电商高级运营所必备的优化产品能力（深层次讲解转化问题）

火烧赤壁 · 发表于 2023-4-25 11:34:22

大家好，我是火烧赤壁，好多运营问我问题，说：“赤壁哥，产品转化率怎么去提升”？，你们直通车推广是不是经常遇到，只有点击没有成交，还有运营会问赤壁哥，“赤壁哥我怎么只有点击和加购，为什么就不卖货呢”？还有很多的问题，大部分的问题就是说，是车开的问题，车开得不好吗？包括这个知乎题主提问的问题。

其实车开不好也有这部分原因，就是你的直通车开的太拉跨了，啥都不懂就瞎开，也有这部分的关系，因为你开得不好，就会导致花很多冤枉钱，这个是有可能的，但是瞎整的话也能卖点货出去吧，而你要是连一点货都卖不出去，那就不单单是车的问题了，那肯定就是你的内容没做好了。

很多运营包括商家，现在产品，自己的内功做得一点也不好，上来就开始研究推广，推广这个东西你们都知道，就是把你们的商品，通过竞价的方式给你透出了，把你的展现位置向前提，那么它的核心是什么？

核心还是得你的产品足够好啊！

这个要客户对你的产品买账的，要是顾客对你的产品都不买账，那跟直通车好不好，推不推没有什么大的关系，你说你推不推得准是另外一方面的事情了，所以今天赤壁哥的这个分享，就是给大家好好盘点一下这个基本功，今天写的这篇，每一圈都会讲这个东西的，非常的重要！

包括赤壁哥最近看运营的一些店铺，他们往往内功都没有做好，然后就急于去推广，那么后面就不言而喻了，就赔钱赔到没边了，有些人会说，有些产品没优化也能卖得很好，那么就可能是你的产品在市场上比较稀缺，这种情况下，你不用怎么去优化也能卖得很好，但是我建议你是把它优化好了，就可能卖得更好了，所以转化率的优化是内功的一部分，这个非常重要。

首先先做一个自我介绍，我是火烧赤壁，很多人都叫我赤壁哥，前派代网十多篇干货作者，擅长写《万字实操大贴》，我擅长搜索推广和付费推广，顶级全能运营，不讲理论，擅长讲实操，全程步骤来的。目前操作的是南极人专卖店

春节过后已经回暖了，这家南极人的话，操作2年半，从0营业额干到年营业额1.5亿，目前还在操作。大家有任何运营这方面的问题也可以合赤壁哥交流，我看到消息的话会一一回复大家。

那么上面赤壁哥所讲的优化，分为这三个:前端优化，中端优化，后端优化。

这些很重要，因为问赤壁哥的问题确实是五花八门。

①前端优化

先说一下前端，包含这几个要素：主图短视频、客户评价、问大家、详情页、sku、黄金五张图

其实不止这些，我今天讲的内容是这些，但是实际的还有其他影响转化的东西，比如销量，活动，客服、优惠券，为什么我要给大家捋这些，因为今天我主要的是要讲这6个因素，但是其他的那些大家也要明白，这些也是影响转化的因素，也要把它做好了，但是细节方面的，后面那些就不讲了，内容太多也讲不完，优惠券你们自己去设置下就好了，不要门槛过高，设置一张大伙买东西就能领的优惠券，这个就是最好的优惠券，你不用问为什么，千万不要设置那种，你第一张券是那种在店里买2种东西才能领的那种，这么设置是不行的。

反正总而言之，影响转化率大概就是总共有10项，很多运营就是问我这个问题，为什么不卖货，点击率高、只有收藏加购....

其实你们要说还有一点，跟优惠券有点冲突的，就是价格，价格是一个死性的东西，你一个产品，不可能是赔钱卖吧，要挣钱吧，所以你卡在一个价位里去，那么价格越低的产品，转化率就越高，价格越高的产品，转化率越低，这个是肯定的，你卖个700的东西，跟卖7块钱的东西，那转化率绝对不可同日而语，但是这个不算赤壁哥今天想要讲的内容，因为赤壁哥今天讲的内容是怎么提升转化率。

这已经是你上架的时候价格就设置好了，比如你卖一双鞋和你卖鞋带，甚至卖鞋垫，转化率绝对不一样，卖鞋子的转化率可能达到3%就不错了，你要是卖鞋带，我告诉大家，我这里有个店，转化率高达12%，因为它便宜，鞋垫的话，也不低，鞋垫大概是6-7%左右，所以这个方面咱们就不参考了，这个是一个市场定律，你越便宜的东西，你转化越高，销量越高，咱们今天的重点就是把这六个给大家一个个去讲。

【主图】

第一个。五张主图

咱们大部分的卖家，还是停留在做1:1图片，正方形，这种前期你在铺产品的时候，其实是没问题的，可以做，但是后续我建议大家有3:4都上了，因为你没有3:4会影响你的透出渠道的，是一定会影响的，所以赤壁哥建议大家有条件的话，3:4的图片都做了吧，其实说白了，就是把1:1的图片拉长了。

