别人一场直播可以带货上千上万的销量,而一到自己销量就惨不忍睹。想必面对这样的情况,是不是都充满了大大的疑问:为什么? 明明自己也是带的爆款商品,有些甚至是李佳琦的同款,可为什么差距就这么大呢?其实,光学会带爆款商品是不够的,你还要学会他们的直播带货话术。 李佳琦首次公开分享自己的直播方法论。在这次直播方法论演讲中他提到直播的三个方法论:语言探索、直播形式探索、直播栏目化。 兔酱给大家整理了一个合集,看就对了。 语言探索- 在广告中学习语言
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“银行卡的余额可以变,男朋友可以变,但是999不能变!” “养儿不防老!防晒才防老!这个防晒,买它!” “忘记前任的一支颜色” “正点到爆炸,很舒琪” “啊,好闪!五克拉的嘴巴!” “(口红)只掉一点点颜色,跟立邦漆有一拼” …… 李佳琦直言,“我把我的口头禅,以及广告、综艺里面用到的语言全部用在我们直播当中。”
8 A/ Z# W- a+ Q& J) w F! m. Y1 C3 ^- 个性化口头禅; ?% H! D* a' l0 a1 ?# A2 i7 m
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“所有女生~听好了,买它!” “OMG +任何语言”“哇哦,好看” 有网友表示,“什么时候觉得自己是个女生?李佳琦喊我付定金的时候。” - 描述商品有场景代入感& i* y; [) X' m0 R
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“每一个商品都需要我这样一个会讲故事的朋友把它讲给消费者。我不会把商品讲成1234567,我想把商品讲清楚,把每个产品讲给有血有肉的不同性格的女生。” 为大家摘选出最具有代表性的部分: (益生菌酸奶)便秘的、拉肚子的人可以喝 (牛肉酱)可以拌面,也可以夹馒头,夹馒头是小时候的味道 (全麦面包)健身的时候吃肥肠适合 (鸭舌)晚上嘴巴闲着的时候可以吃 (红豆薏米茶)夏天可以喝,吃完饭喝一杯也很好,解腻 仔细研究这些直播带货文案,你会发现它们有着以下这些特点: //给予承诺// 结合李佳琦的其他带货文案,他们在给予承诺时实际上用了两种方式: 一是多以主播吃过、用过、自用款等文案来做承诺。 二是直接告诉大家,这个商品有问题可以包退换。 前一种直播带货文案更能潜移默化地影响用户的消费心理。简单来讲,其实就是将主播也放在消费者的角度来介绍这款商品。让用户感到是真正具有说服力的。 而后一种承诺其实是在进一步加强用户对商品的信任度,让用户在犹豫时,给他一支强心针。
7 ^4 Q2 f) D _; X//搭建使用场景// 直播带货大家都隔着屏幕交流,用户无法亲自感受到商品。但是如果主播能为他们搭建商品具体的使用场景,用户就更容易进行联想,从而引导下单。 比如说“怕胖又想吃甜食的人可以吃”、“晚上嘴巴闲着的时候可以吃”,都为大家提供了商品具体的使用场景。 那么,大家在设计自己的直播带货文案时就可以参考这种方法。比如你要带货护肤品,就可以搭建“适合油皮、干皮晚上使用”或者“平价又好用,适合学生购买”等场景。 ' F# I' \- ?3 ? g5 Q7 G+ }' T
//实事求是// 看李佳琦的直播,最大的特点就是他太敢说了。商品不好从来不做掩饰,实事求是,(偏辣的不要买,不喜欢吃的话会浪费钱)简直就是一个耿直boy。 不过事实也证明,这样的带货文案更能收割消费者的真心。 所以如果你的商品只适合部分人,不能为了冲销量而敷衍大家,说瞎话。最好带货文案就针对这类特定的人来进行设计,抓住他们的痛点,传递商品的价值,营造买到就是赚到的氛围。这样进行引导,你也会发现,用心俘获这一批人,你的销量同样不会很低。无论你是做什么类型的直播带货,以上这些直播带货文案的设计技巧都是可以相互借鉴的。 只要你能在直播带货文案中将商品的价值最大化地分享出来,你的带货转化就能更容易。 优化电商底层逻辑- 理性层面/ K' S5 \; ]1 s* {1 }1 ?1 S9 b0 p1 C
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新品+限时性的最低价 新品从何而来 一个新的品牌找时下热门主播利于快速打开市场,李佳琦在演讲中表示,“直播间的用户除了一批购买淘宝直播产品的种子用户,也有新用户。直播间兼具销售与品牌宣传的功能,能够使品牌跨越从0到1。比如,某国际一线品牌,十几年的线上投入,今年“双十一”在一个销售平台上销量超过10亿;而同期某国货品牌仅有一年历史,跟他合作后销量也突破2亿元。”
- o7 t/ g1 \, i9 \5 `* U低价从何而来 比如,一个口红品牌有10万只库存,如果自己卖要卖一个月或者是三个月,才会有10万销量,才会有历史群众,但是李佳琦在直播间可以只用一天甚至15分钟,就可以产生其他商家数月的销量。 一个主播要想从品牌那儿拿到最低价,就得有足够多的粉丝,而独家优惠又能聚拢更多粉丝,如此循环形成马太效应,强者愈强。 - 感性层面+ D+ I0 S& y o0 `& l1 l6 N" p- S4 K
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信任与魅力 信任度的建立并不是一朝一夕能完成的事。 在选品上,包装不过关,打开的机会都没有就被丢到了一边:「这包装也太廉价了吧!不要」,严苛的选品环节为粉丝持续不断地提供好货; 设身处地得为粉丝考虑:「产品放我这儿,我会想它,不是说我喜不喜欢,而是我的粉丝喜不喜欢」; 敢于吐槽大牌,树立客观中立的人设:「曾经在直播间吐槽过香奈儿新品难用,也说过祖马龙的一款香水闻起来像二锅头」。 主播角色不像是帮品牌卖货的销售,更像是在帮粉丝选货的“闺蜜”,直白地把产品优点和缺点都挖掘出来,好就是好,不好就是不好。 而魅力更多的是李佳琦自身的人设展现,充满魔性的语言,让买或者不买东西的粉丝,都愿意在直播间停留。
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