中小卖家运营中的16条“铁血”定律：选好圈子

最近《战狼2》很火，据说票房突破50亿都不算事儿！但是又不分我点儿，所以除了满满的民族自豪感和自信心以外，我们还是多聊聊淘宝的店铺运营吧。借东风，写这样一个题材，虽然说主要针对中小卖家，但实际上对所有卖家来讲，都有很强的借鉴意义：店铺运营中的16条“铁血”定律。

说明：16条铁血定律本来想一次性写完，写起来却发现没有那么简单，为了让大家得到的更多，所以要分批次。为了让大家完整的不错过所有内容，大家看文章的最后。

既然是定律，就是一定要遵守的。有的有为什么，有的也没有为什么；有的是你必须要做的，有的是你必须不能做的。今天先讲第一条定律：

1. 你必须要选好一个属于你的竞争圈子

很多人说，淘宝上竞争太激烈了，因为比价很容易，大家都不可避免的会陷入到价格战。但实际上，在淘宝上，你才有更大的余地去找到你有优势的竞争圈子。怎么理解呢？

我们都知道现在的淘宝不缺的就是商品，很多类目都是千万级的商品存在。为了让更多的优质商品都能够卖出去，让更多的淘宝卖家都可以赚到钱，淘宝在分配流量的时候，有一个非常重要的规则：碎片化。也就是说，把每天淘宝上面海量的访客，打散后分配给不同的宝贝。

靠什么打散呢？很简单，靠关键词搜索。你可以这样简单的去理解：100万个同类目的产品，大家很多的关键词都是一样的，在以前的时候，哪个宝贝如果非常的厉害，那么不管搜索什么样的关键词，它都可以排名很靠前，但是现在的情况就是这样的。

在搜索A关键词的时候，这10几万的商品展现的机会多一些；

在搜索B关键词的时候，那10几万的商品展现的机会多一些；

在搜索C关键词的时候，又换了10几万的商品去展示。

……

换句话来说，只要你的店铺符合一般的要求，你的商品总归是有展示的机会，那无非就是机会多少的问题，这才应该成为争夺的重点。

所以，这里面有一个非常重要的观点：很多淘宝卖家都是主动的去辨别竞争对手，认为这个厉害，这就是我的竞争对手，那个厉害，那个也是我的竞争对手。真正的应该是什么？你的竞争对手在不同的关键词下面，是不一样的，他本身是客观存在的。你在搜索不同关键词的时候，直接就意味着你的竞争对手是不一样的。

那问题就出来了：我们为什么不在正式运营之前，就给自己找一个最适合竞争的竞争对手呢？不要觉得这东西复杂，其实很简单，分为几步走就可以了：

第一步：储备好关键词

你的宝贝你准备重点竞争的关键词，你多找出来一些，并且尽量的都最能代表你产品属性的词，如果你不知道，你就先从淘宝上找一个跟你一模一样，或者说差不多的宝贝，把他的标题搞下来，然后你自己去组合、去看。比如：

这个标题中，最起码你自己能储备出来的关键词就有：棉麻连衣裙、连衣裙新款、连衣裙夏、连衣裙短袖、连衣裙圆领、连衣裙宽松、连衣裙文艺、大摆连衣裙……

第二步：去搜索一下这些词的搜索人气

在生意参谋里面，要用到标准版的“市场”功能模块，里面有一个搜索词分析，然后有一个搜索词查询，输入关键词，看一下最近30天的数据。一方面你可以看一下数据。另外一方面你还可以看一下他最近的趋势。

第三步：去看一下这个关键词的竞争情况

去搜索一下这个关键词，然后重点去分析一下这些数据：厉害的宝贝多不多，价格有没有竞争优势，你跟他们相比，在这个重点竞争的关键词上，你有没有比较明显的优势，排名靠前你需要的销量多不多。

（1）厉害的宝贝多不多

这个其实是一个综合的结果，你要看一下，销量高的宝贝是不是非常多，然后人家的价格是不是也很便宜（或者至少你相对于人家来说，你是没有什么优势的）。

（2）在重点竞争的关键词上你的优势是否明显

这里主要看的就是竞争对手的详情页还有累计评价详情。我们通过一个例子来说明一下吧，比如你搜索的关键词是：棉麻连衣裙

那么你就基本判断一下，搜索“棉麻连衣裙”的消费者，他们的利益诉求点是什么呢？很简单其实，就是穿着一定要舒服、宽松。那么这时候，你就去看看你的竞争对手，他们的详情页里面有没有重点突出“棉麻”的舒服属性，然后在累计评价详情里面，消费者的评价是不是都说他们很舒服。如果人家这些都做的很好，那么就说明，你超越起来就会比较难，如果对方的销量再非常高，然后价格也很合适，那么这个关键词就是不适合你竞争的了。

（3）如果排名靠前，你需要的销量有多少

看一下在这个关键词下，无线端进入前50，PC端进入第一页，所需要的销量最低是多少，最高的销量有多少，平均销量大概是多少，你自己简单的统计一下，然后就会有一些基本的判断了。

第四步：分析一下你自己在这个关键词下能否把竞争优势提炼出来

好了，经过上面三步的分析，如果你觉得这个关键词还不错，你还是可以用的，那么你就看你能否在首图、详情页、甚至标题当中，把这个关键词的竞争优势体现出来。还是拿“棉麻连衣裙”举例（注意，我这里仅仅是举例，他并不一定好，不要被误导）：

你发现这个词不错，对你来说可能是一个非常不错的圈子，那么你的标题就可以全面围绕：棉麻，这以核心属性去做文章，比如你选择出来的长尾词都应该是围绕棉麻的。

然后在首图里面，可以通过模特的面部表情、适度的文案，甚至模特的姿势等等，把这个“很舒服”的特性展现出来（我也不懂摄影，不懂美工，所以我也不知道咋拍这个东西）；

在详情页里面，你可以用大量的篇幅去重点介绍你的核心卖点：你的棉麻属性，让你的连衣裙穿起来是非常舒服的。

这就是第一条铁律：你必须选好你的竞争圈子，这样后面的工作做起来才会容易。刚开始准备写这16条铁血军规的时候，觉得可以一篇文章搞定，真正的写起来才发现，为了能够让大家更清晰的了解和熟悉，没那么简单。大家耐心等候，一条条来！