再不这样做，你的“店”就要关了。

　   一.角度
　　从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题)
# B7 P6 i* ?; m5 W6 {. I' |4 ]　　如何操作：
7 _+ l' M3 D1 M& ?) x$ {. p& Q9 K5 {　　第一步：忘掉一切，走出自己的世界
9 N  j; i* `+ @$ W! g　　第二步：走进对方的世界
: V  R9 y, _* m4 E  H1 u% a; z　　第三步：将对方带到他世界的边缘
) I0 Y* J( S) q7 x6 p' t7 H　　第四步：将对方带入你的世界
　　二.焦点
　　你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！
　　如何操作
/ L( D# ~/ ~3 i　　1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上
　　2.你要把焦点放在有结果的客户身上
　　3.你要把焦点放在有结果的产品身上
$ x! T" M3 g3 z" W8 F: n　　4.你要把焦点放在有结果的市场上
　　5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上
　　在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无疑于大海捞针!
　　三.理由
　　无论你想要什么，或者你不想要什么，你总能找到理由!
) I( r/ d3 m" {, \0 o% z) K) K- f　　三句话：
  O: D0 l8 U1 C' l4 ?　　1.沮丧是最昂贵的浪费
. V) N5 T' n& y, x1 \7 ?* r; F8 R　　2.低潮是最致命的伤害
" f/ d9 a3 y7 R' b% T2 F  a& n9 N　　3.抱怨是最大的无能
　　人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由
　　因为这个世界没有客观，只有主观！
　　一个人成功的大小，最终只取决于：从低潮中跳出来的速度！
　　1.作为老板，你一定要为自己的企业找出，做大、做强、做久的7个理由！
! ^! x* a- F' d  b( }　　2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找出一定要达成他收入的7个理由！
　　3.作为老板，你一定要协助你的客户，一定要购买你公司产品的7大理由！
% Q- U. Z. R( U3 U. P0 c2 j0 v6 A　　四.平衡
' T8 ?# W) P' G, V" u' C3 F　　营销就是去打破对方的平衡，（为什么要打破平衡）因为对方意识不到问题的严重性，（为什么意识不到……）因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。
　　帮助对方去发现问题，抓住机会，打破平衡，让他发现问题的严重性
0 e( _" r7 T6 t! \: T　　实际上，每一个客户都是极不愿意离开他的商家的，每个客户都多么发自内心的渴望，有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活，一辈子在你的那个领域(某个方面)。
　　为什么老客户会离开商家
! |) Y+ Z" u$ v9 ]( @% h　　因为在客户付钱时，客户失去了平衡，你没有帮助你的客户去恢复平衡！
$ K3 |7 I8 M8 c" L' p, H& p0 f; X　　留下老客户的3大秘方
. A! o( w& B$ Q( L　　1.给他一份梦想成真的体验
& T/ G& j, f$ t( V. q6 s5 R　　因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想
　　每次客户付钱，都是为了背后的一个梦想，你要用清晰的语言、画面去描绘出来
4 G' {9 I' M( {　　2.要制造一份意料之外的惊喜
　　3.触发客户的内疚感与自豪感
　　举例：家具店（在客户买完家具付完钱之后，意外的收到了一份配件）
　　五.人性
　　没有营销，只有人性
! f. O: }, B5 F5 d' E　　人性背后的指南针:
　　1.身份感
　　人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别
　　2.渴望
　　产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望程度
, x' f! c( g8 ]: T' s　　3.恐惧
: f. y% }  L( O  R: L　　因为每个人都深深的沉在自己的世界，自己的领域，自己的行业，对自己的世界行业领域以外的都感到极度恐惧
( \: B) Z  F, v' h5 v* [1 r: P9 V　　因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值
