《理性决策思维：测款以及挖掘潜力产品的最优化模型》

大家好，我是火烧赤壁，今天讲的内容是关于正确的测款以及怎么去挖掘潜力的产品，其实告诉大家，市面上80%的人对于测款的方法都是错的，一些细节设置是错的，导致你们测款不准，测款最大的问题是你们测出来的款你们觉得是很好的，但是当你们去现实拉一拉的时候，会发生很大的问题，这里面涉及到的一个点，很多人测款是运用直通车的智能计划去测的，我大概知道你们的思维，你们经常是用智能计划测款，测出来的数据往往看了都还可以，觉得收藏加购率都还不错的，但是你真正拿到去拓展流量你就会发现一个问题，就是会发现这个爆款起不来，去拉新流量的时候，特别的吃力！

为什么吃力？

那么这涉及到今天赤壁哥讲的内容了！

就会涉及到2层内容，就是拉新和收割层面是不一样的，这里是有问题的！

首先说一下什么是潜力产品:

你的产品你认为是潜力的，但它并不一定是潜力产品，所谓潜力产品，如果给赤壁哥来分成不同的赛道去跑，一个是长尾系列，那么越精准的长尾系列的产品，它在精准的词下面去跑，往往感觉都还不错，但是你一旦放大流量就不行了，它的潜力值到此为止，所以你们认为的潜力产品对赤壁哥来说，我要去看它的瓶劲，如果说它没有瓶劲，那么对于我来说它就很牛逼，那么如果它是有瓶劲的，比如是它只能在三级长尾词、四级长尾词，这里面去做发育，那么它的流量是有限的，也就是如果说他这个四级长尾词有1000个流量，你顶多也只能拿到1000个流量。

但如果你潜力产品的赛道是百万级流量，那你拿到的流量就随随便便的拿，你这个潜力产品能力很强，随随便便都拿几十万个流量，所以“潜力”是分不同的赛道的，有的赛道里的流量比较大，这个潜力产品在这里面跑就特别的爽，你会形成一个百万级别店铺，甚至是千万级别店铺的模型。

但是如果说你潜力产品的赛道特别浅，那你去做这个产品的时候，会是有局限的，达到1000就很难上升了，即使你增加推广费用，它的流量也不会形成同比的增加。

怎么样去选择潜力产品的核心赛道：

因为很多人在做潜力产品的时候，最想要的东西就是在发展期、爆发期想有免费流量，但是免费流量不容易去获得的，因为现在大部分的免费流量都是来源于别人的一些店铺，或者是行业内已经在其他的店铺里也点击过、收藏过，或者已经购买过的这些人，现在想空白出来的流量，基本是没有的，因为现在电商已经发展到顶峰了，流量是没有空白的，大部分是利用过的流量，这个流量是一个不断在利用的流量，那怎么去带动免费来。

因为这些人，他的视觉、观察，已经经过了那么多年的洗涤作用，他们的思维是不一样了，我们怎么样在这个赛道去跑？选择怎么样的词？做什么样的点？去打动他，从而获取我们免费流量的上升。

直通车挖掘潜力产品的布局：

就是我们在挖掘潜力产品的时候，应该怎么去做才避免犯错，因为在前面赤壁哥讲过了，智能计划测出来的款不一定是牛逼的款式，但是你在标准计划里测出来的款，往往相对来说要比智能计划可靠得多，因为这涉及到智能计划和标准计划它两个的区别，智能计划是以收割位模型的，它是踩着你的脚印走的，就是我们现在去做一次搜索，我老给大家做一次演示，告诉大家智能计划跟我们的标准计划是有区别的，包括万相台都是有区别的！

打开淘宝，去搜索连衣裙，搜索这个关键词之后，我会有一系列的关于连衣裙的点击、收藏、加购、甚至购买的这类的行为

那么在我们的智能计划里面，它是尽量踩着这部分的脚印来去操作的，也就是说有一些人是搜索过你的，或者猜你喜欢里面展现过你的，它会慢慢获取你这部分人的脚印透过来，根据它的脚印再次走进来

也就是说80%的智能计划踩着脚印进来的，相对来说就是顺着轨迹过来的，也就跟你店铺有一定关系的客户，它拿来在做投放，形成点击和成交意识。

那如果你现在用标准去投，那去投的概念是分人群包的，分不同的人群包，那如果你不做收割人群包的情况下，它主要是做拉新项的，也就是说它80%的选项都在拉新项目的，它很多都是新客。那新客在搜索连衣裙的时候，她会看很多很多的品类，这个是没有选择性的

