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[运营] 运营进阶篇:突破行业天花板之《行业人群和成交人群画像对比》

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大家好,我是赤壁哥,这篇会比较进阶,80%的人看不懂,但我还是讲吧!续上篇讲的,今天是人群数据维度的,因为很多人平常会人为干预做数据,然后只会玩搜索推广,但是另外层面的,店铺大数据运营,包括生意参谋大数据分析都不会,这应该是很多人不会玩的,因为觉大部分人没有考过生意参谋认证的数据考试,所以很多人不懂数据运营,当时以为赤壁哥能考100分,结果还是翻车了,只考95分,虽然90分就及格了,但是我觉得我还是太小看数据了,但是一般人去考的话,包括一些传闻厉害的运营去考的话,可能60都过不了,这很正常的,
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然后直接实操吧!


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店铺结合人群画像访问人群进行分析,打开生意参谋的流量纵横,找到流量看板,时间选择最近30天,然后把页面拉到最底下,这时候你可以看到你店铺的进店人群,商品访问人群,还有转化人群,

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那我们为什么要看这些,大家会发现,这里面的商品访问人群,指的是进到我店铺详情页的人群

进店人群指的是除了进到详情页之外,还包含进到我店铺的直播间、首页、微详情这些页面的消费者

而在这里面我们一般重点分析的是商品访问人群,因为商品访问人群如果我们不特定指向的话,它指的是访客人群。

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接着看转化人群,转化人群指的是在我们店铺里面的成交人群,那我们一般想判断一个店铺的人群标签准不准,重点其实看的就是商品访问人群和转化人群之间的对比

如果它两越接近,那你的转化率越高,如果你发现你的转化人群和商品访问人群两者的差异度很大,那自然说明一件事,说明你店铺里面的引流渠道出现了问题,或者你现在店铺的人群标签不准。


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这个是全店的访客人群和成交人群画像的数据对比,但是大家是要注意的,这里面的人群是全店的,做特色男装店还是挺多的,如果你是特色男装的,那你家应该是没问题,每家特色男装都是有自己典型的人群画像的,每个商品都是奔着特定的人群画像来的。

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但是如果你的店铺比较丰富,各种商品都有,那这时候你就要注意小心一件事了,现在你的人群很有可能跟目标人群不一致,这时候你要注意,你的每个宝贝可能带来是不一样的人,这时候达不到你最大的效果,那这时候我们看的人群画像就不是全店的了,看的是单品,点开品类罗盘,点进商品360,然后找到你的目标商品,然后有个客群洞察,选择月份,然后把访问人群和支付人群做对比

我们店铺哪些人看了和哪些人买了,把它两做对比,做分析,可以判断出来,我们店铺里面现在的转化率高还是低。


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那如果说把搜索人群和访客人群做对比,搜索人群是看到我产品的人,访问人群是进入我产品的人,这两个做对比,可以有效提升我们宝贝的点击率的,所以这里面可以进行单品的数据诊断,这就是单品的数据效果。

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如果你经常负责投放直通车、引力魔方的时候,你要注意了,这个工具对你来说就有用了,这个工具其实里面的支付人群,就是你投引力魔方、直通车去参考的人群画像,重点其实参考的就是这个人群画像,所以这部分需要大家去重点关注的,

另外在趴一下流量纵横的店铺来源,时间都是选择最近30天,然后找我们的渠道,这时候看一下人群透视

这时候可以看到你店铺通过手淘搜索来的访客人群和支付人群,

现在我们店铺里除了访客人群和支付人群之外,现在再找一个直通车引进来的人群

想通过直通车拉动搜索,那我们现在需要的是什么样的人?

直通车访客人群和手淘搜索的成交人群,他们两者越接近,这时候你会发现,你店铺里面的人群标签就越精准,你的店铺里面的搜索成交人群和直通车访客人群两者的差距越大,你会发现你直通车拉新数据效果越差,那如果你是做引力魔方的,你也要注意引力魔方里面,就要去做对比,对比你现在引力魔方的访客人群和你手淘推荐的成交人群,他两者的相符度高还是低,如果两者的相符度高,你的引流方式是没问题的,如果相符度低,你的引流方式就是有问题的,

然后再看一下搜索人群画像,搜索人群画像是搜索你关机词的人群,你会发现你做的关键词不一样,流量的人群是不一样的。

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我举一个例子,打开市场行情,找到搜索人群分析,这里做关键词,

这里给你们展示一下,男士T恤,T恤男,你们可以自己尝试一下,男士T恤和T恤男这两个关键词,其实在实战的过程中,特别是在直通车和宝贝标题优化的过程中,你会发现这两个关键词没什么区别,特别是在直通车里,男士T恤和T恤男,两个关键词可能你只能加一个,另外一个都被去重,但是你从市场行情里去分析的话,你就会发现,他们两者是有区别的,两个关键词其实是一反一正,在实战的过程中,区别最大的是在它人群画像,你会发现明显搜索男士T恤的要比搜索T恤男的,女性占比量会更高,大家有时候知道,我们做男装的,大部分都是男性搜索为主,但你会发现,特别是在服饰类目,前面如果加个“男士”这样的关键词,很多都是女生搜的,所以这时候大家要注意了,我们到底现在拉的是什么样的人。