　　在你的行业你是专家、权威、医生，你的客户是病人！因为在你的领域你的客户一无所知，客户会感觉到害怕和恐惧
　　第一大错误：在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐
& z/ ^8 @" r4 d" F: d$ ~# W6 S7 h　　第二大错误：问你的客户要什么？
4 h; Q  M! y1 r! m+ z5 O　　例：和太太买窗帘（服务员在没有充分了解我们的情况下，冲上来就来推荐）
' ?/ y5 B% M' L3 E　　六.测试
; _/ i# X) D( B) j　　营销是需要测试的，你公司的营销方案也是需要测试
" ^, q* V) K3 S; e4 G- o　　测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才
' M: a6 F7 l3 i3 P$ W; |# X9 U　　例：不同的营销方案投入到市场当中进行测试，看市场回馈，将结果好的方案进行放大
　　什么叫测试：同一个想法，你可以用不同的方法去做试验，总有一个结果是好一些的，之后你要做的是，把结果好的方法去放大，结果不好的不要
, {3 u! g& t- B/ J* t: H　　在测试中：你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信，只有通过测试的方法（客户付了钱的方法）才可信！
　　1-6个秘诀补充：
　　人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变
1 |- I' j+ A  ?( t4 y4 T　　大多数的购买决策都是受情感的影响
　　人之所以痛苦，是因为你的理性去阻止你的感性
　　每个购买，都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变（改变之前是平衡，改变之后平衡被打破）
　　你被影响，你的潜意识被影响，你不进行购买，生活会非常痛苦，因为你的平衡已经被打破，你需要购买来恢复你的平衡（这个过程被重复，产生重复购买）
) b8 ^2 R* z! \7 p　　来源于精神主观
　　真正的营销高手是将精神产品特质化，所以销售的过程（销售的不是产品，而是用完产品之后的感受）
* q5 V6 Z- Q: X0 T　　所以你需要做的是将精神层面的感受，用物质化的形式表现出来
, V  i' \* e: W' Q9 D0 l　　理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如灵性，
1 W* B1 N- b# f5 o　　七.体验
/ b) h# y  M% A3 }; i　　没有营销、只有体验
　　体验：只有你成为天才的客户，你才能成为天才的销售
$ r0 Q; A5 X* T2 s( y　　只有成为购买的高手，你才能成为销售的高手
　　100%的站在客户的角度，最有效的方法就是自己成为客户，自己去购买
　　学营销唯一的通道，就是自己去购买，自己去体验！
　　将其它行业的最有效、最成功的营销方法，复制到你的行业里面去
$ A: v- m! _1 U" b! G　　如何操作：
) u; V$ n" L  Q3 [! M" N　　1.你要带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买和体验，之后回顾总结和思考你的购买流程
0 P- _' X' T" ~/ i+ E! `　　2.你要到各个行业生意好的地方去体验去购买，思考和总结购买流程
* ]3 k2 D0 s4 n$ l　　3.你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验
　　八.见证（客户见证）
2 g3 M" @& _4 K1 V) l　　一个客户见证，胜过你的千言万语！
8 d  h0 ]4 P! ?　　客户见证的7大秘方：
　　1.名人见证
: E, \; K. \! j( ?" s5 B　　名人：你目标客户的影响力中心
　　2.见证结果
　　3.数字化（量化）的见证
　　4.大量的见证
　　5.购买的理由
4 Q. e- k! z$ W! X6 _+ w0 k$ v　　6.图片视频（综合）见证
　　7.同行见证
　　九.周期
+ X4 I7 D5 O$ n. s. D1 ]( ]2 }　　企业规划5个阶段
　　1.0～100万—只需做销售[做成
! P2 x9 y/ G& E) p　　2.100～1000万—要关注营销[做强]
2 K: K2 T5 j9 G- c2 m1 d- R　　3.1000～5000万—强调系统[做大]
6 h8 `3 K3 a' }2 X　　4.5000～1亿—强调标准化[做稳
　　5.1亿～10亿—搞平台[做久]
& P! c: {. o- Y0 j1 m9 r　　十.价值（价值感)
* s% O6 d- A7 x　　如何塑造价值:
' }9 ^9 d/ F) f9 B, N# V　　1.量化价值
　　①实际价值
% f& F+ g! Q7 H0 }; M9 j　　②心理价值
! Y! k* ]! K' v! w　　2.价值标杆
　　历史价格决定了你现在产品的价值
　　3.稀缺程度
