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很多商家都在直通车中投入了大量的资金,希望借助这一工具获取更多的免费流量,从而把单品打爆。然而这个过程并没有那么容易,直通车的操作包括关键词选取、地域的投放、时段设置以及的人群的匹配。很多商家在这些操作方面都有很大的调整和优化的空间。
d: F4 D( A: ] q0 y在直通车的应用中,商家需要学习三个方面的内容:首先,标签圈定人群的原理,研究标签体系解决的问题。其次,联动调价的方法,包括方法背后的原理和逻辑。最后,直通车实操步骤。今天具体讲前面2个部分。
/ s' ?# e/ d7 C标签的圈定原理 q) G. \/ @8 X6 G3 k
标签的本质是为了缩短用户寻找商品的路径。关键词无法将用户需求继续细分,同样的关键词搜索行为的背后可能有不同的需求,例如搜索一个包包,有人想买100元的包,但同时也有想买2万元包的高消费人群,在过去没有标签的场景下,有特殊需求的人群要想找到符合需求的产品,需要花费大量的时间,造成这部分流量大量的跳失,而标签体系就是切割分类用户需求,深度优化此类用户的体验,缩短用户需求产品的路径。1 I% ^/ } z3 ?6 x# o0 x5 @+ ]
影响商品标签的行为在于成交。商家容易有这样的误区——将宝贝标签的不准确归因于直通车人群标签的不精准。但实际上,直通车引入的流量产生的是浏览行为,错误的人群标签不会让用户做出下一步的成交,因此,直通车的精选人群设置得不够正确,并不会对商品标签有明显的改变,只会造成直通车很多无效花费。商家需要明确的是,直通车的目的更多的是使人群更加精准,从而为直通车节约出闲置预算。
+ |' S( X; r3 K& j5 s联动调价7 }7 V; k0 R, c9 o! F& v
1调价逻辑8 ?+ U# ~; F: E- C! V
标签溢价存在联动效应,标签加价最终加在关键词上。直通车中关键词出价、人群溢价、分时折扣、投放地域的设置都会影响实际出价。实际上,人群溢价的调整同步影响的是关键词的出价,人群溢价不能单独针对人群进行任何操作,如果直通车中没有设置关键词,那么是无法达到调整人群的目的的。
3 n( `2 m; E: R' [6 ~关键词用于圈定流量,人群溢价是指在关键词圈定的流量之内,针对不同的人群调整溢价。因此,人群溢价、分时折扣最终影响的是关键词的价格,关键词的价格有一个基本公式:实际出价=(关键词出价+关键词出价*人群溢价)*分时折扣。联动调价就是通过这个策略进行直通车的调整,从而降低平均点击单价。: }" [& \0 `. E/ ^- A" W
2拖价法* s! v) P, g9 i2 V
把关键词的价格逐步往下拖的操作方式称为拖价法。在直通车中,一个宝贝执行拖价操作的前提是宝贝具备拖价的空间和资格。如果本身的关键词权重、流量和每小时展现都很低,那么向下拖价只会使宝贝的流量更少。因此,并不是所有的宝贝都可以直接执行拖价,要在拖价之前提高宝贝的获客能力。另外需要注意的是,其实拖价靠的不是手法,手法很简单,核心在于拖价不能一次到位,而要逐步进行,且速度一定要慢。: W, R" z. z8 V1 P% C
3调价矛盾! c' {, R$ q6 W3 Q9 J
直通车的联动调价中存在两个矛盾。第一个矛盾是,为了抢占靠前的位置,从而为未来提供拖价空间、提高权重,我们往往会首先进行加价,而加价的结果就是日限额的提前下线。第二个矛盾是,加价过程中,点击单价有所提升,提升后同样的资金能买到的流量减少,引流成本变高,投入产出比也会有所下降。9 K$ t0 K6 `3 F
商家可以通过投入产出比和平均展现排名两个指标将关键词分类。投产一般、排名靠前的关键词可增长空间较小,因此让其保持,不需要进行加价操作。高投产、低排名的关键词效果好,而且还有增长空间,但给这些关键词加价会导致调价矛盾的出现,包括日限额提前下线和点击单价提高。+ e5 x& [1 n; C) m4 w
此时,针对这些关键词,我们采取联动调价的策略是“拆东墙补西墙”。这个策略是指筛选出低投产、低排名和低投产、高排名两类关键词,将其中字面意图匹配度不高的关键词降价删除,从而为直通车节约出闲置推广预算,再把这部分预算转移给高投产、低排名的关键词。
2 l5 r% ` _8 B% |0 y( T联动调价不仅可以运用在关键词上,还可以延伸用于地域、时段的设置。
: j% E* |) ?& T8 c* |! x在直通车的人群关键词调价中,人群关键词与地域、时段关键词的相同之处在于,他们都是关键词整体花费的条件分类,都可以通过找出并关闭低效的关键词,减少闲置预算。而不同之处在于,人群是一个自由度更高的模块,精选人群需要自主进行分类条件设置,且精选人群会影响宝贝的成交人群,从而影响商品标签。1 E2 M3 u6 z8 Q
对于商家而言,相比过去,首先,市场规模比以前更大。其次,一个商家需要具备的技能更丰富。因此,今天要想做好电商,商家需要在每一个环节补充相应技能,并不断进行实操。. |% F0 {! d! `
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