年初时,手机淘宝界面的直播栏目位置上移了,这个小小的变化,使直播频道的日访问量从五六百万激增至千万。据最新的数据显示,淘宝直播日销售额已经破亿元。从目前直播的主体来看,商家直播超过万场,占整体的近三分之二。
0 H8 R/ R' _- s9 \9 p7 z5 e由此可见,直播显然成为获取流量的重要方式。直播市场如火如荼的同时,很多的商家却显得不知所措,偶尔直播一场,效果似乎不大好。那么,商家如何才能更好的直播呢?古哥今天会给大家一些建议。 ' u8 o4 c0 ~) Q
1 商家的直播方式 ( C0 a( t& ~2 Y
商家可以选择的直播方式大抵分三种,一是,达人合作;二是平台合作;三是商家自发。以下内容分别对这三种直播方式做更详细的分析。' C: f+ t4 l) h6 _# ~
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(1).达人合作
' c% R( U& n& ~7 p# Y0 _ 专场是单一品牌的直播场,一般1小时以上,当商家和达人的粉丝群高度重合的情况下,推荐专场直播;混场是多品牌的联合场,一般每个品牌分配到10分钟-30分钟,初次合作达人,不确定达人的效果,可先用混场的方式来试水,做判断是否深度合作的基础。 / V4 N; w7 X( `0 F8 f( W9 g
通过达人合作,商家可获得平台的流量扶持,并收割有粘性的达人,与商家自建直播相比,达人具有更高的专业度,互动性强。但有时候,达人对产品和店铺的认知度不高,导致直播效果不如预期,要避免这个问题,需要商家练就选主播达人的火眼金睛。
' m! A7 X- r% Q- V9 \/ T: V*以下是达人合作的汇总表* 2 I: c' T$ N' p+ a. f4 S0 x9 T
达人合作 场别 定义 适合条件 优势 劣势 专场 单一品牌的直播,一般1小时以上 商家和达人的粉丝人群高度重合 1、获得平台的扶持,流量精准有质量;5 o9 ?4 w+ w2 y8 m ]# i% P* A+ y
2、收割达人的粉丝,粘性高;
; s- P! C& `. n* w3、达人具有更高的专业度,互动性强,机构合作更可靠; 1、达人对产品/店铺的认知度不一定高; 混场 多品牌混播,一般每个品牌分配到10min-30min 初次合作达人,不确定达人的效果,可先用混场的方式来试水,做判断是否深度合作的基础。 (2).平台合作 4 y, p1 ]) e! T& A- h, s ^
在商家预算很足的情况下,平台合作式的直播是选择的方向。举个栗子,与直播频道节目的联合营销,场景化、特效等节目感强,借助平台&明星资源,商家品牌影响力进一步提升。平台合作式的缺点是互动性较弱,品牌与明星的匹配度不一定高。 (3).商家自发 s3 M+ I" e2 r4 \; C6 a* C Y m
商家自发即商家后台建直播间,自主性更强,玩法更灵活。针对某活动节点,可以邀请达人打造专场直播,联合集团下多品牌参与,高度召唤品牌粉丝,外拓达人粉丝,以及达人平台推送资源;上新期间,以新品发布会为主题,直播活跃自有粉丝,巧妙设置互动。若对直播有更高的要求,可以外包给机构做更专业的策划方案,联合主持人+明星/专家,店铺活动机制更巧妙合理+高级的互动布局。 直播效果到底好不好?用可寻的数据,辅助判断直播效果,就是接下来要讨论的内容。
3 T$ O) Y# a+ t% l" }# n2直播效果判断方式 # X" B6 W" c, I& Y( K1 ?
有的商家判断直播是否划算,经常与CPC、CPM作对比,实际上,直播是多维度判断的。不同的直播目的,对应的判断标准稍有不同,具体分类如下:
* h! c" L, u5 i1 U(1). 曝光引流& i& Z. y# c* H/ ]8 X1 j& q8 o
新品牌上市需要曝光量,直播的目的便是曝光引流,辅助的KPI考核,以PV、UV两个维度为主; 9 [5 ` @4 p' V' h# n
(2).大促蓄水 ) E+ U# O( q- k
大促期间,所有活动策略的目的,无非收藏加购,直播的作用,亦不例外; ) L* n8 Q8 l2 h; o6 n. W1 l
(3).测试新款 % u4 f# J* v( V r
新品上新测试,测的是新品是否有爆款潜质,转化、曝光、收藏加购都是可以作为判断依据; $ f! e: i, Y/ |
(4).卖货 6 a {5 h" U1 J
既然是以卖货为目标,自然是看中ROI; ' X7 C* t" W8 \# g x8 Z: ?
(5).老客回流 4 {1 _4 p" d5 M0 g5 O4 [, X
直播引导老客回流,维护&活跃老客,基本以召回率,转化率为准。 古哥最后做个总结:商家具体选择什么直播形式,得看自身的资源&预算,根据店铺情况选择最合适的方式。同时,根据每次直播得出的数据反馈来深度辅助选择,以推进更有效的直播活动,抓住直播风口。 |