选品好坏非常重要，90%以上的抖音直播带货卖家，输在选择产品上

卡布其诺 · 发表于 2021-9-7 15:46:18

抖音直播带货的本质是电商，电商的本质是供应链。
100家抖音直播带货失败的公司，不说99家，至少90家死在了供应链上。
不信你可以去看看，有多少团队执拗于玩法，却偏偏不去反思供应链有多垃圾。
多少人口头上供应链为王，行动上却妄图以奇淫技巧覆盖选品短板。
“我们家是源头工厂，XX品牌的货跟我家同款”
“不要小看我的品，比XX牌子好多了”
...

你既然这么牛逼，为什么别人比你有名？
你既然这么牛逼，为什么就是卖不出去？

我曾遇到过一个鞋类供应商，谈合作时拍着胸脯日产万双。
合作后，有次爆了3000双，结果老板就哭着喊着说原材料不足。
这不是开玩笑吗？
类似的坑，我踩过很多：
1.货品不具备优势
2.有优势但不具备生产能力
3.有生产能力但缺乏职业道德，比如发货跟样品不一致
.....
我把这些坑总结在这里，希望对你有所帮助。

为了方便你的阅读，本文将根据赛道、选品、组品三个部分，逐一解读。

1.如何挑选合适的赛道
这个部分此前就有详细的分析，请复习下：
《30万字抖音直播带货雄文·开篇语》：如何选择你的赛道？
很多人目前仍执拗于眼前的供应链。
但你是为了做带货而带货，还是为了赚钱而做带货？
这个问题一定要想清楚。
很多人的错误在于，为了做带货而带货。
脑子里只想着直播带货是红利，我一定要入局。
所以看身边有什么供应链就做什么，随便选了几个自认为不错的就开干。
这样，失败难道不是活该吗？
你随便在身边凑点资源就想在抖音赚钱，你当GMV是从天上撒下来的吗？
这种就是典型的把“我有供应链”等同于“供应链优势”。

什么叫“供应链优势”？
举个例子：你早上起来发现一个品在别人家播的很好，于是给供应商打了个电话。不到两天，这个品就在你直播间开播了。
这才叫供应链优势。
你那个叫什么，你只是有品而已。
有品就一定好卖吗？不一定的。
当然，这不是说想做好直播带货，就必须要有这么强的优势。
但是你总得有点逼数吧，有没有优势不会去网上对比下数据吗？
我本来就不想写这个话题，但真的是觉得惋惜。
我接触的大多数转型做直播带货的传统老板，为人都很好，我也很想帮助他们。
但是想做好直播带货，真的隔行如隔山。

2.如何进行科学化选品？
确定了赛道，第二步要做的就是选品。
选品又分为线上选品、线下选品。
具体如下图所示：

线下选品，是最常见的，一般是根据赛道找到了厂家。

这时候不要着急上架，先按照以下的结构摸清楚细节：
1.有没有资质，能不能卖？
2.工厂有没有抖音小店？
3.这个品在抖音或其他平台卖得怎么样？
通过这个结构，我们就能对厂家的商品进行深入的了解。

特别要注意的是，要分析商品在当前的网销渠道特别是抖音渠道卖得怎么样。

这大致能反映这个商品的受欢迎程度。

很多人拿到品之后，会遇到这几种情况：
情况一：这个商品在淘宝京东有，但是抖音没有。
针对这种情况，首先查看淘宝、京东的销售数据。
如果在同类品中排名不具优势，建议不要做。
其次，如果排名有优势，但抖音没销售数据。
那么就比对相关产品，照样可以得出大致的数据参考。

情况二：这个品在全网都有，但是因为品类较冷门，销量都普遍很低。
这种品我不建议你做。
不要想着去创造市场。
当你本身直播能力没那么强的情况下，创造市场需求就等于做白日梦。

情况三：这个品全网都有，抖音商家很少，但达人带得很好。
这也是比较普遍的问题。
像这类品，如果达人数据不错，那么可以选择测试，但会有较大风险。
达人带得好，那是因为别人是达人，有IP背书。
我在去年就碰到很多品，达人带得很好但自己带就是不行。

