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[其他] 那些年入千万的人,都是怎么考虑问题的?

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1#
迷茫VS空白 发表于 2021-10-16 14:51:04 | 只看该作者 回帖奖励 |正序浏览 |阅读模式
开篇明义,现如今,产品和品牌比技术重要,经营类的技术比平台类的技术重要,如果你既有好产品和好品牌,又懂经营,那么恭喜你,你绝壁可以冲击你们行业的TOP30,不管是什么类目,不管是什么平台,当然,前提是电商平台。6 s8 c/ F, ?: |2 L

8 C  m- }: h! j  m5 E

, a* j& N! N8 C说到这里,也许有人要喷了;
# `+ N- f1 s* b* h1 O* g' p
! A' |' b- b- j3 X# J$ n! S8 A" D; b

, q7 _' h* i: x9 i1 R互联网时代流量为王,你TM连流量都不提?& ?* w1 u1 S( j: [7 e, K; N

4 T0 P2 X4 [) Z  f8 }4 X! g. I

) Z- Z' f6 N- M) Q2 _) z, i1 T有钱鬼推磨,没钱寸步难行,你TM连费用也不提?( L, S" z4 u' b5 I9 L! }  L5 M+ t

) z% ~' T4 O, I8 |) L$ {* b& F
4 s: ]" W0 ^$ M  z6 h
....% ?1 j3 e" V0 o% _, y0 x9 c

) G/ a, B& g) y4 Z8 W; J3 ^
, m, d# ^! q4 w
这块儿,估计新手懵懵懂懂,老手只会会心一笑,而至于中间档的“猛”人.....! W3 F* N! w: W* j2 t6 ]" Y9 x5 W) ^* g* ^

, b. Y; p! B2 R. G

" ]/ F  R) `* V! ~6 j3 }额,别杠,杠就是你牛X。$ ]& @4 e1 l0 I( ^' R- i

- I2 m4 o5 Y3 u: d; n

" s: n4 ?: ^" f首先是钱;" U" r- x* ?9 W. ^5 d
6 _7 c" A& V8 }/ t: Z7 X) `  \# D

  Y$ y3 Q# V: [# G+ l, }* }不管你信不信,只要你能证明你牛X且靠谱,一堆人或平台抢着想投资你,哪怕在你的计划里,短时间内将会亏的一塌糊涂。' r' H# }, B* X5 @  R

! j# h; z6 h+ ~  t' n+ X2 Z* h. F
9 a/ E' P* V- Z
但只要你能证明你牛X,甚至只要你PPT做的牛,就可以被人追着投资。
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  y+ G3 l! x. `' s2 n" X1 k
6 s5 g' W9 r) v
我亲眼目睹几个行业TOP20的操盘手,被一堆人贴上门送钱的要合作,觉得我说话夸张的,可以去打听一下,操盘过亿、过千万流水项目的运营,尤其是其中从0到1的,在外面是什么价儿。, Z8 }8 K- ^$ h! Y
  K- z+ k1 t' @6 I
, D2 J& J3 Z8 L  L9 |9 Z) l
当然,动辄身边亲朋好友月收入过五六位数的神人,不在其列。2 _' a1 s- g4 U7 q

  Q. Y* ?6 l2 d# |
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毕竟多点几个菜,多喝点,或者换个贵点的席梦思,你的牛人朋友会更多。$ l8 d& o  a" S2 e3 @7 a

( c8 c, k  W  z# ~( ]
$ x- r& x) x/ l
其次是流量;$ R9 s8 k2 f+ |2 C2 R4 v

+ n* R' ~& z' M  i6 I; V: n: A

# e5 `. r% d: \% K1 k3 \- {其实你认真看一下这些年互联网上,所谓的干货,不管是网赚、还是单纯的技术流,亦或者分享的赚钱项目,本质上还是在教你怎么钻空子、投机取巧的搞流量,以及变现。
/ m  Y7 c! d# ~( {1 s1 N$ e7 ]- u# E
% n& B/ j5 d1 Y5 q" x0 R1 c2 Z
不能说这不对,毕竟在啥都没有的时候,不拼比别人先知道一点,还能拼什么?
2 q$ M; n0 t4 Z" ~: k: Z
: J, t( H5 j+ i) W8 ^0 d+ R

