宝贝详情页是你展示自己的舞台，也是与别人竞争的主战场，基本上你所有的能力的展现都是在这个地方，你的风格、策略、营销都是在这里具体实施的。也正是因为如此，这个舞台也变得异常绚烂，内容数不胜数，手段层出不穷，做为刚入门的我们，就算去模仿，肯定也是眼花缭乱，拿不准重点。详情页可以涉及的东西太多，我们也无法全部兼顾，所以怎样简略得当就成了关键，利用最有效果的手段对消费者的痛点使出杀招。那么就先让我们看看消费者一般都比较在意什么，直取他们的痛点。
2 c8 R! B' |1 N3 |0 A9 c9 s( t6 D# `
这是淘宝对消费者进行的问卷调查得到的结果，跟实际的消费者想法比较接近。我们知道消费者一定都是形形色色千奇百怪的，以二八原则来分的话，我们必须拿下那八成的普遍消费心理人群，这个图就是对此的一个展示。图中可以看到，所列前6项正是左右消费者购买选择的点，柱形图越高表示在乎这一选项的消费者越多。可以看到“买家评价详情”有90%多的人都重视，这说明绝大部分消费者都是把卖家当奸商来防的，他们更愿意相信其它客户的评价，所以怎样合理回复差评就成了一门功课！记住，差评的回复不是给当下这个客户看的，而是给其他客户看的。 如果某天收到了一天差评，先别急着生气，静下来想一下自己的东西是不是有这个问题，第二是不是有什么误会，第三是不是想退钱没得逞的。这是三类最容易碰到的问题。如果你选择了回避、幽默、撕逼的方式来回复你的差评，顾客只会看到一个没有承担、性格凶悍的店主，你实际上在做一个火上浇油的事儿，不仅于事无补，还会吓退大量的顾客的。如果我们必须谨慎对待，尤其是上面说的第三点，往往逞一时痛快，却是把自己推向火坑。这部分内容属于客服的范畴，所以暂且不表。 上图中从第二点开始，细节图，产品图、尺码图、模特图等等，虽说都是图片展示，但主要展示的是你宝贝的品质，产品图代表是不是360°无死角，细节图代表做工工艺水平，模型图为顾客脑补可以提高多少B格，等等。它们之间是并不冲突的，你的每张图都要解决一个顾客的心理疑虑，所以这里也不是说把任何图片都放上去，不是越多越好。不过这样说来说去的我想大家对页面放什么内容还是有点糊涂，但是我们先把这个放放，我们来说说这个图表说了哪些谎！ 首先我们看到“买家评价”虽然排在第一位，这可不代表顾客们一进来你的店就翻你的评论看（虽然我干过这事，就是为了借鉴别人的经验）。要知道，一个顾客进来一定是先被你的宝贝主图吸引了，而你的主图绝对不可能全方位展示你的宝贝（如下图），她们希望看到这件裙子是不是360°无死角，或者这个电器是不是功能齐全满足预期。 （上图：可以看出后三张与主图画风都不一样）
, t$ S& z) h) C( C- I/ i我们把这名顾客当成你的面试官就比较容易理解了，我们的宝贝与很多别人家的宝贝一起竞争这个女人衣橱里的一个空位！我们都知道应聘都是一关一关过的，买家虽然最看重评价评论，但是如果在第一关就把你PASS了，你顾客评论处理的再赞又有什么用呢?所以你应该明白了，让顾客先看一轮美轮美奂的模特图是多么重要。先用你的“颜值”吸引买家眼球，再用你的客户评价“走心”，这就跟追求一姑娘似的，你得先让姑娘肯坐下来跟你聊天，她才能发现你的才华横溢。 如果你不同意我说的要先让买家看模特图的说法，因为你可能觉得放营销信息或者一些焦点图，比如产品的特点图，一样可以吸引买家的注意力，那我恭喜你，我上面所说的您其实全懂了。这个世界没有什么是绝对模式化的，你只要想方设法拉住买家大BOSS的“仇恨”，你就过了这第一关。 我们再回到那个图表，你现在已经知道，它混淆了顺序度和重视度这两个概念，所以买家评价不应该排在前面，而模特图不应该排在后面。不过这个表的第二个谎言，也是最大的谎言，却是尺码图和试穿表根本没有资格出现在这个表里！道理很简单，当买家开始找你尺码表的时候就代表她已经开始要付款了，都已经要娶你过门了，就不存在适不适合当女朋友的问题了！所以说这种时候根本没有几个买家会因为你的尺码表做的烂而关闭你的页面的，他们会直接敲你旺旺问个明白的。所以说它是最不重要的一部分，但是我们还是看到很多卖家除了尺码表还有各种身材比例的适穿指南之类的东西，因为它可以带给你两个好处，一是表现了你更为客户着想的一面，二是提高的你的静默下单率，不再有那么多买家问客服尺码的问题了。 当然你也可以不做那么好的尺码图，玩个剑走偏锋，让买家主动询问你，因为页面都是死的，只有人是活的，通过这样直面的交流更容易让买家看到你的品格，从而信任你。 关于这张图的最后一个谎言就是：什么模特图、场景图、平铺图、细节图，它们的重要度是一样的，只是模特图、场景图更容易抓人眼球而已。要知道这是连过三关的应聘题，你哪一步都不能错。但归根到底，它们都是通过图片来向买家展示你的商品的手段，甚至没有清晰的界限硬要分成叫这个图那个图的。在这里，我把它们简单分成三类，来应对三种客户心理阶段。 第一类，展示类，让大官人们对你的颜值动心： " k6 M9 G8 G4 Z$ W
D6 r4 k3 |1 N- u8 u* x2 _1 F | 
[复制链接]
QQ好友和群
QQ空间
腾讯微博
腾讯朋友
收藏
