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[直通车] 直通车到了一定阶段后都需要去控制推广的成本

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林诚杰 发表于 2022-6-18 14:33:20 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |正序浏览 |阅读模式
直通车到了一定阶段后都需要去控制推广的成本,而不是无限制的加钱。开直通车前期是集中测款测图养分,中期打爆款,爆款打造成功后,到了后期就需要考虑直通车的投产比问题,以保证整个店铺的盈利。

本课将从直通车盈亏平衡点、投产比与流量的关系2个方面出发,为大家讲解直通车投产比的相关内容。

直通车盈亏平衡点
投产比与流量的关系
1.直通车盈亏平衡点
很多卖家都会这样一个疑问,开直通车到底要花多少钱?其实,到最后直通车推广没有金额限制。只要是不亏钱,就可以一直去投入。这里给大家看一下某店铺在在1月的直通车报表图,在1个月的时间里,该店铺的直通车费用高达80多万元,如图27-1所示。

图27-1 某店铺的直通车报表图

看到这家店铺的直通车报表,不少人不禁会问店铺当月的直通车费用高达80万,还不去盈利?是怎么想的?

这就涉及到一个投产比的问题。该店铺的投产比为2.11,盈亏平衡点在2.1左右。基本就处于不亏不赚状态。在这样的状态下,卖家可以继续投放直通车广告。

在这里我们先需要了解2个概念:

一是投产比,“投产比”,指投入产出比(ROI),可以用公式来表示。ROI=成交金额÷花费金额。这个理解起来是不难的。
二是盈亏平衡点,顾名思义,就是不亏不赚的那个中介点。
盈亏平衡点=1÷毛利率,假设某产品的毛利率为50%,那么盈亏平衡点=1÷50%=2。盈亏平衡点与投产比的关系如图27-2所示。以上述例子为例,当你的ROI大于盈亏平衡点的时候,你是赚钱的,相反,当你的投产比低于盈亏平衡点的时候,你是亏损的。

图27-2投产比与盈亏平衡点的关系

如何更深入地了解投产比与盈亏平衡点呢?

我举一个比较极端的例子。假如某产品的直通车投产比为1,根据投产比的公式:ROI=成交金额÷花费金额,如果某个产品成交金额为100元,那么花费的直通车金额也为100元,ROI才有可能等于1。相当于卖家花费100元为某个售价为100元的产品打广告,最后获得成交100元。有人觉得,怎么可能?但是我给你看一个案例,现实生活中就真有。

花100赚100,等于什么都没有,但是产品没有了,等于产品白送。但实际上,在这笔交易里,不止是白送,卖家还需要承担快递费、包装费等,归根结底卖家处于亏损状态。所以,投放直通车的卖家,如果发现自己的投产比小于1,不止是产品白送,自己处于亏损状态,必须引起重视。

2.投产比与流量的关系
接下来,再说说投产比和流量的关系,这两者一定是反比关系,如图27-4所示。当一个产品的流量越大时,它的投产比越小;反之,当流量越小时,它的投产比越大。

图27-4流量与投产比的关系

当要追求流量大的时候,就需要增加关键词,地域,人群,时间,平台等流量扩大的方法。但同时,流量就开始不太请准了。ROI的投产比,自然就变小了。

当要追求ROI投产比,就需要砍掉不精准的时间,地域,人群,关键词,投产比高的同时,流量就减少了。

那卖家应该如何来平衡投产比与流量的关系呢?这里需要把流量、投产比以及盈亏平衡点这3点结合起来。

当ROI处于一个特殊值的时候,等于盈亏平衡点的时候,整体来看,直通车是不赚不亏的,但是在这种情况下,我们的流量体是最大的。如果在产品好的情况下,就算直通车不赚钱,但是直通车可以撬动大量的免费流量,直通车不赚钱,但是全店的免费流量赚钱,一样是可以接受的。

直通车不赚钱,全店赚钱。所以,即使直通车不赚不亏,但由直通车带来的流量带来免费流量可以赚钱。那卖家为什么不投呢?这也回答了本课开头提到的问题,那个产品为什么敢在一个月内投放80多万的广告,其根本原因就在于直通车带来的点击量也高达80多万,虽然直通车几乎不赚钱,但是撬动了免费搜索流量140多万,所以直通车不赚钱,但是全面搜索赚钱,当然可以不设限制的一直去投入,去推广。



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