  G# v* }. H7 q8 i; i但在当前信息差越来越来少的今天,信息越来越透明的当下,尽可能还是少信一些这些道道,因为门槛太低,试错成本却太大,貌似0成本,但一头扎进去之后,你就会发现,这其实也是另一种娱乐内容,本质上跟听于谦的父亲-王老爷的故事一样。
9 o1 V; |- \* i: B& x* t, e" y+ j' h5 ~' W
% k% O- j7 q% o
而流量为王这种思维惯式,在我看来,就是典型的运营思维,像销售额=客单×转化率×流量这些,不能说这不对,但在我看来,这确实很浅显,浅显到充其量只是一个主管的水平。( O9 w2 F2 Z9 j
; Q; A3 j% M) Q! |9 t

1 L; n/ e, p) E, m0 D3 P为啥很浅显了?5 J( V/ z; i! p$ p) j

2 S2 ^( x  c+ q# T* a6 q
6 P% ~# R) W. [  Q5 m
因为忽视了落地最关键的要素-成本。/ N1 W6 ?8 z+ X, ~2 ^0 t4 ]! e

: H3 Q+ e' @& r5 j& J5 F9 ?
2 x6 e7 ?/ I& R( m( V' \+ r
举个例子,销售额确实=客单×转化率×流量,但你为了10W的销售额,需要花了80W去为产品开模,前期包装摄影等费用需要花3W+,要花5W去做品牌来提升转化率,再花5W去买流量。* ^# J- \* x: N% Z8 g4 R

% ~% a: T2 m) T9 V% e
( u2 q; u5 w9 }
后来打平产品源成本,以及仓储物流、包装人力等一切成本,大约需要3年后才能回本,才能有盈利。
7 r8 M/ ^/ R" z* p1 P  U. f9 M$ M- T5 u+ c7 _; r5 ^

: j! G" ~# E# Q: b) Y+ O( }如果是只是一个运营,也许就干了,因为大多数运营眼里可能会有成本一说,但最根本的目的还是销售额,还是KPI,毕竟公司层面的运维,不用运营来兜底,而销售额的提成、干活儿的报酬、项目的经验履历,却是实打实的好处。
0 w4 C5 Q8 A& r0 _& [2 g9 v7 V7 T5 k, t

) G! Z$ s, ^" j$ t: W5 ~但换做兜底的老板或者职业经理人,肯定就不干了,因为有百来万,干点啥不行?还要3年才回本,资源和时间都不算,就是简单粗暴,单纯放银行,3年5、6W的利息,它不香吗?" |1 K& a7 u' y: U# }# R8 U* G

- Q1 B8 g; k' n2 Q# g& V

1 m* X8 O0 f( m' H4 T& m说到这里,就要点出我写这片文章的核心重点了-经营思维。% B! _" r7 V2 P; ~+ i$ R3 M

9 |4 k* J& c2 J( F3 W2 u4 |9 L
4 v6 ]( O) p& {+ g8 _) x  a3 m
那什么才是经营思维了?- r, O& l# C) h8 f  p

" ^1 J+ g& P; p! n9 {5 b( v
9 j) }  H; m0 A  m! s
说起经营思维,也简单,一句话,就是投入产出比。
  \+ o8 W, U( o5 |. O6 ^9 r, l
. P1 z  U. R/ T" p6 T) L9 a$ h
4 I0 c7 M% X1 l$ u: @- u! ]0 m) H
经营思维和运营思维的差别在哪儿了?( L& v4 Q5 A, s6 s
0 }+ N  W( K2 C1 q" n. s
8 T- K7 z0 f3 @& H
简单概括就是;
; U# N5 q& Q$ E4 \9 H5 U( \2 L
, \2 z2 z' g' c9 U! w
1 M3 f# k2 i% |) I9 ?
运营思维想的是,不设限的情况下,如何策马扬鞭?
$ H6 T8 C& e8 E: `/ @6 |! H9 p* G+ b/ E5 |% N$ ?- U5 r
1 }, x6 K" y) L2 A
而经营思维了?; K/ d6 a  E7 S: G" a

