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一、案例描述:直通车钱也花了,小卖家仍深陷困境
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卖家东方飘然自述:本人来自不富裕的农村,走南闯北到过地方也算不少。几年里有成功失败,有酸甜苦辣。做过普工,做过技术员,做过家居设计师。进过工厂,坐过店面。
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关于网店接触的还是比较早,去年是刚起步还算比较可以;今年到现在一直都不见什么起色,听朋友和论坛上都说开直通车效果还是不错的,我就开上了直通车,钱倒花出去不少,可转化呢,掰着手指头就能数得清的几单,可怜啦!上图大家看看直通车的花费和转化:, {" a. r! U+ L9 x+ s
3 P) K z5 e, @6 L 大家看看这个数据是不是有什么想法,到现在还是赔着钱在开车,我现在都不知道还能不能开下去。这么多点击就只有这几个转化,大家有什么看法呢?7 T2 u7 J: z( ^- p* F- O
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去年报天天特价活动还比较好报,到今年就不一样,报一次不上再报一次还是不上。报了很多次都给我毙了。
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- Q4 L6 C4 i' P 店铺困惑求解问题:小卖家促销如何选择才有效?为什么直通车钱也花了仍深陷困境?' u9 ]/ A$ m1 ?
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二、案例分析:中小卖家如何为网店选择付费推广问题7 n+ v/ N. V/ A! D6 r! t& m3 c- I
z0 H& X; @8 I& U (一)、案例基本情况概述
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1、从描述可以看出上述店铺属于淘宝的的中小卖家群体之一;6 `- C. Z, ~1 E g; u
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2、店主有实体店经营之经历和经验,但进入淘宝后深感网店营销与实体店的传统营销截
6 `7 {# \2 H1 @3 z2 q2 M) k" q 然不同,甚至感到迷惑,无所适从;
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; V, n W% h+ {2 t6 o- S5 G7 J 3、关于网店营销店主已在不同时期选择了淘宝的“直通车”付费推广和“天天特价”促
c2 ~1 X& s* R# ?& i5 Y. m 销活动,有成效,但效果微。
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+ ?! D5 Q8 ]& A1 N% T W 4、开网店已有几年但店铺始终不见起色,而且深感2013年情况更不好,忧心忡忡。
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(二)、关于中小卖家网店经营推广之方法和心态解析
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/ Y( S# ^- L& L, W' Z& Y7 H( W3 @ 1、关于直通车付费推广8 S' q4 F1 B/ o8 X# ~# e
店铺花费约1516元,选择了直通车店铺推广,获得点击3858(人)次;以3天付费
" q5 s! @6 U# n. Y: u9 T* V 计,3天成交13笔,获毛利约976元;点击转化率为0.34;另外获得收藏86;
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' h# `8 Z% I$ ~& K1 a9 } 按理说店铺实行的付费直通车推广业务,转化效果不算太低。大家都知道,无论任何2 M3 `. @, w# D$ h4 b6 e0 c
行业,任何企业,任何商品的推广其实都有一个成长周期,绝不可能因为一次小小的' X* D9 w9 j/ P( Q
投入就可获得持续的推广效果。在此,一方面是店铺根据自己的经营实力,只选择了6 R$ Z! l6 a1 x- x$ x5 w' P2 v
短期尝试性直通车付费推广活动,所以效果无法持续为店铺带来流量和转化率也无可
2 x! I* g" \3 t& e 厚非;
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2、关于参与天天特价促销活动, k8 j: L' Z) m. o
% U: A- L% S6 S' d# H! ]! y 淘宝网推出的天天特价活动,通过几年的经营和努力,的确让许多中小卖家从此脱颖6 G1 S' c- s( p" U% \
而出。正因为活动的聚合效应,才使更多的中小卖家都希望涉足天天特价的推广活动。
% w- v, q+ a: D+ q 正因如此,与店铺经营者说的一样,去年时报天天特价活动还是比较好报的,到今年就
* v9 h: ~" D( d- P& ^9 N9 l2 s$ } 不一样了,不是此店铺一家报不上。而是参与的中小卖家多了,店铺促销竞争激烈了,7 h; S# y# A4 J2 l2 J3 m
在淘宝天天特价活动平台推广活动平台总量资源控制的状况,淘宝作为管理方必然要对
, O$ S" z$ F/ t: k1 {( E( B 活动入门条件进行提升。' _& G4 d! M9 l D
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另一方面,天天特价活动通过几年的经营,已为更多的消费者所熟悉。首先其累积效2 L3 h1 [ O1 h( P8 e. q `; I2 X
应形成不断有新买参与抢购;其次使很多消费者成了天天特价的忠实粉丝,并由此造" u. a4 E. p: k' {
就了一大批消费需求相对成熟,消费品质不断提高了的淘特价群体。因此,要做好天天
# o( d2 |" X3 @5 M 特价平台的营销,淘宝与商家必然要优中选优。
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1 @2 k( @( w. r 3、中小卖家参与活动问题支招$ c! f7 O1 |) U+ V: D
& A! f% L, j, B- C- h 一、选择参与每一项付费推广活动中,要对自己的实力进行综合评估;0 [! r) b% B. Y! `( G+ Z
0 S1 _' x4 {2 i4 {1 K4 I 二、任何形式的推广都需要有一定的持续性,周期性;短期付费推广营销并不能带来长5 W8 {& g+ n. G+ T" P& P9 [. N
期持久的营销推广效果预期;( t5 H: G2 K+ k0 h9 e
" S9 B0 [; z' P2 [. U8 t- F 三、参加促销活动需要根据自有商品的性质、类别、品质等,事前要对参与促销活动的- I' I w& z' m2 I% u. A
商品进行生命周期评估,并据此计算出对该商品促销推广进行投放的资本放量、渠9 f1 }! n0 A9 H" u
道类别、促销形式、参与人员以及预期效果等指标进行合理的综合计划;最终决定; R9 [' T$ [# f! |7 v
是否选择该商品参与促销,选择哪种合适的投资付费推广活动;3 ^3 L+ J V [! v o
_1 ~3 N# M, J) w. U- o 四、营销活动选择哪种推广工具,推广渠道,与自己的店铺经营风格、类目、商品和经* X$ f/ `: e$ n- N& T. W
济实力有着非常重要的关联性,只有适合的,才是有效的;, K" l: y& Q1 c% D( P
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五、不要让每一次推广与店铺持久营销脱节。即,首先参与推广前要做好充分的辅助准, h" d) y6 Z: T8 O- Z+ w7 s
备;其次,准备好线下及线上后期与推广活动相衔接的营销互动,让每一次投入事
V( |# W# U+ c( [4 ^2 T5 n% m 办功倍。, f& w7 N" _+ Z' h
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六、同时,如果想把自己的网店做得风声水起,还要注意将网店的文化、品牌、故事等
4 m9 k1 L; V- |0 S6 M7 c 软实力,有效融入每一、每季、每年的营销推广活动之中,这样才能形成有效的累6 l f5 x+ ]. i7 l4 [
积效应。当然这是更高一个层次的网店营销。我们将在以后的帖子中给卖家做案例
' x/ f3 v9 t* h 解析。
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