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标题: 把握四率二量原则，实操店铺月销百万 [打印本页]

作者: sgshop01 时间: 2019-9-5 10:51
标题: 把握四率二量原则，实操店铺月销百万
今年的电商形式异常严峻，S单持续严打，付费推广成本越来越高，市场大坏境不好，然而电商还是要持续做下去的；因此，大家也一直在追求安全高效的玩法，比如直通车低价引流、直通车定向爆首页、直通车带自然搜索等!在电商这条路上，有多少人能不忘初心，方得始终？也许上半年你错过了直通车销量明星、超级推荐等红利期，接下来可要抓紧时间了，双11在步步紧逼!在趋势面前，每一波红利都很短暂，稍纵即逝，但第一批最先抓住的人，便是最受益的；借用小米雷军的一句话：“站在风口上，猪都可以飞起来!”转瞬间已是8月，8月份对于很多商家来说是一道分水岭，也是拉开距离的关键时刻，产品换季，秋款上新，双11海选等一切始于8月。
此时，很多人已经开始在悄悄布局秋款，有很多商家想：“此时正值夏季，天气炎热，在等等吧。”其实，你错了，市场可以等人，但竞争对手不等人。8月份是夏款清仓，换季上新的关键时刻，就拿季节性产品来说，赚钱的周期短，要提前布局，上新预热，如果等到旺季去做，竞争激烈，你还没开始，别人已经占据关键的位置，排名销量、产品基础比你好，你要想快速反超已不可能。淡季养权重预热，起好款预好热，旺季放大，在行业大盘上升期快速提升流量旺季就可以持续爆发。我们来看操作的店铺数据，7-8月流量迅速提升，月销售额600万。

那么，一个店铺的成长是由前期的市场分析，选款测款、流量布局和产品布局决定的，再配合对的时间阶段和好的方法快速引爆，爆款方可成型，下面，先从选款测款讲起，希望对大家接下来秋款上新预热有所帮助!
一．选款方法
通过生意参谋去分析产品核心词在市场上的搜索人气和转化，如果数据不错，我们后期重点去开发。其次查看店铺商品榜排行，看最近7-14天的商品成交以及自然流量转化，如果在没有通过其他付费引流或者渠道成交的情况下，真实流量和成交不错，这样的款是可以值得推的。

二.数据化测款
（1）最常见的方法，直通车测款，简单高效，标准计划或智能计划任选一，选择与宝贝属性类目相关的精准长尾词15-20个左右即可。

（2）出价：出市场均价的1.2倍-1.5倍即可，根据实时排名调整。
（3）测试周期：5-7天，单个计划点击量拉够300以上，观察点击率、收藏加购、转化率。一般像我操作女装类目的经验。收藏加购率百分之5，转化率在3％以上，可以直接去推，然后综合对比我们计划中的款式，看哪个款各项数据表现最好，去优先作为主推款来推。而对于秋款来说，我们现在要做的是测款预热，完善产品基础（包括产品销量、主图短视频、好评、真实买家秀的完善），从而一步步积累销量，预热的好处是，提前养权重、引流、PPC便宜，避免旺季点击花费成本高，竞争方式，拉不到精准流量，反而浪费成本!
（4）测图：测款期间可同步进行，轮播测试，测试好后优选点击率高的创意车图，其他车图的移动端关闭即可。如果为了提升效率，建议大家先去分析行业数据，看行业点击率多少，如果行业点击率在5左右，我们的点击率在7-8左右，后面持续稳定，对计划权重的提升更有帮助，对引爆自然搜索流量更有效用。
当我们的计划点击率高、权重高、上分快，吃到的流量会更多，其次对于后面递增拖价降低PPC可奠定良好的基础。
在操作直通车时，要把握直通车的四率二量原则，先说“二量”，即展现量、点击量，一般在新品加权期，我们的宝贝成长轨迹表现好，宝贝权重高，销量排名靠前，且获得很好的坑产，可优先获得更多的展现机会和曝光。
7-8月严打SD，而且今年抓的新链接很多，我们可以推断出平台把流量完全倾斜给了大商家，进而稀释这部分S单商家的流量，而严打也将持续到11月份，付费成本也逐步提升；近期，通过商家反馈，今年大量出淘的商家很多，尤其是C店卖家，转移到拼多多平台。事实说明，是不是小商家不做了？答案是NO，资源、资金有限是小商家的短板，直通车烧不起，淘系门槛的提高，S单拉不到流量或者被抓？反问下，号是否安全，人群标签是否精准，实时转化和单品转化是否太高？
新品如果我们单纯的做销量累积而言，是否有足够多的真实流量和转化，这个时候就由直通车引入的流量决定，这个时候“点击量”起关键作用，一则看我们计划中的关键词搜索量，出价排名以及预算，其次就是点击率，点击率高，我们计划中能消耗的流量也就越多。
下面来讲直通车操作优化，通过流量解析数据透视，查看核心词行业点击率，如果行业点击率在5左右，我们优化在7-8或者能拿到更高的点击率，计划权重会提升，其次在权重的累积下继续递增预算，一步步放大流量，这也是直通车带动搜索的关键。
优化中需要关注和调整的数据：
（1）点击率：直通车改版后，点击率门槛相比提高很多，占比百分之40-50，也是整个计划上分的关键。
（2）点击量：权重占比百分之30，通过直通车递增拖价，PPC逐步降低的情况下增加预算放大流量。
（3）ROI:权重占比百分之20,我们在操作期间，精准关键词、人群地域，优选转化高的关键词和人群投放，包括高转化的成交地域，计划操作一周后，实时关注转化高的关键词排名，可适当提价，尤其是标品类目，提高关键词的投入产出比和成交笔数去扩大整体产出。
我们来看最近操作的一个新链接数据，7月中旬开始做基础销量，7月底开始操作直通车：PPC从1.75元降低至于1.43元，因为是新品，销量一般，所以转化目前不是很稳定。通过数据分析，我们可以看出，点击量在稳步递增的情况下，PPC在逐步降低。

