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首先我们要解决两个问题,然后才能去谈:如何通过完美营销活动的设计去做出第一批基础销量。
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第一个问题:必须把基础优化做好' m4 y5 q: m3 L! H' f8 l( O* @
包括关键词的布局、下架时间的布局、类目属性等基础优化、详情页首图等的优化,只有把这些做好了,你的营销活动的设计才是有意义的。
5 x# s5 Y4 Z5 x* B" D$ G第二个问题:搜索引擎一定会给新品新店的机会5 g/ j- C9 y4 p+ x7 h5 a
也就是说,只要你符合相关性了,不违规了,是新品新店,搜索引擎是一定会给你机会的,如果你的宝贝足够新,给的机会还会多。关键是:给你机会了,你能不能抓得住。
* @, u, w- t9 Z( x+ z8 g9 b. H那么,我们来想一下,在你得到展现机会的前提下:为什么你得到的成交的机会要比那些大卖家小。其实很简单:信任度的问题。因为你作为一个新店(尤其是淘宝店),店铺信誉是0,没有任何积累,对于大多数消费者来讲,他们都有理由不信任你!
( I: @! [- H* v* [4 ]而这种不信任,你会发现,是可以归结到一个最根本的问题上:消费者怕承担风险!当然这种风险不再是你不给我发货怎么办等等。这种风险主要是,衣服不合适怎么办、宝贝不好用怎么办、东西不好吃怎么办、服务不好怎么办等等这些具体的问题上。
5 S' Q; P7 b8 ~% ^& t, r( M5 N所以,所有营销活动的设计都堆积到一个点上:把消费者承担的这种风险降到最低,甚至是零。然后在这个根本点的基础上,能够让消费者得到更多的实惠,督促他们尽快的转化。7 |, d4 M( w* A3 M# `" Z/ d
所以,我们要谈到两个词,作为这些营销活动设计的核心,这也是你能用很正规的方法做出第一批基础销量的核心:零风险承诺策略、割肉破零策略!; N. o" a! G" c7 ]! Z% n
1. 首先说说零风险承诺
' H* ~4 c$ Q1 A- B& c不要让消费者承担风险,消除消费者的“核心焦点”(对什么是最在意的),比如鞋子不合适、衣服的颜色跟描述的不一样(这也是为什么DSR评分中专门的一项就是:商品与描述不符)、东西没有效果、坏了等等。即使7天无理由退换货,在很大程度上也不能完全解决这个问题,比如运费问题等等。那么怎样做才能真正的让消费者觉得是零风险呢?很多东西我在前面的文章当中分享过,看过的可以自动飘过。) p: G% N( b+ C/ U D5 [ h3 @
(1)加试用包装的产品
5 M* o% M# L0 A) M# n这种方法适用于那些比如零食、茶叶、以及其他的可以做出小包装的产品。操作方法很简单:
' d7 k% X1 m: ~. q {* H在你的详情页当中说明,随着顾客购买的赠品,你会邮寄一个试用的小包装,确保跟正品是一模一样的,然后要求顾客收到商品后先用试用包,如果觉得没问题的话,再打开正式包装。只要觉得不好,就可以把正式包装退回来,并且你为了彰显诚意:承担来回运费(搜索公众号:电商逸飞,更多干货)。这种方法主要是为了应对这种情况:包装拆了以后,就没法卖了,不像衣服,不好看退回去,不影响二次销售。你说,你买一包瓜子,吃了以后,不好吃,怎么退?而这种试用小包装的方法就可以解决这个问题。
6 V' w5 O- n0 \6 h f: |6 P) c我曾经指导过一个店铺,做山西当地的特产小零食的,就用这个方法,迅速的积累了第一批销量,并且当时完全靠的自然搜索,第一个月结束的时候,基本可以实现每天50单左右的发货量。转化率比同行高了很多。; L- |) B/ M) {1 C$ H- e5 B
(2)赠品吸引突围
) ^% `& h Z1 X0 M8 Z这种策略适合绝大部分类目,但是如果单价太高就不太合适了(最合适的就是100元以下的产品单价)。我们拿下面这种儿童学步车举例,如果是一个刚开始的店铺,怎么通过赠品的方式做出基础销量。' U# \9 Y* d7 x) s: n% a
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价格都在100元以下,购买这种产品家长,小孩子都在1岁左右,那么你就想:1岁左右的小孩子除了需要这种学步车,还需要什么(你的目标受众会同时有不同的真实需求)?比如这种东西
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# {6 U1 x6 d) p) T宝宝吃饭训练器!一般情况下,需要到这种学步车的时候,差不多都要学习吃饭了吧,那么这种东西可不可以作为赠品呢(当然,我自己也不是孕婴专家,我只是举例子,也许不恰当)。那么在做这件事情的时候注意两个问题:9 L% b0 O6 S3 i; N a& O
第一:赠品不能用次的动词,一定要精致,一定要有吸引力,价值一定要匹配,这也是为什么我说价值太高的东西不适合这种方法,你的单价三四千,你去匹配低价值的赠品就不合适了,高价值的赠品又无法满足下一个条件;. @) h* n" k/ X s) D: z, S m
第二:如果商品不满意,赠品可以不退。然后要求顾客直接把商品发回来,然后全额退款,但是赠品不退!这对于买家来讲,吸引力是很大的。相当于,你给了她一个提前的补偿,这个补偿足够把东西不合适的风险降到最低的程度。
# q; U- \- L. n2 \: A/ s3 R; r(3)试用与试吃策略
" }2 Q) R0 n2 P% O/ l4 D3 |这种方法适用于价值不是特别高,可以重复性消费的东西,比如像面膜等等。但是这个方法最有效的就是:有一个圈子,其实就是相当于sd。只不过你刷的是真实目标顾客,刷的是真实包裹。连包裹的成本在内,加起来差不多每单控制在15元之内。亲,想想你的sd成本吧!% X M% k4 B6 P2 }# @% K
而这个要是一些小类目的话,可以用很小的成本做到前面,比如你做零食特产,很多的有上百十来个销量,排名就会非常靠前!而你百十个销量,成本基本1000多块钱就可以搞定了。有人说,去哪里找这个圈子?真实美女买家,二次转化率高,帮你搞定~5 Y' V2 _* s. z |3 Q# k
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PS:! O, h! Y0 I S+ [1 F6 @% Y
说明一点,如果你没有什么资金投入,完全靠自然搜索,那么可能有的类目靠这种方式积累的基础销量会是杯水车薪。如果想做爆,前期需要通过一些方式带流量进来,因为这些营销活动的设计,更多的是让你的转化提升!而转化,对自然搜索的帮助是非常大的!
5 K& T Q/ K L) B {2. 再来说说割肉破零
6 W- {* ?7 z' Z. Y }做期初销量一定要懂得“割肉”,有很多人宁可sd也不愿意割肉,可是随着sd成本的提高(更关键的是,越来越风险高),那么为什么不把这部分利润直接让给消费者呢。这种策略的方法非常多,我在这里告诉大家一个核心:在你成本价的基础上,再让利15块钱,一般情况下,这个价格都是比较震撼的了!
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