' K3 h6 |% j8 C  c! V

* W0 M- N9 m1 o+ [6 Z想的是,如何在更少投入的情况下,比别人跑的更快、更稳、更好。
. Q1 I" u6 I! ?5 |0 g0 ~* v1 w) M, N) c% b& S3 k

0 W2 x) ]5 l3 H甚至有没有骑马都不重要。3 Y6 P# C( r4 i- w" z6 B
- u5 [2 `% p0 N3 g  T: ]/ U7 L. e

- ?/ G: l! U% p& u核算成本投入、多久回本?多久盈利?值不值的做。- q  g6 W5 j4 D$ T+ u
3 u7 j9 V" A  ~! \2 r

8 |- {5 ~$ D" [8 N" S) ~毕竟你的RMB、你的时间、你的人力,你的所有资源都是有限的,用在刀刃上是夸张了,但效率最大化,却是必须的。
: r: z% C" v; a- Y  K2 Y! @5 e, k9 Z4 `
) [/ ?( t; l* f

  d* [/ i) j/ A% ]/ d. D2 g毕竟金钱作为交易货币,大多数东西都是可以被交易的,包括流量。% d' z' W$ ]. C" ?% h/ W/ ~
2 p  o7 L: o( l6 j
; u) X* }$ v# {4 F7 k5 I
只要你有钱,流量要多少有多少,前提是你的账最最起码要是正的。8 q9 {( b$ T, B% _' O0 S6 M9 N
; D7 a" m6 C1 i- f7 J0 U# f

- Z* U( J6 D. q+ q/ p' I9 V毕竟你做事的目的还是赚钱,而不是随便撒币,消磨岁月逗着玩。
: W, o& a# f4 G! @
+ l/ }0 q2 _$ M* Q$ B/ P

$ S7 h+ A  Y) K) j为什么那么多人会被人骗?
+ L7 O0 U; M8 \9 h+ m( v0 c, F3 B

' T# k+ Z9 Y0 @: O$ b9 T7 Z" U不管是“杀猪盘”,还是各种所谓一键搞定的创富加盟代理,其实说到底,还是被人为放大了“好处”,而选择性忽视了“代价”,甚至眼里只有好处,而没有代价,这种情况下,人跟着火入魔没什么区别,你不shi谁shi?
/ V. \# J6 R6 p# q( j
1 ^( R! G* e$ J6 q; n, b: h, B
$ K8 b0 y8 C$ a
偏题了,回到电商层面上面来,如何从经营思维上判断一个项目靠谱不靠谱了?
+ s( L5 g  m2 ?% J; `, ?0 P
/ w0 g  b$ a) B' S) [
1 I7 O( K# e3 z. o* b+ c1 O" V
回到本文开头说的那句话,好产品+好品牌, x5 C+ U& S+ W; a$ P
! B/ k+ i* v/ s$ U* v* J0 l
6 ~, P1 V+ ?/ K) T( [. n
也许有人要说了,这不废话了,谁不知道要好项目要好产品和好品牌呀?
/ c% y# Y( }" n: w' G* [1 j% Z# |/ N7 Q8 d  J6 a: \' I, [

* L9 }& _" s! v切莫心急,耐心开完后面我说的,你还觉得这是废话,那么恭喜你,你已经介乎牛A和牛C之间了。
+ i: P  m1 O  E2 v8 t' J9 }  s
$ l8 L# i. m$ ~6 }+ H5 r- l; v

