从零开始学淘宝数据运营—用心做好买家人群分析

cdw119140247 · 发表于 2017-7-28 19:59:49

今天我们继续分享淘宝数据化运营的第七节，关于买家人群画像的分析，这一节包括接下来的几节让我有点纠结要不要分享，因为今天的内容和接下来的几节都是必须要生意参谋的专业版的数据。着生意参谋专业版是比较贵的，要三千多一年，对于很多小卖家来说是买不起或者舍不得买的。

前两天分享过有关专业版才有的内容，结果就会有很多的商家问我：小2哥你现在是不是在和生意参谋合作，在给他们写软文。你是不是在生意参谋有提成可拿，你用的生意参谋专业版是不是生意参谋送的。

每次看到这种问题的时候，我就感觉很好笑又很无奈，其实，我所分享的每一个内容都是我平时使用的方法和技巧。我们店铺的生意参谋的所有功能都是需要我们自己花钱购买的，每年支付生意参谋的费用一共要万把块，包括专业版，流量纵横，竞争对手分析等等，基本上我们都开通了功能。

每一个功能都是我平时需要用到的，所有的文章也是写的自己的经验，并不是给生意参谋写软文。所以如果你觉得对你有帮助的你可以看一看，哪怕没有专业版的生意参谋，你也可以学习思路，你也可以找个有专业版的朋友帮忙截图一下数据。如果你硬要是认定小2哥是在给生意参谋写软文的话，直接关闭页面，不看为宜。

今天要分享的内容是人群画像的使用，这一个功能对我来说帮助是很大的，其实我们做淘宝的，对买家人群的了解是非常有必要的，如果你知道了你的产品对应的人群他们喜欢什么，会做什么，会关注什么等等，那么你就可以针对他们进行非常有效的营销，可以把广告费砸的更加的精准。

所以，今天我们就来利用生意参谋的人群画像去研究我们的买家人群。

买家人群画像是指通过对性别、年龄、地域、价格，进买家人群的筛选。筛选后，展示该筛选条件下买家的属性信息，主要包含职业分布、淘气值的分布、省份分布、城市分布排行等。同时，还有了买家行为的分析，比如下单及支付时段分布、搜索关键词偏好、属性偏好、近90天购买金额、近90天购买次数等数据。另外还有买家品牌购买偏好、买家类目购买偏好等。

首先，先选择好时间段，你需要分析的类目，比如说，我现在想要分析市场套装最近三十天的人群画像，那么我就把时间段选择为最近三十天，类目选择为时尚套装类目。

接下来只要，你要根据你的产品对应的人群去筛选条件，因为淘宝默认是最高比例的，但是实际情况你肯定是有自己对应的产品的人群。

例如，我现在想要分析的人群，女的，需求人群是26-30岁，价格的是100以上。那么我们就可以在性别筛选女，年龄筛选26-30，地域的话全部，如果你只是想筛选某个地域的你也可以选择某个地域，这个都是根据你的需求来决定，然后价格选择80-155

筛选完条件之后，淘宝就会把购买过该类目，符合该筛选条件的买家进行数据统计，把相关的买家属性告诉你，主要是从这几个角度来给你展示。

职业分布这里其实要看的主要就是了解不同职业对流行趋势，消费水平，消费观念的不同之处。

公司职员：这部分消费者的收入基本稳定，毕竟有了工作来源的收入，在满足日常消费之外还有结余，所以这群人他们的消费水平大概是中等样子，当然，这里面也包含了高等消费水平的，因为这里面会有白领层次的，这部分人群是消费的主体部分，当你分析的多了的时候，基本上你会发现大部分的中高档产品的主要群体基本就是这个公司职员的群体。从消费水平来说他们是偏中等以上消费水平的。

这种消费群体一般来说主动性消费比较强，而且他们相对来说是比较理性的，不太容易跟风，从众心理不会太强，他们一般有自己的主见。

这群人还有一个特点就是他们接受新鲜事物的能力是比较强的，这种人往往都不太咨询客户，一般都是静默购买的占绝对多数，而且他们对产品的细节比较在乎。

学生：学生群体这部分消费者的消费水平是比较低的，毕竟他们还没有工作，是属于从家里拿钱的，这群人是最追求时尚和个性的，那种破烂的牛仔短裤，露脐的T恤这种是他们比较喜欢的。但是他们不太喜欢套装这种规规矩矩的东西。这个你可以对比一下数据就知道。

对比这个图的时候就知道，我筛选的条件其实是符合学生的，18-24岁，低消费水平，但是你会发现在套装类目下这类消费者学生占比不高，实际上是因为学生不喜欢这种套装的类型。他是比较追求时尚，非主流这一块的。

他们对活动特别敏感，比如说618，双十一这种大促活动，他们的消费是很冲动的，特别喜欢这种带有营销节奏的活动，这一类人的从众心理是比较强的，求美心理，求新心理比较强。