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那比如说你现在做的男装,是比较潮流年轻的,30岁以下的未婚男士,那这时候你所有的关键词,“男”这个词一定是加在类目词后面,比如T恤男,牛仔裤男,冲锋衣男,都是把这个男的性别词放在后面。


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但是如果你做的是30岁-40岁的中年男装,这个时候很多女生在给自己的老公买衣服,那这时候我们做的关键词就要把性别放在核心词前面,可能做的是男士T恤,男士衬衣,男士牛仔裤,做的都是男士在前的关键词,因为这里面我们要迎合女生帮男士买衣服的市场需求。


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这时候你会发现,关键词不一样,引流渠道不一样,带来的效果也不一样,所以这是我们说可以通过人群画像进行分析,那赤壁哥说了那么多的人群画像了,人群画像到底该怎么用,拿案例给大家举一个例子,男-成交人群占比34.36%,访客人群占比23.64%,女-成交人群占比62.92%,访客人群占比73.33%

那这时候大家会发现一件事,明显的,男生的转化率高于女生,因为男生的访客少,成交高,女生访客多,成交少,这种明显的男生转化率高,那如果我们男士产品,其实男装的比正好数据是反过来的,我们男士的产品里面,很多都是女生的访客少,但是女生的转化率高。


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那这个时候可以去判断一件事,如果这种情况下,要不要做男士的产品,比如表格上的男士买的成交率高,但是男士访客比较少,那这个时候重点可以不做男士的营销,包括我们现在做男装的也一样,虽然女生转化率高,但是我不做,因为你会发现,在做人群画像数据分析的时候,单一性别超过70%的,这里我们称之为绝对化人群占比,比如女生访客人群超过70%,到达了73.33%,绝对化人群占比之后,另一个人群就根本不用去分析了,因为另外一种人群对我们来说没有意义。

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就像我们做男装,那我们一定是瞄准男生去做,除非做中老年男装,否则不会去研究女生的需求,这就是重大的特点,那为什么要说这件事,因为你会发现,男生和女生在产品购物渠道上,会有很大的区别,举一个例子,比如视觉装修,男生喜欢黑白灰蓝这种冷色调,但可能你会跟赤壁哥,现在很多00后喜欢五彩斑斓的,这个时代这个年龄的需求,但是你不管是什么年龄段,男生和女生的需求都有一定的偏差,你可以针对机时代00后的人群,他们这种喜好的颜色没问题,但是男女生的喜好一定会有些区别。


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还有另外一个区别,就是优惠券的领取,比如说,男士买东西,一般都是在快付款的时候才领优惠券,或者是付完钱了才想起优惠券没领,但是你会发现,女生领优惠券的时候,他的优惠券只要看着了就领,或者没买之前就想着去领了,因为或许你们在淘客社群里,发的那些优惠券力度大的产品,都是宝妈在家没事做,然后淘宝逛后,再到社群领优惠券买产品的,所以这时候我们就要知道了,如果我们现在男装要去做优惠券,位置一定要放得很明显,如果不放得很明显,消费者根本就看不到,或者比如说在大促前,那要给自己的产品进行打折,用优惠券的话,我一定是用鲁班在我的主图上去标记得非常清楚。


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你会发现,男生用的券是越简单越好,能满减就不要优惠券,越简单越好。但是女生买产品的时候,是越复杂越好,所以男生和女生对折扣的敏感度是不一样的。

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第二个,我们要分析的是年龄,因为时间有限,以后有机会跟大家多分享的,我会讲得更细,但是今天时间有限,只能帮大家做数据分析了,那我们看自家店铺,店铺里面把年龄段进行数据对比,为什么要对比?


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这里我说一个逻辑,大家会发现一件事,咱们男装都只带,越是高消费人群,其实在男装里面服务效果越好,而且转化率会更高,但是大家在做潮流男装的时候,会发现我们的主要客户还是低年龄段,18-30岁的年龄段,那这时候你要知道,年龄段对什么影响因素的影响最大,赤壁哥告诉大家最大的影响因素是价格,因为你会发现,在中国市场上一直有个特点,我们消费者年龄越大,他对价格的敏感度就越低,对折扣的敏感度越低,对价格可能越包容,这个时候他能买贵的。


