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和很多商家在聊天过程中，发现一个问题，就是他们不认为自己的产品比竞品的差，价格力也不错，就是卖不过竞品。说到底还是产品的曝光问题。/ N: B" b1 n- Y$ d, z6 C
- C7 ]1 q) d2 v8 V/ ?: k& C那今天这篇文章就以权重角度来分解重构这个问题。
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& p1 O/ x9 { w; L1 l$ f4 }既然是说权重，先来了解一下什么是权重？: E1 h, U& I0 @! B- v
8 b# y8 E: Z# v, R9 _& ]+ f( r权重是指某一因素或指标相对于某一事物的重要程度，其不同于一般的比重，体现的不仅仅是某一因素或指标所占的百分比，强调的是因素或指标的相对重要程度，倾向于贡献度或重要性。9 b' t1 Y, T) V, _/ k
6 q, L) }# G( C3 f; a! w& S- r7 K' E简单来说，就是多重因素对整体事物的影响程度就叫权重。
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那今天我们也会从不同因素对店铺运营的影响程度来解读权重。5 t1 y+ _9 Y8 D9 l! f
5 o( n' F! j* D6 V1 \产品权重8 \9 W0 ~* @/ k$ }! u. I. X
; N0 C2 @) H+ m& E! P关于产品权重，实际上我想给大家分享一个我今天看到一个笑话。" Y/ O1 n. X) @0 I; V
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说婆婆公公都是退休工人，一天，他们儿媳在糕点店买了两斤上好的绿豆饼，花了300多，用塑料袋拎着送给了婆婆，
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结果婆婆以为送的是地摊货，一口没吃。
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又一天呢，儿媳在地摊上买了两斤绿豆饼，然后找了一个高档的礼盒装着送给了婆婆，花了30块钱。
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到了婆家，婆婆打开礼品盒，一看是绿豆饼，一边吃一边说：“你这绿豆饼哪买的，真好吃，一定很贵吧？”% Z0 b, l4 f: H$ {7 R# S/ T
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看完这个笑话，虽然会有一些注意制造冲突和夸大的成分，但也可以思考里面所反映的问题。: e9 x d _. m. H) U" `) B1 L$ j8 M
1 S9 H: l* `" E# N' x# N: @为什么300多的绿豆糕败给了30的产品，差别就是在哪里？+ y& Z/ O$ W6 B4 R/ l; r0 r
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包装。
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我们商家作为卖货的一方，如果没办法把产品最好的一面呈现给消费者，他们很容易第一眼就给产品判了死刑。
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I$ ?9 x: z+ O" @因此产品在上新之前，视觉呈现，产品包装，sku优化这方面都需要进行设计。而不是同行做什么，你就做什么？那样的话，你的差异性在哪里呢？消费者在对比相差不大的产品，剩下比较的就是销量、价格和评价了。
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但是如果产品本身优化好了呢？就可以减少相应消费者决策周期，从而减弱价格、销量等方面的影响权重。) ]4 v% x, }- T/ x6 P
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收藏权重1 L P) c3 }3 e4 I- ]
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为什么把收藏权重放在第二个，就是发现很多人不太注重这个数据。' a& t- H: Z' s- Q
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我也认识很多掌柜，不敢报活动，觉得报了活动之后，数据反而不好了。" x8 Z" b3 @5 Q0 ?- j* E
0 k2 O# l4 |; v, J我们来思考这样的一个逻辑，活动能给产品带来什么？短时间内的大量曝光。4 K$ r; P% O% K0 K4 w1 U6 X8 p
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同时也意味着，如果产品转化不好，短时间内店铺的转化数据就会极速下滑。
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6 t3 Y2 b6 A- w; M; F7 E拼多多的活动展示还是个性化展示，如果产品的人群标签没有做好，也会加重这个转化数据下滑。( t6 m9 \8 \3 [5 @
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这个曝光一部分是老客，一部分是新客。你觉得最有的可能成交的是那部分人群，肯定是收藏过产品的人群吧。
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$ n2 y p8 }' s3 D; F* l收藏的人群前期已经对产品很感兴趣了，通过活动或者重复曝光是很容易进行一次收割。) Z7 h. J3 @; X: }: t% B7 Z