很多人理解不了直通车递增拖价玩法？以为是持续调整关键词出价来压低PPC降低单次点击花费，大家可以试想一下，如果是标品类目，你频繁动关键词出价，排名发生变化，点击率不稳定，转化有波动，展现也会随之减少。
三.直通车递增拖价玩法+拉自然搜索流量实操解析
现在给大家讲解实操：
1. 计划权重初期，持续优化点击率，我们的点击率在行业优秀以上，持续稳定后，就不要频繁更换创意车图。
2. 根据掌柜的预算上限一步步增加预算，保证点击量的逐步递增，刚才讲到过，直通车改版后，点击率递增权重会上升。目的在于让权重累积的更快，拉更多的收藏加购为后面的自然搜索流量拉升提供契机。
3关键词人群的调整，小幅度拖，注意流量词和投产词的调整把控，下面会讲解。
4.当我们的计划点击量慢慢递增累积到5-7天左右，点击率相对稳定，这个时候我们可以看实时点击量，如果实时点击量在增长，且烧钱的速度越来越快，在PPC不升反降的情况下，同样的预算下线的时间更早，说明权重越来越高，实时排名也占据很有利的位置，这个时候我们拖时间折扣，时间折扣每次百分之3-5下调即可，后面操作继续下拉，只要流量稳定，可继续操作，如果点击率和展现有波动，我们优化好关键词出价，时间折扣适当调高点，然后等点击率稳定的情况下继续拖。

1.关键词优化：
（1）点击率低，展现少的词适当提高出价；展现大，点击率低的小词适当降低出价。
（2）对于转化差，收藏加购少的词删除；展现少，提价后流量大，但是转化差花费高的词删除。
（3）对于投产高收藏加购多的词提高出价稳定排名，流量便宜，收藏加购多，成交笔数多的关键词适当提高排名，抢更多的流量去提高整体产出。
2.人群优化:
千人千面后，人群标签更精准，前期我们根据产品筛选匹配度高的人群，其中包括性别、年龄段、职业占比，两两搭配组合。对于优质访客人群，淘宝天猫高购买频次的人群以及智能拉新人群溢价30，然后观察数据。
操作5-7天后，人群点击率高，转化好的适当提高溢价，点击率高、花费多、收藏加购一般的人群适当降低溢价，展现少、点击量少的人群适当提高溢价，每次5-10提高溢价，如果提高溢价后无展现或者无成交转化的人群，直接暂停删除，其次把花费高、点击量大的人群适当降低溢价，投产高的人群提高溢价，一则控制PPC,二则提升转化。
3.在直通车操作时密切关注四个指标：
（1）点击率：在计划权重累积期和直通车整个核心贯穿起着最重要的作用，前期在于上分和权重提升，中期在于权重累积和降低PPC，后期在于整个计划中能吃到的流量上限，计划点击率越高，后期能吃到的流量也就越多。
（2）收藏率，我们的计划点击量递增，收藏率越来越高，系统反馈数据越好。
（3）加购率，加购率越高，系统给的自然流量会越大，和加购率一样，整体在上升，说明我们的宝贝反馈不错；在6.18、双11蓄水期间，拉更多的收藏加购，大促当天转化和销售额也会持续上升。
（4）转化率，重中之重，无论是我们的直通车转化还是单品转化，转化率高于我们的竞品，随着直通车流量的持续递增，搜索流量会持续曝光，这也是直通车带动自然搜索流量增长的关键。
这是6.18后操作的一个新店，大促后竞争对手放松警惕的时候，利用直通车做递增，整体访客和收藏加购成交，店铺销售额持续增长!

双11，双11大促期间，除会场流量和活动流量外，站内主要以直通车、搜索、首页流量为主，历年以来，搜索、首页流量占比最高的，所以我们在接下来的旺季，一定要提高店铺层级和访客，抢占排名，累积销量和销售额。
四.直通车定向玩法是带动首页流量快速增长的最好方式：
1. 对产品的要求：客单价低的产品更容易打爆，限大类目，有些小类目是没有首页流量的。
2. 时间节点：新品在加权期首页流量更容易起来，季节性产品在旺季行业上升期首页流量更容易通过直通车递增拉升。
3. 操作阶段：前期先做关键词计划，关键词计划和产出不错，点击率优化在行业1.5倍以上，新建定向计划。
4. 定向计划操作流程：
（1）打开智能投放，出价参考市场均价即可。
（2）展示位置，对猜你喜欢进行溢价，一般溢价在10-30左右。

5. 注意：
（1）定向计划创意图为白底图，流量更容易入池。流量入池后慢慢加大智能投放的出价，让首页流量爆发的更快。
（2）不要频繁改详情页、主图、标题以及产品价格，这些都会造成首页流量的冲击，瞬间从几万跌落到零。
（3）维护：保持点击率的持久稳定，首页流量转化率低，但流量便宜，通过补坑产的方式去维持转化，稳定首页流量。
直通车本是一个支点，产品内功是关键，所以接下来的黄金时期，我们要重点通过直通车奠基一步步拉升自然流量，从产品布局再到流量渠道，做好权重累积，完善售前售后服务能力，扩大店铺销售额和整体盈利水平!

努力就是旺季，不努力就是淡季，金九银十黄金期，来不及等待了，快上车!

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