2021拼多多实战玩法之转化率篇

大家好，我是青柠。

最近在看一些产品经理的分享，觉得受益匪浅，做运营太久了，有时候会发现从其他角度切入反而会有不同的理解。

首先拼多多这个APP它解决了买卖双方什么痛点，一是下沉市场渴望物美价廉的产品，二是商家需要更高效的卖货渠道，那拼多多怎么高效解决双方痛点呢？

通过低价集单的方式来产生交易及履约效率化的价值。也就是通过拼单、低价在短时间内汇聚大量订单，让低毛利的产品，通过大订单，从而实现可观的利润。

相比于淘宝它显著提高了人效，巨量的交易规模，来反向压低上游货品价格，低价又滚动更多的交易产生。

实际上无论是电商还是零售，核心驱动力都是效率革命，那对于我们商家也是一样，如何达到比同行更高的人效，从而实现店铺核心增长，才是我们需要一直优化的地方。

那落地到具体数据，就是流量和转化，也就是如何汇聚流量、变现流量，以及使两者轨道高效运转。不要想要做好流量和转化，却不是那么容易，那今天的分享会更多偏向于转化，因为如果你能提高现有店铺流量转化，那后期再扩展流量渠道就会有底气很多。

一、转化率？

我们要清楚转化率并不只是卖货指标，它还是判定产品值不值得推给消费者展现的重要维度，前面也说了，平台的受众是买卖双方，它想要留住消费者，也就是无论搜索、场景还是活动展现的产品，是消费者可能会感兴趣的，这些可以通过消费者购物行为习惯和产品标签进行匹配。

但是同类目产品那么多，为什么要推荐你产品而不是竞争对手？是不是系统会觉得你的产品更值得成交？那判断成交的考察因素就是转化率。

但是想要提高转化率并不是单一方面的优化，而是要整体操作，消费者的消费流程可分决策——交付——使用——售后，在每个阶段消费者都会有不同的问题需要解决，我们想要提高转化，也就是在全链条的产品领域为消费者解决更多的问题。

决策——评价维度

现在消费者购物可能不看详情页，但绝对不会不看评价，而且评价也会计入我们产品权重里，排名会跟买家账号等级、评价内容和点赞反馈挂钩，而且权重只计入有效评价。

有效评价：即下单、支付和物流正常订单的评价，若下单、支付和物流环节存在异常，对应评价会被系统过滤，屏蔽不展示。

所有最好做买家秀的方式，就是老客户，一是店铺真实人群，二真实买家账户一般权重较高。

之前和大家分享过，你的好评不一定是“好评”，没有中差评也只是最基础的优化内容，如果买家在浏览完评价没有提高购买欲，那也是失败的优化。

也就是如果一个访客对于店铺产品感兴趣，他看评价实际上并不是看产品有多好，而是要看产品有哪些不好的地方，这样作为消费者ta才会放心购买，这就是买家的心理。

所以我们在维护评价的时候，也是有技巧的，如果我们针对人群有一定的思辨性，那评价适当给一些中差评，反而更有信服力，如果我们产品的人群对于价格敏感，也可以利用话术，比如看了那么久，还是选择这家店，果然没让失望，5分好评。

也就是我们维护评价，最重要就是让买家真正的信服，那具体选择什么话术，主要根据我们产品和人群进行调整优化。

交付——多维度引导转化

适当购物引导也是可以促进转化，这个引导不仅是我们轮播图、详情页排版设计、评价，还包括和消费者直接沟通的客服。

这个引导一是引流款到利润款的导流，二是产品本身的促进成交，我们在考虑转化的时候，不要单单局限于产品本身，要把访客从进店到售后这个链路，都当做是一个“产品”去优化。

其次在交付过程中，我们一定要注重产品物流，和靠谱快递合作，因为拼多多对于这块考察很严厉，如果相应物流公司官网出现首条物流信息至商品离开收割分拨中心所在省份时间间隔超过48小时，就会判定为虚假轨迹订单，需按照实收订单金额来赔付优惠券给消费者。

使用和售后

产品发出去之后，并不是终结，而是新一轮消费者提出问题的开始，而且拼多多评价一旦给了，任何人都无法修改，所以我们一定要注重售后问题，它不仅影响我们店铺动态评分，还会影响后续的流量和转化。

二、提高转化实操玩法

1、确定产品定位

想要提高转化，我们就要清楚自己产品定位，定位清楚，你才能更好地确定产品购买人群，针对他们来制定相应视觉和文案呈现。

2、为什么要购买？

现在大环境就是产品同质化非常严重，一旦你卖爆了，也会有很多跟风者，对于消费者来说，可替代品太多了，所以我们在优化产品链接的时候，就要想清楚消费者为什么要购买这件产品，为什么选择你的店，而不是其他店铺？

因此我们在正式推广一款产品前，需要进行测图测款，来判断市场对于链接产品的反馈。

3、产品真正精确人群

虽然爆款的人群肯定是多维度，要不然它的受众会很窄，但是我们前期做链接的话，肯定要以小部分精准人群入手，同步优化链接基础，这样后期流量起来的时候，链接也能转化掉新增的流量。

其次，对于产品人群分析还要细分到类目，比如小孩玩具，ta真正的购买人群，并不是小孩，而是父母、叔叔、小姨等长辈。

4、使用场景

这个使用场景主要分为两个方面，一是根据消费者使用场景，来优化产品，二是根据消费者使用习惯，来优化视觉呈现。

比如说烤箱，那家庭用，肯定是功能多，容量多，才能满足家庭成员不同的需求，如果是针对租房的独居人士，就要突出颜值和小容量，功能反而会弱化一些。

5、优惠活动策略

我们知道拼多多是一个低价平台，想要运营一家盈利的拼多多店铺，那活动绝对是绕不过去的流量渠道，通过活动的优化，也能触及到消费者内心——不是想买便宜，而是占便宜。

其次优惠营销策略还包括优惠券、赠品等形式，关于这一块我们更多是要做好成本和利润空间的把控，比如达到多少件，能持平，达到多少件，能实现盈利以及盈利多少。不然就会陷入上活动亏不起的情况。

6、关联销售

关联销售不仅能提高访客UV价值，还能拉高店铺整体的客单价，但是消费者有时候都是盲目的，我们需要刻意的去做引导，这样才能让流量流向我们想要的地方。

关联销售目前拼多多有两块，一是详情页上部的关联销售区，二是店铺设置的优惠专区。

7、售后服务

一个店铺，不可能只做一次性生意，只有把新客转变成老客，才能有效压低获客成本，不过店铺售后服务是一个长期的过程，店铺享受的也是长尾福利。

总之，想要操作盈利的店铺，肯定需要我们多维度进行操作，可以根据上面提到的方面重点优化，不过想要提高流量的利用率，你就要清楚买家最想要的什么？我采用什么手段能刺激他们的购买欲，来制定运营规划，踩着节奏才是最快的成长渠道。