|
在生活中你是否有这样的体验,时常因为赠品买来一堆没有用的东西;在路上看到免费的东西就想去尝试下;总是能够在商店看到各种以9结尾的定价……如果有的话,恭喜,你成功地被“忽悠”了。
2 [# N8 ^. U5 t V2 a! Y$ B读完这篇文章,作为商家你会觉得又多了几个赚钱的手段,而作为消费者能够在生活中避免被商家“忽悠”。
' N z* l$ |4 `: j6 ?0 @1锚定效应:引导性消费9 ~7 K8 v( D, I. D$ G
当我们对某个事件做估值决策的时候,很容易受到最初信息的影响。
$ `% V( V9 @% H1 x" I! r当你穿着红色衣服出门的时候,你发现全世界的人都穿着红色衣服;当你开着车子在路上的时候,你感慨身边人都开着和你一样品牌的车子。* A2 J/ b, ~! @, B' o5 Y7 j
“你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”,和“你要鸡蛋么?”,第一种话术提供了锚定点,带有引导性,从而更能够激发消费者的购买动力。9 U1 R6 ^0 X9 Z4 {
为什么会出现这样的情况呢,因为你开始有了一个锚定点,然后自觉地忽视了其他的信息,只关注了与自己锚定有关的信息。
* w; l* k! ~1 i3 y1 `& ^9 D2 对比效应;消费者的权衡之道. G3 p5 i1 H/ k! H2 T
产品从卖方到买方是惊险的一跳,在这个过程中如何有效地减轻阻力对促进成交是至关重要的。
6 w% d4 B2 \! D/ ^4 w消费者在买房的时候,聪明的推销员一般会先带他们先去看一个装修稍微差点的房子;一双800元的鞋子旁边放一个1000元的鞋子更能够促进销售量。( |# E' ~! K/ e: x A( ]. x
商家的常见做法是,通常会在主打产品旁边设置一个稍微差的产品,这样能够减轻消费者的购买阻力.
, f2 w: o4 v: ^( b2 Q( ]8 N0 d7 ?* m同理,不难理解,带一个和自己类似,但是比自己丑的人去相亲,这个情境下相亲的成功概率会大很多。
6 x/ F9 _& K, Y) g3 H通常消费者不会购买价格最贵或者最便宜的产品,会走向中庸之道。他们并不能判断产品本身的价值,只是根据自己的感性寻找相对差异,权衡一个点之后再下定决心购买产品。
, w# U7 L( h0 w" {) L3价格场景:人是环境的产物
0 ^) R, j$ p6 Y0 i* ]. s) ?+ U+ C场景:人是环境的产物你会在地摊上为几块钱和商贩讨价还价,但是在专卖店几百元产品直接付款走人;一碗味道差不多的面,在普通小面馆10块钱,在高档酒店定价却是200元。
5 C2 ] r) N" R! c* f很多的商家产品质量可能一般般,但是服务环境和氛围烘托了产品的品质,这就造成了消费者愿意为之付出高额的费用。
) s/ h0 s) Q- Z价格赋予产品背后的意义会随着场景发生质的变化,因为人们通常会根据场景的关联度来判断产品的价格。# V6 g1 T; i5 j! V
4魔力数字:欲望的表达
: d; T: h& p$ h) B在生活中我们总能够看到很多的定价都是:8.8、68、99、999、1999····& V: T' r( z" n- _. D: C
再来看一个实验:同样的产品,价格分别是34元,39元,44元,分别寄到消费者家中,让消费者自己选择订购。实验结果让人吃惊,选择39元的远远超过选择34元的和44元。
) J1 _4 L0 n4 |1 w* n为何这样的尾数定价能够深受商家的青睐的喜欢和消费者的信任呢?9 O3 a: L. o1 V9 p, R3 [6 f1 s* } E
便宜的感觉
# e2 ^! u) B/ N0 U认真科学的定价3 T6 D0 C" s R6 Z7 L
吉祥的数字5 x3 H/ U9 o" A8 p9 G' z1 _( M
☞数字的奥秘% N4 Q' f( A2 G3 e8 O, y) V
