打造爆款之淘宝的道与术

马可新-大龙 · 发表于 2016-7-21 15:43:57

很多卖家拼命研究各类推广技巧、选品技巧、提升转化、优化内功的技巧，在研究的时候如获珍宝，觉得立马就能获得黄金万两，赚的盆满钵满，一用到自己的店铺中却发现神技仍然是别人的神技，对自己店铺不起作用，接着开始抱怨、怀疑、灰暗.....

前两天跟老牛聊天，他聊到一个很有意思的事情，他说苏乞儿练习降龙十八掌时候是按照顺序练的，但跟对手对打时，可能先打第八掌、也可能先打第三掌......所有招数完全取决于对手的反应，练习的作用就是把技巧变成本能，就像走路、跑步、跳跃......当你走路的时候永远不会考虑先迈左脚还是右脚.....
闲话少扯，目的还是告诉大家神技固然重要，你不光要把神技学透变成本能，更重要的还是你要学会如何驾驭神技，也要把他变成本能.....

以下我会阐述三种玩法与技术的结合思路

为什么标题写“【如何打造天然爆款】”并非标题党，吸引点击，而是这是事实，不同的产品决定不同的玩法......不同的玩法也决定不同的产品......他们之间是精准匹配关系，匹配错了一定会走火入魔.........接下来谈谈怎么匹配........

第一种：“通货”

什么叫“通货”，就是大众货，受众面广泛，竞争对手多，高级点叫“红海”，也就是在淘宝一搜，同款和相似款一大把的那种款，有些人一提起这种款可能会很不屑，但我告诉你，可能你店铺的里的款都还不如这样的款呢.....

这种款的弊端不用想了，刚才已经谈过；分析分析这种款的优势：

1.这些款一般都是符合类目最优属性的，证明一点，需求量是大大的存在，为什么80-90%店铺里的产品还不如这种款，因为你连热搜都谈不上，很多都是废品，所以........；

2.这种类型的款货源渠道丰富，如果你可以推起来，不用担心被供应链牵制，随时可以调货；

3.这种类型的款一般都不是平白无故的爆，很多都是经典款，就像“小脚裤”有的款式一做都是4-5年不变的，相对来说都变成标品了，不用担心推不起来.........；
这种类型的款就是我说的【天然爆款】其中之一，你不用去“打造”，直接选款即可，推起来也不难（待会在聊），难点在于如何找到突破点，抓住核心优势.........

这种类型的款，我们按照高中低3个档次来划分，也决定三种不同玩法：

1.低档货：这里面的重点是价格，如果你玩的是低档经典款，越小规模玩越吃亏，要玩就玩大的。比如“小脚裤”你可能会想到去工厂直接下单，干个8万件10万件的，成本一定下的来，15块钱一条成本，29.9玩活动，猛搞，不敢玩的成本一定超过20元，一般都是在22--25元，跟你没法拼，你搞19.9都有的赚，别人得亏死，不否认这是个好的方法，但还是显得笨拙；那怎么玩？

方法一，可以从面料下手，这种面料一定有人大量处理，直接收过来，2-3折收，可能这一搞成本可能就变成10块上下了；

有人说这还不够猛，方法二，直接扫库存，3-5块一条狂收过来（当然也要看看货能不能卖），聚沙成塔积少成多，直接定成运营方针，如果3块收过来，发单量大，快递也就3块左右，加上仓储、退货、人员，你9.9包邮是微亏的，这就是很多人不理解为什么你做出来最便宜都要15元，有人却9.9包邮跟你血拼，一旦你降价了，会死的很惨，这种玩法就是活动+直通车，有时连直通车推都很少，而是多店玩活动，一天一场不够的话，一天三场，各种活动报，淘系活动各种活动、第三方各种活动（卷皮、返利、折800......）全线开动；去年我们一哥们做皮裤，一个秋冬干了1个多亿，很多人不理解他为什么搞这么低的价格，以为他不赚钱，人家平销价格19.9元，活动9.9包邮，赚的不要不要的；