在五张图这块，赤壁哥是拿了张女装的店来举例子，如果标品的话，会更讲究，我就借着这张图说说服饰，服饰类目如果是在展示的时候，第一张基本展示全身效果，然后各种姿势或各种样式的展示，然后很多运营对服装有一个不重视的点，就是产品的细节，其实老买衣服的女孩，这个产品到她手里一过手，一看个细节，她就知道基本知道什么面料的，“久病成医”就是这个意思，你老买一种产品的时候，就知道这个产品什么料。

所以说我们要在主图上突出细节，服装类的还是以模特好不好看为主，如果你是做标品，那么五张主图就更加讲究了，这里是要求你每一张图刻一个卖点出来，不要多了，越多越不好，你会看到做爆品比较大的那种商家，你仔细去看他做标品的主图，你就会发现一个重点，就是一个照片，一张主图只突出一个卖点，好的甚至到什么程度，可以用图片说话，那么衣服类最多是用图片说话的，什么概念，举一个例子，你要想突出一个产品，比如这个衣服线条特别好，那么这张模特在在拍的时候，就要突出她的线条好，能突出她的线条，那么你这张图片就证明是用图片说话，一看就懂。

比如说，咱们有些衣服，想突出它的拉力性，那么你这张图片一定要在这点体现出来，赤壁哥记得曾经有个内裤的图片，那个内裤是把内裤套在男的眼睛和鼻子上，你看这张图片就能感到什么，是突出这个内裤的透气性好，每一张图片都能突出一个点，能说话，不加文案，那就是最爆的图片，当然了，很多标品是达不到的，很多标品还是要加文案的，比如促销买一个送2个的或者啥的，实在不加是搞不定的，这种是可以加点文字的。

但是如果你真正做图片突出产品，那就很好了，这样做主图就非常重要，往细一点说，其实你们有没有发现，如果你去标品的大店去看，你会发现主图所突出信息的结构按顺序，和它的详情页按顺序完全是一致的，甚至你仔细把它们所有的文案抠出来，别看只是图片，是能抠出文案的，当你把这个文案抠出来，看他们的视频，你会发现它们的视频、主图、详情页，这三项所有的信息其实是一样的，突出信息就是完全一样的，因为它们是做过产品分析的、市场分析、竞品分析，做完以后都知道顾客最想要的是哪一个点，所以他们在整合产品进行布局的时候，这点就特别的细致，而不是随随便便往上扔，也没去考虑到细节上的事情。

所以这五张主图特别的重要，给大家稍微说一下这五张主图的重点，第一，无论你做什么产品，细节上突出好，就比上文字还好，然后主图有1:1的当然要上，有3:4的接着上去，增加更多的透出渠道，然后你的主图、视频、详情页突出的点应该是一样的，最好在做这个东西之前，做一下市场的调研，市场竞品分析和你自己的产品分析，重点知道你客户主要喜欢哪一个点，然后你去把它放大做得更好，这就是主图，赤壁哥就这五张主图就讲了很多了，因为这个很重要，因为是客户进来第一个看的东西。

很多人，不说100%，就80%的人，进来第一个就是看这个，而第一张主图的重要性就更别说了，点击率的高低，直接影响你产品是否能做起来的因素，所以这五张图非常重要，这里就重点说一说。

【主图视频】

往下看，就是视频，先用非标品类的参考一下，现在抖音这个年代已经很火了，做淘宝的视频已经不是什么难事了，

右边是稍微好看的女孩拍的，但你会发现视频突出的是重视搭配的，或者是重视产品质量的，那视频这方面重视的点赤壁哥就不说了，这个地方每个人做什么样都行，总而言之，做的比不做的强。

要是在拍摄的那种你不做也行，可以进直播间，截图下来，然后这个顺便说一下直播讲解，也是影响转化率的因素，有直播讲解对转化率也是有点帮助的，当然你得讲得好。

【前端】总结一下（前端优化）：

【买家秀】

接下来说一下中端优化，因为主图、视频这些看完，顾客可能还会往下看其他东西，因为看你主图弄的那么好，他还想看真实的买家秀

这张图片大家能发现什么吗？

这个不是一个爆款，只是一个店铺的普通品，你去看那些大店的买家秀，大部分都是模特或者网红图，甚至是寄给小红书的博主，让他们拍的，因为我自己有些店会做的，拍出来的照片会非常的好看，然后他们找客户做买家秀的时候，是不会让客户去拍的，是会让这些图片直接给过去，这样就比较粗暴了，好的店是看不出来的，说白了，买家秀是他们自己做的，不是客户做的。

不是说给点钱让老客户去做买家秀，因为即使他们拍了，也不一定是你想要的点，你也不知道对面长的啥样，如果是我发的这个图片，模特身上穿的效果就会比较性感，但是你自己让顾客去拍，这要是给你来个50岁的大妈，哎哟我去，你还想卖？

一夜就能把你这个链接给干死了，你信不信？

当时赤壁哥就遇到一个同行，我要他把我的买家秀给撤了，你要多少钱给我说吧，服装200多客单的大爆品，几千销量的那种，自从大妈的图片上去以后，那个转化率掉得..虽然说大妈风韵犹存的，但是放在这里就不好了，要不把这个衣服白送你得了，这个真要命的，这种比差评还要恐怖，一点招都没有。

