618第一波开门红已经结束了,大家战绩如何?是不是发现自己店铺流量都在往下跌了……
; P) A1 _: |* N) ~. ?活动开始之后,平台一定是会分一部分流量给到会场的商家,毕竟人家可是“承诺”了销售额的。这个时候,PPC也在往上涨,你要是不做好店铺的推广和运营,在家坐等流量上门恐怕是有点难了。
/ [0 y' K) V/ p! V- |2 j! w- g而且618过后,参加了会场活动的店铺,层级肯定会变高,那么之后店铺的免费流量也会比你多很多。
: x# y. x2 y8 Y$ V7 I7 F那没有报名成功会场的店铺,流量又很少,怎么办?
7 ~* }' M/ O1 x( q; a& o6 F最近很多卖家向我咨询,每次一到大促,由于竞争激烈,店铺销售额和转化率就会直线下降。令人大吃一惊的是,那些报上了618大促活动的商家居然也在诉苦,因为他们觉得自己是属于中小卖家,再怎么努力,市场还是会被大卖家抢占。那告诉你们一个好消息,就算你没有报上618,或只是中小卖家,也不用愁眉苦脸啦,现在依然有办法让你实现逆袭! ; z( \2 E9 [6 o! R0 j5 B
在618期间,想要抓住市场,就要先解决掉这些问题 3 _' w/ C! p6 L! l0 a
首先让你店铺的转化率变高,客单价变高,保住自己的店铺层级。 : h. V6 ]5 z9 s- d: \/ [" |1 r
如何提高店铺销售额0 Q- E/ h3 `: z/ G* p. ]
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大家都以一个买家的身份来思考一下,我们在淘宝购买东西的时候,会对多款宝贝进行斟酌对比。如果1店铺的这款宝贝在描述上只有1款(一款宝贝对应一次展现),2在描述中加了2款宝贝(比如同款推荐、加强版推荐)
; _+ U0 B' h, b: U, }( ]1 Q, }作为买家同时看到的话,2款的半杯展现量相对于1款宝贝肯定是有一定的增长的 # B! O+ M; R6 e' \; @
所以,你可以在店铺宝贝描述中写上这样一句话:店铺性价比款,点击查看!
; U- w( l# _ C8 H. ]* D9 z! k这是教大家提高宝贝展现的一个小技巧
! g9 k$ @2 N9 i( t1 k' Z2. 提高客单价
2 u m* b# l% s客单价是单位时间内每位顾客的平均交易额,也是单位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积,客单价是衡量店铺销售业绩的重要指标。在客流量相近的情况下,要提升销售,最直接、最有效的方法就是提升客单价。
/ W' o. y# W5 X$ A- w! ^提高客单价≠涨价 1 z; \4 T- k0 {1 }; T$ [7 b- N
这一点我们熟知的肯德基和麦当劳做的很好,就是不管你买了什么,服务员会问你要不要套餐,可以省5元、省10元。 4 t# s C( O+ l! i( P( f
你也想这样做,但是你的宝贝描述里并没有告诉进店客户——买“套餐”会更划算。
$ n3 y9 ]0 X _9 |' _所以,一个会做营销的掌柜,在获得同样的流量下,可以让直通车的投入产出比翻倍。
% ^" e, p: H2 h/ S% w而对于不会做营销的掌柜,他只是单纯的在买流量,而且买来的还是大概率不会成交的流量。 ! `2 v$ P3 }# q% j2 ?! j
关联营销官方的解释:关联营销是一种建立在双方互利互益的基础上的营销。
) m0 o) P: \& g7 {- k! L; W在淘宝中关联销售可以用一个例子来解释,如我们进到一款产品中,我们在淘宝中搜索“女装”这个关键词,点开任意一款女装。进入到产品详情页中。会发现产品的详情页中存在一个区域,这个区域并不是介绍产品的,而是展示了店内其他的一些热销产品
& T P& E8 x5 Y4 g3 B3 z0 n. I客户进入到我们的宝贝详情页中,可能没有买最初选择点进来的意向宝贝,而是发现详情页中的短款连衣裙是自己很喜欢的,就下单买了。又或者是客户本来想买这款产品,看到短款连衣裙之后也很喜欢就一起买了。这款短款连衣裙就是关联销售产品了。
+ M5 [9 _) h7 q- H提高客单价
4 N5 b" D: F3 ~) {当客户看到关联商品后,同时喜欢了两款甚至是更多商品,就一起买下了,这样客单价自然而然就提高了。如果转化率是保持不变的,理论上淘宝有限的“位置资源”产出会更多,这也有利于进一步提高平台的业绩。
! b }( x! g7 d$ ]能够提高转化率
: R$ v: `3 F* V( p$ L% b/ Y3 Q$ {客户在进入到店铺中,不喜欢这款还可以看到更多选择,就会有很大的概率被关联商品所吸引,不买这个还能买那个,而不是直接进来了解产品之后不喜欢就直接流失掉了,因此关联销售能更大限度的留住客户,提高产品转化率。 6 ^' p; w, D0 H+ S; p) { W
