【连载一】女装的特点，如何精细化运营女装大类目

今天要给大家讲的内容是关于女装直通车如何进行选款和测款的一个文章，因为我相信现在很多同学基本上上春季和夏季的款式。

那我们这篇文章重点给大家讲解一下，我们在女装这里面如何去选款或者测款，其实选款和测款对于我们来说可能是一样的，但是对于我来说我的理解是不一样的。

因为选款啊，它是在很多款式里面去选择那么七到八个款式，然后再做一个二次的一个测款，所以选款的测款它是一个现实循环。然后我们现在的内部其实有很多，那么女装的话，我们做了九年半，目前的话销售额的话，大家一会儿可以看得见，一会儿给大家看一下。

我们这篇文章的话一共会分为三个部分，第一个部分我们会讲解一下女装产品决定店铺的核心竞争力，那这个讲什么呢？最主要的是第一个讲一下我们现在店铺有哪些产品，哪些产品的话应该怎么样去规划，包括我们的测款，它有些步骤应该是怎么样去做的，我们都会尝试的去给大家去做一个认知。

那么第二个我们会讲女装直通车如何去测款的一个步骤，最重要的是在策划的一个环节，应该如何去测出一些款式，它的数据是什么样子。

第三我会讲解。讲女装产品的数据分析，那你女装产品怎么样去做数据分析，包括在数据分析之后所得出的结果结论应该是什么样子的？那么接下来我们讲第一节啊，第一节会讲女装产品决定店铺的核心竞争力。

首先在讲之前，我会给大家讲解一下，就是看一下我们在21年的一个销售情况的一个数据，因为我在记录的时候不能说从一几年开始记录，我现在记录的是从21年开始记录，那么21年的季度的话是大家可以看一下我们的月份是二月份，二月份的时候销售的支付金额是600多万，对吧。

然后最近12个月是多少1.39个亿，所以我们在做12个月做了1.39个亿的一个情况下，推广的费用实际上占比是3.5%。所以你们去对比一下，你们做女装的一个情况下，你们的一个费用占比到底多少，有很多人在女装的费用占比里面相对来说比较高的，这种的话，我觉得可能是不太合适的。

那么接下来再给大家看一下我们22年，那么22年的女装的话，最近12个月的累计是1.521.52个亿，那么大家都觉得在22年可能是相对来说他可能是比较难做的一点，但是为什么我们是销售额是递增的，这也是我那天跟大家讨论了一个问题，跟我们群商家讨论一个问题，就是为什么我们在去年是递增的，而很多人基本上是可能是没生意或者是递减。第一个心态因素，第二个他们没有明确的目标性。

所以我们做生意基本上是有目标性的，一为给大家看一下，就是我们的这一个目标，那么大概我需要多少流量，我们都会去计算出来，他不是说大家都生意都不好，我就来摆烂，我觉得这种心态是不行的，我们自己做店不能说你100万全是货，知道吧。

有很多你的货，就大概你可能只有你你备货备了几百万，那到时候的话只有这么多件，在这个地方你你不卖你怎么办呢？你有你不卖的情况下，对你来说是一个很伤害的情，对吧。

那接下来我们给大家看一下女装测款一览图吧，这个的话我们建议大家去截图一下，大家在售款的时候速度效率都很慢，我觉得这个是很大问题的，因为实际上在女装的测款里面，我们在测款的第一波，比如说你上了大概有100多款，200多款，我们现在在冲上升和跟下上升的时候，我都不知道我们。

你们的上升节奏是什么样子，但是我们在冲上新的时候做的是第二波上市，就是现在做的第二波的中上市，那么下级的上新呢？下值的上新是做第一波的下属线，如果你们要在做上新的时候，上新节奏的时候，一般的情况下不要去拖延啊。

尤其是在这个月，现在是2月17号，你的下旬，如果上升率上升的特别垃圾，或者是冲上上线都特别垃圾，那你整个冲击的节奏可能就没有了，所以我给大家的建议就是现在看了我们这节课，马上回去把自己的款式做，做一个定位，你的款式哪些是潜力款，哪些款式是属于爆款级别，一定要去做，那么这里面就一定要去截图。

我对大家的要求不是很大，但是我希望大家就是一定要严格按照我讲的这个东西去做，因为一般的如果在我们的群内我就会非常严格，知道吗？好，然后我们再给大家讲一下女装，大家都知道其它类目比较大，非标性又特别强。

女装是比如说连衣裙或者是外套，像这种它是可以实现千人千面的，那么有很多人会问啊，非标品和标品的区别在哪里？它就在于一个是千人千面，有的是千人百面，有的是千人千人识面的这种状态，它的变化元素没有那么多，我前面去讲的时候，对吧，讲的时候，他的变化颜色就是很跟女装，它属于女装大品的级别，对吧。

