. j d4 J0 v* E4 v一、全局分析诊断
: ~3 z: _/ K$ _0 t- C. J1、基本情况
& Q' z( ] P% L! W其实第一步要做的是选对类。 ( s% |' S e& B. O& K
我每次说这个都有人喷我,但是大家想想卸妆笔是放在美妆还是个护,小背包 放在书包还是背包?其实很多时候面临的第一个问题就是类目,这个问题不难,但是需要细心,如果展开来说就涉及如何观察细分类目。 H2 D) ~1 V: q; J/ e3 Q
然后诊断的第二个事项就是开店时间。 - s. | n7 }& ]
这个对家装类目很重要,天猫店铺3个月才能上聚划算、淘抢购,天猫国际1个月。但是如果你是箭牌这种大品牌,或者是独具个性的店铺,可以不问时间的。 7 v2 @8 o7 _9 Z
大家知道吗?其实有些的限制,是可以多去看看规则的,这也是我们第一项,第一项东西不多,但是如果你正准备开一家很有个性的店铺和品牌旗舰店,完全可以找小二去对接,那么任何活动对你的开店时间要求都是无用的,参考去年的小板凳。
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) W* j" ?- a1 Z2 C& c" `% C- a你的企业是一个什么样的情况,你作为老板必须有个清醒的认识,很多老板都在吹牛X吹着吹着自己都忘记了自己企业才5个人,产品还是贴牌没有竞争优势 。
* i2 B1 e/ t. |7 ^8 c" r6 z这就是一年做了几千万,还是拼命的做供应链,这些老板是聪明的,产品背景需要一套严谨的分析,行业集散地、原材料供应商、加工企业、产品市场、产品性价比……
: U, n- q7 K+ `# o就说红枣:有20一斤的产地,有2块钱一斤的产地,如果你第一次知道还有2块钱一斤的产地你会激动,你会觉得你的电商之路将会辉煌无比。但是结果让你痛不欲生,因为2元一斤的肯定目前是不受客户待见的,我今年亲身经历。
0 i" e* e' {/ k1 Q7 |' g) J2、店铺现状
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?因为我们是自我诊断,所以你需要做的是分析。和同层商家对比,几个重要指标:新客UV、老客UV、老客占比。
& l& C( A- H8 x0 k( I然后这3个同层商家对比,你是绿的还是红色的,在商家后台直接添加模块也可看到,我这里不废话。
0 j; N* c4 r0 p; F' T销售情况: ! ~" F: i3 h# N
重要指标:同层销售额对比、同层新客转化、销售同层老客转化 : X9 V& \, ?8 J
流量、销售等几个指标,如果你都是红色的或者80%都是红色的,你还卖不好,天理难容。
. ]$ q0 _$ M) S" ]: h$ a销售情况还有一个重要指标:诊断自己的动销:一个上千的店铺,有些产品月销售为4,是不合格的,5以下的宝贝,几乎一般,要做到全5。 " o! a1 ~$ a- f0 c& u
除非一个星期内上架产品,也就是说:如果你一个新宝贝一个星期都没有出单,可以当新宝贝重上。
. M1 J7 a) M) H+ h! {你什么都不用做,只要月销售过5,你的销售会明显增加。比例是超过一个星期的宝贝,5销量以上占比100%,这是及格线。 ' \+ }( C8 T$ [: l9 {/ g: l* u/ Z
有些类目不同:装饰画 ,他们都是几百产品,这样月销售到1就OK了 ,真的不卖的就换成新宝贝上,这个点大家都会,我不多说。
7 \; j" n( f- g9 v1 g3、店铺特征点
) L: F4 h# N7 L( U" D8 |6 s I$ u细分类目: # U0 x, \1 D" M% Y2 c( C
我关注的点是,你有多少细分类目中的蓝海类目。你的细分类目中有没有已经市场死掉了,你们还是拼命的砸钱? . d8 `+ P3 O1 N8 c b' J
给大家一个方式:生意参谋-市场行情,可以看见所有类目的搜索指标、转化等情况,大家可以去找到数据一年之内上升幅度在10%的类目,然后去分析市场。
+ |" ]% F" l; e0 A产品种类: 2 S1 f, v7 N/ s8 O6 K% r/ w; L
真的有些店铺做家装欧式美式都做,你做就做,但是你美式的产品,不够一套。欧式也不够一套,这样是找死~切记,从客户角度出发 。 0 S, N% Q7 C6 d) \
客单价: 1 J$ g4 E: ~. E* g1 U9 c/ \
客单价的指定我一直说一定要看市场。