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反倒是年龄段越小,他对价格的敏感度越强,他这时候越要优惠和折扣,所以这个时候,我们可以通过对我们自己店铺的访客和成交人群画像分析,来觉得一些事,我们店铺的定位,包括我们的价格定位,到底是做低端、中端还是高端,如果说实话,如果你现在想做高客单价男装,这个时候你必然决定一些事,你的年龄段是要偏上的,如果说你店铺里面,如果是一定要做低价格的服装,那这个时候,你会发现你的年龄段一定是瞄到18-25岁的居多,时间有限我只给大家做这样的数据分析。


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你们可以把行业成交人群,生意参谋-市场-行业客群,这个指的是在你行业里最近30天的主力成交人群,然后跟你的店铺做对比,对比的目的是为了看下哪些人在男装细分叶子类目里,有成交,而且成交占比很高,但是这些人在我们的店铺里,成交占比量不高,那这时候的作用,我们做男装已经做得很不错了,而且可能在叶子类目里已经做到了天花板了,大家要知道,在行业里面一直有这个逻辑,你越是做细分叶子类目,你的行业天花板就越低,你越容易出现一种状况,就是你没有办法进行突破了,如果你们这里有行业的大佬,你们在细分叶子类目已经做得很好了,今年公司压力很大, 你想做突破,那你就用行业买家人群(在市场行情-行业客群)自己成交人群(在流量纵横-流量看板30天的数据)做对比,看下哪些人是在你们行业产生成交的,但是没在你店铺里产生成交。


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那这时候要看看,这些人到底喜欢什么服装,你们有哪些风格衣服是可以满足这些人的,只要你覆盖人群数量大,这个时候你突破的天花板就越多,所以用行业买家人群和自己的成交人群画像做对比,来突破你店铺的天花板!


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然后还可以用自己店铺的成交人群(流量纵横-流量看板30天的数据)和行业搜索人群画像(搜索关键词)这里赤壁哥帮你标注了查询数据的渠道了,比如今天夏天你主要做的关键词就是男装休闲T恤,那这时候你用这个关键词,跟你现在店铺的成交人群画像做对比,看看搜索关键词背后的人和你现在店铺里固有的人群画像(自己店的成交人群)是不是一致,如果是一直,这个时候的关键词你可以拿它当主打,但是如果行业这些词背后的搜索人群画像,跟你现在的成交人群画像(或店铺固有老客人群画像)不一直,这时候你会发现一种状况,这个关键词要么引来流量不转化,要么是引来的这些流量到你的店铺里面之后,打乱你的全店人群画像,所以用行业搜索人群和你店铺成交人群对比,来优化宝贝的标题和直通车的关键词。


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然后成交人群画像还可以跟访客人群画像(流量纵横-流量看板{30天})对比,来提高我们的转化率,两者越接近,转化率越高。


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然后还可以用访客人群和粉丝人群(生意参谋-内容-粉丝资产)做对比,因为粉丝人群是在我们店铺里面,订阅我们的店铺,或者入会的人员才叫粉丝,所以拿访客人群和粉丝人群做对比,看下哪些人是来了我们的店铺,但是没有关注我们的店铺,或者没有在我们的店铺入会的,那这个时候可以提高我们的关注度。


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那这个时候我提醒大家一件事,我相信你们这些大佬们,你们研究人群画像,一定没少研究,各种人群画像你们一定研究得很多,但是赤壁哥不知道大家分析的方向到底对还是不对,为什么我这么说,因为你会发现,分析单一任何的一种人群画像,是没有任何意义的,想要达到最好的效果,一定要做数据对比,需要最少2种或者2种以上的人群画像进行数据对比,这个数据对比你会发现,中间对比之后不是要找相同点,而是要找差异点,或者交集点,这些都是需要你去研究的,这部分才能对你的店铺真正起到作用,今天的核心内容到这里就讲完了,店铺人群分析,单品数据分析,人群画像分析,都讲完了,这篇讲的是人群画像分析的,前面2个看我上篇内容!


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你们可以去把你们店铺里面的行业买家成交人群和搜索人去,店铺成交人群和店铺访客人群数据找出来,然后你去判断你店铺里的成交人群和访客人群相符度高还是低,如果低,那差异部分人群到底该怎么优化,是优化你的渠道,优化你的人群标签,还是优化你的付费推广,然后把你行业搜索人群画像和你的店铺成交人群画像去分析,看下你现在搜索重点打的关键词和你的目标成交人群画像,是否一致,哪些你自然搜索或者直通车推的关键词,跟你现在目标人群不一致!

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成交人群-访客人群  对比看下区别的原因是什么 (看下哪些人群不一致,应该如何优化)

搜索人群-成交人群 对比哪些词不符合,应该替换什么词?

你直通车也好,标题也好,被搜索的这些关键词和你的成交人群画像对比,看下有没区别,看下这些关键词有没有调整的方向,或者哪些关键词真正跟你的成交人群画像相一致的,找到3个核心的关键词,

你们可以去分析,就知道你们的方向在哪里了!

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