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当我们知道了如何在客户搜索关键词时排名靠前的规则,我们应该怎么做呢?
# D; T$ Y3 s/ _8 \$ K% S$ ^2 G满足消费者需求的产品。因为无论淘宝的规则怎么变化,淘宝会想方设法让满足消费者的产品排名靠前。如果你的产品不能满足消费者的需求,那么想排名靠前是非常难的。# }: M5 v Y. F8 Z/ }% u
有人会问:淘宝是机器,它怎么知道你的产品是否满足消费者需求呢?/ f( N# T2 @( b- z5 d
答案是:通过互联网数据进行分析的。
5 d3 E8 h. D- l常见的数据包括但不限于:①搜索后的点击率;②点击后的收藏率;③点击后的购买率。
5 V, ^) g. a& j8 P1 u! J淘宝为什么要这样设计呢?因为每天淘宝对产品的曝光量是非常有限的。如果给1000个差产品曝光,能卖掉1000元的产品;而对1000个好产品曝光,那么就可能卖到10000元。淘宝每年年终时都会对外公布当年的销售额,可见它很重视销售额的增长,认为比利润增长还重要。因为销售额会影响淘宝的股价。* X$ J, R* u5 i7 c$ B2 o
作为卖家,不给淘宝交广告费,也得想着怎样能增加淘宝的销售额才行。
( |3 M1 E& G3 R- O. J* e那么,能够让淘宝看得上的好产品的特征是什么呢?6 Z" [3 E( ~' V! u3 {$ o" b
用户看到图会点开,点开了会收藏,收藏了会买。所以,你要确保:你的产品有人点击,有人购买。这是第一个基础知道点。
% [5 ?; j' ]+ s3 }讲一个案例让大家消化这个知道点。
8 Q1 Z D$ r1 B- y% ?4 |我们曾经做的一款挂钩,也是我们做淘宝的第一款产品。2014年为什么第一次选这个产品做?因为当时我们没多少钱,这个产品的成本非常低,那个时候竞争也非常小,所以就做了。我们曾经卖到行业第一,两年时间卖了50万个。- l* v- o+ v4 R) a/ C0 U. P
怎么做到的呢??, P+ ? b& @% a4 B
仍然回到超市的逻辑,加入我们到超市买水,水本来是长得一样的,但是为什么我们有所选择呢?答案是:包装。我第一次见到百岁山包装的时候,我没有看过它的广告,但仍然买了它。为什么呢?因为瓶子好看,包装有吸引力。根本与水无关。
! y8 b* u) e" a而在淘宝上,就是需要通过你的产品、你的主图、让别人进行点击。
2 W! v( D' ^' P2 ^怎么吸引别人点击你的图片呢?先了解一个概念:标品与非标品。
, I' M, P8 I- A6 _0 q标品就是客户搜索出来的产品长得差不多;非标品则相反,搜索出来的产品款式差很多。. A. n n1 U7 `; P
这种情况下,标品产品的主图策划就非常重要了。因为客户站到一堆长得差不多的产品面前,先点击谁的看,往往买的概率级会更大。所以我们得设计我们的“主图”,也叫“窗口图”,因为用户是通过这个“窗口图”,了解你的产品,从而决定点击不点击。就如同百岁山的包装一样。
6 R6 |) \" u. S% x首先我们看,挂钩长得都很像,所以挂钩更像一个标品。
B8 K) S1 R: _% u* Q& S# J- g当时这个行业,所有的同行都是展示一个挂钩,而我们则在主图上花了非常大的心思。
2 |) y& V3 i3 J+ K我们设计了能挂两桶油的挂钩。什么目的?就是我们的挂钩比别人的黏性高。虽然长得一样的产品,但由于我们设计了这样的“亮点”,使得同样情况下,客户更愿意点击我们的图片。这种低价的产品,一进去基本上就决定买不买了,转化率也会比较高。8 Y7 ?! v1 ?+ p, x
所以,我们这个产品的排名就越来越好,最终销量第一。7 m4 H% t& Q" p% @, A0 t T
希望大家通过这个案例了解这个知识点:你确保客户看到你的产品图片,愿意点开,了解你的产品,并且购买你的产品。
+ u- n& N/ Y/ P0 a! C4 z7 ]. b( \当你的点击率、转化率比别人高的时候,排名自然就上来了。2 G3 {" L4 c$ P2 Z' V. O+ C) }$ z
后记:我们不做这个产品后的一年,我发现了一个更生猛的案例。6 d6 A! Y5 g3 b: S7 u1 t4 p1 J; U
我们再说另一种产品,就是非标品。非标品,往往就是搜索出来一页没几个一样的产品。
% O, U7 t" l0 {% j# T4 G4 w: _比如:T恤,翻几页都很难看到两款一样的,而这类产品,点击率和转化率的核心就是选品。产品款式选好了,基本上客户就愿意点击你了。还有表现形式,或者说上面写的文字,虽然也有关系,但并没有那么强的相关。& F; g6 N, P& N8 M# W( r# @# Y
标品和非标品还有一个特点,就是标品由于长得一样,所以会导致买家翻一两页就不翻了。而非标品,可能翻20页,客户还能翻到新的款式。 _7 A( o' D8 Q2 t
刚刚重点讲了点击率。下面再说几条点击率与收藏率、转化率之前的关系。
9 K& g) O! q4 W(1)点击率高的,往往收藏率也会比较高。收藏率高的,一般转化率也会比较高。当然,这三者都高的,淘宝也会给比较多的流量。
9 n3 t' R( M4 ]$ e2 w(2)如果收藏率高,转化率差。就是收藏了不买,这是什么原因呢?往往就是客户没看到他关心的一些产品的细节,或者客户嫌产品价格贵,所以就犹豫了。
. u/ K/ M# t" i! E! P2 z1 p(3)产品价格越低,转化率越高;价格越高,转化率越低。5 [: O8 `0 r4 R- o4 H
本文讲完,给大家总结一句话:要搜索靠前,标品看主图策划,非标品看款式选择。
# @( h( l& Q4 `很多人做淘宝非常不理解这个逻辑,总觉得产品上架后,有什么绝招可以让别人知道自己的店铺,对于这些细节不屑一顾,觉得和“推广技巧”八竿子也打不着关系啊!+ p- U5 a/ R; F/ ~. M, A5 ` z! O0 P; {8 k
但这才是正是淘宝最重要的“实操技术”
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