2.中档货：这里面重点是“价值感塑造”，因为你做的款仍然是满大街都是的款，当然，价格也是各种各样，总有人贪图便宜购买低价货，也有人需求品质的，这里面的价值感塑造分为3大重要因素：

其一、图片，必须要区别于低档货，你要先分析你的用户，一般来说购买这一类产品的用户都是办公室白领，年龄25-30之间居多，他们喜欢看什么？杂志。对了，给我把杂志的效果做出来即可，马上视觉上的价值感绝对与低档货拉开差距，这里们很多视觉方面的技巧。

其二、工艺，你的用户其实还不懂产品的，但他们具备最粗浅的分辨力，就拿服装来说，他可能觉得没有线头就是好产品，所以这些细节必须注意，这是关系退换货最直接的因素；

其三、版型/模具，说白了就是技术，这关系到你的产品能否有回购，有口碑，说大一点关系到你店铺能否长久运营的根本要素，我以前写过一篇帖子“定价定天下”http://bbs.paidai.com/topic/1028547里面详细阐述过价值与价格之间的关系，包括中国制造业的现状分析，其实很多东西都是先天注定的，这里只说一句，你要突破技术壁垒，找到行业顶尖技术合伙人，我们有很多店铺案例可以作证这一点，“通货”的高利润是可以产生的，小而美调性店铺也是可以做的很大的........

玩法上来说，一般中档货就是玩直通车，顶多做做店内小活动，很少玩促销，推广手法比较单一。

3.高档货：说实在的这类产品就是卖给懂货的人，正所谓行家一出手就知有没有，你们可以搜到很多淘宝神店，包括天猫品牌店，或者想往品牌路线上走的店铺，他们产品不多，产品你看着都眼熟，但价格就是高，虽然没有大的爆款，但款款都在动销，其实天猫很喜欢这样的商家.........

他的难点在哪里？全方位的。这个就不是塑造价值的说法了，而是超级性价比，全方位的，也许你去戎美家买件风衣，花了800-900元觉得很贵，但是他们可以这个价格分分钟秒杀完毕，你抢都抢不到。很多人不理解为什么？当你静下心来去研究他的详情页，你会发现，一张杂志图，接下来就是各种细节图，拍的质感超级牛逼，意思就是告诉你，老子的产品跟图上的一模一样，图上的是巴宝莉的风衣，一件4000-5000元，我卖你800-900算是客气的了，不退不换，爱要不要........

当然，那是比较牛逼的，很多工厂布局淘宝，一上来就搞低价，觉得不搞点销量，不请个百十号人，忙里忙外，都不算尝过电商的刺激感........其实未必，尤其是工厂，布局进电商，起步应该高一点逼格，哪怕你就做一个衬衫类目、就做一个宠物吸尘器、就做个酸奶机.......单品类强势突破进来，款式即便跟低价的一样，你细节一定要做足，淘宝是有高端用户的，虽然也不是那么的高端，但你绝对可以吃的饱饱的，还有延展性......

玩法上来说，直通车定向效果还行，最主要的是玩老客户，玩粉丝，因为粘度大，一旦认可之后忠诚度很高.........

第二种：“差异化”爆款

很多人一听到这个词，就会觉得很高大上，很神秘的样子，尤其是一些写手和策划公司一包装，什么战略、蓝海之类的....显的特神秘，似乎这个技能只掌握在少数几个头脑聪明绝顶的人手里似得......

