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上期我们揭晓了广义电商各大平台的抛物线周期。不知道你对于我们的答案有什么不同的看法。我们还分析了如何看电商类目,看电商产品的趋势,以及怎么用这些趋势。7 ~) w R# X. o. o) @7 A8 T1 g
4 P; i% m3 n) [) K今天我们将拿出一个能够普遍使用的市场分析模型。这个模型,由7个点组成,分别是:
% ~' ]( Y- _) L5 R1 o) j( m3 V一,刚需。7 X/ W1 U1 y# P
二,普适。' i1 g# F! M; [: \' a8 P
三,高频。
* j& ?7 m3 e1 F$ n2 B$ B; D9 f+ h四,高客户终身价值。
# N+ u5 n0 m0 {. |2 n+ s五,高毛利。
7 _4 h2 D3 j: \$ h六,攻城车。
& Z* n" h- r! ]% t4 r# W2 k( {) d2 u七,堡垒。
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接下来,我们来逐渐分析这些点5 x3 e( V+ `8 w; |' r! r
一,刚需。
+ O$ h/ s3 m. Z8 c8 p" t, z) E从字面理解即可,是真的需要,没有就不行。一个类目,他的刚需产品并不是固定的。我们拿衣服来举例。服装市场的刚需点,至少会随着时间,空间,人群在变化。 P1 X3 F7 S4 z9 [" `; x
9 {5 Q ?# b8 S( ?8 Q1) 时间。在同一人群,老百姓而言,服装在80年代之前,刚需点是保暖,得体。80年代-00年代,刚需点变成了时尚,得体。00年代-20年代,刚需点变成了,个性化,身份。4 ^% N5 o8 m. b8 O
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1) 空间。服装在不同的空间,所表现出的刚需点也是不同的。在上班的场合服装的刚需点是身份和专业性。而在家里的居家服,服装的刚需点是有趣和舒适。到了农村服装的刚需点就成了实用和性价比。再到了城乡结合部服装的刚需则成了耀眼和识别度,。
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1) 人群。例如在大城市的金融圈,服装的刚需点,肯定是专业,层级。对于从事时尚产品的人来说,时尚,品味,就成了服装的刚需。而最典型的,就是男人的服装刚需点,更偏向好穿,耐用,好打理。而女人的服装刚需点,则在于新鲜感,搭配。
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$ P7 X4 z. O' J一个市场,可能有很多刚需点。而核心的刚需点,则只有一个。下面我讲一个非常有意思的故事。我个人有四大人生追求,工作,家庭,提升生活品质的小物件,美食。最近我又去了福建南平出差,这个地方被我称为美食地狱。东西非常难吃。下面,我给你当地餐饮业的几条线索,然后你推测出,如果是你在福建南平开饭店,怎么开:; C) p+ d9 @$ w5 O2 F) p% y* E5 ]
# K1 a' u! S8 A* v3 l( m+ E" U第1条线索,好吃的东西少。大众点评是个找美食的基础工具,而在南平当地,麦当劳和肯德基则双双进入了当地美食好评榜的前10名。这种情况在任何一个城市都是很少见的。
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; l- H4 Q, {8 R K' c" U. q第2条线索,饭店多。在南平市区,几乎一半的店面是饭店。这个我绝不夸张。我在南平认识的人里面,有一半都自己开过餐饮店,或者从事过餐饮业。这次我打滴滴去动车站的司机小哥,都是开过小吃店的。
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0 X8 e) f9 {( ?8 K/ s8 k) {第3条线索,爱夜宵。南平人,几乎没什么人,叫人一起出去吃晚饭的。但是夜宵,叫的人,就非常多了。而且吃一次夜宵时间,基本是3-4个小时起步的,所以没有什么翻台的概率。. C w' E7 u" w; M4 K O% d
0 W- }8 [! J% U! D* D5 p第4条线索,南平人不吃菜。这个是非常夸张的。我有几次,南平人请我吃饭,桌上的菜80%没人动过。我是觉得不太好吃,但是令我惊讶的是,他们也不吃。最后,过了三四个小时,他们就打包回家。一次是这样,后面还是这样。而且他们居然没人觉得这事奇怪,在打包的时候,没人觉得意外,这是非常神奇的一个点。那这三四个小时,他们都在干嘛呢?答案是喝酒抽烟聊天,就是不怎么吃饭。
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# o) v: R' t# R" A第5条线索,福建人的性格,重朋友,爱热闹,好面子。福建人喜欢呼朋唤友,喜欢结拜,喜欢称兄道弟。做生意,找兄弟。钱不够了,找兄弟。办事,找兄弟。吃饭?那肯定还是找兄弟。
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今天的课后思考。第1个问题,根据刚才的五条线索,在南平开饭店,客户最核心的刚需点是什么?第2个问题,在福建南平,应该开一家怎样的饭店?第3个问题,在饭店里,最核心的岗位是什么?他山之石可以攻玉,以其他行业的思考,来经营电商。
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