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今天分享的内容跟往常一样，总结一些找我交流的商家朋友们，提问次数最多，也最难解决的直通车问题，可以说是店铺里问题的top1，下面就开始分享直通车内容。2 S5 l/ J @+ W, k4 B
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在分享文章之前，我想让大家先想想开直通车的目的，以及直通车能给我们带来什么？
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很多人的第一想法是直通车我开过，或者是正在开，前者的想法是车子开了没流量，没转化，还花钱，为什么还要开？那么后者的想法也都差不多，开了免费流量做不起来，推广成本太高，转化还是差，但是不开更惨，流量直接没有了，平时还有点转化，不开车直接没单了。: Q& J. b+ [" T5 }# b
) f9 @# A! ~" o$ o& {/ G对于不开车的朋友，我想让大家扪心自问一下，你们的产品有多好？不用做引流就能让平台给你曝光量，不给转化高的店铺流量，就为了扶持你的店铺产品？淘宝最不缺乏的就是好产品，每天都有无数的新产品来打破市场平衡。
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! Z7 j1 O7 `. p2 Y1 r! S5 Z0 F就是因为有太多的优秀产品，才能让淘宝一直排名在网上购物平台的第一位，而不是发掘新产品，把更多人喜欢购买的产品雪藏，人往高处走，水往低处流，哪怕是网红店，也不可能不开车的就去做店铺，李小璐开的网红店不是照样找公关做店铺，大家要把心态摆正，要迎合市场规则，淘宝的规则就是数据化运营。
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而对于开车的朋友所遇到的问题，就非常容易解决了，只要有数据，就有解决方法，数据化运营时代，靠的就是拿数据做分析，找到数据中反馈的问题。
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8 [% v4 M7 z% i$ B$ w0 H1、直通车的功能; n+ z _" O! A
; i+ U8 a. S. Q4 x4 ?0 u( ^在开直通车前，我们一定要知道直通车的作用，直通车作为付费引流工具，可以通过关键词排名，把产品卡到一个合适的位置，来为店铺获得流量，同时还可以对进店流量进行排查，筛选合适的流量进店，从而提高店铺的转化，当转化率达到一定程度，还可以提高店铺的免费流量，这才是开直通车的目的所在，也是根本所在，切忌不要盲目开车，直通车的最终目的，是要为店铺获取免费流量，提高转化率，这才是直通车的功能所在。8 J- \; D' ^6 j& c& x$ O
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2、直通车的数据反馈问题3 y5 r) e) [$ L- k
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①点击率：很多问题都会影响到点击率，例如创意图质量差，关键词，人群都会影响到点击率，直通车的点击率最少要达到行业的1.5-2倍以上，才能达到点击率指标，而且更容易提升质量分，点击率和转化率都不太好，可以优先调整点击率。" N% a" x! p, L4 M! D9 M' G
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如果做出来的主图都不太好，没有更好的主图可以更换，投放的时候就可以集中到晚上的22:00-24:00，在这个时间段里找到点击率最好的地区，在行业热门的浏览时间段里进行投放。
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. D* @2 N6 H0 H5 X5 c8 p8 `. ?②质量分：关键词有很多种，一个计划里可能有广泛词，也有精准词，这个时候广泛词很容易导致预算烧完，最好的方法就是分开两个计划来做，一个广泛词，一个精准词，这样可以避免小词因为提前烧完预算，而导致的得不到足够点击，影响到质量分的判断。+ y4 m8 i+ ~9 V! c" ?& z' o
! M+ e) _$ ~: B相同的关键词在不同的计划里，显示出的数据结果也不一样，有的计划权重很低，刚加入计划里的关键词数据都会很差，可以换个计划来做，如果50-100个点击都没有什么数据，这样的词直接删掉即可，不要把推广费用浪费在这种词上，也要避免用无数据的关键词。
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3 \% j: i5 A0 N+ X! ^1 m& t③转化率：有很多原因会影响到转化率，产品价格，销量，评价，主图，详情页，收藏加购，店铺活动，关联营销，关键词和人群等等，都会影响到转化率，这个问题是比较广泛的。- h- z/ u: s1 A+ h
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比如说产品属于上新的阶段，关键词可以选择精准长尾词，如果是产品已经有一定销量了，就可以竞争热词，主图的设计要优先展示产品特点，是要优化行业产品的特点，这样才有更高的竞争力，详情页也是需要做卖点提炼的，并不是要一次把产品的所有特性都展现到详情页里，本身买家浏览时间非常碎片化，浏览时间短，所以要重点展示产品的优先特色和卖点。5 V" m* X# ~, p- t- z, @8 z
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关联销售的产品通常会放一些产品风格相似宝贝，但是关联的产品通常是3-5款为宜，做产品的组合关联，尤其是服装类目，可以减少详情页跳失，还可以提高客单价，一般在详情页最前面的效果最好。% M( B* e3 p7 V0 P/ ?
7 W Z% s- m4 V z: o3 z P) q8 ]+ U3、直通车需要调整的问题点- _+ P0 m7 z! i
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①人群：通常直通车的人群是最重要的，任何类目对人群的标准都不同，很多店铺的人群组合的差，一般做人群测试时，刚开始要用两两组合的方式，比如男士内裤，购买这个产品的买家有一部分就是女性，这就是两两组合的方式，从性别开始测试，否则很容易错过某部分人群。
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. R) x7 A# c: s: l" [另外有些产品在某个地区的竞争会比较大，尤其是产品的生产地，很容易造成同行乱点，影响了真实数据产生，或者是因为该产品不适合投放某地区，同样会影响到点击率的数据，很容影响分析结果。
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我们在操作时可以根据人群画像，对产品进行定向投放，投放时间最好是选择进店流量高峰的时间点，而投放地域只投放下单量最多的地区。: H& |' ^( @: s; V
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②ROI：对关键词重新做一次分类，查看roi的投入状况，对引流词重新做整理，引流词的转化情况不太好，或者是无转化，可以直接降低关键词出价，用比较少的推广成本去引流，同时做好产品的关联，可以让这些流量在其他产品上转化。/ Y }9 D) c. w% y5 R9 l- M' ^+ o0 j
5 h1 K5 C R- W: D Z如果引流词有一定的转化，只不过因为PPC太高影响了roi，那么可以做关键词的卡位，或者是提升质量分的方式去降低PPC，在这段期间可以先做观察，查看一下展现和点击的情况，要是依然有太多的垃圾流量，可以把关键词调整为精准匹配，可以避免垃圾展现。2 G: |3 E- M" A
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如果引流词的质量分一直比较高，也非常稳定，因为市场竞争太大导致的PPC过高，那就可以根据转化情况重新出价，减少不必要投入的同时，也不会忽略任何一个好词。 ]$ Z/ p: O$ l! N% P& F$ V" c* w
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总结：其实开直通车主要两个目的，是提高店铺流量，提高转化率，由这两个点作为优化根本，直通车开不好有多重原因，标题不过关，关键词没有做过优化，计划设置的有问题，例如精准匹配和广泛匹配不会灵活运用，详情页做的太差，创意图质量差，没有触碰到买家的购物需求点等等原因，这些看起来是每天都在做，但是做跟做好是两回事，只能说努力的方向不对，就算在努力肯定还是达不到我们想要的结果。
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- A' T- a: D! p* O, k: y$ V不知道大家看完文章有没有什么收获，从中有没有看到自己店铺的影子，接下来又该去怎么规划，虽然文章是结束了，但是店铺每天都是新的开始。
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