选款秘诀！

选款秘诀！
) ?3 Y9 e0 d0 T5 C) r* W8 [ （一）从市面上选款

从市面上选款，也可以称之为抄款，跟款，也就是把卖得不错的款抄得一系列的风格甚至是一样，这种标品会比较多点，比如是灯饰类目，只要看到谁干起来立马去找产品，这种复制很容易，除非你的产品有比较特别的地方，别人很难去复制，标品更加容易去复制，非标品不仅仅是产品复制，而且视觉和模特有点难复制，一旦被复制，就必须买断款。抄款也分为标品抄款和非标品抄款。

标品抄款：这个对资金和资源要求很高，说白了抄视觉抄款式，直接用资源怼上去，干掉竞争对手，一旦你的销量比他还好，视觉和款式差不多情况下，稍微价格降低10元，基本能干掉他。

在抄款前先做关键词锁定价格段分析，比如美式吊灯，做个标品行业市场分析，同一价格段上，在销量差不多情况下，毛利越大，越是优选，而且分析这个类目的平销主要是靠搜索还是直通车。

我做的标品的市场选品，真正数据化选品的。选品的维度主要有三个，价格，毛利以及销量。如果你要抄标品里的款，那么价格一定是在行业中高价格段的，确认收货人数在3000人以内的。

对于标品来说，毛利以及销量是第一要考虑的，销量在3000以内的，毛利在50%左右的，也就是说小类目销量基数不大。如果毛利高的类目去选品，抄视觉就可以干掉竞争对手，标品是很侧重资金和补数据资源这块的，如果在同一个价位以及视觉上，只要你的销量怼过它，那么你的流量就能跑起来。

非标品抄款：建议不要抄现有的大爆款，这种无论是资源和推广力度和资金，你都跟不上，除非模特和视觉一样情况下，不然你也没法卖高价，但是这种是苦力活就没有这个必要了。我建议抄以下几点，1：抄去年的老品，2：抄春秋季产品，3：抄新品,建议大家去抄新品，去年春秋的可以今年用，去年冬季的可以今年的冬季用。

那怎么知道是否是潜力的新品呢？很简单，看手淘搜索和首页的爆发涨幅和基数，如果爆发的速度很快，说明这个新品潜力还是不错，接着再观察它的UV价值，爆发基数比较大的搜索和手淘首页，主图点击率一定是高于同行的，如果UV价值远大于同行说明该款能持续打造爆款。为什么我要分析它的UV价值呢。而不是它的转化率呢？

因为UV价值=单品销售额/访客数，或者UV价值=客单价*转化率。所以建议大家直接看UV价值，UV价值大的，产出和转化都不会差的。

现在，总结一下非标品抄款的优势和劣势。

优势:容易抄袭款式，快速找到好款，（如是标品，对资源要求比较高）.

劣势:缺乏创新性，对供应链要求比较高，卖不了高价。

对于市面上如何选款可以这样去分析：分析市场主推的价格段，款式，视觉，从无线端的三个价格段去分析，分析竞争对手的毛利情况，毛利过低建议不要做，做中高客单价。有一种情况可以做低客单价的，就是如果这个类目毛利很高，而且中高客单价以上很多大牌，低客单大牌做比较少，这样就可以做低客单价（比如孕妇护肤品基本都是大牌垄断的局面）。

简单操作思路：一是锁定价格；二是锁定核心关键词；三是分析毛利问题。如果毛利是可以接受的，那从按照合适的价格段按照销量排名选前10名，做行业市场价格分析，春秋或者是不受季节性影响的产品。

（二）从未开发之前选款

从未开发之前选品，一是参考同类似的市场数据，二是借助相对应的人群去选品，说白了就是有自己的粉丝，让粉丝去选，这种非标品会多点。

比如服饰类目，有些产品如和同款差不多，可以直接P上图案去测款，用自己的粉丝去测款，类似这样起码要很多款去测。我认识一个朋友，他有几万粉丝，整整用了一个半月去测款，结果他整个夏季卖得非常好，一个月可以卖五百万，所以说测款是非常重要的，用粉丝做了选品的工作，最后证实他选品是对的，因为整个夏季他过得很爽，这种来说是在未开发之前去选款的，所以说我们很多有粉丝的朋友可以这样去做。

操作思路：

每次测款，大类目要收集250个人及以上的评论，以保证数据的正确性，让每个人选择他们所喜欢的款，每一批测款都用9个产品一起选，每次选择完后，统计好最高的款式，可以采取直接送衣服的方式，直接让他们按照关键词去拍下来，这样做了选品的工作同时又做了bd的工作，每次选完一批之后留下最好的前两个，保存下来，直接到最后所有的批次选完，然后最后再把之前每个批次剩下的两个全部参与选品工作，其他的同样的以此类目的方式去测款。

（三）店铺内部选款

操作思路：

1.确定类目大词

2.搜索锁定价格段

3.看销量第一确认收货人数

4.看利润空间和供应链优势

5.确定品类再从品类选品

6.选完品之后直接选款

7.收货人数/资源/利润

大家可以对比一下市场选品，店铺内部选品方式有点不太一样，有共性但是区别也很大的。

对于非标品店铺内部选款，考虑的优先维度和标品有些不同，标品可以靠用直接资源去怼，但是非标品绝对不是靠资源就能解决的问题的，对于非标品来说，第一维度就是产品的的内功，内功也是大家平时讲到产品不错，推起来很容易，很多人把内功误解为是视觉，其实产品内功并非是视觉，当然视觉是占了非常大的比重。

非标品内部选款第一维度就是点击率，非标品优化前PC端点击率一定要超过2.5%，无线端点击率要5.5%以上才有可能成为潜力爆款，如果要看它是否是真正的爆款，可以看它的收藏率，加购率是否达到8%以上，跳失率低于65%。大家注意一下，点击率分为PC端点击率和无线端点击率，PC端点击率生意参谋和直通车都可以看的，无线端的点击率只有直通车可以看到。这些数据都会非标品选品的指标，适用于女装大部分的类目。

对于标品内部选款，第一先把品类先细分好，然后可以对比市场上的，价格和销量在市场是否有需求，然后主要看确认收货人数，看毛利率，看产品行业的竞争度，到最后看视觉。对于非标品来说，转化率这块受到价格因素，销量排名因素以及视觉因素比较大。对于店铺来说，一个店铺视觉可以先定型，视觉可以后面做优化的。

说了那么多，相信大家也对选品有了一定的了解，我在这里也希望你们能够重视选品这方面，一子错满盘皆落索。所以说还是好好消化一下我上面所讲的一些内容，对你们以后选品会有前所未有的帮助。

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