好，接下来我问几个问题啊，你店铺里面到底是什么样的产品呢？产品分布是什么样子的，你的店有没有就说产品的规划，你店铺里面是否现在有爆款，我都不按这个问题给大家去问，就你店铺现在是不是有爆款，收藏加购是否满足爆款的这种数据，那么你店铺里面有没有畅销款，你的店铺是不是一直在上一些劣势款，如果你的店铺一直在上劣势款吧，我觉得你的时间是浪费掉的，因为为什么？因为我们现在在做女装的时候，我们现在做女装，我哪个品类我上新比较好，我就会持续性的去上新。

而不是会把更多的上升力，或者是我自己更多的时间花费在这种劣势的属性上面，因为在本身在劣势属性上面我们是没有优势的，我上升上去之后花费我大量的时间和精力，但是呢，带来的数据又是非常不好的。

所以这就说我们为什么做了两次对比，两次对比里面我们做了复盘，就是在21年的时候和22年的时候，我们分别做了一次复盘，就是我们在21年的时候，大家环境可能都还不做，那我们做1.395亿，大家可以看到我们最近12个月做的是1.39，但是我们在22年大家都觉得很困难的时候，为什么我们可以做到1.52个亿做又是又突了，突破了几千万。

那为什么呢？最核心的因素是因为第一个有目标，第二个宝贝分层特别体系，第三个节奏很强，也就是说我们在在某个时间点，我知道应该去做什么样的事情，而不是说我一直在等，不要去等，一般在女装体系里面，或者所有的做季节性体系里面，一等即死，懂吧。

然后给大家看一下我们在22年的直通车数据，那么22年直通车数据啊，我们会跟今年的数据做对比啊，一会给大家对比，给大家看一下，就是我们在去年和今年的数据做一次对比，那么你会发现我们的点击率啊，六点多，那在这种情况下，一般情况下我们这个数据飙升度是不是很高，但是你们会发现一个问题啊，前面几天，前面几天你们销售额都在掉，是不是都在掉呀，你们去看一下我们的一个销售额的一个数据值，可能掉了有1/3甚至1/2的这种现象。

为什么？所以我们现在第一个情人节的因种，第二个是因为在现在的这个时间点，温度气温它并不明确和稳定所导致的一个因素在这里，对吧。

那么我们现在给大家看一下啊，我们看一下我们测试的在那个二月二月的十号左右，2月5号，2月5号到十号左右，你会发现我们夏天那些产品卖的相对来说不错。

为什么？有很多人说，哎，我下次再12月初的时候就已经卖的很不错了，那但是呢，我们现在的夏季的粉丝是不是慢慢销售额又下去出寒了，出寒温度过来之后，温度就是寒气出来之后会导致，我们现在的气温发生了变化，那我们下季的销售又发生了变化，所以为什么我们现在在二月的次做第一波下上新。

是为了什么嘛，三八的一个这个三八节，三八节是我们年头第一个3S级别的一个活动，那么在这个3S级别的活动这里面，我们一定要把它做成跳板，你跳板你都等，等到六月618的时候，你把618做的一个跳板，那可能是叫结束跳板，就上半年结束跳板明白没有，所以这很重要。

那我们再来看一下23年，23年我大概就知道你们做什么样的一个品类啊，第一个，然后用户每年都做什么长袖的T恤，对吧，长袖的大底衫，春装的套装所这块都是短，那下去的还是什么T恤，连衣裙，这些不都是我们的核心品类嘛，是不是，所以你去看一下我们现在的一个测试的数据。

那我在测试数据以及打款的数据的里面，你们是否找到我们的数据的标准，那么有很多人他在测试数据的时候，经常会他展现很大对吧，展现很大一直没有点击，他会一直等一直等，那这里面给你们一个小Tips，给你们一个小建议，就是当一直有很大展现比如一千个展现，你这个款式一个点击都没有，马上放弃这个款式，因为它点击率是极低极低的，这种低于1%点击率，我马上就把它淘汰掉，根本不会给大家犹豫的时间。

所以说太多太高流量哪的方式么来解决，然后呢，给大家讲一下，就是我们现在做的一个品类里面，你的免费流量是什么样子，因为我们在第二节，这是我们的第一节，第二节的时候会讲，哎，你现在的免费流量的占比是什么样的情况，你能获取到首淘的推荐流量有多少，那搜索的流量有多少，那么你现在在付费这里面你可能烧1000块钱，有的品类你收1000块钱就已经达到这个天花板了。

那么在这里面我给大家讲一个，讲一个非常重要的一个地方，你们在做女装的时候，经常性的a不在0.35的时候，这个时候有可能花1000块钱，1000块钱就已经达到了现在一个比较好的状态，那么这个时候有很多人说啊，我现在想要去提价格，提价格就是我要提到0.4 0.5，不要这样去做，这个是个非常错误的事。就是当你们的PPC的0.35非常适合的，适合的时候，你用一个非常高的一个价格，就是我们现在要涨价的方式，找我自己PPC的方式去获取更多的流量。