9 [' ~4 ~' K  i% g1,什么是好产品?
. D9 ^, R3 ?2 j; P2 Q5 `, i
' k* f0 L% _; O" b9 P

+ G* V3 e1 d6 p, ca,款式+ n0 `8 v0 j0 a" Q1 R0 P

! E: M+ \3 e# R( E0 o! ]+ d+ y
1 C: z5 ]0 D4 ~/ F- r( f
b,性能+ ^) D- T- y. {+ w

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% P0 f- N: J' t# `- A  @9 a
c,价格6 P8 c( F9 C, D; C" R) H" X

8 \$ S. t' ?2 y" T* m4 Y! V5 s

2 D/ E! D( c' i. j& e& |* p1000个人有1000个哈姆雷特,光靠主观、甚至光靠单纯的数据都是瞎扯,那靠什么了?
6 G1 u( \* j! q
1 S, W% |' }* J& F6 K* k' e9 m
" S% p, R  d0 `- H9 ]* }
经营思维的判断。0 c% w" p8 n" s% j

3 x1 G0 g) G4 R: _9 i. N9 K5 s

1 }  n. ~4 a# E3 Y# ?+ E在电商平台上,尤其是淘系,款式大概率上决定了点击率和收藏加购,性能大概率决定了回头率、甚至是转化率,而最关键的价格,最关键的一票,根本决定了这个项目值不值的做。
4 R2 _# ?/ {, j0 x. B0 s. _
2 y; X* P; W6 W* Q: X% U
3 K2 J/ H" v0 }
举个例子,本来一个产品,进货成本只有20块,9 _9 {6 Q, w/ g% t5 F3 ^
' `/ K8 }9 h- o

, m' q5 ?" |' f' Q/ \9 G你要有精致和好看,对比其他竞品你要有竞争力,那么算上产品拍摄、产品包材等等成本,算下账,费用起码要涨40%;1 m, `/ x: D9 \. `$ C

- d9 P2 q+ Z7 z

/ ^5 L' @# j& P2 l你要好用和耐用,对比其他竞品起码可以一拼,那么算上多方优质原材料成本,和供应链等等的成本,算下账,费用起码要再涨40%;, q, B6 q; W! p% w& d

9 @: Q0 U4 O$ A2 M( I0 w

* y; r2 {* e0 N  P8 @好了,这么一算你产品的源成本就是36块(20+20*(40%+40%))了,那么按照传统电商的主力,淘系平台的成本来算下账。
2 S& J; V3 S' {; _( v: m$ m! w" ^1 C- s% i7 t- k& q

5 y# {7 e) @3 I8 O5 ~; ]8 y5%(天猫扣点)+2.5%(运费险、信花呗等)+15%(新品上新的销售折扣)+15%(直通车、超推等推广费用)+9%(仓储物流)+10%(人力)=56.6%(经营成本)
2 w5 U1 Y" T# ^7 `9 I8 s3 K# _- u: g$ x" r0 w% q

8 d# |' C* H1 [: K; p这是我根据常规类目估的一个值,装个X,我手里操盘好几个过千万的店了,别杠,杠就是你输。
. }8 B( y( _6 W4 Z2 o# T" ?5 G6 d

" I" O0 y! q- p其他诸如办公场地、公司税费等等费用,我就不列了,就算是这样,你起码要卖56.4(36+36*56.6%)才是个平账,考虑到已经支付的好几十万货款、每天消耗费用的仓库周转、以及初步市场分析,你计划卖139元,指望6个月快速回血。; p+ u8 p/ ?5 u0 Z/ _
2 L+ Y+ p: e3 M- j
& ~8 g& e) r2 b" h
结果等你准备大干一场的时候,惊奇的发现,你的主要竞品,跟你同档次、同规格的品牌,推了个新品,跟你几乎一样的款式、性能,成本跟你几乎一模一样,结果人家只卖69元,更可气的是,人家品牌砸钱了好几年,已经自带流量和转化率。6 r; t# p6 g5 V8 g" I2 J0 W5 |
, i: B7 ]  N" y) \
7 ?) c: w4 K1 e6 H: F3 |
没办法,人家供应链就是比你牛X,加上资本扶持之下,大腿比你脖子还粗,你也卖69吧,单纯给供应链和天猫打工有点不甘心,卖139吧,可以预料的转化率极低,以及转化率极低背后的恶性循环的层层叠加的费用。
* E7 ^2 y% l; G% c, f! i- h& ?, a7 Y

