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[流量] 秋冬换季,服装类目如何低价引流?

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о⑥Fērra 发表于 2015-1-15 15:44:56 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
一、对中小卖家来说,最常用的引流工具非直通车莫属
& m( Z2 [! ]" q) T  换季新上架的产品,销量低,转化差,特别是中小卖家,又没有品牌优势,直通车钻展的销量差是很正常的,特别是男装这样一个近乎标品的市场。今年进入10月份后,我们发现秋冬季产品的毛呢外套和羽绒服,只有两类商家销量还算可以,一类是品牌卖家,另一类是销量top的卖家,其他中小卖家表现平平。
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3 j) w7 p0 Z- h) Q9 W  在这种情况下,中小卖家到底该如何引流呢?
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/ P7 S/ R$ n% p( b8 V3 V+ M# B' O  我们先从直通车说起。其实不管哪些什么推广,本质都是一样的,都只是锦上添花,不是雪中送炭。如果我们内功不好,那不论是直通车还是钻展、淘宝客,效果都不会好的。相反,如果我们引来了流量,却不能很好的消化,还可能导致店铺质量得分骤然下降。因此,在引流之前,我们首先要做好的是店铺内功,内功搞定,再来引流。/ c* m3 w$ |: z/ ?5 z+ b/ O. n% E
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  对于服装类目来说,影响转化的最主要因素就是:产品的款式(类型)、性价比(价格),销量、评价和宝贝详情页。
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二、对产品的款式(类型),可以有以下两个方面的思路:
2 z% z3 Y8 `' E" |  第一,选择具有独特卖点的,竞争力相对较小的产品进行推广。这类产品可以走中高端路线,但需要卖家把握好产品的定位,包括风格和消费人群的需求。- S4 q( F' z" n8 O

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  第二,选择大众款式,受众面广,竞争大,价格低,容易走量,比如基本款的裤装。0 A) D% F9 f9 @! [8 T# o
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  对于第一类产品 ,我们不需要过多的销量,因为这类消费人群只对款式比较敏感,对价格不会非常计较,主要是不喜欢撞衫。3 k* I8 E/ [% s
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+ x* h. s5 _1 k' P+ Z& f7 S( B6 N  对于第二类产品,在推广之前我们要先解决基础销量和评价的问题。销量越多越好,因为这类产品影响转化的最关键因素就是销量。我们可以通过让利老客户,低价上活动等方法冲销量。5 q9 Q/ V4 S# F1 T7 H! R! ]* \

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三、具体的做法. }# ~3 l! L4 \! m+ A
1、对于第一种类型的产品,最关键的是找目标消费人群5 P: c/ J7 i* R% J+ v( f
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  虽然直通车对单品推广的销量要求较高,但此类产品例外,甚至零销量一样可以推广。只要流量精准,转化也不差,投产也会比较高,不过流量一般不是很高。
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  这类产品通常不能用一些大众款的热词。验证关键词是否适用方法很简单,到淘宝主搜看下搜索出来的产品,价位、风格是否与自己推广产品相近即可。( R. r7 `% |2 y; o& L9 K+ e6 N

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; |  W! k  {3 H0 T; v% T1 q4 M* u  除利用关键词进行宝贝推广和店铺推广外(店铺推广相对ppc较低),这类产品也可尝试定向推广。经验证明,效果也是不错的。钻展的定向,可以是价格、风格相近的同类型店铺,也可以定位时尚箱包、鞋子,高档化妆品店铺。两种推广工具的使用,没有先后顺序,可以同时使用。
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$ q, n4 @" ^" P& P$ D  f% w  通过测试数据反馈,观察转化、销售额、投产状况,你可以再决定两种推广工具的投放比例。这类产品胜在款式或货源,对大部分中小卖家来说,比较难以获得。
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2、对于第二类大众产品,操作要精细化
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  在产品的款式选择上,我们不必费太多脑筋,因为大众款的话,肯定有很多卖家卖得很好了,甚至产品的价格、详情页我们都可以借鉴。5 r+ l( Z4 ~; x  B

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  在优化好内功后,我们可以通过大流量活动来快速提高销量,因为这类产品最影响转化的是销量。解决销量后,我们无论用直通车还是钻展,转化都会很好,成本自然不会很高。- ]+ a3 l1 r* B1 Y3 S" O, N% t4 K- a

