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很多人说，双十一只是给淘宝钱，商家亏钱在卖，亏钱在做活动，过多的舍弃自己的利润，其实并不是这样的，双十一并不是随便打个折扣，砸钱推广，就能做出效果，甚至有人认为，双十一不用干什么都会有较高的提升，以下重磅为大家分享一下双十一的部署和统筹。# E: G# d* j. i: ~8 W$ w1 W
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一、双十一的规划和准备
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1 W& w @( `2 V% \: j( |8 K5 Z首先要考虑的是目标营业额，这个怎么去衡量和判断，需要根据往年的营业额和淘宝流量成交上升的占比，结合店铺的基础，老顾客，推广渠道去判断。
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# v6 U) o1 r' Q* K5 h% {6 \- f2 T! y本文会以一家女装店铺为例，带着大家来模拟一次双十一预热到当天的全过程。店铺当前月营业额是200万左右，日均6w-7w的营业额。按照这个基数和自身回头客的基数客单价，判断出我们双十一的目标营业额要到达680万。0 m' X. h3 \* x8 }
! }! u0 i) w2 ^$ B* }5 K/ m! P那我们要如何实现这680万的业绩呢？针对这点需要做出一个业绩分解的计划
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E3 \0 _% r0 o. T3 X) R% |6 }第一：导入阶段3 W6 {! a. y6 B, }9 y
日期：10月1日-10月6日
$ @, p. h* f4 i$ w+ z; F目的：推广唤醒客户对双十一的记忆* F9 ? K6 {1 A& f1 o k7 ?
推广工具：数云，短信，邮件，微博，微淘，微信工具和平台进行老顾客的推广营销，利用国庆节前后的情感关怀植入双十一的宣传内容。6 O8 D ?, z) s# T1 h5 U
( m* @& d# `* v$ }第二：预热阶段6 d! F1 ^% j8 `- x$ U/ H* F9 S
日期：10月10日-10月30日
, q0 t# [7 k, l* t目的：引导客户逗留店铺，收藏店铺，双十一款宝贝收藏，发送优惠卷$ l7 p% r, ^. l0 J/ P) G/ X
工作内容：店铺首页装修，专题页装修，双十一活动策划: ~1 u7 J' N. l9 c4 ~# k3 A6 w
/ `+ s: M9 S3 o第三：升温阶段
$ t9 s3 k4 a( }7 s- a4 B0 Z日期：11月1日-11月10日
9 \, P+ g% D$ g6 `( D$ e目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顾客为目标，并利用各种推广方式，宣导提醒新老顾客店铺双十一的促销信息，利用好短信，邮件，sns，电话，等工具通知。/ {# s. \, ?# V+ ]4 V
. s/ o% P2 @: H第四：高潮阶段
1 M" h! @9 @$ j5 s日期：11月11日4 R/ h3 R( K( i N
目标：加大当天的曝光率，强化当天销售量，为求达到预期的营业额
?6 g! L& S6 C整体来说，双十一需要配合多方面的流量，老顾客维护，收费推广，店铺装修，营销活动，sns推广各个维度进行策划工作。
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二、店铺目标细分
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4个阶段的计划出来了，接下来是计划工作细分，先从流量说起，为了双十一达到目的的重点，流量有分多少种？+ B9 U I( x- l6 g( l5 d H
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（1）自主访问；3 }5 ~9 I0 H0 ^. s
1）收藏/购物车流量/ i* V5 ]0 q+ ~' f! s: Y9 Z, G
2）优惠券流量: g. y, s8 _0 `, E
3）老顾客直接访问流量
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（2）自然流量；
) t% f4 ]( e; p3 n# O1）会场流量& J$ d$ q: `1 ]# d% J
2）天猫/淘宝搜索流量
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（3）付费流量；
2 B1 K A- N' D6 \0 n/ x1）直通车流量
7 X5 h: F5 t+ l0 N6 ?0 D2 G2）钻展流量
1 D( G% W( M; T3 M# B3）淘宝客流量; b: n) l: v- R$ I! l
4）聚划算流量" h" i F( ?1 L. w% y
5）其他推广方式流量9 ]! } O9 O+ K6 g* @
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统计出针对店铺比较有效的流量来源，并加强利用，这时候有很多人问，为什么基本流量都来自淘宝，并不尝试做一下站外的推广加强流量的引入？这个问题当初我们也想过，但结合工商管理学的PEST环境分析，既然用资金开发一些没有把握的项目，还不如利用资金加强比较成熟的项目。所以就打消了这个念头，把费用加强到聚划算里面的坑位、直通车的流量、淘客的流量以及钻展的推广。" P8 \! t" ^( m) G0 J' R/ E) m( P
