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受国际大环境影响，近两年来依靠传统外贸订单的出口企业都感觉到了巨大的经营压力，而新冠疫情的催动，使得全球消费自线下加速向线上转移——“宅家照样买买买”的跨境电商模式，恰好满足了疫情防控期间民众消费需求，线上服务业务量同比增长均超过300%。
跨境电商表现出蓬勃生命力，4月，国家新增设46个跨境电商综合试验区，覆盖30个省、市、自治区，为稳外贸注入“强心针”。在刚刚闭幕的两会跨境电商也受到了特别关注，《政府工作报告》提出要“加快跨境电商等新业态发展”，中国国际经济交流中心副理事长黄奇帆在两会后的一次演讲中对跨境电商的未来份额作出预测：“10年以后，1/3的贸易量会通过跨境电商来完成。”
而那些早一步走上跨境电商转型路的外贸卖家，正因为疫情中表现出的稳定性和成长性而备受行业关注和羡慕。转型之路到底好不好走？传统外贸做跨境电商有哪些优势和挑战？今天我们就聚焦3位正走在转型跨境电商路上的亚马逊卖家，听听他们怎么说。
卖家S：主营户外用品及小家电 S原本做的是国内线下市场，从朋友处偶然接触到跨境电商，后来发现了运营起来更简便、更适合自创品牌的的亚马逊。 目前已经开设美国、加拿大、澳洲、新加坡、欧洲五国等多个站点，2019年亚马逊销售额近1亿人民币。
卖家A：主营瑜伽服为主的运动服饰 合伙人之一A君是海外留学归来的贸二代，外贸厂是家族事业,熟悉海外环境,但A君更渴望摆脱代工，直接拥抱海外C端市场。 另一位合伙人则是热爱瑜伽运动的服装设计师，在专业瑜伽服原创设计方面有自己的沉淀和创想,相信能以产品力打造出自己的品牌。
卖家Z：主营服饰 Z十年前外贸起家，后成立工厂为知名品牌做OEM，规模最大时年产150 万双鞋。如今为了提升竞争力开始自创品牌，并发现互联网是全球品牌推广的最好方式，遂以自有新品牌上线亚马逊。 随着传统外贸订单的自然萎缩和跨境销售额的大幅度增长，目前已经主动进化为以海外线上C端销售为绝对主力业务的跨境电商企业。
1、疫情发生后，亚马逊站点运营情况如何？你们是如何应对疫情的？ 卖家S 疫情造成了一波短期冲击：2月海外情况平稳，销量还一直在逐渐提升，3月初因为全球疫情爆发，情况急转直下，销量下降60%， 3月下旬开始逐渐回暖，现在已经基本正常。感觉现在海外消费者已经适应了疫情存在，消费补贴刺激下，消费者购买力也有明显提升。 为了应对疫情带来的变化，我们首先扩展了产品品类，之前只做户外用品，现在增加了在疫情期间有爆发力的小家电和家居产品。其次物流方面，一些跟防疫相关的产品在3月初就开始转做直发，从国内发小包，弥补销量空缺。 我觉得，疫情最终还是会促进电商的发展。美国的超市、商店、本土工厂受到影响，线上的销售我想在未来这一、两个月会有更好的突破。
卖家A 疫情最初对我们国内的供应链产生了影响，2月份的很多工人回不来，但当月亚马逊销量还是非常好的。销量上3月中遭遇一场小寒流，可能是3月20号左右，突然有一天销量跌了40%，大约10天以后就恢复正常了。目前总体看1季度小跌10%，大部分是由于供应不上断货造成的。 因为物流时间增长，我们调整了备货计划，疫情结束前会多备一到两个月的货。 我们估计疫情应该会加速推动电商的发展，所以我们现在加快了布局站点的步伐，上个月已经新开了日本站。
卖家Z 疫情对我们几乎无影响，现在销量稳中有升，几乎每天都在破记录。
2、传统外贸转型跨境电商，会面对哪些困难？又该如何解决？ 卖家S 在我们看来，跨境电商的门槛高，首先是因为语言。写Listing、了解海外各国消费市场等等，首先都必须突破语言关。正是语言不通导致了诸多外贸厂望跨境而兴叹。不过一旦掌握了语言工具，你会发现其实跨境相对国内电商更容易上手。要解决语言问题，除了自己学习，聘请语言专业人员，吸纳海归加盟，或者直接聘请海外员工都是快速可行的方式，语言是跨境路上无法绕行但并非难以突破的关键环节，只要你有勇气面对。 跨过门槛以后，制胜的关键在运营。曾有个朋友尝试亚马逊，团队没有运营经验，直接发了一个整柜的充电宝上架，关键词、广告等等却什么都没做，结果半年都卖不掉，一直压在FBA。之后请了专业的运营协助，不到两个月库存一售而空
卖家Z “这款产品适不适合这个区域市场？货物应该用什么方式、什么频率运输？……”跨境新入行，怎么运营肯定一头雾水。我们一开始没请到合适的运营人员，就出现了一些问题：选品不恰当卖不出去，物流上出现了货物滞留——结结实实经历了一个交学费的试错过程。现在终于在实战中学习掌握了运营逻辑，已经走上正轨。
