通过什么来构建的呢？答案是首图和详情页！
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' a- n0 q& f3 Z$ x# _- Y  y比如，你通过选词，结合自己的实际情况，觉得“T恤男 吸汗透气”这个关键词非常好，很适合你去竞争。那你要想，搜索“吸汗透气”这个关键词的消费者特征是什么？爱运动嘛，运动才会出汗，出汗后黏在身上很不舒服，所以希望是透气、吸汗的，是速干的。那么你的首图和详情页就应该围绕这个点去设计，不要考虑太多其他的点，我们要突出一个主要的卖点，你什么功能和卖点都想突出，最后就变的什么卖点消费者都记不住，适得其反。

+ X, S* \9 z0 p: e通过主图和详情页的设计去构建一种非常个性化的消费场景，让消费者感受到，在他运动的的时候，一定要选择这款T恤，这款T恤是最适合运动出汗穿的T恤，可以让他穿着很舒适。这样的宝贝点击率、转化率当然会不错，进而搜索引擎会认为你的商品是个优质商品，继续加大对你的扶植，形成良性循环！

; M1 D% Z8 W. ^7 H: F6 C好，这是属于内在刺激下的消费场景构建，然后我们再看如何去通过外在的刺激进行个性化消费场景构建。
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2、如何通过外在刺激挖掘消费者需求
外在刺激指的是，消费者内在的需求并不是很强烈，有的时候甚至没有，然后通过外在因素的刺激，一般都是通过营销所构建的消费场景刺激，进而产生购买需求。在当前的电商运营过程中，外在刺激构建的消费场景主要有下面这样一些情形：
/ `: S. a. j6 m* B  b5 X（1）促销

9 ?+ m8 p. a+ S这是最常见的了，因为对于消费品而言，是属于高弹性需求的，他们不是生活必需品。很多情况下是可买可不买，有时候只要价格有较小浮动的变化，就会带来需求量更大幅度的变化，从而实现利润总额的增长，这也是为什么不管是线上还是线下的商家，有节日要搞促销，没有节日创造节日也要搞促销的原因。
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每年的双十一之所以被称为剁手节，就是因为这种降价所带来的外在刺激，让消费者购买了很多原本不需要的产品。我们如果想去创造这种消费场景，就要善于利用各种节日，每一个节日都去创造一些主题，来构建消费场景。所以，运营人员必备的一个东西就应该是全年的节假日时间表。
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在这里我想多说一点的是，如何解决每次活动促销后，退货率居高不下的问题。因为大促构建的仅仅是外在的消费刺激，这种刺激在大促结束后很有可能回归理性，所以，你就需要在消费者看到你的产品的时候，通过详情页或者客服的回复，把内在需求激发出来。
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; O# P2 ^3 ]4 [) b3 i举个例子：
大促的时候，你销售一款面包，因为降价，王二狗购买了一个月的量，可是买回去大概率会后悔，觉得自己不可能连吃一个月的面包。正常来说，大部分的详情页设计无非是：面包口味、食材新鲜、干净卫生的展示等等。但是这些并不足以把王二狗的内在需求激发出来，如果能够让王二狗觉得坚持每天吃你的面包，就可以帮助他保持好身材，好身材又可以勾搭到漂亮妹子，那事情就简单了。所以，你要通过图片、细节文案描述等等，来暗示这一点。

（2）直播、文章等等内容营销
这也是各电商平台所倡导的主流，这实际上是一种场景的带入。你所看到的视频、文字、图片等等，可能并没有直接的向你去推销产品或者介绍产品，但是通过一种巧妙的设计，把你带入了一种非常能够刺激消费的场景中去，进而促成了你的转化。
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如果你的文笔足够好的话，你又是一个旅游和美食达人，去各地游玩，你写下来的游记，拍下的风土人情和当地特产照片，都可能成为促使消费者购买的外在刺激。操作也无需多么复杂，坚持图片+文案写一些游记就可以。然后把他发布出去，比如在这篇文章里面你介绍到了阳澄湖的大闸蟹、那篇文章里面介绍到了武汉的麻辣小龙虾……，这就是变现。并且你会发现，你积累的粉丝会越来越多，他们对你的信任度非常高，你推什么商品都很容易。

等到粉丝量足够多了，就开始直播。比如你想卖小龙虾，那就找家饭店全程直播：宝宝们，现在将会炒制10斤蒜香味的小龙虾，这些虾每个都在1两左右，1斤虾差不多十来个。好的，我们先去虾线，这样才能保证虾是干净的啊。然后倒上油，把虾过一遍，这些油可都是我们从市场上买来的好油啊（你也可以有直播市场或者超市买油的过程）。
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6 @# A3 b1 U) m0 w6 F1 j' L, o把每个预先设置好的场景展示出来就行，直播的过程中，你不断的喊：需要的赶紧去拍，3斤一份，这个完了就得等下一波了啊。想想看，这种直播需要你是美女么？需要你是明星么？需要你颜值很高么？都不需要好不好！
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（3）详情页设计和店铺风格的定位
! N/ q( c2 ~$ ^( x这个在前面提到过了，你构建出来一个好的消费场景，将更容易全面提升销售额。这里再举一个零食的例子，消费者在什么情况下会去吃零食呢？无非就是家里看电视、外出旅游、办公室和宿舍分享、周末家里闲着无聊等等。那么，你就在详情页当中去设置这样的场景化去设计呗。
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5 [' K3 O1 h6 @2 K% @/ k再举个例子，这个我举个例子大家就理解了，比如你是卖减肥食品的，为了做提高客单价和复购率，你能不能专注一些，比如只做健身人群的减肥食品？因为健身人群和普通人群对于减肥的要求不同，普通人是要减重量，而健身人群是要减脂肪，他们要的是完美的体脂含量。然后你整个的店铺风格设计就围绕着健身人群来进行，详情页设计也围绕着“最优体脂比”的主题来进行。
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通过以上内在和外在两方面的刺激来构建消费场景，可以有效提升买家的购买转化率，转化率上来了，还愁没有钱赚么？


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