+ _2 _9 e0 b" A' a% W　　稀缺就是商机过剩就是危机
　　①限时
　　②限量
$ x& v" A: m  J( B# C　　③限客户
　　4.品牌价值
. V% c) N/ h# {, E) V' w2 j　　①你公司成立的时间（时间积累）
　　②你公司的服务人数
　　③你公司的大客户
' G, w& {% i( Q6 A$ p　　④你的明星客户
! I) l. e5 c3 W/ l7 O% q' H　　⑤你公司的历史贡献
' U3 D1 F+ R( l: Z9 y　　⑥嫁接品牌
* w5 k' X9 U3 Z5 i3 p0 U! N　　十一.保证
　　增加保证就会增加利润
　　成交中最大的障碍是信任不够
4 \* S8 q8 m: `0 g8 e+ [& w　　如何操作:
　　①你要承诺对方最想要的结果是什么？
* J0 a1 |. c8 O8 V& k) r0 V& W9 {　　②承诺对方最担心的问题
　　③你要比竞争对手，多承诺一点点
　　④你不能承诺，你不能承担的风险
( d0 {3 {  T9 c0 _　　⑤你要在你的那个行业，市场，领域找出客户抱怨最多的问题，将这些问题解决掉，你去对这些作保证
8 d/ Z. `; c1 T: W2 b, T! U　　十二.赠品
　　赠品之所以有效，是因为人们不喜欢便宜，但喜欢贪便宜！
* ~/ @) y  w* Q0 @! A$ S' N　　案例：
　　现金卷（常销系统-稳定现金流）
0 J) k0 a4 L) ^" I1 y% U2 T　　小型促销系统（强化现金流）
　　大型促销系统（提速现金流）
　　如何使用赠品？
; @8 r# \; l  Q0 }　　1.你的赠品必须是低成本、高价值的
% U* n- f8 V# k$ B, h+ i　　2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的
　　3.赠品一定要去塑造它的价值
2 d/ ^9 Q6 v( r　　为什么要去塑造赠品的价值？
　　因为每个人都深深沉浸在自己的世界，他是没有能力去识别你的赠品的价值
, x; s/ o3 x1 F" W9 e0 f　　4.你的赠品最好是2个~3个
　　5.卖不掉的产品不能做为赠品
　　6.将竞争对手卖的最好的那款产品，做为你的赠品
　　十三.打折（不要轻易打折）
　　1.打折会伤害你的老客户感情
　　2.打折会让你的客户不愿意全价购买
　　3.只要你打折，会损坏你的品牌
+ t; N) @2 J( k# e% n9 i　　4.打折会在客户的大脑中，没办法直接判断好处
　　5.打折会大量减少你的销售额
　　6.把折扣换成赠品（怎么做？）
! l6 W0 _+ \: Q5 }& X8 X9 B　　十四.印象（影响）
　　营销就是要先给你的目标客户，打造一个独特而深刻的印象
6 Y- I" p" j, j. K: T9 G/ K7 i　　所谓的打造印象，就是造势!
　　如何造势？造谁的势
; L9 M7 Q# S% N8 H- h/ u# w+ \　　1.对外——造你目标客户的势
　　2.对内——造你员工的势
* a) Q# g4 d: y　　如何打造：
　　1.如何让你的员工疯狂的采取行动
　　2.如何让我的目标客户，疯狂的采取行动
8 m" T; p+ _; t/ C　　3.明确他们的（目标客户、员工）利益
　　十五.思维（不要卖产品要卖思维模式)
　　颠覆思维模式：
　　1.永远都不要卖产品，只卖思维模式
) ^, r8 [  y# w# O& W: k' A　　2.没有销售，只有自我销售
* _) t/ u$ `/ Q/ l6 l　　没有成交，只有自我成交
　　3.营销的一切答案，都在你的目标客户的大脑里（所以你要去研究你的客户思维）
　　十六.成交（后端模式）
　　没有后端就没有永恒的利润！
2 W3 ^$ R$ U; N; ^2 b$ J! q' ^　　90%的利润在你的后端
+ [4 A7 F; z8 j* }( q6 R　　一家企业所有人，要么成交，要么配合成交！
, N7 F5 F8 i' g* h　　第一.首次成交
　　1.首次的成交你的利润不能太大，要么赚一点，要么亏一点，要么打平
　　为什么？因为客户不信任你，客户不了解你产品的价值
　　2.首次的成交要把利润让出去
　　将利润让给你的客户，员工，合作伙伴
　　第二.追销
　　利润提高到7%左右
　　第三.锁住销售
　　终身价值：一个客户一次付多少钱，一年买多少次，他一辈子要买多少年
　　第四.别人的鱼塘
　　第五.打造出自己的鱼塘
: Y# L) ?! Z, T$ H7 z　　自己鱼塘的特点：
　　1.有强大的购买力
　　2.有强大的影响力
　　3.有强大的转介绍能力
　　转介绍的能力达到40%的利润
　　你想要的每一个客户，都在别人的鱼塘里面（竞争对手，同行）你要的是找到别人的鱼塘的塘主，与他友好的合作
　　前端打平或亏钱，后端赚大钱
: b& L7 u& c6 n, Y$ \: k* |( S+ {　　你的购买金额=信任*价值*时间
　　十七.聚众
, e" D, L6 u+ x4 w2 s  a% @　　营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!