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做淘宝，就是做生意；既然是做生意，就会有“行业趋势”及“规则标准”、“市场细分”及“旺季节点”、“竞争机制”及“营销技巧”，只有完全理解这六点，充分思考、钻研、理解“每个点”，依托自身优势及资源展开运作，就能赚到钱。 , J# }4 Q) T, w9 a& l
每年行业在革新、市场在变化、对手在进步、各种营销套路在演变，作为淘宝开店的“生意人”、卖家，只有不断跟进、思考、实践、提升、优化、交流、总结，才能从中“长盛不衰”。 也因了解、理解这些“概念性”的理论，才不会被人忽悠、欺诈，更不会在“经营”中不知所措。 千万记住：没有哪个行业、哪份生意，是容易的、简单的、一成不变的。 哪怕是街边摆摊的麻辣烫。
! U- X. E! U; B) i6 O6 O( t行业趋势及规则每年行业趋势的发展，是引领“生意人”下阶段发展的风向标。了解趋势，更能从“自身现状”判断，快速布局抢占先机。 像淘宝平台近年来“主推”的主图小视频、短片、淘宝达人、直播、改良版聚划算等等，敏锐的卖家就会从中窥探出“未来发展”，重视培养“老顾客”、“客户关系管理”、“直播主持”……逐步从“平台传统流量”的限制中解放出来。 所以，中大型店铺的卖家，逐步弱化“传统流量”中的搜索、直通车、钻展等方向，尝试、摸索新的“变现（卖货）模式”—— 直播也好、活动也罢、淘客也行，只要能赚钱，哪种都可以。于是，部分大神不屑的说：我从不做标题优化、上下架调整…… 当然，在了解“趋势”的基础上，我们必须遵循“平台规则”展开一系列运营工作。在这点上，无论大卖家、还是小卖家都不可忽略。否则，扣分、违规、处罚可不是闹着玩的。 - q0 P- Y0 Q) E
在“规则”中，我们不仅可以规避危机，更能窥探很多“潜规则漏洞”提高自身生存空间 像常见的“服务型规则”，在淘宝卖家后台可以了解，这些“理论”像说明书一样寡淡无味，但又不能越线。 而“平台更新的运营规则”，就需要好好琢磨，如下举例。
% d1 v4 X+ Y% I: a5 `5 D& X第一点： 商品上架由14天更改为七天 我们可以通过“上架时间差”来规避“竞争对手”正面交锋，从“上架最薄弱点”找到生存空间。 如果你和我的类目一样，卖“小学生书包”，你会不会与“月销几万的爆款”正面刚呢？ 我相信任何一个“聪明的生意人”，都不会选择正面竞争，费力不讨好。 我自营项目之一“小学生书包”举例
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第二点： 商品主图的视频、长图优先展示 部分类目的商品主图可上传“长图”优先展示于手机端、商品主图中的小视频也优先于“普通商品”获得展示。 如服饰、书包等类目。 如果你是这些类目的卖家，你是否会错过这些“微不足道”的机遇？ 还有很多很多这类“领先型”的小更新，篇幅有限就不一一详解，更多需要你再发掘。这些都需要“实践”后才知道具体性的优化深度、力度，而“实践”又需要过往“一定经验”来支撑，从而减少弯路。 所以，理论引导实践，如何迈出第一步；而实践论证理论，在过程中步步为营、实时优化。最终，累积为“经验之谈”。而多数人，首先并不了解、理解“理论”，其次没有通过“实践”来验证理论，所以所累积的“经验之谈”苍白空洞，没有价值。 从部分卖家高呼“淘宝难赚钱、淘宝很难做”，具体在哪难做、有没有做到极致，他自己都没有一个标准、更说不出个所以然，是不是很可笑、诙谐？
: Q" B; W H3 q" | {" x, T市场细分及旺季节点我接触过形形色色的卖家，有厂家、有实体店个体户、有品牌方、有经销商等等群体，这些“传统型”生意人最大的优势就是“具备一定的生意经验”，最大的劣势也是“因为这些经验而自傲自满”。 我听过最多的话是“我的产品很有优势，价格、设计、”，“我的产品很全面、款式更新快”……结果投放到电商平台，渺小的不能再渺小。 在互联网中，除了传统大鳄、资本大鳄的著名品牌，其他的大多存在“自娱自乐”。而作为“生意人”，仍然不能硬钢，学会从“市场份额”中找到自己的定位，提升生存空间。
$ K4 h- @4 { c' y; X: u* T第三点：不求大富大贵，但求在市场细分中占有一席之地。 我在做“小学生书包”这个类目时，比我有钱的一大把、比我有优势的一大把、甚至比我有能力的还是一大把……但我唯独剑走偏锋。
$ h$ o* k, |/ N& H% J* v0 F有人做幼儿园书包、有人做成年人书包、有人做小学生书包，从卡通的、到功能性的、从便宜的到高档的……细心一想，总有空间。 在当年，鲜少有人做“3D图案”、“U型背垫”概念的书包，我分析淘宝平台近三年的销售走向、走访多个厂家，了解这些年线上线下供货的“热销款”信息，从中洞察到这个“商机”。 于是，我把“3D图案”概念的书包，以“毛绒”为设计风格，主打小龄儿童，偏向于幼儿园、大班、小班。又将“U型背垫”融入“3D图案”书包，以“健康、可爱”为特性，主打3-6年级的小学生。 将商品的定价，参考于平台市场的不同消费群体，阶梯性展开。从中端市场切入，直至高端市场的覆盖面……
7 k( H8 |. Z! h" W无论从厂家订货压仓、还是小额批发，并不影响“生意层面”上的“战术布局”。 也因为在“战术布局”上不够清晰，很多卖家一昧的“恶意低价竞争”，却不知“市场份额”早已定论。平台绝不会“将标价20元的商品，强制推荐给习惯消费100元的顾客”，盲目的“恶意竞争”损害的只有自己的成本、利润、精力，并不会伤害其他卖家。 当然，标品类如“手机/小家电/插座”等另当别论。 ! ~# I9 a+ Q* q9 S! r1 x
