做女装测试爆款的四种方法你都会吗？

月影 · 发表于 2015-1-30 14:43:50

在淘系电商中，女装是流量最大的类目，因此也让很多人一厢情愿的认为做电商就应该去做女装，都觉得市场足够大，一定会有属于自己的一片天地。结果是一入女装类目深似海，很多商家真真切切的体会到“十个女装九个死于库存”这句话背后的艰辛了。

的确，女装类目的流量是最大的，流量也很便宜，比如直通车一个点击单价可以低至0.7元左右，而这个类目的行业平均转化率只有1.5%左右。此外因为季节的原因，上新的频率很快，如果在夏装换秋装这个节点上起跑慢了，就会跟着竞争对手后面跑。得不到更多免费流量的时候，只能通过付费流量的投入，来获得更好的排位，转换为销售额。

另外，要想解决库存或者说是供应链的问题，就是避免在可以卖出货的时候没有货发，等到有货发的时候卖不出去的难题，就必须要做爆款的测试，对于有些客单价低是可能是月销量几千件称之为爆款，而对于一些客单价在500元左右的，月销量达到300件也可以称之为爆款。但不管是以多少件作为定义，测试的过程在不可或缺的。荷塘月色电商（网店托管）结合两年多的女装类目操作的经验，分享关于测试爆款的四个方法，希望对于想做女装类目的掌柜有所帮助。

第一种测试的办法是最原始的，同时是在2012年的时候玩得比较多的，具体的操作手法就是通过每期上新选择10-15个款上架，但是只有图片，没有库存，详情页甚至内容都是非常简单的，只是在首页做个海报，而单品的详情页也是只有几张模特图和价格，而在所有的图片里面都会提示：收藏量最高的作为爆款1折抢购，限量100件或者是200件，然后在固定的时候统计好收藏数量，到点就进行1折秒杀，1个小时就可以卖出去150件，而其他的款要么是显示2折售卖，要么是直接下架;每期选出来的爆款1折销售到一定数量后(比如1000件，都是亏本卖的)，就提价到2折卖，这个时候可以有微薄的毛利;这种方式是比较准确的，但是在前期是亏本售卖的，如果不具备一定的资金实力，是很难玩这种测试爆款的方法的。而且爆款从1折变成2折的时候，原来一天可能卖500件的，就会变成不到50件，落差是非常大的。

第二种测试的办法相对比较经济实惠，准确度也不错。具体的方法就是每次选择10-15件产品图，然后在全公司让每个员工进行选款，每个人勾选2个款，统计最高的2个作为爆款做大货生产;这种方法每次的统计还是比较准确的，虽然笔者对于产品不是很懂，但是根据过去店铺购买过客户的分析，结合目前产品风格的走势，每次勾选的结果还是比较准确的，有两次选出来的都是最后确定的爆款，因此，在后期的选版会议上都让笔者一定要参加。不过这种测爆款的方法也是有缺点的，比如说需要2天的时间来选择，因为客服都是两班倒的，需要等到所有的人都选择后才能进行统计，而在这个统计的过程中，有的人也是抱着敷眼了事的心态勾选的，毕竟有些人对于这种客单价的产品并非自己的心理价位，选择的时候总是随便勾选，就会导致结果出现一些偏差。

第三种就是通过直通车进行测试，这种方法也是很多商家都会玩的。笔者之前就做过一次比较大的测试，店铺一次选择19个毛呢外套全部用直通车推广，每个款通过后台一次添加200个关键词，默认出价2元，连续投放3天后(每天1500元)，统计点击率、收藏率、ROI来综合分析选出爆款。这个方式选出来的爆款还是比较准确的，后期的几个款的销量都非常不错，而这个方法也是比较容易操作的。唯一不足的地方就是当时的直通车系统是同一个店铺同一个类目只能显示两个单品，出价高的优先展示，19款毛呢外套虽然每个款都是200个关键词，出价都是2元，但是有些款每天的花费多的是300多元，少的是10多元，就是不能够保证每个款都是在同一个维度下获得同样多的流量。

第四种是用钻展进行测试。这种方法也是目前最先进的一种，效果也是比较好的，而且花费很低。比如之前笔者做在的店铺是每周三上新，每次也是有10-15个新品，在周三新品页面和首页都会把新品放在曝光度最高的位置，每个款预计可以获得100个点击，钻展花费1000元，1-3天测试出爆款(点击量、收藏率、热力图)。当时老板娘还担心测试爆款会造成浪费，叫笔者跟老板多申请推广费，但实际上在天猫店测试爆款，把落地页选择首页，不但很好的完成了测试爆款的任务，而ROI也是不受影响的，一举两得。这种测试方法要注意的是做钻展的图片一定不能用新品的图片，否则消费者就会先入为主，那张被优先曝光的图片对于的款式获得的点击量一定是非常高的，对于测试的结果就会造成偏差。此外，在上新的所有款式中，海报的排版一定要尽量保证每个款图片的大小保持一致，这样才能减少曝光度比较均衡的问题。