生意参谋诊断宝贝，不用费时费力整理

店铺诊断首要肯定是从数据出发，数据会体现店铺实实在在的现状，会呈现出很长一段时间的趋势走向，根据数据反馈的状况，自然能抓出问题，针对性的进行相应的措施。这里强调数据，主要是告诫大家不要主观臆断，感觉是怎么怎么样，以为是怎么怎么样，然后一通调整，出来的往往不是你想要的结果，数据会给你最真实的反馈。

我也遇到走另一个极端的，去年一个朋友请我诊断他的店铺，首先发了一个近两百M的压缩包， 打开当时就把我搞懵了，每个计划每个词半年来的所有数据都在，大大小小十几个excel，这数据收集得还不是一般的全。不过我一条也没看，淘宝其实已经非常强大，生意参谋囊括了我们的流量情况，交易情况，服务反馈情况等等一系列我们想要的所有数据信息，实在没必要费时费力去每天抓取那么多数据，还把每天的数据分门别类整理的很整齐。静下心来反思一下：收集数据是为店铺服务的，抓取数据也是为了摸清楚店铺的现状，比如昨天销售额下降了，昨天那款宝贝流量变少了，是什么原因导致的这些现象的出现，通过这些数据指导我们的工作，比如做什么能改善现状，如果收集数据达不到这些目的，那仅仅是在浪费时间而已。

一个店铺出现状况，我们首先要找到的是店铺的哪款或者哪几款宝贝出现问题，这些数据生意参谋-流量-商品来源都可以查到，

这款宝贝访客情况，加购收藏情况，下单买家情况，支付交易情况，这些数据单日单周的趋势线也都可以看得到，情况一目了然。

流量下滑了，就主要去看店铺主要的流量款，销售额下降了，就集中去查找店铺的主要成交款，把真正出问题造成影响的宝贝抓出来，然后再一对一的有针对性的详细分析，简而言之就是对有问题的几个宝贝或影响最大的一个宝贝进行分析（其实对店铺造成影响的往往都是从一个宝贝开始）。

一个宝贝流量在持续下滑时，导致销量持续下滑，怎么去做数据分析，怎么去对策，才能够扭转颓势呢？

先要明确一下，如果这个宝贝本身每天的流量就很少，比如100个访客左右，转化率又相对不高，那么流量的波动就有很大的偶然性，没什么分析的必要。如果要让我给你建议，那么尽量从转化率这块儿下手吧，尽全力促成每一个询单的买家购买，尽量抓住每一个客户，提高转化率，然后再观察几天。

如果近期访客数量相对稳定又比较大，如日访1000以上，那么从问题的来源来分析，影响店铺流量波动的因素无外乎两个：外部因素、自身因素。有可能你自己本身没出什么问题，但因为天气、季节、节假日、促销、活动预热等因素导致大盘出现波动，导致店铺宝贝流量呈下滑趋势。对于外部因素的分析，建议从生意参谋里找到和自己宝贝价格相近或者一致的两到三个宝贝，相互对比，观察它们的流量与销量是否有类似波动。如果有，那么就不用担心了；如果他们都很稳定，甚至在上涨，那么这就可能不是外部因素导致的下降，而是自身因素导致的下滑了。

还有一种情况，类似宝贝横向对比分析，大家全部都下降，这也可能是出现了平台导致的波动，平台会定期根据它的数据库对同类宝贝进行重新排名，将表现好，投入多的宝贝优先推送。另外对于功能性的宝贝，还需要时刻关注是否出现新的更好的替代宝贝，导致类目宝贝的更新换代。长江后浪推前浪，必须跟上发展的步伐。

以上说的这些通过参谋市场与竞争里面可以收集到需要的信息。随时关注市场，每天看看同类目竞店，认清自己是非常重要的。

除开外部的影响，剩下的就肯定是自身出现了问题了。分析自身问题，先抓取的就是访客量、客单价、转化率，在没有活动掺杂的情况下客单价一般不会出现问题，如果有活动那就另当别论了，活动的折扣，活动的买多送一或者买一送一，在活动结束后，客单价必然受影响，需要通过营销策略或者推广手法去调整。

宝贝的流量或者销量下滑，最大的可能就是转化率的波动甚至下滑，转化率出现问题往往从以下几个方面去分析：

一、负面评价

1、首页呈现的负面评价，这种会直接导致销量流失。

对于首页负面评价，最好是合理回应，并想办法让客户追评说明。确实不行，就得让客服小姐姐一对一的联系未评价的买家刻意做些好评，把这条负面评价顶出首页。

2、问大家当中的负面回复，这个比首页负面评价更难受，问大家人为干预相对比较困难，他只是买过的买家随机回答的，如果宝贝本身没有问题，只能通过老客户去提更多的问题，将这个问题顶下去，但宝贝本身就不是非常自信的，可能适得其反，跟来更多的负面回复。

二、竞争对手促销或者活动，比如对手降价，或者对手搞折扣、买赠等一系列活动，都会影响店铺流量与销量的变化，之前在论坛看到这么一句话：网购平台使买家购物对比更加方便。作为卖家，就必须有这样的意识：买家在看你的宝贝前，已经对比了所有竞争对手的商品。还是如前文所言，关注你的对手的动态，知己知彼，才是取胜之道。

三、店铺的客服导致的转化率问题，客户在询单的时候反应不够迅速，体验不够舒适，均会造成客单的流失，这种的话，自己找几个号，找几个不同性格的朋友，去体验一下客服接单，提出相关的意见建议，然后针对性的培训、要求。

如果转化率变化不大，仅仅流量变化较大，就需要对各个流量入口进行分析了，

一、手淘搜索与手淘首页

这两个是免费流量的大头，如果搜索流量下降了，首先需要看的是有木有违规的情况，有违规是否导致降权；其次看看宝贝是否进行过调整，比如价格、标题、主图等等，如果有，先还原，再观察数据。

手涛首页的变化基本是比较难挽回的，这个部位的流量赛马机制非常完善，如果宝贝进了这个流量池，得到了这部分流量，赢者通吃，流量来的会很猛；但哪天赛马落后，店铺没有及时相应的调整，流量掉落会很快，大幅度掉落开始，就只能看着掉落了。

二、付费流量的变化

如直通车、智钻、淘客、直播等等，如果是推广策略的没控制好，很容易导致流量的下滑，比如直通车翻车，直接会影响到其他所有的免费流量。

付费流量的变化是包含增加和减少的，比如我之前常遇到客户店铺淘宝客的流量大幅增加，但后续流量与销量均受损，主要问题就是人群标签被突然涌入的淘客流量冲淡，导致了后续的效应。同理，有时候可控的流量下滑也并不是坏事，比如直通车调整了目标人群，使目标人群更精准，转化更好，那并不是坏事，但注意一定要是可控的。

如果不是针对性的调整导致的流量下滑，那么需要重新思考直通车、钻展等推广方式的策略了。

店铺问题的解决要点主要遵循以下的原则：快速的从数据中抓住重点，制定对策快速有效反应。