跨境电商运营人才紧缺，外贸厂想尝试跨境电商生意但苦于0经验不懂运营，其实从亚马逊就可以入手自己学习！ 亚马逊就有非常完善的基础操作教程。亚马逊卖家大学和亚马逊各类辅助服务的官方介绍、帮助页面都能很好地帮助我们自学成才。亚马逊给卖家提供的是一个重产品、轻运营的环境，只要你做好选品，操作还是很容易的， 而且亚马逊配套的服务可以为运营提供帮助。比如如何写Listing，如何投广告，如何规划物流，都会教。
3、从传统外贸企业转做跨境电商，获得了什么好处？自身竞争优势在哪？ 卖家S 多一个销售渠道多一分抗压能力。大趋势看，传统外贸未来总体还会面临很多竞争及压力，美国、欧洲、日本……都在鼓励供应链回归本土进行自我生产和销售，形成闭环。外贸订单必然减少。小气候来说，外贸订单会因为疫情等各种因素出现波动，但跨境电商是C端订单，节奏稳定，数量平稳，有问题也能及时体现，可以直接调整产量，不需要因为订单波动突然骤停，很好控制风险。增加跨境电商业务，可以争取弥补甚至超越原本传统的贸易销售额。
卖家A 首先是利润翻倍了。之前传统外贸可以做到15%-20%的毛利润，现在跨境电商大致可以涨到40%。另一个最大的好处就是能让现金流变得健康：我们两周回一次款，货出去了钱很快能收回来，相比传统外贸两三个月，甚至三四个月的回款周期极具优势。 传统企业有自己的供应链，同时又对外贸业务比较熟悉，无论在成本还是产品研发上都是有优势的。
卖家S 工贸一体，成本占优。生产销售一体化，相同的功能、相同的产品，我的成本绝对低于向我采购的外贸经销商，这在竞争中就是很大的优势。举个例子来说，我的某款产品曾和我采购商的相似款在亚马逊同台竞争，以低于对手20%的价格去销售还保持了健康利润，如果竞争需要，我甚至可以把价格定得更低。这让我认识到，成本竞争力是外贸工厂参与跨境电商业务的第一竞争力，这个优势利用好，可以给开拓市场、争取消费者提供很大帮助。
4、传统外贸转型跨境电商，需要做足哪些准备？ 卖家A 我觉得一定要保持并强化产品开发能力。确实有很多外贸同行做跨境时直接把一些客户款式拿去卖，但是这样效果并不太好。要转型，不能有什么就卖什么，还要看市场上需要什么，就是要选品。如果产品是自己独家研发，那就拥有了重要竞争力。代工出身的传统外贸厂本身就具有一定的产品研发力，擅长落实客户的具体需求，现在只是把订单要求换成亚马逊消费者评论，根据消费者反馈对产品进行升级和创新设计，再叠加外贸厂的柔性生产能力，成功就更多一层把握。
卖家Z 从做跨境电商开始，就一定要坚持建立自己的品牌。品牌的好处太多了，品牌溢价、消费者信任度上升、销量增长……但是品牌这个东西不是说做就能做起来，它内涵很深，包括品质、品宣等一系列组合拳，你要做很多事情，所以必须在一开始就有品牌意识，一以贯之地建设你的品牌。拿我们自己为例，我们在同行中做品牌早了三年到四年，所以现在已经接近一种小收割的状态，定价有品牌溢价，销售也获得品牌效益。
5、对身边的外贸同行，你们有什么可行的建议？ 卖家S 我接触的工厂可能比较传统，他们想着的是把一部分的销售转到我们这样的跨境电商企业来替他们销售。但我觉得，真要转型线上的话，做跨境电商比国内电商更简单一些。中国本土电商沉淀的时间很长，市场操作和运营很成熟，竞争白热化。对于做传统外贸的人来说，突然进到国内电商会特别吃力，做跨境电商则总体会简单一点，因为跨境电商还有很大的市场，而且自己和海外打交道惯了，产品也更适合海外消费者。
卖家A 现在是一个很好的窗口时期，还没有形成红海，还有机会成为先入者。我们都知道现在外贸行业确实很困难，不过我身边大家想到的首先是转内销订单，电商大家都知道是很好的出路，但这是一个全新领域，特别是跨境电商，对很多传统外贸人来说是完全陌生的。有能力、也愿意投入时间和精力去尝试的，任何时候，抓住现在就是好时机。
卖家Z 身边90%以上的外贸都在考虑转型，想把自己的线下生意转去线上，然后做自己品牌，跨境电商是其中最受关注的方式，其实现在有很多熟悉的同行想和我们合作，让我们教他们亚马逊运营。说实话，我的感触是海外站点好做利润，国内电商利润空间小。我们做的工装鞋，在亚马逊上定价平均100美金、甚至200美金。同样的产品在国内也卖，但销量很低，因为目前国内消费普遍能接受的价格大概是一、两百人民币，甚至是五、六十块钱，所以要做利润还是要跨境电商。
传统外贸转型跨境，实现工贸一体，可以让中国制造力直接面向全球C端消费者，走出订单断档的危机，获得更健康的利润率和现金流，在当下的动荡中稳住局面。3位先行一步的卖家分享了他们的历程和收获，这份转型红利你心动了吗？ 如果你也是正危中求生的外贸人，不妨来试一试跨境电商这条路，只要有胆量踏出第一步，等待你的，可能是一次漂亮的绝地反击！
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