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小类目非标品 如何根据产品特性来搭建店铺运营思路?

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多多电商圈 发表于 2021-6-8 15:56:41 | 只看该作者 回帖奖励 |正序浏览 |阅读模式
今天想和大家聊一聊最近诊断的一家店铺,根据他的店铺情况来分享一家店铺如何搭建运营思路。
先让大家看看他家是卖什么产品的?  v. Y; m: y. F! w# k$ K& M, W

! w8 _6 G( @3 p8 C没错,就是猫。
& o6 s% u; ]# {5 D: K+ k那这种活体的动物,虽然前段时间快递爆出了负面新闻,但是这个生意还是可以做的。
( ?! ?. ?) V& G! W那想问一下大家,如果是你接手运营这类的产品,线上店铺要怎样运营布局?
3 f$ Z; S  y3 j2 [
第一、分析产品
这类产品属于高客单商品,不会有复购,但是会介绍身边有意向的消费者和购买衍生品。
6 e% L, b0 ~* Y7 Q  d0 N' F养过宠物的人都知道对于猫粮狗粮来说,一旦认准了,不会轻易换购。
0 q0 |" b2 F7 d- |( {5 R所以店铺想要实现盈利最大化,需要提高店铺流量利用率,布局相关的产品。8 I2 J, l3 ?# h8 O
第二、分析购买产品的人
高消费年轻群体为主,一是自己喜欢,二是作为礼物赠送。) a9 ]+ X6 T1 p5 n
第三、产品运营思路
像宠物这类非标产品,线上店铺更多是作为导流入口。所以我们需要做好下面3点。
4 H# F6 m5 F/ C0 E! b% E9 A8 y①询单5 o; S& ?% H, ?' x# J; t
也就是我们店铺内的图文,除了吸引对产品感兴趣的访客,剩下的最大作用就是要引导访客进行询单。" `2 `( z. @2 w$ G) J4 R! T
②拉新成本3 b5 J  c- M" ?
这类产品,属于小类目非标品,基本上点击即精准,也就是只要点击了我们图片进店的访客,都可以算是很精准的流量了。
3 L0 F8 c( w: o所以我们引流计划的搭建就是要尽可能低成本拉新。比如青柠诊断的这家,拉新成本就高达25块/个,当然也和掌柜在选词方面有问题有关,后面会和大家分享词路要如何搭建。9 O+ K8 }- n8 o; }
③客服
- c3 V) D" [5 A% n8 z前面也说到了,这类产品的图文相当一部分会做询单引导,
) m  N! r; K1 x! O因为产品特性,不用考虑搭建产品收割计划,所以引流工作承接重任就落到客服身上。) L1 O8 F+ J- ~! u; Q* x
之前青柠也提到过我们小组合作的一家做定制类的标品商家,店铺流量搭建工作是我们在做,客服是掌柜那边在负责,和掌柜提了几次,客服话术需要调整,掌柜当时还觉得是我们小组在推卸责任。8 A& d1 h0 i/ M1 C  {
直到店铺连续两周生意不佳,掌柜亲自上任当客服,半天没到,就签了一个大单,后来掌柜果断辞掉了客服。6 m1 G, ^. Y4 S9 o% m
而且作为掌柜,不要觉得每个咨询的客户回复了,客服就算完成了工作,实际上回复客户消息,只是客服最基本的工作职责,而解答消费者疑问进而引导下单成交,才是一个合格客服销售。  P5 B( N  f0 u
第四、付费计划搭建
对于小类目产品来说,无论是标品还是非标,搜索渠道的流量都是最精准的,但是很多人开不好的原因,就是因为不知道词路要如何搭建。5 {( x. ~# r. e+ }7 g8 D
大家也可以想想如果是你来运营,会怎么搭建这种产品的词路?
* M! l, ^  i) T( g8 {* N8 G2 Z1 N  x" r% X- A1 F1 E
这里说一下我的思路。) A+ C% |8 L/ e# ^
①品类词:比如美短、金吉拉、波斯猫、茶杯猫等等。; K; i. W  q; q4 q& p
②场景词:比如宠物小猫咪、生日礼物猫咪等等。
. X# {& [) k9 q# b4 ^2 B③流量词:猫咪活体、幼猫活体等等。6 A' h  K9 B/ e8 X. k: c
具体那个词路会比较好,就需要我们进行测试。
! j% V3 z8 g0 b' u2 [$ w3 i  R1 y其次,虽然对于小类目产品搜索计划搭建很重要,但是场景计划也需要布局。) [3 w* c1 ]$ y7 j# T: c
不过结合这种产品情况,计划的目的就不在以扩大流量为主,而是拿竞品的流量。
. a& u+ x' ]6 ^' T; v5 G6 g- V4 E) m
& Q' R. e; n& O( E9 S/ H也就是我们人群重点是放在商品潜力人群和相似商品定向上,而访客重定向,反而不用太重视。! N6 H# v6 ~) S- }- N
第五、买家秀和直播
上面说到,这类产品我们重点是为了询单,询单的人群是我们重点要维护的访客,所以除了客服,我们买家秀和直播也需要配合起来。5 p$ f( ?% d! B1 D# k$ b
很多人现在购买产品的习惯,就是咨询客服前先看评价,如果买家秀翻车,会导致引流效果大打折扣。. U# q7 ?+ `- j, \" @/ {8 t
而直播是为了有意向访客更加直观地了解猫咪,做好了,咨询下单转化的几率也会更大。
  \* \/ L; ?& j- M好了,以上就是今天分享的小类目非标品运营思路,无论是什么产品,只要按照上面拆解产品的思路,运营店铺都不会太过于迷茫,而且有时候有些人做不好店铺的原因,是因为没把店铺运营落实到细节上。( L/ f$ k7 m0 [6 m# \! G
比如说直播吧,可以直接架个摄像头,对着猫咪就行,也可以边拿着逗猫棒,边介绍自己喂养小猫的心得。虽然只是一个小小改变,但是对于想买猫的意向客户来说,感受却是不同的。

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