" i7 C, t1 ]3 h' D$ ], S' o4 e0 u这么一算,后面毛估估再砸个一两百万,也听不到个响儿,这个时候经营思维的判断,最好的决断就是不做,挺住诱惑,不烧脑坚持,不赌徒心理的死挺,其实你就已经赢了。$ K; X5 N9 `* y0 ]
5 d- h6 ]- j/ z. z& `4 |% y6 f

" n4 C- ]& |5 P% L: H, n2,什么是好品牌?; m& T- ]5 M+ K( T3 x/ P
% c9 ~! H+ e0 R1 d9 l6 ^8 U( e

7 g" }8 s$ S) ca,搜索量! P8 z; b% \# Z9 c9 _( L4 b5 T# |
! ?0 A+ q. Y% ?2 D6 a. G

* B3 J: l. d3 S  ?9 [! Nb,点击率0 s4 \8 b2 K4 n
; {9 p  }& s6 t

' b1 i- T! m) R: ?& Bc,支付转化率1 E6 R# E9 t2 x

5 Q( S7 j. g% j; Y3 O

, B" G6 o( }" ?1 s0 T) O做电商久了,见过的厂商和品牌商也多,几乎是个人都在跟你吹自己产品多好,品牌多牛。
/ @6 v* ?0 N5 V, `! v, _. j" r
. w# A! P, E/ C" x
/ l0 R; r- f8 I! N+ _* [: ]( c# v( i
在行业扎的深了,产品几乎一眼就能判断出优劣了。
' Y" R* B; j8 r% S& [) S0 Z: _+ J7 f- M) @: Y0 @

$ K1 X. V+ K& |6 K- Y9 b而品牌了?
* i  u- {9 L, ^) @# O5 T, J
% j( y1 E. ^+ _% d0 \- \2 C
6 [( s! E- D! Y+ {1 r# e. J
我只是无力吐槽了,之前几个欧洲品牌跟我吹他品牌多好,动辄欧洲蓝波湾,结果我一查品销宝,每天连20块都点不出去,每天搜索人数不超过2位数......
) R9 m2 `& i) r7 c+ n0 k5 c- c. i/ ?9 l/ m5 P' o  N

9 c: r0 w7 G4 M4 V( g私以为,品牌的搜索量决定了其知名度,点击率决定了其品牌的积累深度,支付转化率决定了其用户的信任度。
; X, K' X. e" w& p0 ?; o
# j: L' F/ s: X& Q, j! u  c$ F9 a  V
- V) d% h( R+ F; |, F! Q) ]
3者具全,极品;3者具2,上品;3者具1,中品;3者皆无,额,那就可以放一边凉快凉快了。  H) ]3 t5 O: n, J9 h. X
4 v' U4 o' K" ]6 e

0 ?# F% P2 s. A/ J( M0 i$ z/ i这其实也是大多数第五层级以上的卖家,都在想做品牌的缘故,护城河是一方面,更多的还是品牌溢价的好处,可以长期积累。0 Q6 z% a2 J  k# X: R9 n
8 N* \8 m( g5 ]* \
* v; C& K3 I3 p
不信,你可以去看看你们类目第六、第七层级的商家,常规的推广费用大头永远是品销宝和部分的直通车,认真研究下来,几乎全是品牌词。
  r9 U, d1 F* e2 U; |4 ^3 m- i3 h- ?  x; w4 W/ H

  k( B$ m1 A  i& j7 w4 w5 x某些热门红海行业,比如美妆,甚至第三、四层级都是这样,这也是小红书铺天盖地都是美妆类内容植入的缘故,
3 j/ y3 o- d; q8 L$ S7 m7 e, \; F0 W! o7 p" V/ u7 T/ W
7 `( D8 a8 F# B3 w( @9 [
别拿上新、清库存、主播、A+上活动等特殊时段的推广数据来说事,我说的是常规,实在想杠的,看看你们淡季的数据
' {- c5 A0 U1 L# `8 b
' x$ D; ]7 ?- Y& j; T. J( p: p! `