再神话的东西，都可以拆解成各种零件。

汽车难造吧？难！李书福在做吉利之前是干什么的知道么？反正不是工程师。
手机难造吧？难！老罗在做锤子手机之前是干什么的？反正也不是工程师。
所以，你的产品有那么难么？所以...... （我一直相信自己能飞：》开个小玩笑）

产品是什么？就是零部件的排列组合，换算到淘宝上，就是各种属性的组合啊，属性就是产品的配件，你需要什么配件，拿过来拧上去即可，至于怎么拧上去的，那是工艺师傅们的问题，你需要做的是告诉工艺师傅们应该拧上去什么。我这里说两条原则：

其一：必须是热销属性，没有热销属性就没有市场需求量，别说爆款了，卖出去都可能有问题，搞原创的另当别论，暂不讨论；

其二：必须放大或缩小某一个或某几个属性，比如大家都卖“羽绒服女”，你要卖“大毛领羽绒服女”，那“大毛领”这个属性要给我拧上去，通过产品、视觉给我塑造出来；

比如：巴宝莉经典款风衣热销属性是----双排扣、POLO领、双排扣、中长款、系带；POLO领可以变成大POLO领；防风片可以左边变到右边，也可以变成斗篷、斗篷还可以有长有短、假两件；中长款的直通造型可以变成裙装造型、也可以变成前后不对称；啥都不变还可以升级面料、升级工艺、甚至就升级个拍摄风格........都是差异化

前两天看到个哥们介绍自己，说他是一个数学经常满分的淘宝创业者，其实哥也是，一个数学几乎没扣过分的淘宝创业者。任何东西，都是可以计算出来的，绝对误差是不存在的，就说到这，不深究了，接着聊后面的。
玩法来说，相对单一，搜索+直通车+粉丝营销，一般情况下活动上的比较少，因为市场空间相对有限，一般这么操作的，都是有品牌规划，或者调性店铺打造的商家，不想以牺牲已有市场的方式去获取本不该属于你的用户，除非出低价竞品去拉动市场，另当别论。

第三种：“绝对化”爆款

以上说了那么大一篇，只是热热场，这里才是真正进入正题，什么才是真正的【天然爆款】、绝对【爆款】。

小生意看做事认不认真，中等生意看能不能把握市场，大宗买卖看能不能读懂趋势。孙子兵法三十六章就是从36个角度阐述趋势的重要性。我很喜欢看战争片，也喜欢读相关的书籍。有一种战术叫侧翼战，大家应该都有耳闻，其实用在商业上就是上面一段讲的“差异化”爆款思路，可以是差异化爆款，也可以是差异化品牌区隔，所谓的蓝海战略就是稍微升级一下，以后有机会再论；还有一种战略叫“防御战”，为什么要防御？因为事先已经取得了“制高点”。为什么你做不了石油、矿、煤炭、电、网.....都是事先取得了“制高点”，他们开始就是防御战，没有什么侧翼战、攻坚战....

如果你的产品足够强，强到可以直接占领“制高点”，你就可以做到卖方市场，酒香不怕巷子深就是这个道理。一旦做到卖方市场，规则就是你定的，市场也是你定的。举个最不恰当的例子，所有搞传销的创始团队都是极其牛逼的产品高手，战略家，可以直接用“梦”一般的感觉去形容他们做的产品，做到你根本没机会去竞争，放眼全国甚至全世界都没有竞争对手，所以他可以自己定规则，定玩法。

再说小一点，落实到产品上怎么做？你需要满足三个原则：

1.唯一性：你的产品是唯一存在的，祖传秘方治脚气、百年老店、花王尿不湿独家代理、正宗阳澄湖蟹脚......

2.权威性：你的产品必须是具备权威性的，100000次试验证明、获得国家级***认证、***领导喝了都说好、****明星代言、5大安全保障、100年不变形....(当然有很多极限词是收广告法限制的，但不影响你的表达方式)

3.排他性：同时你的产品必须具备排他性，正宗凉茶王老吉、正宗阳澄湖蟹脚老王家、***原创......