第四点：最重要的“认知”在于“淡旺季节点”把控 对于“从未经商”的卖家而言，确实对“淡旺季”的概念认识不够深刻。甚至，部分淘宝卖家对平台每年的官方营销活动也没有完整洞悉。像6.6年中大促、9月9大促、双十一、双十二、年终盛典等等…… 所以，我们常见一些卖家“在夏季旺季来临时，仓促的吆喝卖短袖T恤”、“在冬季旺季来临时慷慨的卖短t”……总在南辕北辙的做着生意，市场过季，一片萧条。 甚至，部分卖家在行业“旺季饱和度”中，即便你的商品“再有核心竞争力”，你又愿意、敢于投入多大“力气”与那些已“成型的爆款”争夺市场？你有具备多大的把握，能从这个旺季赚到钱？ 我想一般的屌丝、中小型卖家，心里都没底。
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不管是我项目中的书包、还是T恤、还是小家电、或是皮具箱包，都会在“旺季来临”提前布局，根据自身资源展开，提前半年开始筹备，如买辅料、对接供应商、厂家等； 提前三个月准备相关基础工作，比如店铺预热、样品拍图、基础权重提升等；接近一个月用于稳定突破，店铺流量、单品销量等各种营销推广……
3 D+ ?( `' z( x, l/ |6 l' O4 X竞争机制及营销技巧有人说平台上竞争很恶劣，新店无法跟老店竞争、卖的商品有人低价竞争等等，说透点：你仍然没有理解“市场需求”、“商业本质”。 第五点： 淘宝的店铺与店铺竞争肯定不一样 店铺之间的层级体现，决定竞争高度；通俗的讲，读小学与读大学的考核标准不一样，所获得的流量倾斜度、曝光度等概念上“天壤之别”。 举个例：搜索某个词“小学生书包一二年级” 这个词内，天猫所获得的“关键词排名”优势没有悬念，其次c店的信誉大小决定这个“关键词”下的展示窗口多与少。
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5 q# g9 O& S7 f' J# a2 [6 {5 v细心的卖家可以搜索多个“精准词”，看看前三页有多少与“自己店铺信誉类同”的店铺。 小c店在获取“关键词曝光”的几率远低于钻级店铺，与天猫等店铺更无法相提并论。
( a8 l& i3 E! b* {- @4 s第六点：商品与商品之间的竞争也不一样 “店铺权重”间接影响“单品权重”，通透点讲：店铺层级/信誉，将影响单品获取流量的速度、大小。 所以，我们常能看到“某些销量高”的单品，在自然搜索排序中，仍然无法超越“某类销量低的单品”。这就像“店铺权重=家庭背景”、“单品权重=个人能力”、“关键词权重=个人某个特长”，理解这个逻辑性，就不会再纠结“为什么我的商品比同行销量高，排名却上不去，又或者不稳定”…… 当然，这个概念，又因“上下架时间的差异化”而昙花一现，并不会持续获得排名而曝光。 , G' C3 |7 F' I: w/ c8 w
想快速获得流量： - 关键词，是直接关系。
- 单品权重，是直接关系。
- 店铺权重，是间接关系。: [( e" N) \& v- ]9 b* l1 K* P
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关键词、单品权重，只能在“现有店铺框架”上最大化的引流；所以，结合以上逻辑性，很多新手卖家盲目的唰个单，并不能“彻底解决”流量持续获得、爆发的本质。 持续获得“流量”、甚至“引爆”，就需要“先累积关键词权重”、“再稳定店铺权重”、“然后拉升店铺权重”…… 承上启下，结合这条思路，为什么绝多数中大型卖家都会频繁的“上活动”、“做淘客”、“开车”等营销推广手段？ 因为运营侧重点不一样。 单纯的积累“关键词”，唰几个单稳定各个词的销售额、dsr就可以了； 而想快速稳定“单品”在各个词上获得展现排名，光靠“唰个单”会车薪杯水，于是淘客、开车都是辅助性的拉升单品的销售额、dsr评分； 当你发现单品在某些关键词上的排名，并不稳定、波动起伏，这时“瓶颈”在于店铺。需要依托店铺的其他商品来带动“层级/信誉”，避免用“爆款”拉影响该有的利润。
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) L/ v: b1 _$ e, `5 C不知以上，有多少读者能理解、听得懂？ OK，我们做个“沙盘演习”，抛开其他“内功”啊、“商品本质”等竞争因素，如下： - 当你商品的各个关键词都能获得排名，在1-3页时，流量并不会再愁；
- 当你商品通过开车、淘客、甚至活动累积了“单品权重（销售额/销量/des）”，关键词排名会很稳定；
- 当你的店铺达到“大学生/博士后”的层级/信誉阶段，单品所获得的“发展空间”就会越来越大、越来越稳定。
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结合以上，就是我们常看到那些“月销几万”的爆款、月销售额几百万的店铺粗略的运营思路，不论你有没有从事这行、又或者目前没有爆发，我都真心希望好好理解。 所有生意，大道至简，商业本质的核心并不会偏差。
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