公务员：这部分消费群体比较讲排场，追时髦，对荣誉行的类型比较在意，所以他们想对来说喜欢品牌一些的东西，特别是那种低调奢华的品牌比较喜欢。

工人：这一类消费者比较喜欢性价比高的东西，比较在乎价值。将就实惠，求实求廉的心理比较突出，这类客户会存在一种"少花钱多办事"的心理动机，他们在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对，做到真正的货币三家，还喜欢选择打折或者处理的商品，对产品的质量、样式都很满意，爱不释手，但是由于价格比较贵，一时下不了购买的决心，便会讨价还价

个体经营/服务人员：这一类我分析的比较少，因为我做了六年的女装，发现一类消费群体一般都在第二第三的样子，占比第一的可能性比较少。

教职工，医务人员：这类消费者也是中高档的消费者为主，他们相对来说比较理性，目前，这里群体在我做的店铺中每次分析的时候好像很少占第一位的，所以分析的也不深。

当然，我这上面还只是简单的做一些大概的分析，其实，这里面还是可以细分很多东西的，如果大家有兴趣的话，可以去了接下有关消费心理学的东西，看一些那种书的时候，你可能更有感触一些。

淘气值这里其实代表的是买家的购物等级，你会发现你筛选的条件里面，价格越高，他对应的淘气值就越高。也就是以前我们说的什么新手买家，骨灰级买家的，只不过现在是改成了淘气值而已。

这里是查看购物地域的情况，从这里主要是可以参考我们广告费的投放，特别是在有限广告费的清下，精选地址是非常值得做的，另外，还有就是通过地域也可以去反推产品的卖点。因为每一个地域的喜爱程度是不一样的。

下单及支付时间段，这一个对我们的帮助很大，你可以清楚的知道，你产品的人群，他们是在什么时候购物下单，比如，时尚套装一样，你会发现最近三十天他下单的时间段是在上午，而平时在我们很多人眼里，晚上是购物的高峰期。所以很多人会把广告费，客服等都安排在晚上。

同样的一个类目，我把年龄和价格筛选修改一下，这个时候你就发现和刚刚明显不一样了。

我把筛选条件改成T恤类目，这个时候你会发现，晚上是他的最高峰。

其实如果你仔细去看的话，你会发现，其实这个下单人群和职业相关性很强的，一般来说，公司职员最高峰购物一般都是上午十点的有而，而学生的话最高峰一般都是在网上，你可以多去看几个类目，你只要发现是职业最高的人群是学生的话，他一般晚上都是购物高峰期，但是如果是公司职员的话，一般上午十点左右是最高峰期，其实一般来说，公司职员是要上班的，他们可能休息的比较早，就算晚上是高峰期，一般到了十一点以后他会下滑的比较厉害，但是学生的话，一般购物的都是大学生，大学生现在很多人都是十二点以后才去睡的。

搜索词偏好这个东西是很有帮助的，实力越大的商家这个功能月突出，我测试了几次，基本上这些词的流量都比较大，而且相对来说也是比较好的词，所以，如果有实力的商家，这些词基本都需要加入到直通车里面去了，但是这些词一般流量比较大，烧钱也少的多，所以如果小卖家的话可能因为竞争太大，不太适合使用。

属性偏好，说明的是该人群喜欢的属性风格，便于我们参考选款，或者预测款式。

支付金额和购买次数

支付金额，我一直有个疑问，就是如果按照淘宝统计规则，为统计周期下的累计值。累计值算法即单日去重、多日累加后再计算，如果按照这个规则的，基本上每个人都只购买了一次，因为有百分之六十的人购买了75-135，百分之二十多的人购买135-190，而我们选定的价格区间是80-155，从这个角度来看的话，基本上每个人都只购物了一次，当然，从后面的次数来看，确实基本都是购物一次，只是我疑惑的是，三个月买家购物一个子类目只会一次吗？套装的可能还说的过去，但是T恤连衣裙也基本这样，这有点说好像太少了，所以我有点疑问在这里。针对这个问题我还以请教过生意参谋的客服，可是得到的答案是这个数据是准确的，不过，这个数据参考价值是肯定有的，只是在细节方面可能我有考虑的不到位的地方，或许这就是我的疑问所在。

对品牌的喜欢，便于我们寻找标榜竞争对手，学习比较优秀的竞争对手他们的做法，比如营销手段，详情页的知错等等。

买家类目偏好的选择，这里有一个很好的点，就是关联交易指数，这个是便于我们做关联营销的。

今天的分享就到此为止了，因时间关系，大部分的内容都是点到为止，实际上更深一层次的分析需要你长期的关注和分析，很多的时候看数据不能只看表面，要看数据背后的东西。