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  不过,通常情况下,我们的销量不高,转化不好,大流量活动要通过也很难,并且这种活动一般都是赔钱的,大部分商家也不愿意去做。但是,基础销量低,直通车转化差,PPC奇高。
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  之所以难通过的原因也不难理解。面临换季,大家都期望在短时间内提高销量,在旺季到来前做好充足准备。如果旺季销量还没起来,这一季基本没太大指望了,因此都在加大推广力度,造成了这一时期竞争加大。另一方面,销售这类产品的商家数量一般也多,这就进一步加剧了竞争。我们都知道,直通车推广,如果没有相对的竞争优势,只会降低其关键词的质量得分,加大推广成本。
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  所以,这种类型的产品在推广初期,如果不能快速累积销量,那么唯一的办法就是稳扎稳打,充分利用好每一个流量,做好转化。& u! o! o5 S  k6 N2 _/ L
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7 x, H/ w8 y4 p; L$ \2 N  在有基础销量的前提下,直通车方面需要精确流量。关键词选择上,果断放弃掉热词(一旦转化不好,流量大,会拉低其质量得分,同时会影响到其他关键词的质量得分),大量使用精准词,在提高点击率的同时,结合店铺活动最大限度提高产品转化率。在投放地域的选择上,结合淘宝指数的成交指数(非搜索指数,搜索量大的地方未必成交高,有可能是产业带,竞争对手多),有选择性的打开需要投放的区域(我们幅员辽阔,特别是换季时期,温差较大)。, k8 Q5 }  g: I
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& b- E# k; G. x1 w( J  这时期,建议打开店铺推广和手机端(特别是客单价不高的产品)。4 j+ D; H& U' x* z( H$ C
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+ O5 o9 w! m6 O6 s四、推广工具的选择及分析  , A  m. t3 ~6 Z) ?+ a9 U
  对于定向,建议单独建立计划进行投放,以方便控制,观察数据随时调整和关闭。
) D3 X6 N$ L7 @  z; S  对于钻展,效果比较好的是无线端和站外。一个是转化好,另一个是竞争小、成本低。
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4 N. ]7 U0 }$ ?5 I4 b5 |4 }; m  通过我们的实测,这时期的钻展效果明显好于直通车,获取访客的成本只是直通车的五分之一左右。这时期的引流,建议是重点投放钻展的无线端。销量起来,转化提升后再去提高直通车的投入。钻展不累计数据,流量获取成本跟素材有很大关系,无线端的点击率很高,点击成本相对很便宜,可以满足低成本获取流量的需要。
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  后期使用直通车,转化好可以慢慢降低直通车的流量获取成本(直通车累计数据,需要养质量得分以降低成本),同时直通车转化好,又可以提升自然排名,对于获取自然流量有很大帮助。随着自然流量提升,可以选择是否降低付费流量的比例,以降低成本。排名或销量有所下滑后,再选择性加大付费流量。6 ?, M$ J5 H2 I5 o+ Q2 O+ L9 r
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  每年的秋冬换季都和双十一大促重合,这对卖家来说既是机遇又是挑战。抓住了,不仅可以顺利地换季过渡,还可以在双十一好好挣一把!所以,希望本文对大家都有帮助,掌柜们加油吧。6 s1 s/ Q0 ^9 B% V/ ~  c0 Y

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2#
shmilybaby 发表于 2015-1-21 15:26:03 | 只看该作者
好文章,适合新手。
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3#
shuliang 发表于 2015-3-14 16:46:25 | 只看该作者
希望 荷塘月色论坛越办越好!
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4#
扛刀的佛 发表于 2015-3-16 14:06:37 | 只看该作者
救救我吧,我快做不下去了,淘宝
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5#
zyhztt 发表于 2015-9-2 02:02:08 | 只看该作者
谢谢楼主分享
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6#
埘绱汇 发表于 2016-1-9 13:41:20 | 只看该作者
希望 荷塘月色论坛越办越好!
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7#
hhycmhcyy 发表于 2016-1-9 15:14:27 | 只看该作者
感谢楼主无私分享。
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8#
2985207269 发表于 2016-1-13 14:45:14 | 只看该作者
感谢分享
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9#
小小布 发表于 2016-1-25 19:18:33 | 只看该作者
学习学习...
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10#
zaqxsw11 发表于 2017-12-8 15:57:59 | 只看该作者
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