那么选择性的标准是来源于你这个款式以及你图片的表现，所以这两个是非常非常大的区别。

你在新客去跑的一些款式，它往往是比较厉害的，但是如果你在老客里面去跑的款式，它往往潜力不一定是够的，因为如果老客的流量非常大，有10万个老客，这个时候成交了几百单，这个款式对于你来说是优质的吗？

不一定，它只能说在你老客里面，有一部分人喜欢这个产品，所以这才是它思维逻辑！

一、什么叫潜力产品

我们继续再详细讲一下什么是潜力产品，我给大家看一组数据，如果你们数据达不到我讲的一些指标，那么你这个产品的投放肯定会出现问题。

比如说我们讲一个点，你看到我的一个点击率，点击率最低的是6.62%，那么在这个里面，然后7.95%、8.59%、10.98%，这里面有一些问题，就是如果你的点击率不高，比如你的点击率是低于2%的，那么基本可以确定是你图片的问题，图片占用的点击率基本上可以达到80%，其他的都是锦上添花的，比如说我选词，选择这些词的种子，它也有一部分原因，但是它占的也就10%几左右，因为它种子本来是行业浮动的点击率，它可能原来是15%或者到17%，在大行业里的变动是很小的，但拿到你的计划里面去看的时候，你的图片展现出这种词，那就是很大的问题，这里面给大家第一个干货点，你们在做直通车的时候，一定要去选择你的点击量最多的那个词，谁给你流量你就给它放大，你就按照它的逻辑去做，典型的一个点就是，如果它给你的流量是1000个，

比如说我们昨天去诊断的一个车型，朗逸的一个车型，那这个点就非常简单了，你如果是朗逸的车型给我的是500个点击，一个星期给我500个点击，其他的车型没有给我点击，这个时候很好，直接去做这个车型里面的一个产品的一个拍摄，这个可以击中这个朗逸这个车型的一个客户，如果是BBA，那你就做BBA，所以谁给你点击量，你就捧谁，这个是很正常的一个操作。

第二个，我们讲数据指标，那么数据指标的点击率大家一定要去注意一下，点击率最好是大于2%，那么我给商家们的要求，是要大于5%，这个才是合格的，因为现在很多的行业里面的点击率都是在内卷，那内卷的情况下，人家想追求的是点击率越来越高，当你点击率足够高的时候，你才能争抢到合理的流量。

因为展现大家可能都一样的，比如说你的展现是1万个，我的展现也是1万个，但是当我们点击率不一样的时候，我们的差距就会逐渐的拉开，因为点击模型所转化的成交模型比你的展现模型到成交模型要大的多。比如说我们现在有一个宝贝在车里做展现，展现之后要形成点击，点击之后会形成一系列的收藏加购和购买的行为，但是从展现去做收割到成交，中间很可能横跨了两三步，点击率是中间点击的一个重大选项，你没有搞定，中间就会发生重大的问题，你肯定搞定不了数据的。

接着我们来看一下，好的数据点击转化率这里面，我们现在一般要衡量亮点，第一个，给你流量，能不能点击，给你1万个展现能不能最大化的获取点击，搜索的第一要素；第二个，给你流量，你能不能承接得住，如果大概给你了1万个展现，但是你的点击量非常的少，那这个时候你就会被同行吃掉这部分流量，那你就很难办了。

然后接下部分是成交，如果现在我给你流量了，但你是完全没办法去承接这部分流量的，那不好意思，系统肯定不会给你，因为在于淘系里面，他是想要坑产最大化的，那系统他给你流量就是为了让你承接这部分坑产，你在大促里面就尤其明显了，在双11大促期间，如果你的成交速度越来越快，那么它给的流量就会越来越多，大促赛马机制是一样的。

这里给大家讲一下潜力产品的三大要素，第一个，一定要去关注评价的一些因素，如果你这个产品做完之后，评价不好怎么办，该怎么去搞定你的评价，提升转化率的一个效果。

这里给大家讲第二个干货点，叫竞争干货。现在很多人都喜欢去抄袭别人的爆款，赤壁哥告诉大家，抄袭别人的爆款是永远超越不了别人的！

这里给大家讲一个特别干货的点，就是一定要去看别人的评价，为什么要看别人的评价？

攻心策略，因为真正买的人，他从评价里面看到的正向评价，他才会真正的去购买，因为看到一些无关紧要的评价对他的影响是不大的，但是如果我看到一个评价，非常适合，比如说这款裤子它适合我现在的身材，比如我现在的身材是160，她的体重是多少、穿着怎么样、展示方面的，那这里就很清晰了，160多少体重的女孩子就会去购买，那么这里面就需要去攻心点，攻心的点就是，在什么场景下穿这个衣服是比较适合的。或男装也是一样的