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好了说这么多，下面就给大家分解一下3个流量如何合理利用与工作分配8 |8 T( [' m1 N
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【自主访问】这个主要是老顾客的流量来源，我们在整个10月都利用短信，微信，微博，邮件等工具进行老顾客的唤醒。这里分为3个阶段。
# n) M* N' D+ s) [1、2次以上的购买顾客
6 c2 j/ A8 Q( k8 D) o/ z2、5次以上的购买顾客$ S: ?9 E: B: x8 X1 D
3、10次以上的购买顾客. U E) r6 e$ s$ g$ D E
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分别统计出3个阶段的顾客，联系通知他们，收藏店铺优惠卷，等不同阶段回来店铺购物送礼物的信息，考虑到平均成交年龄都在25岁左右，早上中午发送的话由于上班期间，容易被当作垃圾信息，短信发送时间均在晚上20点-24点。5 d! r2 f( ?4 S ~, Y
* z8 q# b8 ^8 p# F3 L2 C/ _( @【自然流量】这个主要来自淘宝、天猫、会场的自然免费流量，会场加入申请必须在一有入口就申请，而天猫方面的自然搜索规则，针对的是新品、转化率、客单价，而这一款我们会利用老爆款搭配新款的优惠组合，提高客单价，和新款的转化率，同时利用老顾客进行新款购买，综合目的是提高天猫的自然搜索。淘宝的自然搜索，主要是上下架时间，收藏，在10月期间已经策划，把双十一的重点款，进行上下架调整
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分别上架时间为，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 为求双十一当天，能有最高的展现，而收藏方面，店铺会策划收藏有礼的活动，并在店招，首页展示，其次手机淘宝也会做这方面的工作，目的是让收藏量大大提高，获得自然搜索里面的更多权重。
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【付费流量】这个主要是针对，直通车，钻展，淘客，聚划算，进行策划细分。
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. m* [* E2 B" [9 u8 u$ W3 w直通车、钻展、淘客，这段3个阶段进行推广策划' B* `$ ^2 ?- l+ q$ c) I7 z
7 y8 T, y* W: L! l' F（1）预热阶段（10月1日-10月31日）* R, y# I; Y# }) S
) i8 I" U5 \" F, j8 R这个阶段主要是测试双十一的推广图，10月20日前测试和调整出来各主推款的各图片的点击率，为制作双十一钻展投放图片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是为了找到更好感觉和效果的图片，结果出来后文案改成双十一的文案，并利用聚划算得回来的新顾客进行双十一的二次营销。% \# Z2 L, r* `5 z4 W- y
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（2）升温阶段（11月1日-11月5日）
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, h1 g, @! n {. W) `9 c- f这个阶段主要利用测试出来的推广图，进行推广力度的调整，目的是为了引入更多的流量，收藏能在11月11日当天爆发，这段都不能看投产比，因为大部分顾客都会在双十一才购买，这段时间我们主要看的是收藏。6 W. S" T2 Z& X) [8 B8 M
' n: _; v. X) P( t }1 w) ^4 z（3）高温阶段（11月5日-11月11日）
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这个阶段，直通车关键词必须卡位，找出100个左右精准词，核心词，中心词，进行卡位。, s# z+ G: R3 @: L w6 i
/ d7 U' J* n5 @- J4 u( `三、店铺活动方式以及装修
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第一：双十一店铺活动
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$ ~( z/ F+ K0 J; O: z* R( v以上主要是流量的工作和统筹，也不能缺少了店铺活动和装修的创意力度，大家也知道，流量再多，页面，活动的吸引力不够，都会事半功倍
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+ a8 `6 V3 n+ ^6 m' g* T7 b活动方面我们除了做了一般的折扣，为了突显优惠卷，提高双十一当天回来使用的基数，我们分了4个阶段，
) i. g( f5 ?" |0 D: y* Y5元：无使用门槛
* U2 | n1 z* x; {9 T20元：满199元可用' c& {) Z0 R5 [: |
