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[活动] 如何做到DSR三项60%+,好评率99.98%?带你策划一场连环活动...

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xxii 发表于 2015-12-14 18:33:49 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
前言:挤掉手机端前排评价中不好的、影响转化的评价,快速提升DSR丶好评率丶晒图量!间接提升转化率和销量,不用好评返现也不用刷!超低成本,超好效!' u: G9 |% J% k# X

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进入正题,开炮,下面要说绝对的精细化运营!这个绝对是对手看不到看不出看不起的东西!也很难察觉到!
本店动态图:
15年5月24日的截图,单月36869好评,3中评,0差评
DSR三项56%+ ,好评率99.98%,转化6%+,客单价200+-,
(从未刷过一单,你若怀疑,就别往下看了……若看,请看完,请细看)
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(今天发帖时间是7月6日,三项DSR已经基本都到达60%了,图在底部)

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先一起看个实栗子:
三只松鼠的,让你震精的栗子,如图评价上的红圈
这个爆款月销量是144万,先试想一下,这个评价会影响多少销量,多少销售额,多少间接销售额?给对手送去了多少机会?
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现在手机流量已经大于PC端,这个评价让三只松鼠少收了不少银两吧?这种宝贝,少则上几万块了吧!也许不止几十万!!还有间接损失!这种就是致命的“好评中的差评"!还是默认排在第一个,一只老鼠坏了一锅汤呀!若是一直挤不下,一个月影响多少……

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淘宝手机端详情页默然显示一个评价,一但内容不好,转化和销量影响之大!!!!!!!
若不是爆款不是大卖家影响更大!所以手机端前三个评价至关重要!!!
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最近本店几款爆款产品,销量和转化都不好,检测其他方面没什么问题,一直不懂问题出在哪,突然有一天发现!这几款宝贝手机端好评里面有很多不好的内容,好评中的差评,而且都是前几个,内容都是很致命的!我们的无线流量丶销量占比已经85%了!肯定这个问题啦!对于我们这类特殊产品,影响是直接可以致命的!务必立刻马上解决它们,把它挤下去!

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解决分析:
能排在前面评价,一般都是内容比较多比较全面,或者有晒图的,其他指标先不考虑,比如账号等级,我们无法改变,但我们能改变的是让客户多写几个字,多一些内容,多晒照片。
所以当时为了挤掉这些评价,策划了这次晒图投票活动,一举多得,效果出乎我们的意料,全付有数据图证明!
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下面的活动策划内容打印成彩页,随包裹发给客户。印了5000张,一面是活动内容,另一面是微信公众号内容的解析丶推出,双管齐下,合理利用,哈哈。

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以下为活动内容,为了方便阅读理解,PS解析则为本人外加的注解,并非活动原内容。
彩页设计图(客户打开包裹看到的)
-------------------------------------渣渣的分割线-------------------------------------

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                                               晒萌宝,赢大奖
(PS:我们是母婴店,所以以晒宝宝为主题)

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PS解析:
奖品总值不算丰厚,但是对单个客户看到这张纸来说,看到会觉得非常丰厚,非常诱惑,因为他自己不知道他的对手有多少个,只知道奖品对他个人来说很诱惑,这样他的参与的积极性就更高了,奖品一定是店铺内的热销产品。
(后来的升级版是价值1000元+的奖品,而且不用我们出钱,哈哈,下次再分享)
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其实是5000个客户看到,哈哈!我们的活动成本很低,3个奖品的实际成本200元不到!另外打印600的成本,活动总成本在1000元以内,超划算的,如果换成好评反现金成本要多2.5倍!(详见底部分析)。

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获奖步骤:

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PS解析:
第1条,拍的越萌越好看的,选中的几率会更大,而不是强制要求某个角度怎么样怎么样,不让客户有压力,潜意识只告诉客户你拍的更好看,你拿到奖品的几率更大,自然而然客户更愿意参与,自己会拍得更好看,不用我们要求或者监督!

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第2条,重头戏呀!我们没有要求客户写多少个字的评价,而是告诉他:越用心写,内容能感动(掌柜),获奖几率更大!自热而然客户写的评价数字远远超出我们的预期!(实际也是,哈哈,本来想要求80个字,换了这个说法方式,实际评价的数字几百字太多(托)了!!!我怎么看觉得是我家亲戚刷的- -)
如果我们要求告诉客户,好评要满XX个字才可以XX!这样很烦人,有门槛,客户就会觉得麻烦反而不愿意参与了,放弃了!