那么第二个，如果这个个运动裤，那么它最重要的一个点很可能是运动不卡档，那么这种在评价里面一定要抓住关键词，这个关键词特别重要，那么这里面来给大家去演示一遍。

你要相信赤壁哥，你抄袭别人的款式是永远超越不了的，你只能用策略喝一点汤，但是你想超越别人是很难的，

这里随便点击一个产品来教大家做攻心策略

别人是做同样的一个款式，你看到这个款很不错，你也想做。然后看到评价的时候，一定要看晒图和追评，然后可以看到他的评价晒图没有一个是心级的，全是钻级以上的账号去做，为什么别人能做到几千销量，能做得比你好，资源就是一方面，有很多中小卖家不舍得花钱，资源都是用最低级的资源去做，这样怎么能做起来？

她最重要的卖点大家一定要去看，它是一个亚麻的长裙，大码宽松，在标题里面已经显示出来了，但是这里面我们一定要去看它核心的东西，比如腰部的百褶，这个是核心突出的点，第二个就是季节因素，夏天穿特别的凉快，那么这里面就要映射场景，比如说你在夏天的场景里面，显示出的一些卖点，就是现在的百褶是很有特色的，所以大家一定要去注意一下他们晒图里面设置的一个卖点。

还有一个，如果针对于某个年龄段，你知道小个子人群的年龄段吗，就是指1.6米以下的女生的年龄段，所以为什么很多人，只要在评价里面写了小个子，那么很多买家看到了会有一个很好的转化效果，因为身高和体重都有带入感，

所以从切一个点去做，比他的卖点挖掘更加深入的时候，我们对这部分的人群吸引没法去比的，那么他的点击率就足够高，那这部分的小众人群更喜欢我，所以大家要去搞清楚背后的一些人群，通过他们的一些评价，那么这时候做一个攻心小个子的特征 ，那么这个时候完全可以用这套体系来打，可以偏不同道路去打，他吃大方向的流量，但是我们吃这部分人群流量，他是没办法跟我去操作的，到后面的时候，他点击没有你高，然后他其他的转化率没有你高，那么他怎么跟你打，搜索绝对是放给你的，那你免费流量就多了，你反而有超越他的机会！

就是我们在超越别人的时候，不要仅仅是仿造别人的，这个是超越不了他的，因为他在这里面走的泛标签走得比你长，这时候你要在里面走精准标签，要走得比较深，你才能进行很好的突破。

这个评价的因素就可以讲很多了，这个你了解了，那么你在同行竞争的时候可以玩得深入一些。

然后我们在这里面，这里面的数据反馈很重要，比如说我们现在做一个测款以及看一个潜力的款式，潜力款式的收藏率我们要求是大于等于5%，加购率要大于等于10%，这个数据是我们目前比较标准的数据，这个你们要去看，而且如果是一个你们的食品，回购率要大于15%，相对来说是比较好的，低于15%一般相对来说比较偏低了。

所以好的评价和差评价这里给大家讲一个点，我昨天诊断了个女装店铺，他不转化最重要的原因是没有好的评价，所以好的评价基本上可以带动一群人去做转化的，上面赤壁哥讲的做简单的158,110斤这类的女孩子看到这个评价肯定会心动的，他绝对会买，如果差的评价讲一个最简单的，如果保暖内衣不保暖，那这种东西基本上凉菜了，那么这里面的评价是有时间限制的，一般是2个月，所以你们在一个多月的时候，就要不断的去让客户给你晒图以及好评，这个时候循环上了，你的转化率才不会掉，

关于发展空间我少降一点，这个涉及到搜索流量的问题，比如说我现在的产品竞争度是很少的，比如我有100个产品，那我们竞争是100万个流量，那你即使躺着也能获取到里面的流量，那如果我现在的有1万个流量，但是产品有1000个，平均分配有10个吧，但是在这种情况下，不会平均分配的， 基本上会做切割，也就是说，至少500个商家是没有流量的，其他的商家都在竞争抢流量，那么抢流量的时候，就涉及到现在的，如果我们放大我们的容量，从1万的量级放大到100万的量级，我不是不是又不用去抢了，所以这个时候，在量级里面，我们的搜索容量越高，你在里面的发展空间就越大，比如你在一个城市里面是第一名，但是你到省级里面，你可能是1000名或者1万名了，所以大家要了解这个点，