情况四：这个品国内线上没有或者不出名，是国外的品牌该怎么办？
这类问题更多出现在美妆护肤这个品类，尤其今年特别多。
如果是这种品，先去淘宝、小红书看看具体销量。
如果不怎么火，不建议选。
这些渠道都没什么信息跟销量，说明其市场销路就是不行，抖音也当不了它的救命稻草。

在我看来，最好做的品是什么呢？
就是当前某宝某东都有着很好的销量，比如品类榜销售额靠前，但在抖音还相对蓝海的品。
这种是最有可能成为爆款的。
因为其线上需求已经被验证，就看在情景化营销场景下，能否通过抖音再次被证实。
说到选品，大家都知道要有用户思维。
但我劝你，选品除了从消费者角度的考虑，还要从自身的利益去考虑。
这个品的利润到底怎么样？能赚多少钱？
很多新手玩家，不知道利润到底多少合适。
很简单，你去打开数据工具，不管蝉妈妈还是抖查查。
去查看精选联盟的同等或者类似商品，看别人放出去的佣金是多少。
请记住，有一个标准是能高则高，再低也不能低于30%
大多数品，一旦利润低于30，基本都做不起来。
如果这些都没问题，那么就可以进行商品收样，准备好相关条件，上架售卖。
接下来讲线上选品。

线上选品一般出现在两种人身上：
第一种是极速跟品：像我这种，别家卖什么就跟什么，一出来就马上跟；
第二种就是走精选联盟的玩家。
如果是跟品型团队，说明是具备一定供应链整合优势的玩家。
要么是多个供应链渠道供货，要么就是自己有工厂，同时还能联合其他工厂一起仿品。
选这个玩法，首要的事情，就是建立强大线上的供应商信息渠道。
只要有潜力商品爆了，第一时间就能拿到消息，不出三天样品就已经摆在你家直播间了。
如果没有强大的供应商信息渠道，那么就要会利用工具进行选品。

工具可以选择专业选品工具：快选品。
相较其他数据平台，快选品是目前使用较为优质的选品工具，就是有点小贵。
如果你是尹晨俱乐部的会员，请联系俱乐部管理员，申请下免费的共享帐号。
其次是采用蝉妈妈、抖查查等综合性的直播数据工具。
快选品因为本身是专业的选品工具，使用起来方便、简单。
用这些综合性数据工具选品，需要点技巧。
在这里，我也与你分享下个人选品的技巧。
对于跟品型团队，我不建议通过综合排行榜单去选品。
能够上综合排行榜单的大多数都是爆品，要跟品就应该跟潜力爆品。

怎么去找？两个途径：
以抖查查为例，第一个是“实时销量榜”。
实时销量榜既包含了近期长期在爆的商品，同时也会同步近期甚至当天才出现的爆品。
我们只需要打开商品的销量曲线图，就能看到这个品什么时候开始爆的，爆了多少，通过什么途径爆的，从而预估这个品的走势。

第二个是“实时直播榜”。
通过该榜单，去找开播不超过3个月、粉丝数低于30万、但整体销量走势超级牛逼的同品类账号。
分析他的整体直播销售趋势，并抓取近三天或一周的主打商品，即可作为潜力爆品的参考。
在进行商品选取时，有几个数据要重点观察。

第一，你选中的商品近7天的数据是否螺旋增长？
若是，则在未来有一定的增长空间。

第二，在观看30天的历史数据时，要看该商品数据是螺旋上升，还是在某一时间段突然被拉升。
因为会存在一种情况：某个品30天的销售数据排名靠前，但实际上只是30天中的某一天数据拉爆，后来又恢复下跌的趋势。
选品的数据分析不是简单的机械操作，而是需要经过严格的考证、筛选，最终筛选出潜力爆品。
以上的方式，是否对精选联盟玩家有效呢？
大致的选品逻辑，都是一样的。
如果本身选品能力不够强，那么单纯的去选潜力爆品就会出现问题。

万一所有的品都没选对怎么办？
所以，我更鼓励大家可以将爆品拆分，一个是长期爆品，一个是潜力爆品，两两进行组合搭配。
潜力爆品因为刚爆没多久，如果判断准确，后期整体肯定是上扬趋势。
而长期爆品因为已经爆得比较久，很多玩家都在跟，竞争压力大，相对而言出现大爆发的几率不高。
潜力爆品，上文已经讲过如何选择。
而长期爆品，只需要去查看商品热推榜的榜单，筛选同品类下的热门商品，并查看商品的销量走势图。
如果超过一个月，这个品都一直销量较高，且销量曲线平稳、甚至呈现上升的形势，那么就可以列为长期爆品。
综合运营上述选品技巧，可以避免因判断错误而导致直播间商品都卖得不好，同时也不会因为选的是长期爆品，而丧失挖掘潜力爆品的机会。