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两个凡是:

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PS解析:
第1条,除了上面的实物奖品之外,还有现金“红包”(无限制优惠券可实现),给客户额外的收获,并且还能增加二次回购(回购率高达40%,详见底部)。客户何乐而不为?而我们一举两得呀!哈哈
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第2条,3天内收货时间足以,其实可以不写,但是怕客户忘记,就给出3天的时间,让他有紧迫感,或者他怕自己过了这个时间忘记了,就不能参加了,这样他会收到货之后迅速去晒图评价。潜意识让客户自我督促完成晒图。

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所有内容都是以第一人称去写,因为BOSS是一位妈妈,以掌柜本人身份会显得更加亲切,拉近妈妈们的距离。

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获奖规则:
PS解析:哈哈,重头戏!
1.   选出20张最萌丶评价最感人的宝宝照
前后呼应,潜意识又告诉客户“你必须拍的好看,你必须写的多点才可能获奖呀”,结果不得而知,当时我跟客服们说80个字,客服说,次奥,怎么这么多,确实,看到80这个数字很多,后来不写具体数字,改了这个之后,参与客户晒图的评价远远超于150字以上,哈哈。

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2.   公布在店铺内,以公平公正公开的方式,让所有人都可以参与,投票最多的前三名。
哈哈,投票,这又是一个互动的好活动!连坏起来!另外被选中的那20个客户,到时候还会拉票来,各种身边的妈妈都上了,我们品牌还能被传播,也能和客户互动,提高活跃度。(升级版用了微淘转移粉丝到微信统一投票)

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3.   具体投票时间我会在我的私人微信号(XXX)上公布。
哈哈,好贱!顺便让客户加微信号,实际上这张纸,发完是什么时候我也不能100%确定,大概10天,但是我却不些出来,不马上告诉客户什么时间投票,而是告诉他,你先加我微信,到时候我在微信里面通知你的——就这样,微信加粉也顺理成章了,我要是告诉了他什么时间,tmd就不一定加微信了。

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底部二维码部分:也很有讲究

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PS解析:
1.左边为掌柜私人二维码,方便客户扫描,文字不写“快来关注我”这样,而是写像朋友一样,我们一起交朋友,一起吃喝玩乐带宝宝,这么个感觉,让人更愿意去扫描,不是去求他。
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2.右边:淘宝确认收货的二维码,扫描之后直接接入收货评价页面,而不直接是店铺首页,这个二维码是在码上淘那里生成,可以监控效果,扫描量,转化、成交等等,这个官方功能很nice呀!
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活动最终效果:亮“傻”你个逗比24K金毛
1丶      店铺晒图量大大增加,好评文字内容变长,几百字...(跟托(shua)似的),为了感动我们为了获奖,哈哈,客户肯定认真写啦!DSR迅速增加,三项基本都增了1-2个百分点!貌似还多一点
2丶      掌柜私人号客户好友增加XXX人,具体没监控,BOSS拿的手机,反正BOSS说多了不少。
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3丶      收集照片后,后期进行了评选投票,淘宝店铺和微信公众号平台同时进行,微信公众账号投票那天迅速多涨了500+粉丝,拉票预言成功。
4.        其他隐形效果,不言而喻了,DSR丶好评丶飙升起来,销量和转化肯定不会差,达到活动主要目的:销量+转化。
5丶看下上面发的那个“红包”效果,有图有真相!

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当时晒图的来和客服索取“红包”的有186人,实际比这个数据多,很多人没来领取,就晒图了,有些直接去我们微信公众号晒图。。。。。186人,回来使用了83人!哈哈,还不错吧?将近一半的回购率。
看上图还有一个“评价晒萌宝”的5元优惠券,8月18日过期的,这个是升级版的,正在进行中……
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成本对比:
如果是好评返现金,至少是一单5块钱,发5000张,就是5000单*5=2.5万!!返现金一般都回来要多一些吧,假设是10%,成本是2.5万*0.1=2500!但是换成这个活动方法!成本不到1000!少了2.5倍的成本!而效果却更是翻倍!!思路一变!结果巨变!而且好评返现还不一定能形成二次回购呢,而红包是必须回来购买才能用,返现金就……如果返现10块,成本更高了
这里奉劝一句:那种好评返现金的,打死都别玩,会死人的,为什么?自己想。

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小结:
凡是手机端+PC端,有“差评”的店铺基本都适用,这个活动作为日常提升DSR和增加微信客户粉,晒图的话,更适用于小中型以上的店铺,有一定的老客户基数,或者是上活动的单品,没有微信公账账号也能做,用私人号加粉,投票就在淘宝进行,淘宝有投票插件

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另外附上本店,7月5号的截图,马上都60%了,猴赛雷,猴赛雷……

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-----------------------------------活动升级版----------------------------------------
嘿嘿,这个活动现在已经有升级版本了,第一名奖品的实际价值是1000多块了,而且都不用我们出钱了,成本再次降低,但是效果估计要翻倍了,这么大的奖品诱惑哟!哈哈,玩跨界丶资源互换了!
还是先卖个关子吧,如果此贴反应的好,大家觉得可行,实用性高,我就发升级版出来。当然这个活动不是你用了DSR丶好评丶晒图就会立马提升到百分之多少,想要做好这三项,还有其他的很多工作要做,如果有机会,下次在升级版会分享给大家,其中奥妙很多。
到时候再做个超级版,连彩页的打印费用估计都不用自己出了,0成本,天天发。哈哈
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naxienian 发表于 2016-10-17 19:25:48 手机荷塘月色 | 只看该作者
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izpt 发表于 2016-10-25 21:36:06 | 只看该作者
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