接下来我们看两组数据，第一个数据叫下滑趋势，第二个数据叫上升趋势，那么下滑趋势这里面，赤壁哥建议大家不要去做打爆款的行为，而是要去做roi，能赚多少钱算多少钱，这个东西已经在悬尾了。

那么我们在这里面，比如说连衣裙的春款是上升的，上升节点这个点，一定要去及时的打爆款，因为打爆款这个点他是做流量扩充的，季节性产品是做流量扩充，他原来可能是有1万个流量，但是你下个星期去看的时候，就10万个流量了，所以在这个里面，会溢出很多的需求流量，那么这个需求流量对于我们来说非常重要。

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一定要选择合适自己跑的赛道，会更容易启动和跑起来！

讲第二个点，核心赛道的问题，赛道很重要，赤壁哥刚才讲的，如果你看到别人的评价里面都是泛的，比如说这里好，那你好的，跟你找女朋友一样，身材好，腿长，性格又好，太泛了，哪有这么完美的，没有一个核心点，像这样的评价引来的很多人都是泛的，都是不精准的，转化率是不会高的，比如它的转化率是1%，那在这种情况下，我需要去挖掘一些风格点，

比如说，喜欢的是小个子人群的，我写一个小个子的连衣裙，她虽然会关注我，但是成交又是另外一个链路，会点击进去，你在里面显示158,110，那么就非常贴合。

再讲一个，气质连衣裙，这里面抓住的是“气质”这个选项，这个并不是年轻的女生可以驾驭的，按照占比来说，它的年龄段普遍是偏高的28岁以上的，28-35岁的，这个的气质体现是最强的，所以在这个年龄段，比如她穿的衣服为什么会显示出她的气质，这类的人她希望的东西是什么，而且大部分可能是一些白领人群，那么这些大家要去注意下，她们对于某些东西的要去是很高的，有细节，所以展示出你产品的细节，在你的图片里面，或者在你的评价里面出现这种情况，很多人就会来下单，如果是场景式的更好，比如说办公室的场景，所以你要挖掘！

一个产品的属性里面，绝对跟着一堆兴趣人群，这类兴趣人群怎么样去抓住他，让它去点击和成交是最重要的，因为点击成交的最大化，会让免费流量给你更大的池子，因为现在这力的流量是淘汰制的，如果你的点击率或者流量承接没有效果，这时候的搜索流量的通道就会对你降维，那你降维的时候就没有太多的免费流量，所以这个是很重要的，所以你去看很多同行业里面，为什么他有的时候流量很小，但是他现在的免费流量很多，如果我们现在做免费流量就是白给，免费流量基本上给你就是赚钱的

不同的赛道里面，分为三种，

第一种是款式的属性和卖点，

第二种是季节，那么在季节里面，赤壁哥刚讲了，上升和下滑的两种节点，

第三种是天气，天气里面有雨伞，如果你是做雨伞的，或者看天吃饭的类目一定要去注意，比如说防晒衣，这类要看的点就是天气预报，特别是未来7-14天的天气，那么根据天气你去投放的效果会更加好，添加天气的属性在这里面就非常好，

而这里面就有点概话

那我来讲一下操作，在智能计划里面可以看到点击量，点击量基本上都是几千的，再去看点击率是多少，还有总购物车数，

那么智能计划有一个特征，打开的计划的权重是比较快的，当我们直接开标准计划的时候，权重的打开是非常的慢，尤其是一些新店，新店的时候会去做一些核算，系统不知道你现在需要什么样的流量，它需要看你的产品，根据你的词路慢慢分析给你一些流量，这个是模块化的测试流量，这个测试流量看你能不能获得一个好的点击或者好的效果，所以一开始是给测试性的流量给你，

那么在智能计划里面，它为了让直通车的冷启动速度更快，它建设了智能计划，并且是小白制的计划，但是小白制的计划并不是大家想象的那么简单，所以我们用这个智能计划去测款，大大加快我们获取流量的速度，但是我们这里面要注意一下，这里面去给大家演示一个点，为什么你们智能计划里面会这么容易出错，打开店铺来给大家看一下智能计划的特征点，因为我们现在要测款，智能计划的测款是用均匀测款去做的，大家测款的时候，产品最好有新品标，因为新品标的产品有新品的通道，那么在新品通道里的赛马获取流量的难度会更加的简单，所以有的时候有两种，有的是一些老的款式去测款，其实赤壁哥给大家讲一个点，如果你的老款在以前没有做起来，那么这个时候就把它重新包装，重新去上架，这时候能获得新品的一些扶持，新品扶持的在这个通道里去跑，就能获取一些新品的流量...

