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十月初帮朋友开的车，C店，客单价两百多，利润较高,
* o) _. V0 d, ~2 y- |: l1 C50天日销量从6K增长到到22万/天,增长35倍！
( f( L+ s/ f5 a1 J直通车费用大概占销售额十分之一
3 K4 [0 }1 z6 |% O7 i' S先上数据，有数据才更有说服力+ \9 U% K" [4 v* L: w* F
10.5日销量及花费8 j! {" s. e h! \$ G, d
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8 H9 w' N) l" C2 i! K, W0 `6 i R11.24日销量及花费; q, e4 K3 z" j/ ]; |
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十月增长趋势8 Y9 }) ?) w1 j: W$ e2 {) A
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0 }8 [$ Q6 u7 p十一月增长趋势
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店铺单靠直通车推广，50天日销量从6K增长到22万，增长35倍，波峰是双十一，当天卖了129万，后面库存告急，直通车投放大幅度下降，缺货发货时间延长导致转化率下降，销量开始下滑。2 b) K& b# L) G( X7 J8 t
# }2 F' z+ G3 e( R; d; }1 o# B, ~这种爆发式崛起的店铺，最大的问题就是库存问题，成本决定了你的利润，库存决定了能否持久.1 x! l+ B+ Q; z1 N8 s
' H" ?4 W5 N/ r+ U# r下面开始谈直通车，" s: j- Q; y% |" x# w- r/ G
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很多人在抱怨直通车效果不好，为什么别人开车那么赚钱而我开车那么烧钱，原因很多，但大部分都输在开直通车之前! B+ R* d( _1 C4 a7 w5 J
* W. b7 H5 n. L Z6 t4 A( m [. \$ u一、内功
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' x0 t% |* ]. o4 B& B H借用七哥一个例子：! V b( ^ O( u; a0 i
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我们的店铺就像一个饭店，要推广的宝贝，就像在推广你店里的招牌菜一样。直通车只是顾客来源途径之一，广告的作用很简单，从字面来理解就是广而告之，所以直通车只能为这个饭店带来想吃饭的人，和只对这道菜感兴趣的顾客
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具体客人会不会吃，要吃多少，会不会再来，这取决于饭店的服务，菜的味道，价格，饭店的环境都多种因素，如果以上条件均很差，就算能在CCTV上打广告，也只是在烧钱
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做直通车的目的，是为店铺带来潜在的购买者是有意向但不能保证一定会成交的购买者。由此可见，店铺内功的重要性，无论直通车花多少钱，如果店铺内功不够，都很难成交。
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每次听到朋友问题，我怎么花了几百，没一笔成交呀，我很想笑，试想一下，为一家饭菜不好，价格不合适，环境不好，态度不好的饭店做广告，任何广告平台都不会承诺能为饭店带来多少营业额，能保证为饭店带来多少想吃饭的人, H9 r5 Y t6 C
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真正的顾客在哪里?所有在饭店外观望的人，都是这个饭店的意向顾客，同理，所有点击进到某个店铺的访客，都是意向购买者。但他们最后去哪里了？他们为什么离开？ R" X) `* m2 x+ _7 V
6 ~" {4 W; h% o7 ?2 C- E做直通车的目的，是为店铺带来潜在购买者，是有意向但不能保证一定会成交的购买者。由此可见，店铺内功的重要性 A& D* c" c# C. y5 y
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店铺内功又包括哪些？店铺内功有很多方面，这里只谈针对直通车推广。9 k. `1 C8 u4 |* j* {5 X0 p! S
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1、详情页面，你的静默下单有没有达标，你的跳失率有没有过高。
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; x5 \; @; v/ m3 D2、关联搭配是否合理，你的店铺风格有没有统一。6 O; T+ h0 D9 Y
1 ~! b! b& _( z: y3 y3、有没有基础销量，是否布局好攻心的评价。
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4、客服，询单转化有没有达到行业水平。 g Z: R' c* q" o. g
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二、直通车切入时间，6 I5 o- F( g5 z `1 X9 w
8 [* O" Y9 Q$ P切入的时间非常重要，你不能等别人都热卖的你才开始卖，也不要在别人都没有上产品的时候你就猛推，不和季节。
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切入时间为何重要
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4 X+ L' x2 @7 Q+ F: q（1）、点击单价，在市场第一波高峰前30天开始操作新品和直通车，直通车价格只有市场很热时候的一半或者更少！
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（2）、转化率，影响直通车成交因素非常大的还是高销量，进入晚销量竞争太激烈，直通车周围都是别人高销量宝贝，对转化不利.$ P w. P. e+ r5 L, d$ L8 x
0 Z7 t4 D& v: V* f) W7 m# G5 k（3）、自然流量，进入晚就算砸钱做起来，市场也是走下坡路了，与切入早在市场高峰期收获海量自然流量相比，孰优孰劣？
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- f) {% v l: R: H三、直通车出价) [0 b V1 M) z: T6 M# V
0 u* b) }# l7 ~先从一个公式说起
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9 _# A2 V! o: n3 m9 g( M I直通车效益=当日成交金额*宝贝毛利率-直通车花费
