前段时间,有小伙伴分享了一个电影院的「副业思路」,充分引起了我的好奇:
. P1 R: n& y1 D8 ^) s" t# Z一般我们买电影票的常规操作是,看啥电影买啥票,对吧?然而,这家电影院可以让顾客一次性掏腰包买 6-9 张票,大家不仅买票买得心甘情愿,还会顺便从它这儿再买些水果、日用品…… 8 I8 |2 x( O9 F6 }" G
不仅操作「魔幻」,效果更是「杠杠」的,放出数据大家感受下:
& u9 c* k. {( i推出套票搭售商品,一个月卖出 50 万的销售额。 2 天卖饮料卖了 100 多箱。 全员销售,员工一周额外赚 2000 块。 $ j, g6 f6 f" X3 Z" W6 y* V
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这家电影院叫「MGF梦工坊影城」(以下简称MGF),总部在福建厦门,旗下有近 10 家电影院。2020 年 5 月,它用有赞走起了社交新零售之路,还开了一家店叫「小猬优选」。
3 h( \! y9 p1 T0 C7 t今天,小编就来扒一扒它的神操作,希望能给大家带来一些启发! 0 D' @. k+ R9 `0 b. _
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: T2 I+ V( c9 f& T( w靠卖券每月卖出 50 万,你能信?
0 s! n, C7 j9 J小猬优选商城,目前业绩非常可观,这离不开它的神操作之一:套票。
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据称,光是套票售卖,每月销售就有 50 万之多。这里面究竟藏有哪些大招? * P# j7 z: ?) B) c& f
基于影院的客群消费喜好,小猬优选推出了两种形式的套票:
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6 l7 F7 B; f0 j5 O$ q电影行业周期性强,淡旺季明显,多张通兑券组合的形式,可以为淡季锁客(在热档期如春节档卖套票,顾客一次看不完,可以带动冷档期的人流)。另外,顾客也可以通过套票进入商城,关注到商城的其它卖品,起到良性循环的作用,回笼资金。 1 P; j, d8 t! L6 R6 \0 q% g
此外,小猬优选还把通兑券分为电子券和纸质券两种。顾客购买电子券,添加企业微信客服领券(私域引流):购买纸质券,则到门店自提纸质券(引到门店消费)。 6 O, D9 l1 d/ k& u2 c& ~) u4 q
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上线做了 3 件事儿 + m/ Q+ K8 G0 k3 ?) E& k* U, F
还卖了 100 箱饮料! 9 C- U ]& ~0 S+ U9 Q
2020 年初,MGF旗下 10 家门店,都忙着囤饮料、零食,准备迎接即将到来的「旺季」春节档。谁知,等待他们的却是近 200 天的「冰封期」。 ( e& h: P+ @& v
疫情期间,全国 2000 多家电影院倒闭,平均每天倒闭 33 家,100多万电影从业人员面临失业。紧急关头,线上商城「小猬优选」发挥了作用。
# D1 h) Q7 o' W8 r6 Q他们做了三件事儿:
" b6 H/ P" `- d* e b一是,迅速清库存。那时,MGF手上囤的货已经积压了小半年,为了避免临期,挽回这笔损失,他们在公众号、朋友圈发起#影院清货行动#。借助优惠券、进店有礼、秒杀等工具,用户关注商城,即可领取优惠券免费兑换饮料一瓶,在短短 2 天时间,卖出 100 多箱,员工上门送货。 ' p/ G# P$ q O4 q" l
1 @+ x( h, |' H4 Q5 k" `5 Q二是,全员销售。通过有赞销售员营销裂变系统,让 200 多号员工加入「销售员」队伍,开启线上分销。员工通过自己的个人号、朋友圈,推广公司的卖品,赚取佣金,带动商城销售。 ( F1 T& G% r2 D6 D, e/ P8 I# Z+ [
三是,选品、补货。由于「货」的供应链不够,团队开始在有赞分销市场选货,还对比商超,上架了米、面、粮、油、生活日用品、水果生鲜等商品,满足顾客多元化需求。 1 C `* X7 V( T( ^+ t" B
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运营负责人告诉小编,MGF 这个时候做电商,其实是底气十足,「小猬优选」不仅能在疫情期间发挥作用,也能和门店经营长期互为补充:
/ @1 ?- S8 R" K4 P# `9 e7 Z% T. y影院经营了 10 余年之久,客源稳定、有会员基础,线上商城等于是流量变现。; X: E: n) n7 q, _
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一般影院都有现成运营团队,如社群、内容运营等,团队搭建成本低。
" ], a9 }4 |5 H8 q; u% v线下门店可以作为展示渠道,补充线上购物缺失的信任感。
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9 C! z% K1 c, Q* \6 f 线上为线下引流,线下也能反哺线上。
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8 z! a9 j! |7 G! j5 x+ A全员销售动力足 * ]* v$ a! f2 S- |
员工一周额外赚 2000?
0 X# L2 n9 N" s# V有了全员销售政策,现在,每个人都可以通过推荐套票、产品的形式获得分佣。团队透露,一星期左右的时间,就有员工拿到了 2000 元的佣金奖励。
f5 T7 ]6 f4 r0 }! e在小猬优选,佣金设计会根据利润空间和特性,去做详细的区分。除了佣金外,小猬优选也很在意销售员精神、物质方面的激励:
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对员工来说,从事线上推广,几乎无门槛,他们只需要安心做推荐:售后、服务由总部承担;遇到操作问题,总部有培训并提供完整的流程图;总部提供推广的图文素材,销售员可以一键转发。
1 r( c. X& F5 a: ]5 l. v在「全员销售」政策的推动下,影院员工的能力被挖掘了出来,现在。小猬优选店内 70% 的业绩都来自销售员。 ) t- _8 @8 ]( E6 h0 g$ h1 k1 ]
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「电影+电商」如何结合?
, ~! J4 R, S9 c在小猬优选的分享中,我们也看到了一套影院「电影+电商」的解决方案: 9 L1 j$ H- U) E4 H# Q" {
首先是,前文提到的员工在线销售,人人都是「销售员」,低成本推广获客。 ' B3 d! W: \7 E- B I8 w0 D
其次是,挖掘电影客群的消费需求,尝试流量变现,包括门店流量、私域流量、会员等。 " J F# U) u3 P, P* X
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此外,还可以通过人群运营,为顾客打标签,定向发券,精准营销,提高成交转化;面向企业客户出售福利卡、储值卡,沉淀高粘度会员,提高复购。
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& c! E2 x# z- R, v- p" O4 F4 L7 ^目前,小猬优选正在实现更多业务的线上化,丰富线上经营,在淡季反哺门店:
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团队认为,影院的危机意识十分重要,「我们经营理念是影院不止于电影,电影不止于影院,只做影院是很受限的, & c8 A2 g( i/ m
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