  A% N( X) M" B5 w) j" Q5 M诶,一边你在死命研究各种平台的流量技术,什么直通车卡位,搜索螺旋黑科技,行业热词大词,七八块PPC不要命的砸。1 ?2 C8 n* ?2 ~9 D3 t3 l/ d

& ^5 H/ ]6 P" O4 b, T3 ^  r3 X
8 e* k5 ]) d4 b  s# F
一边别人守着自己的品牌词,PPC几毛的守着高转化,稳坐钓鱼台,确实不可同日而语。
4 \0 [1 |. h, I: f; `" V; k5 P- k2 z+ O. i, ~! t; D
: ?: X8 t! a" j" _; B7 @% d
那什么样的品牌,才叫好品牌了?" Y  B1 V% |# p+ ~8 ~

1 N8 T' B: E, f0 V9 a5 A# V$ ?
4 J& `, `8 X9 x) l
我自己有个量化数据,搜索人数500+,点击率110%,支付转化率20%+,达到这个数据,就可以称为好品牌了,扯其他的都是虚的,一切不能有效转为利润的东西,呵呵就对了。
  ^0 }' \: r2 p0 n+ l2 K' a2 P; |* s9 P& M' I) H

* b8 N* R$ N; v) C4 m" Z文章的最后,我想说的是,经营思维天然比运营思维高一两个段位,前者想的是整体,后者想的是局部,当然没有局部,哪儿来的整体,但大多数情况下,只有整体是明确且清晰的,局部才能稳定且有效率的运转,否则一头扎进去,你会发现到处都是乱糟糟的,一切都是无序状态的。8 c6 B# q& u1 z' m* J

# _! N8 K+ S' Q% u: X
+ d* b7 |- K$ N( N1 z! W
势、道、术,形势永远是最重要的,所谓形势比人强。
0 G; Z! X/ u: l
8 v8 y$ D  K. s2 r( R" X
; g7 {) o" n2 I
其次是道,在我看来经营思维就是道,我一直觉得,不要看别人是怎么说的,甚至是怎么做的,最关键的是,是看别人碰到问题了,是怎么想的,具体是怎么考虑问题的。# ^. Q9 p% S8 D/ _

" G- Y6 K& E# a+ F3 W; N/ J

- T/ F* p! r0 b* T* b+ x差之毫厘谬以千里,差距往往也就在这毫厘之间。
; z- b$ o1 b6 \; A8 p/ \5 f/ @) x9 c! Y7 J
7 ?* p5 w2 c7 G6 q
至于术,在前期基础的时候,无可或缺,因为你能拼的只有比别人多懂一点,甚至是不能比别人少懂那么一点,不过一旦过了起始的阶段,术反而是最不重要的了。8 ?* I/ o5 o4 \- s% |
/ ?' z  ]' w0 [! \0 N

1 f& K1 k7 S; e( b0 k因为等你1年几百万,甚至几千万流水的时候,你会发现所谓最前沿、最有效率、最新、最靠谱的技术,原来充其量只要几万块就能得到了。
7 F! q, F+ b8 s- v# y8 g- |% O& c8 q* ?/ u, Z$ m
* T& r" ]7 ?: t
其实这个角度想想,这其实也是一种阶段性的经营思维。
2 `3 B! w4 _! e# E/ P- F, i6 W' |' A' M& B$ r- X1 L

8 ]0 V+ M& c: t* m

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13666919664 发表于 2021-10-25 17:08:24 手机荷塘月色 | 只看该作者
只能说是能力6 L8 k; j+ h- Y8 N' y; a+ P
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