50元：满399元可用4 @, k1 E8 b, I5 c! w$ E
100元：满599元可用
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这些门槛都要看着自己的利润，推广费进行策划，5元无使用门槛是为了提高顾客利用优惠卷回来购买的基数。7 U, J9 z/ X) `1 D
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除了以上，我们双十一当天还举办了免单活动，免单时间是0:00-2:00期间，免单必须在8分8秒付款即可免单，共有12个免单时间点，这里会有人问，免单不就是亏本？其实不会的，想一下0:00-2:00这个高分期间，做了这个免单活动，而大部门顾客都抱着贪小便宜的心态去购买，这样一来是大大提高了消费者的购买欲望从而下单。相对之下，12件衣服送出去，可能为店铺带来更多的订单。
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而且后面还有一系列的活动，整点秒杀活动，凌晨3-8点外，0-2点，9-24点整秒杀，每小时2款，价格9.9元至29.9元包邮，每小时抽奖1次，双十一当天实付金额满319元即可获得一次抽奖机会
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1 z& S8 i1 T, R' ?一等奖 10名 ipad
6 q" X$ Z+ x7 }) q" C# O$ Z0 {二等奖 50名 电蒸锅
) a, B$ c1 ]) c2 y& k三等奖 200名 P106的项链一条
+ S6 i1 y4 S n& h, q8 @四等奖 若干名 3个月店铺包邮卡（12月，1月，2月可用，不限次数）
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: |! T& H2 J0 e$ m1 P. g大家发现了没？这一系列活动都在进行一个晚上，并不是等到双十一当天早上才进行，因为以往几年双十一爆发期都在双十一当天晚上，而这一系列的活动，看上去感觉都在亏本出售，但留意一下，都是分时段，限名额的，目的是为了，让顾客，错过了一个活动，不怕接下来还有，让顾客停留在店铺长点，收藏店铺多点，加强活动的紧迫感，从而让顾客更疯狂的购买，而利用满就送等类型的活动，来提高客单价，让客单价不会因活动过低，影响天猫的搜索权重，这些在策划活动的时候必须要考虑。
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第二：店铺装修方案
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页面看似简单，但页面主要目的是帮助顾客能用最快的速度找到自己想要的产品，而且要利用好手机支付，来解决不能支付的问题。0 [' V/ n1 N" @( c6 ^& S/ {
0 @4 w. X, X9 F6 q ^总结：经过以上的工作和努力，店铺最终虽然不能达到680w的业绩但是也能获得较好的成绩。/ C* O1 L4 t2 p7 |, ^3 j$ O R( q
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四、数据简析
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10月店铺经营数据
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日均营业额：10W（10月份PC端支付宝成交金额+手机端支付宝成交金额=2752197+293268=300W）
' A8 K1 f) E8 g) r全店转化率：1.58%
4 N+ }' v, o- s日均全店访客数：32600
1 E+ j2 \/ f5 i$ e9 B全店客单价均值：158
+ S; B9 { c% A( r8 @: B+ {手机淘宝营业额：1W6 e3 H+ u" W2 c! J/ l; ~! v
手机淘宝转化率：2.45%4 V9 B! W1 ~$ m7 A4 P4 E" A A
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11月11日当天店铺经营数据
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6 c5 f# E6 Y( b4 C日均营业额：580W
& `4 ?2 T" b# ^( N2 t全店转化率：13.45%
' U% v$ c$ c6 h ?+ T* {' h日均全店访客数：25.8W8 v3 z3 Z- C/ K, S1 t2 o. Y# x8 A
全店客单价均值：168.005 E$ t; A+ h' Q+ a- F9 a- h
手机淘宝营业额：58W
$ g7 ], d7 ?" A9 U. j, z- ]: O* [手机淘宝转化率：2.45%
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这一切都来之不易，而店铺并不是过了双十一就完了，而对于更多店铺来说，双十一是为了店铺在未来有更好的发展。所以无论是我们这个店铺也好，你们的店铺也好，做好了双十一的活动，后面就是要怎么好好利用双十给你带来的顾客，好好利用双十一给店铺带来的权重，加以利用，让店铺突破瓶颈，往另一个层次发展。5 Q8 @: z$ b; u: v" T
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