比如我现在添加一个新品，现在有一个知识点，就是7天搜索的点击率，当你的新品在里面7天搜索的点击率比较高的时候，那就一定要去重点关注他，7天搜索点击率达到6%或者8%，因为你平均放着它是没有销量或者没有评价的情况下，它完全靠它款的自身能力获得这么高的点击率，那你一定要去给他很好的扶持，比如我现在加入一个宝贝测款

出价方式一共有3种，有些人出价是没有预期的，这个可以根据大家的情况，比如我现在去测的时候，这个部分应该是选放量的，比如我每个款式获得100个点击，平均的点击PPC是1块钱，那我就需要100块钱，那我把它分成1天的预算，比如是100的预算，

这里面要注意一个点，我基本上在日限额100块钱的时候，它连续投放7天或者点击率是它评估的点击率，那么这个时候我们需要注意一下，如果我在放量优先这里面，它是优先获取流量的，那么它可能超点击的预算，也就是说，原来我想要的PPC是2块钱以下的，但是它达到4块钱，这个时候就一定要去注意了，不要一直以放量优先了，这个时候我们需要去智能调价，

那么在智能调价里面，这里是1.17-3.51，在放量里面很可能给你放到3.51，但是我们现在在这个智能调价里面，我们可以把它往下去拉，比如调到1.87是可以的

所以大家现在是可以调整这个价格端的，一般情况下，赤壁哥会调整在第一阶段三分之二的位置，因为相似宝贝常用出价是2.08-2.78，我可以去做溢价的，因为下面有一个时间，我们可以在时间里面去做溢价的，当我在1.87的时候，我溢出20%-30%，也就是120%-130%，所以在这里面我们是可以做控价的

成本预期的话，日预算，成交后的日预算比如说是100块钱，是我设置的一个预算值，100块钱大概率去做收藏加购和直接成交，这里面赤壁哥给大家讲一下，成本预算一般我们在测款的时候是不用的，而是在转化期间去用的，测款的情况只用智能调价和放量优先，所以大家要注意一下，这些出价的点非常的重要

然后回来再去给大家讲一些其他的内容，在智能计划和标准计划这里面的过渡是一个非常好的过渡，这里涉及到词的牵引力

大家看智能计划里面，一般有潜力关键词，那么潜力关键词这里面，我们可以去看一下它词的点击率，你们会发现智能计划的词点击率是很高的，有的时候可以达到30%-40%都是可能的，然后你们去看一下投产比，当我们这个智能计划里面的投产比是10几的时候，拉到标准计划的话，相对来说会有所降低，因为它们两的模式是不一样的，所以大家在这里可以很清晰的看到我们现在智能计划里面的数据

那么接着第四个核心点来了，当我们在智能计划里面，看到这些数据好的关键词，有很多人可能会复制到标准计划里面，复制过去和迁移过去是不一样的，因为复制过去相当于从0开始，因为你要再去出价和重新启动，但是迁移过去的就不一样了，中间少了很多的步骤和过程，就会导致你的获取流量的速度加快，这就是为什么很多的一些人在外面去做培训或者忽悠小白的时候，他们做的最核心的点就是看你智能计划里有的词是不是比较好的，如果是比较好的词，他迁移到你的宝贝里面，他会说在10分钟内给你100个展现、500展现，这个就非常清晰了，因为你这个词已经在智能计划里面很深度，就是第四个点，所以迁移过去是非常重要的。

然后这里给大家做一个总结

因为我们在新手运营的时候，喜欢主观去判断这个产品好与不好，实际上你去判断跟市场去判断是不一样的，每个人的审美不一样，一定要让市场的数据去判断。

数据的测试才是最精准的方法，我刚给大家讲的，大家要有商业的思维，好的快去投放，不好的款放弃，好的才有价值让你去做，大家做任何事情都要有目的性和价值性！