干巴巴的说原则，一般都很难理解，举个几个小例子：

例1：“千户老苗汤”---“老苗喷剂”治脚气，这是个治脚气的中草药祖传秘方，而且是苗族一家世代医师的家族企业，也是受到历朝历代官府的认可与扶持，可以说这个产品同时满足唯一性、权威性和排他性，完全可以做到卖方市场的玩法，自建自媒体平台只要发出声音即可+微商+社区+电商，包括线下全渠道覆盖，从某种意义上来说，他是没有竞争对手的，就看他们老板能不能找准那个制高点了；

例2：“斜塘弄里”---传承“苏绣”品牌，找了N多苏绣大师作为代言人，品牌的唯一性、权威性、排他性全方位的增加，必须要抢占苏绣文化传承的“制高点”，我就是“文化传承”，“文化传承”就是我，精准打击礼品市场，很多人看不懂，真正的战争是没有硝烟的，虚即实，实即是虚；

例3：我是卖牛奶的，卖天然牛奶，出了定义：只有2000米海拔以上的奶牛产的奶才可以称之为纯牛奶，全世界超过2000米海拔以上的只有5个牧场，全部为***天然牛奶的专属牧场，换句话说，只有他才有资格说自己是天然牛奶。
例4：比如做淘宝服务商，云鹤老师的超级快车，他本人就是直通车程序开发者，这就是超级快车第一名片，别人根本没法比，这里给超级快车打广告了，云鹤老师得请我大餐，哈哈。

例子太多了，就不一一举例了。想要做出“绝对天然爆款”必须抢占“制高点”，你可以往历史上挖，也可以往经历上挖，也可以往资源上挖....一旦你挖到了，恭喜你，你的产品就跟宗教一样没有道理可言，经营的就是从相信推升至信仰层面，定价权、规则制定权全部在于你，不管你做高中低哪个档，你都是你，别人相信你，做低档对于你来说只是为了培养入门级客户而已，市场的大小是你决定的，因为任何层面上你与别人都无法比较，用户根本找不到比较的依据，剩下的就是你如何提升知名度，玩转渠道与粉丝的问题了。

好啦，今天就不在探讨过多虚的层面上的东西了。

古士狼牛仔 · 发表于 2016-7-22 04:21:57

很好，学习了，努力

chenchendexiaoh · 发表于 2016-7-22 10:21:10

不错，学习了

木木哒小木木 · 发表于 2016-7-22 15:24:40

很厉害的样子！

70009 · 发表于 2016-7-23 21:41:36

团队人员：覆盖区域内每个区县监督1名，发单员20-40名（任务多时可临时增加发单员）
发单地点：校园、商圈、饭店、街道、楼宇小区、乡镇农村
针对人群：16-45男女（会手机购物）
每期20000份，每个地区每个月同一个网店发行1期
每期16个展位，12个可用展位，黄金展位2个（展现率90%以上）
每期校园12000份（大学10500份、高中500份、初中500份、小学500份）、商圈1000份、饭店500份、街道500份、楼宇小区4000份、乡镇农村2000份（同一地区，不同网店每月最多不超过三期）
发单时间：根据区域定制发放时间

线下推广请配合活动吸引买家，买家成功下单后，请店主整理好买家数据，日后可使用短信、彩信的形式给买家发送活动、新品上市等消息，我们建议您使用彩信，带产品的真实相片并使用注册店铺时的手机号码，因为彩信毕竟要比您做广告便宜的多，比短信效果更好。
线下推广的主要目的是吸引买家第一次在您网店消费后套取买家数据，用作以后您自己推广。
由于移动互联网的飞速发展，现在农村已经有很多人在网上购物，做一次线下推广，让他们知道您的店铺，可以提升您店铺的知名度。
随着农村淘宝规模不断壮大，您应该有必要考虑店铺未来的发展方向，店铺的产品不应该只针对城市人口，农村人口更有必要去发展，只做线上推广而忽略线下推广是一个不明智的选择，推广应该是线上线下同步进行的，这样您的店铺知名度会更好的提升。

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