选对了货品，直播间至少成功了一半。
但不同品的又有不同的用法，这就是我们常说的组品。
品大致可划分为四类：引流款、福利款、利润款、战略款。

什么叫引流款？
引流款指的是款式受欢迎，但性价比超高的产品。
性价比多高呢？高到大多数情况下是赔钱的。
引流款通常被用于起号阶段。
新号刚开播时由于账号没有权重、没有标签。
为了能够撕开流量推荐的口子，直播间就有必要去按照算法，去完成自然流量推荐的指标数据，比如停留时长、互动率等。
很多人在选择引流款时，往往会陷入误区。

第一个误区，是选择绝对低价的商品，例如0.01或9.9的品。
绝对低价带来的大量成交，会让直播间被打上大量的低价标签。
正确的操作策略应该是相对低。
比如一个女装直播间，日常价位是100-200之间，那么引流款就可以选择成本在80左右的爆款，折价59、69让利给直播间客户。

第二个误区，是引流款选择跟利润款相同的商品。
比如直播间利润款主打螺蛳粉，然后引流款也用螺蛳粉。
这样会导致用户关注度在福利活动上，一旦卖正价款就卖不动。
正确的方式，应当是选择非同一个细分品类或者互补的商品。
比如同样是女装直播间，主要卖外套，就可以拿打底裤作为引流款。
整体上，在进行引流款选取时，要符合以下三个特征：

第一，普适性。
即大多数人都认识，能接受，你不能拿一个别人听都没听过的款做活动，这样用户就没有价格锚定。

第二，较高的认知价格。
即在大多数人眼中，这个货具备较高的市场价值。
这样可以帮助主播在直播间提高商品的宣传价值。

第三，较低的采购成本。
有很多货看起来贵，但基于信息差或者自身供应链优势，能够实现较低的采购成本。

什么叫福利款？
福利款，众所周知也是用于直播间的活动商品。
但为什么已经有引流款的情况下还需要福利款？
那是因为即便引流款做了相对低价，但距离利润款的正价还是有一定的差距。
你经常遇到的情况，就是引流款过款后，正价款卖不出去。
很大原因，就是在于在引流款与利润款的价位衔接问题。
为了尽可能避免这个问题，福利款就非常有必要。

福利款要怎么选择？
主要满足以下两点：
一是只选爆款，不是爆款你哪怕做福利也送不出去；
二是不要定亏本的绝对低价，价格与成本基本持平即可。

这样价格就处于引流款跟利润款的价位之间，起到一个很好的承接作用。
至于利润款跟战略款，则比较好理解。
根据你的供应链，选出来的有爆款潜质的款就是利润款。
而战略款则同样也是利润款，只是它的价格更高，与之对应的就是利润更高。
战略款一般在直播排品中占有较少比例，主要是间接性测款，或者提升直播间的调性。

在进行组品时，很多人往往会面临以下几个常见的问题：
问题一：直播间只有单品或者品不多怎么组品？
如果是单品，可用相关品作为引流款。
比如卖茶叶的直播间，可以用小茶杯作为引流款。
此外，单品如果毛利润大于50%，可考虑采用千川投放，直播间成功的概率会大很多。

问题二：引流款的价格定多少合适？
这没有绝对的数字。
我习惯选择利润款的1/3作为引流款的价格，福利款则是1/2多一点。

问题三：组品时，引流款、福利款、利润款各需要多少？
不管是什么品，都需要测试。
例如以百货直播间为例，前期账号准备我都会准备3个引流款、5个福利款，利润款则是越多越好。
这样可以保证万一活动商品选错了，也可以随时调整。

问题四：引流款一定是亏钱的吗？
引流款不一定是亏钱，但是这个品一定要让人疯狂。
比如60块的一箱的旺仔牛奶卖9.9会让人疯狂，200元一件的羽绒服卖88也足够让人疯狂。
以上就是关于选品以及组品的内容。

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