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5 f, |4 Z9 [+ K. i& v& |. L( [" r! U. i9 k8 n/ A$ \* f, S. {4 Z$ g G
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你要做的就是对准这个市场,然后做最低的价格,或者是多sku用71或者这178的价格入口做SKU,然后才是找这个级别的竞争对手 。 " t+ _, B E8 D8 p
这个区间段的客户很少能看到其他区间带的产品,小家电看品牌这个不太重要,史密斯就是比美的便宜这个没有办法。 3 e: n+ l8 D7 U
二、数据自我诊断 " p& |% Y% H/ m
8 l3 `8 m' M, F5 b7 p+ h9 o6 L( k% Q- i重点指标,商家成长不知道大家有没有细心看,这里也是我们做诊断通常比较注意的点。这个周环比,月环比,这4个数据是你店铺最重要的。 * f: i, k: y& @1 u9 t6 X" G
流量:
* t4 V9 s. j8 p1、店铺无非拉新维旧
/ P) m( m7 O1 Q* @我们刚才一兄弟说店铺刚开是吧,那就是拉新,首先考虑的是如何提升流量 。 ' n: E# I% G1 i& G0 H
直通车+智钻是最好的组合,直通车是打造爆款工具,所以不建议投入太多。智钻可以多投入 做品牌必用,你是高客单价,所以建议你这个,双11之前还能提前圈定客户,DMP一定要用。 . J5 t; c: L* q9 k
2、流量结构
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框起来的是重点,这个我们主要做对比,刚才我说的是他们推广停掉了,这里就有了。
. @+ i% `2 E4 u8 \- n- a4 t/ ], p如果是追求利润的商家,至少你的付费流量不要比同行低,526一周的付费流量 我相信在座各位都有能力做到,而且不难,先不管转化如何,首先你要有,这是均值,所以大家完成应该不难。 F- e$ L4 u7 a
3、免费流量 ) j" M7 g" n$ ]" z
这里呢,注意2个点就好了,第一个是频道PV,频道PV是访客通过天猫(淘宝)的垂直频道进入您店铺,比如电器城、家装馆、美容馆来的。 * _' \. H1 r$ K) g2 k" s
阿里旺旺(非广告)pv,这个我说下。无线端右上角消息,可以作为我们增加这个流量的入口。
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4 Z8 b! N6 t2 ]无论你的催单如何做,记得在早上9点上班的时候发一波催付的信息。 7 V( c0 u- i/ F+ \# V
大家可以点开手淘右上角看看,这里一屏有几个商家。一起看因为是不同手机 ,苹果6、5个商家消息。淘宝这里最牛逼的设计就是帮我们QJ了一波强迫症患者。 & d6 z0 m, H& K* c! o# z: J
4、自主流量
* _1 i/ G/ `$ ~ O' {2 w关注收藏夹即可,一般都是这样来的。天猫TOP商家开会,微淘会重新发力,大家可以多关注他的变化 ,一般TOP商家开会公布的事情还是有点靠谱的。
- ^ U* |. K V, K$ D, O/ D5、付费流量
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这个没什么看的,就是不要比同层低,如果想做TOP,可以看看这里的指标。
, o9 k6 E6 J; Q0 r货品营销: 6 {6 I1 f. p& A0 Y- a5 U5 X+ W
1、整体经营
u1 t# d, ?" e3 z) H刚才已经说了 一点了,这个不重要因为太虚了,知识点就是前面的滞销的事情。
( I4 f' I5 ]9 q8 R+ s! q V6 ?2、货品
7 v. U5 B0 n5 ?5 @# R8 {& ]5 R( f6 y4 a/ }& k# q& m, i+ h4 G9 ~
David: ' @4 Y/ f/ `2 y9 Q; G T
这个数据告诉我们我们的SKU比同层商家低了4个,请问大家,如果是你们,你们怎么办? - i6 ?5 L4 C$ K7 d
Heartsea:
; P, }6 |# {0 R; R( y" u" f加一些营销信息? , G+ V5 r, w0 D/ I
David:
* l2 A( M ^% I; i是一个办法,还有呢?
