关于转化率的各项细节，这些细节做好准没错

上一篇文章说了详情页和转化率的关系，但是转化率不止由详情页一个因素影响，今天就跟大家说说关于转化率的各个事宜，转化率的提升是可以带来免费的搜索流量的，这个很好理解，转化率高（在同类目客单价差不多的情况下），意味着消化流量的能力要更好，这样的商品系统自然会多给一些展现的机会。

对于无线端来讲，因为个性化搜索技术的发展，转化率就显得更为重要。因为匹配的流量，搜索引擎就会认为是“精准”的流量，如果精准的流量都抓不住，那么就意味着要么产品真不行，要么标签不精准，这都是不好的。

那为什么转化率会低，有哪些核心要素会影响无线端转化，我们应该如何去优化。

1. 首先必须要知道影响无线端转化率的因素有哪些

最关键的因素是什么？这个必须要搞清楚。其实从消费者的购物心理可以看出来：消费者在从淘宝上选择商品的时候，会有一个潜在的愿望，希望自己想要的东西恰好是自己看到的从西。许多淘宝卖家在转化率下降（或者低于行业均值）的时候，想到的第一个影响因素就是详情页。但从运营的角度看，详情页的因素应该是靠后的一个因素。

（1）最核心的要素：进店流量是否精准

流量的精准度其实才是第一核心要素。来自于不同渠道的流量，来自于不同关键词的流量，其精准度是不一样的，也必然会导致转化率有所不同。所以，在探讨转化率的问题时，首先要看一下店铺的流量结构和进店关键词。比如：直通车和自然搜索的流量一般转化率要高一些；来自于手淘首页的而流量转化率一般会低一些；活动流量的转化率一般会低一些；来自于站内的流量一般比来自于站外的流量转化率要高；长尾词的流量一般比短词的流量转化率要高；老客户的转化率一般比新客户流量的转化率要高；

这里面单独说一下关键词。很多人在考虑流量问题的时候，考虑的第一要素是：排名，也就是展现机会，认为展现机会越多，流量就越多，店铺生意就会越好。但是，稍微换个角度，你排名越靠前，想买不想买的人都能看到，引来的流量就越不精准，加之流量大，转化率反而会受到负面的影响。

只有消费者下单购买了，才算是店铺的销售业绩。展现带来的仅仅是出现在消费者面前的机会。有许多的卖家在选关键词组标题的时候，会过分的关注搜索指数这个指标，因为这个指标确实意味着关键词的热度，搜索的人越多，机会就越大。但是假设一下，比如“连衣裙韩版”这个关键词比“连衣裙欧美”要有更多的搜索，是有更大的展现机会。可是你的连衣裙是欧美范的，为了获得更多的展现，你就用了关键词“韩版”。那么导致的结果就是，消费者通过搜索这个关键词找到了店铺并进入，但是消费者一开始就是要买“韩版”，你这产品是“欧美范”的，转化的几率肯定要小很多。给流量了，却没有转化成功，如果你是搜索引擎，你会怎么想。

所以这种不相关和弱相关的关键词，不管是做标题，还是做直通车，都是致命的，有的是看中搜索指数为了获得更多流量，有的是无意识的错误操作，不论哪种情况，不但不能带来机会，还会影响自然搜索排名，一旦系统不给流量了，对中小店铺来说无疑是致命的。

（2）价格问题

对于消费者线上购物来讲，有一个很大的特征：比价非常的容易。虽然现在淘宝购物在从“淘便宜”往“淘品质”转移，但是价格因素还是影响消费者转化非常关键的一个点。对于非标品来说可能还好一些，因为毕竟产品有差异，差异化本身就是溢价的基础。如果是标品，消费者肯定是要比价的。但是，这里并不是越便宜越好，因为太便宜了消费者又会认为是假货。一般，正常的竞品均价，如果你的售假比这个高10%的话，那么你的转化率就会受到非常大的影响。

（3）流量进店的时间点

这个其实很好理解，比如在618大促、双十一大促之前，流量会大幅度上升，但是一般情况下，转化率都会下降的比较明显，因为消费者都知道，在大促当天会有优惠，所以这个时间点的进店流量收藏、加购的会比较多，但是转化的会比较少。

（4）详情页中的活动设计问题

这里面还没有提到详情页设计的是否好看等问题，而是活动设计是否合理，尤其是对于新品新店来讲，如果没有好的活动，消费者转化起来就会比较难。同时，你的详情页设计逻辑的重要性也要比美观的重要性大，比如卖点突出不突出等等。昨天已经对详情页有详细的介绍了，这里就不再赘述。

当然，还有客服因素等因素也是需要考虑的，这里只是把大家平时没有注意到的关键点列出来，接下来说说应该如何去优化点击率。

2. 无线端转化率的提升

为什么特意强调无线端，首先，无线端的流量占比越来越大；其次，跟PC端相比，无线端的流量转化率更高，需要单独对待。

（1）关于无线端主图的问题

对于主图来讲，更多的时候会在点击率上去强化其作用。但是在无线端，主图对于提高转化的作用被进一步凸显。相比于PC端，无线端的主图占的位置是很大的，消费者打开宝贝链接后，很多情况下都会把几张主图都看看，尤其是衣服等产品，这个大家也都有同感。

但是很多朋友在这一个环节给的关注不够，所以主图的设置无非就是宝贝的不同细节、不同角度等等。但是从无线端的特征来看，包括宝贝的卖点、赠品的展示等等，都应该通过主图来进行展示。尤其是消费者关注的焦点，更应该通过无线端主图展现出来。

这种消费者关注的焦点，不能靠猜，要通过去分析消费者的累计评价详情，找出现频率高的关键词然后去判断。比如，买狗粮，消费者关注什么？很多人可能会下意识的去想：营养、健康、性价比，但是实际上呢？

正向评论和负向评论都集中在狗狗是不是喜欢吃上，而且几乎所有的狗粮产品都是这样，这说明，消费者关注的焦点并不是卖家常规所想凸显的。所以在主图的设计当中，有这方面的文案凸显，不管是点击，还是转化，都会得到提升的。

（2）无线端的详情页设计逻辑问题

大多数卖家的美工和运营人员现在还会犯三个错误：第一是把PC端的详情页直接转化成无线端；第二是利用PC端详情页的设计思维去考虑无线端的问题（PC端更多的是横屏，而无线端是竖屏，这一个差别就让你的设计逻辑是完全不一样的）；第三是无线端详情页的设计仅仅是把字号变大而已。

无线端屏幕的两个特点：小、竖屏。在加上无线购物时代，在时间上的碎片化，消费者的耐心在减少，所以，我们在设计无线端的详情页时，一定要充分考虑无线端的特征。很多人讲无线端详情页排版的时候还是这样的：第一屏，展示卖点；第二屏，展示品质；第三屏，展示宝贝细节……，虽然只是一些很小的细节，但是影响有多大无需多言。

（3）手淘问大家

这是当前影响无线端转化非常关键的一个细节所在，尤其是详情页当中没有能够解决的问题，消费者都会特别关注这个板块，我个人买东西基本都会看，尤其是一些客单价比较高的商品、一些比较复杂的商品、一些消费者可能不熟悉的商品。

转化率的优化是一个长期的、多方面细节的过程，以后会给大家分享更多的内容