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[直通车] 直通车到了一定阶段后都需要去控制推广的成本

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林诚杰 发表于 2022-6-18 14:33:20 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |正序浏览 |阅读模式
直通车到了一定阶段后都需要去控制推广的成本,而不是无限制的加钱。开直通车前期是集中测款测图养分,中期打爆款,爆款打造成功后,到了后期就需要考虑直通车的投产比问题,以保证整个店铺的盈利。
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, }9 N; ^6 p7 V. _本课将从直通车盈亏平衡点、投产比与流量的关系2个方面出发,为大家讲解直通车投产比的相关内容。
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直通车盈亏平衡点, Z0 b1 V: X* y& w8 Z8 m/ R$ T
投产比与流量的关系: p4 y  ~% c' W& T7 r2 p* s* V
1.直通车盈亏平衡点
: U# D# a/ i$ B. E2 l, V# r9 w很多卖家都会这样一个疑问,开直通车到底要花多少钱?其实,到最后直通车推广没有金额限制。只要是不亏钱,就可以一直去投入。这里给大家看一下某店铺在在1月的直通车报表图,在1个月的时间里,该店铺的直通车费用高达80多万元,如图27-1所示。
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4 G6 A# ]/ H& B0 I! k2 G# f" z, B图27-1 某店铺的直通车报表图+ c3 S- M, n* P0 ^% j3 k
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看到这家店铺的直通车报表,不少人不禁会问店铺当月的直通车费用高达80万,还不去盈利?是怎么想的?
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这就涉及到一个投产比的问题。该店铺的投产比为2.11,盈亏平衡点在2.1左右。基本就处于不亏不赚状态。在这样的状态下,卖家可以继续投放直通车广告。
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3 H+ H1 L3 h( b2 w& K: t8 L在这里我们先需要了解2个概念:
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" j  _& t: l  v  N) s) H+ j1 [; F一是投产比,“投产比”,指投入产出比(ROI),可以用公式来表示。ROI=成交金额÷花费金额。这个理解起来是不难的。% l  }7 Z6 Y# V) M% i7 b! P6 t
二是盈亏平衡点,顾名思义,就是不亏不赚的那个中介点。7 I) g% j' H, b: G; |. E
盈亏平衡点=1÷毛利率,假设某产品的毛利率为50%,那么盈亏平衡点=1÷50%=2。盈亏平衡点与投产比的关系如图27-2所示。以上述例子为例,当你的ROI大于盈亏平衡点的时候,你是赚钱的,相反,当你的投产比低于盈亏平衡点的时候,你是亏损的。. v: H" f; I7 m; Z5 {2 M+ T- T
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图27-2投产比与盈亏平衡点的关系
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如何更深入地了解投产比与盈亏平衡点呢?
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  U! C" m/ H) S7 x我举一个比较极端的例子。假如某产品的直通车投产比为1,根据投产比的公式:ROI=成交金额÷花费金额,如果某个产品成交金额为100元,那么花费的直通车金额也为100元,ROI才有可能等于1。相当于卖家花费100元为某个售价为100元的产品打广告,最后获得成交100元。有人觉得,怎么可能?但是我给你看一个案例,现实生活中就真有。8 D" `1 d6 j, j( o
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花100赚100,等于什么都没有,但是产品没有了,等于产品白送。但实际上,在这笔交易里,不止是白送,卖家还需要承担快递费、包装费等,归根结底卖家处于亏损状态。所以,投放直通车的卖家,如果发现自己的投产比小于1,不止是产品白送,自己处于亏损状态,必须引起重视。
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1 l: n) O7 [) S/ n4 s% J2.投产比与流量的关系( s; K5 n/ U$ r
接下来,再说说投产比和流量的关系,这两者一定是反比关系,如图27-4所示。当一个产品的流量越大时,它的投产比越小;反之,当流量越小时,它的投产比越大。
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- M9 E5 `; ~  }" m图27-4流量与投产比的关系
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当要追求流量大的时候,就需要增加关键词,地域,人群,时间,平台等流量扩大的方法。但同时,流量就开始不太请准了。ROI的投产比,自然就变小了。
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当要追求ROI投产比,就需要砍掉不精准的时间,地域,人群,关键词,投产比高的同时,流量就减少了。
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& N" T( V, q- Q8 Q, ~0 E那卖家应该如何来平衡投产比与流量的关系呢?这里需要把流量、投产比以及盈亏平衡点这3点结合起来。! {7 Q' l+ X! ~* [

: Z$ e9 ]' Q& s1 c当ROI处于一个特殊值的时候,等于盈亏平衡点的时候,整体来看,直通车是不赚不亏的,但是在这种情况下,我们的流量体是最大的。如果在产品好的情况下,就算直通车不赚钱,但是直通车可以撬动大量的免费流量,直通车不赚钱,但是全店的免费流量赚钱,一样是可以接受的。
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直通车不赚钱,全店赚钱。所以,即使直通车不赚不亏,但由直通车带来的流量带来免费流量可以赚钱。那卖家为什么不投呢?这也回答了本课开头提到的问题,那个产品为什么敢在一个月内投放80多万的广告,其根本原因就在于直通车带来的点击量也高达80多万,虽然直通车几乎不赚钱,但是撬动了免费搜索流量140多万,所以直通车不赚钱,但是全面搜索赚钱,当然可以不设限制的一直去投入,去推广。: [4 Y5 |  u4 @4 R1 f$ w6 C2 n
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