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8 d! z6 K5 n& }- O =成交笔数*客单价*宝贝毛利率-点击数*PPC
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=点击数*转化率*客单价*宝贝毛利率-点击率*PPC& o0 X) _" O& ?6 Y
. Y/ `# y0 @6 ?1 B' h+ V* Y+ S =点击数*（转化率*客单价*宝贝毛利率-PPC）" Q! C% E* N& x: v, R+ [
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干货一、直通车效益由点击率，转化率，客单价，宝贝毛利率和PPC五个因素共同决定
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干货二、转化率，客单价和宝贝毛利率与卖家自身的店铺信誉，产品吸引力，关联销售有关，属于卖家内部因素，宝贝价格下降时候能提升转化率，但是宝贝毛利率下降，总体转化率*宝贝毛利率是保持稳定的# K2 _8 Y% [* i( w( y- t
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干货三：客单价和毛利率两个因素主要由于直通车宝贝的选款决定的，在上直通车之前一定要慎重考虑
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干货四、如何调整关键词出价以榨干直通车效益，下面精进一步分析
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举一个比较极端的例子，一个宝贝的转化率是2%。毛利润是40，直通车需要50个点击就能成交一单，直通车的成本价就是0.8，只要点击单价不超过0.8，直通车就是盈利的，关键词出价在0.8以下即可，但是大部分卖家是不会这样去操作的，离直通车成本价越低，但是能拿到的流量就越少，相反，离成本价越高，能拿到的流量就越多，销量积累的就越快，表面上直通车是亏钱的，但是随着销量的增加，一方面转化率会提高，一方面自然流量会增加，增加的自然流量完全可以弥补亏损的直通车3 r1 L- O: \- x* ^3 t' |
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四、CTR
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上面的公式是基于质量得分不变的情况下的，如何降低PPC，关键在于提升质量得分。
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) @7 r2 n! _) \* f 为什么说点击率是直通车的灵魂？看看下面的图你就明白！
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总所周知，直通车对点击率非常依赖，但是回过头来，什么样的产品点击率才会高。不是你PS文字多么诱人，不是你位置排得有多好。而是产品，你产品款式行不行，你价格有没有优势。对于直通车，一个好的款式往往会更容易获得一个好的点击率。( q5 D5 P& L' W& S
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今年淘宝把直通车改了很多次，比较有意义的就是直通车移动端和PC端已经分离，互不干扰。宝贝在PC端展示和在移动端展示效果是有很大差距的，手机屏幕更窄，更集中展现，越是靠前的位置点击率天然高。因此，在测好款式图片的前提下，如果想迅速提升计划权重，可以暴力猛冲手机端首屏，高比例移动端出价，可以使整体出价不高，让手机端冲击前面几个位置，迅速提升计划权重，效果惊人，权重提升之后，然后再慢慢降低出价，可以大幅降低点击单价。# G( ~3 ^8 V+ k+ A* h1 s
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相应的直通车用词策略( `0 [& }3 }/ a9 s) y$ D
, ~, v1 ?8 I& C9 G7 a1.宽泛词找到自身PPC定位
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0 _$ W% P4 g' ]+ E2.添加尽量多的长尾词，并保证长尾词的精准性和一定的搜索量
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3.控制无效的展现次数8 {3 p2 l( y, G. x
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4.重点培养主计划权重，其他各种推广方式分计划进行（定向、站外、手机端、移动端）
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五、地域优化( o" N1 z, w' D- r; u1 k( ]6 B2 O- }
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建议选择3天转化，时间拉的长一点，因为数据太小不具有参考性，数据越大越好。1 v8 B9 Y# u; ]( k) o7 z9 A
# L. t, O$ F! C7 `' o这些地区的投入产出比还是很好的，可以继续保留。7 K' Z D/ N' `% r; R
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这些地区投入产出比不给力，可以不投。投不投需要找个数据做参考。比如平均投入产出比是3，那么低于3的可以选择不投，或者低于2.5的2的可以不投。也可以A计划重点投放高转化区域，B计划辅助投放转化低的区域
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六、站内与站外优化$ | }8 P3 S8 r' p$ y
. N$ v+ Z' b& t& Y* J这里站外的投入产出比没有站内高，那么我们就可以降低站外的推广比例，或者关掉。拿站内做参考。反之就是加大推广。1 N& i9 e* f8 t6 ~
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七、PC与无线优化
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原理同上(站内与站外优化)+ g4 @6 ~0 M* K5 P& K/ |9 |
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好的设计师和文案能让你走出第一步，但是，能走多远依然要看你的供应链！！1 h- ~9 Z& c8 `. e# K6 h
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淘宝也好，天猫也好，电商也好只是一个做生意的形式，本质还是卖产品。
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