4 z1 n; y0 w% r2 `/ ]7 a0 @: sHeartsea: ; v& v% G& o& f. k$ F7 C) {
弄空sku、
M% j' ~, V; f5 m4 t0 ?3 xDavid:
' `9 Z! E. `0 g# @女装:颜色 ; ?) u% K0 u' i( Y
家装:安装费用 6 [0 w$ s8 H3 F$ ^; m! Y
家居:组合产品SKU
" P* D1 @" w7 c. j! }$ {+ q* Y拖把:拖把+1个头 拖把+2个头 ! m0 d& U7 w% a# M
晨羽:
6 e, L P% c7 N+ Z' r& A尺码算不算 - [" ^( z ]/ ]! c
David:
& l9 J$ \8 C2 V* ]9 \3 w: H$ a算
" Y/ _2 f4 L. g* G( M0 G. x箭牌卫浴 由有: S9 K$ e2 R k5 V
可以做SKU里面做说明,客户需要注意事项啊,什么的,都可以加到SKU里面。 : S2 F7 r: i( \" f, d
还有一个点和你们的活动相关,就是这里的DSR,活动一定考量DSR,先看看你和同行把一般活动过的店铺都是5层级,这个就很有参考意义了。
$ [5 T& {# S, c2 I v+ i' W9 B3、营销
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这里如果是绿的那就打脸了,这个是均值,我再强调一变,做不红就要想办法。 2 b0 J* u/ h1 d* D5 b
熟客,熟客率 ,你多做一些店铺活动。
* q Q. q" W; _, _. Q! d箭牌卫浴,你卖一个水槽,是不是有龙头,如果你店铺有龙头,他很多地方都需要 ,你有没有跟进?熟客电话销售转化比店铺高。这里先说到这里,方法很多,聚草堂这类的帖子太多,包括用一些给钱的方式让客户回店铺。返X不让说了,我就不误导大家,刮刮卡不错哈。 4 Y3 [7 x; I2 g1 t% {
动销率直接用高级搜索,就可以了 ,刚才也说了。 1 Z% s) j P% `( N4 b" f
这里如图 * E7 ~) J3 K# u3 N+ @* ]8 T ^ q
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你可以明确告诉你的美工,给你500块钱奖金,这2个点,每个月都是红色的给你,绿了一个就不给你了,当然你们也可以用更具体的数据考核。
/ v* y7 [2 j# O: Y/ F7 N, i- ~那我们开始说无线了。 0 r$ J- F5 i4 u. R i
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指标必须红色 (框起来的)转化呢,有些商家呢喜欢SD,可以参考。这里的同行数据标记的非常清楚,我就不需要多说了 ~微淘下面可以稍微用下功夫 。
6 o' p; q! @+ @- ?2 _) ]淘宝主客访客数
( Z5 C# s( t! p* M5 b, b买家在手机或Pad上拍下后,在统计时间内完成支付的全店宝贝件数。特别说明,支付渠道不论是电脑还是手机上,拍下为手机或Pad上,就将后续的支付件数计入无线端支付件数。同一件宝贝成交多件,记为多件。(需要RW是否要放) Z5 a8 q) @9 X1 _9 r
客服核心指标 & A2 l& h: B4 B! E! e
客单价高不高,看这个: 1 W/ q! V2 J' F; }! i" Q4 \
. d! r' o" z( }% l! ?, N每个层级不一样,这个必须要求客服做到红色。除了客单价,这个每个店铺不一样。
3 F8 @: l$ o. C8 \# n6 c举个例子:
; O" e8 W& N- ~. i3 m" I* Z l+ g% l9 l# ~$ W
差了三分之一,那销售额差了多少? 9 \5 z& P6 ~8 k
现在都是售前,售后没有了,很恶心,宝给的数据越来越少了。
( A; F, F6 S. I% P+ Z& F! s6 f3 G+ m( b4 U1 B% A& J- i1 J; ^