所以，总而言之的，跟大家说一句话，做买家秀能自己搞就自己搞，客户这种东西有时候好，有时候不好。最近我还看到个非常逗的评价，某多多平台，好像做的是广告9.9抢苹果12，然后底下就有一些神回复，比如说我抢到了，然后后面括号，要么是不要重复发言，或者是多多不给佣金，所有一排都刷齐了，在那边嘲讽卖家，那么就是纯扯犊子的，然后我觉得特别高效，因为这些评论非常整齐，你看完肯定就不会进去了，所以评论和买家秀就非常重要。

因为去年12月份改版了好像，放在了后台的交易里面，你的买家秀得超过4条才行，少的话是不行的，最好的买家秀是有视频，这个是比较理想的。

【问大家】

问大家对于维护产品转化也是比较重要的，

如果这个你有办法能去弄点的话，其实难度挺高，因为不太好弄，那么你自己主账号一定要答的，比如一些尺寸什么的要去回答，客服一定要把这个答了，希望大家可以做好，特别是爆品，要用心去做，问大家的功能不次于买家秀，特别是那种“产品质量好嘛”“这产品穿得好看吗”这种得答的。

【中端】总结一下（中端优化）：

后端优化：

说一下后端，到这里客户看到这块，买家秀也看了，五张主图也不错，挺符合你的胃口的，视频也做得挺好，买家秀也不错，那么下面要准备买了，最后临门一脚还有详情页，详情页做得好不好，其实大家这些年很难分辨出来，最早很早很早以前，但凡说转化率不好的，都说要去优化详情页，但是现在这个详情页，其实说个心里话，看的人不多了，因为现在买货讲究快，大家都知道，不好就直接退，但是还有一部分会在你详情页找些信息。

比如说买一件衣服，你的尺码标记不明确，那么买家就得去详情页里面去找一找，这种就是基本功做得不好才会这样的，所以在整详情页的时候，还是要参考下数据，看下详情页好不好，这个是我们参考的一个数据：

在我们生意参谋的品类罗盘-商品诊断-商品温度计，这里就能分析到你的详情页，通过客户平均停留时长，在你的产品详情页，客户是否把你的详情页都看了，如果你详情页做得非常好的话，放心，客户看的时间一定长，如果看的时间很长，证明对你的产品非常感兴趣，他是有兴趣要买你的产品的。

首先要看的是描述区页面高度，这个是像素问题，以前我接的一个店铺，这个指标超级不好，就是因为图片太大了，上去就是好几兆的，这种不好，如果客户在网不是很好的情况下，那就不好看到，所以我们在详情页上面的第一个图片像素不要太高，一定要用PS把它压下来。

第二部分，你的详情页页面，不要太高，如果太高了，实际客户也刷不完，你要踩住的重点也就几个，不要高的那么啰嗦，做了一大片出来，这个是不行的，这里建议是10屏，那么你就做8-12屏，15屏就相对高了点，客户刷不完的，所以这个要注意。

接着是页面打开时长，这个也很重要的，里面有个指标是wifi环境，最近7天访客平均停留时长，这两个都是平均值，就是你这个详情页，在wifi环境下平均打开时长是51秒，然后最近7天访客平均停留时长是14秒，什么概念，客户看了你的图片就走了，看都没看，那么等于详情页是白做，我这个不是一个号的案例，起码wifi环境下平均打开时长和近7天访客平均停留时长是相差不大的，比如wifi打开是51秒，那么最近7天访客平均时长最好也在50秒左右的好。

办法：

其实有很多办法可以把时长拉长了，首先你们看一些大店，大店里面的详情页，他里面有很多海报，也有很多搭配，这个东西大家都知道，这种是活的，你在专区点一下，就会进到这个专区里去，或者是在前屏放优惠券，这些都是能促进我们的客户在我们详情页里停留更长时间。

然后有的还会写一些文案，有意义的事情，其实这也是个方法，但是你要有文案功底，可以写有风格或者搞笑的文案，甚至赤壁哥见过一个店，更有意思，他们愿意在详情页里面写段子，我不知道你有没有见过，很早之前看过的店铺，这就很有思想，但他卖的东西也确实适合写段子，很多人就为了看这个东西来看，但是现在这个年代可能不行了，因为抖音嘛，但是现在还是有一定效果的，虽然没以前的效果好，但是现在只要你加上这些东西，你的文字能戳进人心的，赤壁哥告诉你，这个世界有一些人是对文字比较敏感的，见文字就爱读，就像以前，有的人上厕所还要带个故事小说进去，或者看到旁边的沐浴露，就把文字说明读一遍，基本已经成为了一种习惯了，但是现在上厕所就是带手机了，道理是一样的，文字敏感，其实是有用的，你们可以加一些稍微能读的文字，当然广告词就不行了，你们参考一下就可以了，看能不能搞，可以去试一下。