" }; j/ a& y" T% [8 w$ K7 r0 h收藏应该也分为两方面来说，一个是收藏量一个收藏率。
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前期看率，后期看量。
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如果一个款，前期收藏连12%都达不到，后期说实话，不太适合去砸钱推广的。后期如果产品收藏量上不去，平销和活动都很难进行二次收割。
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, @' Z. B# A2 R* D. M所以大家要明白一个逻辑流量进店，如果没有成交，相应的产值跟不上，就会使店铺丧失竞争力。系统后期自然就不会再有流量分配。
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. |% ]- u8 U5 f6 E关键词权重& k& X% w9 B) n% k( c+ M) t9 I
0 x) ]9 P* x: N5 }- }1 m8 b关键词我个人习惯是分成两部分，一部分是标题中的关键词，一种是推广的关键词。开过车的都知道，关键词的质量分有三个考核因素。①关键词相关性②类目相关性③推广商品的关键词点击反馈、转化、销量等。* Q4 P3 @ o- t1 M; {" q& t
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第一点的关键词相关性，就是指选择推广的关键词和商品标题相符程度。同时如果我们推广关键词的相关度不够，也可以在相应的创意标题里加入相关的关键词，从而把相关性拉满。* M9 y W- w3 V$ H! D3 x3 ^7 |
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拼多多不像淘宝，会有很大的搜索流量，以我现在经验来看，搜索更多的是来拉正人群，当然操作好的话，投产也可以做的很漂亮。6 `! t* I: x7 B; t6 h
9 z3 s7 g) i- q9 A. m场景可以辅助配合重复曝光精准人群。
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而搜索推广最关键的就是关键词，也就是确定词路。比如举个很冷门的例子，活性炭，他可以是家用，也可以是车内使用，之前的分享也和大家说了，现在线上电商产品，卖点宜少不宜多。: F/ x# X, F0 X2 @4 e2 S' i
) R2 r9 _, {8 G这个时候我们的词路也是一样，根据一个核心卖点去走，比如选择家用活性炭，就不要想着再要其他使用场景的关键词了。) s2 M7 {! J# z( l4 {3 B3 Z
% U1 y$ P4 {/ e# E一个人要让人记住，一定有他鲜明的特点，一个产品也是一样，也一定有他一个核心卖点。( l$ }7 r7 R4 O$ A: W* m
. z' g* `* {3 C' z你的核心卖点确定了，针对的核心的人群同时也是确定的，这时候再去选目标消费人群对应的关键词，还不好找吗？
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1 q; _* H: p) x$ l6 S推广计划权重
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说到这一点，很多人问的最多的一个问题就是，车子可以开开停停吗？
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答案是最好不要，你开开停停，导致开的时候有流量，不开没有流量，就会有时候有单，有时候没单，店铺权重就会忽上忽下，一直没办法上升。0 S- [ W1 K* Z& |' ~2 |6 u) F8 G
% n: d0 {- x V' b开车是有目的和计划的。% x' W/ e) h; j6 P$ s g
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当然这个的目的不是像一些商家说的，就是为了有些流量，这样只叫测试，不叫运营。3 l! \, ?; R4 r, Y7 v% R
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一个店铺不同阶段，需要匹配不一样的运营方案，相应的投入和产出也是不一样的。明确目的，落实计划，这样才不至于连投入多少？什么时候盈利都没底。
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写到这里，想和大家说一个点，不管是玩法怎么玩，一切都是以消费者为中心，收藏是消费者对于产品的感兴趣程度，转化是产品是否满足消费者的需求，推广是为了找到更多有产品需求的消费者。
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: |: k7 M7 E* L) x& G$ J9 L说到底，一切都是以用户为中心。
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6 W; M# A8 n8 Z- C- G; F9 Q比如我最近看的一家店铺，卖耳钉的，加了20多个sku，每一个都一样的价格，款式相差也不是很大，翻看到最后，也不知道了前面看了什么，感兴趣也不知道是哪个sku了。+ h) B1 u4 q# ?% R7 V( K5 O
6 c; l. i7 e2 V% `* X这只是一个小细节，但是对于用户来说，就有可能成为她不下单的理由。0 q8 k7 p( h' ^! J: t& F. ^5 q
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