赠品—数字整合:小概率获得199元比大家一起中奖分5毛钱更有诱惑力。
7 y/ I/ [/ y8 m1 b1 ]收费—数字分拆:一天收费只需要0.5元比一年收费199元更能够打动消费者。
9 z6 Q( y- ?0 v5 e9 e. Z价格不是简单的数字,价格是欲望的表达,越具体的数字越能够获得消费者的信任。
! R! v* z- ^* J u5 N4 N( m. R5免费的诱惑:不可抵挡
' b, w9 R y2 s. k7 J5 {免费的诱惑不可抵挡,消费者疯狂地抢根本不需要的东西。所以消费者面对买一送一、试吃、折扣券、免邮、满减等促销活动的时候都不会轻易地放过这些机会。
7 M( s$ x: ^. h4 X# X0 t折扣券的秘密:! |* B5 g- h# i) \/ {, {- @
人们更倾向用100元去购买化妆品,得到20元的折扣券,而不是直接购买标价80元的同款化妆品。
, S- L; E* {; G5 y9 {奖励次数的秘密:" M% x4 h5 g' G$ }5 `/ a' V4 F' y
一项实验调查:A先生分别赢了两次彩票,一次50美元,一次25美元,B先生只赢了一次,但金额是75美元。
6 m3 Z' S: E2 _谁更高兴一些呢?绝大多数人选择了A,因为他赢了两次。
" ]8 b& n- @4 ~, d$ [意外之财的实际金额并不像你想的那么重要,得到的次数才更能影响到你的情绪。/ k4 i: ~+ S- C n3 m" y, R
在生活中能够看到各种商场促销活动的时候,免费赠品,三盒一套装等手段来刺激消费,免费让消费者忘记了不利的一面.
* o& c( L$ |- G! ]7 y5 a6稀缺性:得不到的永远在骚动3 F# _, h. p R7 x+ }1 v d3 N. f
物以稀为贵,物稀不一定有实际价值,但是一定是受大家追崇的。小米的“饥饿营销”大家有目共睹,只提供一定的量,形成供不应求的局面,造成大家想要购买的欲望和冲动。 n# _/ t' j6 [2 e, y
☞稀缺性的五个维度
7 x% O* v. p. v1 G+ j% E时间上:特定节假日促销,传统节日、618、双11。
3 E( e) p! [: @4 C: D- Y/ e空间上:线上平**家首发、线下地域性抢购
7 Z# T0 d( T) u2 H1 o/ L: E数量上:只提供一定的产品数量抢购+ `) {+ r, i! N; Z, L
特定人群:会员、VIP、邀请制参与。
' v3 @- I# S2 c: ^. J5 v产品样式:新产品抢购、淘汰产品超低价抢购
; m5 B, W) D$ z. X1 V! P/ R+ f# {得不到的永远在骚动,稀缺性是一个核心竞争力,能够刺激消费者掏钱。但是,稀缺性不能用得过度。
/ H- }) ]0 s3 p! r如果屡次让消费者购买不到想要的产品,用户体验变得很差的话,那么就会带来反面效果了,小米饥饿营销近年来降低了用户的消费体验充分说明了这一点。
: ~0 s3 @4 V- p* h( ]+ u# a总 结
# l* {5 Q1 W* L0 [% a" ^1. 锚定效应:最开始的启动影响决策行为。
2 [5 k- F( I( c0 l2. 对比效应:权衡之下感性之术。
: S- R9 q. r( C' `; l+ `6 x/ o3. 价格场景:环境下的非理性。4 W3 S- Y/ y* W3 B. H4 }
4. 魔力数字:数字是欲望的表达。3 _5 y( T" r4 p& T. W2 | |. c
5. 免费:疯狂的抢购不需要的东西,忘记了不利的一面。& { e) H, U& J% n$ G
6. 稀缺性:得不到的永远在骚动,刺激购买欲望和冲动。) l$ r) z! ~% p! F
我们知道价格,但是未必知道价格背后的价值,我们只是根据自己的感性判断来做出自己的决策。价格不是冷冰冰的数字,而是欲望的表达,制定价格应该从人性出发。1 n! n j, p# q: ^* P) W
|
|