每个细节的较量关系整个大局 ,这就是昨天我说,直通车的店铺推广没做的可以尝试,因为转化是细分了,如果你的店铺推广的转化不比行业差就可以了。
6 V5 }! A" v; X8 h l# S3月份当时也在精武群说了,猫客会发力,现在还有点流量红利。大家注意下猫客的转化。
" P4 ~7 W2 P$ B' U$ D生意参谋 2 s' p- k0 W4 `
流量: " x% Q. B- F+ [, [
8 w: v( b9 E. j+ b这里是有同行的,所以刚才兄弟说的C也是没有问题的,这里的同行,其实应该是同层级, 因为都是均值。
L' u1 r0 f, H' o, `转化:
' K7 R9 e: H% [2 M$ a/ M* p几个重要的诊断图 - ]1 z1 I& p+ f" u( v7 c
- g7 ^9 A. w) W; N9 x这里的TOP修饰词,其实已经很全了,会有一些变动,建议一周看一次,也是新店铺需要上什么样产品的参考,生E经也有这样的功能,但是生意参谋数据更准确。
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7 N, w4 a' V3 @ }/ N( m这个问题比较好处理,出现即整改,重新裁切 。
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' E! [: Z u. |% p* Q+ a直通车如何利用这个做搜索人群,也是可以提高你质量得分的一个手段和拉回你店铺标签的手段。
+ ^9 @ H8 T. y% Z, ~ F* V6 j例如:想上分,你不需要去冒险,先不要开定向,卡住最高峰流量时段和最高峰转化时段,卡准前3or5地域,找几个点击和转化比较高的词。容易上分,然后往上说就是,计划得分、账户得分。
: w. D0 ]. @' G- ]: x这个是最没有风险的方式,什么低价卡首屏,小二也都说了,会被XXOO的。
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这个数据我们举个例子就知道轻重了,你和竞争店铺,每天到首页的流量为1000别人是40%,你是25%】。
) k; {0 e- Q& |/ D9 z1 D( @请问我们算下,你最后进入单品页的流量是多少,对手是多少?如果转化同时为5% 客单价100,请问这个数据可以让你和竞争对手销售额差多少?
. h7 J& L5 z* N# g9 u: z750(这个数据不绝对 )无线首页点击情况一般为40%,你们查查你们的。这样的数据,都算一算其实脸都会变绿。 ! ?7 _* Q# x3 s( A) {5 ^( B
; f5 \: ~- J0 ?! M5轮播图其实都应该是有作用的。促销、品牌宣传、主推款推荐、套餐、搭配等。 , R6 t) q0 D- o/ H* ] e
根据类目和产品不一样,都有不同的组合方式,大家有没有做这个事情。首页的分类也要非常具体,不要怕多,怕的是客户找不到他想要的产品。这个尽量做好页面分类让亲朋好友看看。
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4 w0 g( h3 a+ B评价可以死宝贝的,提问也很厉害,虽然提问现在不点进去不显示答案,但是客户也不笨,这个围观真的让我蛋疼,这个我还在研究,应该是这个宝贝每天对于这个评价看的人群比例。 2 X0 `1 K0 G& r9 \& [
吴昊讲过很多关于评价的事情,做好评价真的重要,这里的围观人数,可能就是你丢失的客户。
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1 u& a; ^5 [# W# m3 ]# }" U. M ~有些是为了展现PC页面看情况,但是一般类目是不这样的,这个细节的点,大家只要偶尔看看就好。 : c) _- l( V; E3 U
今天就分享到这里了,第三部分SWOT分析以后又机会再分享,喜欢这篇文章可以点赞留言一起交流喔,
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