提高产品的曝光率
1 R u- _7 D3 g. j6 v! s9 p在有限的流量里,我们总是想办法最大限度的提高产品的曝光率,这样我们的产品才能让更多的客户看到了解到。做好关联销售相当于有效地利用了我们的流量资源,利用好关联销售,不仅可以提高一款产品的销量,甚至能带动店铺其他产品的销量。这就是我们以前经常说的用爆款带动其他产品销售的原理。
' O6 u5 A7 I# m1 X降低跳失率
/ _6 \- s; C9 ?( I% y! U% }; d有了关联销售,会给客户更多的选择。以我们的购物经验来看,通常看到这款产品自己不喜欢就会直接关掉。但有了关联销售的产品,客户就会下意识的看看自己感兴趣的其他款式,这样就有了二次浏览。跳失率也自然而然降低了。 3. 裂变优惠券
$ S% ~/ _. W U: r* `这应该是淘宝19年最成功的618裂变优惠券玩法。4 c, i0 T' G* ^% W
比如分享者看到大额优惠券,被告知需要通过分享给3-5个好友才能领取。 : b8 T) M6 j' }2 [+ o, Q2 B
本人山治就被这样把优惠券转发了3-5个好友然后领取到了优惠券,俗话说又便宜不占是坏蛋。这就是一场小型裂变,而且还是一个相对粉丝相对精准的裂变。 9 a( q R$ b. C3 f& j# Q8 }
因为大家会为自己买东西能打折,而去帮店铺分享优惠券
- I- M) _ e' p9 `1 s4 z+ r首先,我们需要知道裂变券的店铺券不计入最低价,裂变券商品券会计入最低价。 ! _* y* t0 ?; q# s# P0 h7 X* w. u
这里建议大家可以设置店铺券,因为每个客户喜好不一样,店铺券使用的范围会更广。 - I' f9 f8 Z) r) R$ K6 e- R0 }- T- j
玩法是这样的:
+ @, J/ K Q' S) X8 |2 X5 S% F店铺需要设置父券和子券。
$ i1 x5 U7 j1 t& m$ [父券相当于是大额优惠券,当消费者看到父券后,会被告知需要分享给3-5位好友之后才能领取。
, L# c5 r4 U" ~. R9 T6 s当他分享给好友之后,好友打开券的链接或淘口令时,可以领取“子券”。 $ g0 N& T; V9 \* b
如果他的好友也发现了分享可以得到大额优惠券的时候,会继续帮助店铺传播消息,进行裂变。 7 l6 k) w8 T, O, S; M/ M& A- r X0 @; z
也就是说,一张大额优惠券(父券)可以拿到3-5个自然流量,大部分还是新客。如果有需求,他就会购买。 1 A2 e5 [3 g, E& L& P) c# o# z
从今年淘宝女王节的裂变券效果可以看到,用户分享率在20%,子券新客占了70%,裂变券的使用也比普通店铺券高出了2倍。 + c o( \8 _+ {* B$ ?# i! T
裂变劵的创建流程
, ]2 F9 L3 {2 u' }1.优惠券额度设置 想让裂变券的效果最大化,那我们在创建优惠券的时候,父券的折扣最好是要高出同期店铺券力度50%以上。 $ x1 h& d @& s! K5 y9 a
比如A店铺日常优惠券是满199-30,父券可以设成满199-50。 9 U7 {8 g6 z$ Z7 j4 U
子券不要低于当前店铺券力度,想让效果更好的话,我们可以把“父券子券”设成同样的折扣。 ; U" S+ y. a" x) `
因为子券力度太小,转化就不会高,从而影响裂变和核销的效果。
4 ?3 R0 t: i/ H* l想让优惠额度不变的情况下,父券子券之间有差异的话,在门槛设置上可以调整。 # K% q. K0 B8 @) C* I z
比如父券满300-100,子券满400-100,或者父券199-30元,子券20元无门槛,有差额的话尽量保持在10元以内。
6 q' Z$ E. p k" T- A" t4 q4 B再说下分享人数,设置成3个可以增强消费者分享的动力,如果你券的优惠力度有足够吸引力,你可以设置成5个。 裂变劵设置好了,接下来要让更多的人知道,主要的推广渠道是:店铺首页、详情页、专属客服引导。 8 A. C% _8 G, a% N
5. 做高复购频率
+ A9 I/ [4 q' ?0 d% N! v比如像奶粉啊、尿不湿这样高复购类的产品。
0 s4 } ~- p1 |$ d客户今天买了一件宝贝,买完之后,他收到一条消息:2个月内再次购买店铺产品打8折,但超时就没有任何优惠。
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高额买进来的流量,如何运营才是重点 ; @) O, r g" ^. r/ x7 {
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