这肯定是不行，所以我给大家建议是，要么我把地域多拍一点，要么你就开引力魔方，知道吧，这样的话你的PPC在一个很低的程度上依然可以拿到可观的流量，所以这个就是我给大家讲的一点。

那款式他会有生命周期的，包括一些春款，春款的生命周期，生命周期他是生来说比较短，但是我们为什么要做春款，很多大店你千的大店放弃春款没有的基本上千万级别以上，大家都不会放弃出款是因为他是可以进行流量承接啊，流量承接转化人群进承他都会很方便，所以这个是非常重要啊。

然后接下来我们讲他目标是就是你们在做，你们在做店铺的时候一定要有个目标，目标是激励你的，那很多人他是打击型，什么叫打击，什么人格啊，就是你跟我去聊天，比说有很多人啊，为什么他在他喜欢跟我，因为他喜欢受打击，我为什么喜欢跟别人去聊，因为我也喜欢受打击，因为我在跟别人去聊女装的时候，哎，我说你今年的女装，女装是什么什么情况呀，他说，我现在的女装今年要做三个亿，那我那我一看我不做，我们在做这么点，那我就会啊，觉得我还要做多努力，对吧。

我今年能做多少，能提升多少，但是别人跟我去聊天的时候，他会来看你的，你的数据的投入是什么样子，你一天投多少钱，你的投产是多少，就这种打之性，但是我们可以定一个目标，比如说我们现在的转化率啊，其实转化率很多时候客单价高的，他达不到1%-3%了，包5万，我们做的客单价200到400块钱，实际上真实的转化率达不到，这个能在千分之八左右就已经不错了。

那有的人的话，他可以达到1%的一个情况，因为他的人群是非常精准的，你会去看一下你的自己的店铺啊，可能是店铺人群基本上是在20%左右的拍排，所有的年龄段在20%右的拍卖程度的时候，你就发现你的人群是聚焦的，也就证明你的地位和上线的逻辑，你的人群没有很聚焦性，那有很多人上来做那个女装的时候，我相信有很多新手传达，新手传达做女装的时候，他很多时候有一定问题，就是我上来就推引力魔方对吧。

我用引力魔方把流量放大这个东西啊，相对来说，我不建议大家做女装上来就引力魔方，因为引力魔方的流量是很大的，但是呢，它的人群是很散的，对吧，人群很散，那人群很散的情况下，你会发现我现在虽然流量很大，但是转化率极低，对吧，我的转化率很低呀，那这里面就造成了我的人群它的宽度和范度就特别大，那你这时候转化率怎么起来了，转化率特别低就是很多的一些新手商家所犯的一个错误。

然后我给大家看一下数据对比，从数据对比来看，我们在21年11月份，11月份整个月份多少，支付的基额是2000多万，对吧？然后我们再来看一下21年的12月份，12月份的是一千六百一千六百多万，对不对，这是21年的的数据对比，大家都要去，把以前的数据都记度都做对比嘛。

然后我们现在再来看一下我们22年的数据的情况下，你会发现22年的数据，那跟21年的数据做对比，实际上去年大家都觉得最难的一年，但是我们在那个双11的时候，或者是啊，12月份整个11月份，整个12月整个对比情况下，你会发现支付的这额反而比反而比同比月份的情况下增加。

比如说12月份增加多少，12月份增加400万左右，对吧，所以他是有个对比嘛，我不是在吹牛逼啊，因为我拿到直接是数据给你们看，对吧，我习惯性的把数据拿给你们看一下懂不懂，然后在这里面我们大家一定注意啊，女装在这里面，如果你要去第一个认识的工具一定是直通车，因为为什么？因为女装的标签性很强，因为为什么呢？因为你朋友他会有多元标签，他会有特别多的标签。

那么我们在做直通车的时候，首先大家可能都知道我现在在高质量这里，我会跟你们传授更聚焦的一些东西，比如说高质量分，大家会发现一个问题啊。我们在女装这里面，现在高质量分可能都在十分的一个状态，但是你们会发现一个比较严重的问题，叫失效性，叫做颇加失效性。

你们有没有发现这个问题，你们如果能发言的有发言一个大比例，是不是有一个脱价失效，就是我现在已经十分了，哎，我另外一店会有分，但是我现在脱价的时候就发现很明显的问题，只要我脱价，我的点击上就会很明显的减少，是不是 是这样的话，但是呢，我们以前跟这个差距就很大。

以前的话我们质量分很高，我脱价的话，它效果非常明显，但是现在的话效果就没有那么明显，是不是这样一个情况，所以你们会发现质量分实际上我们在改版，他发生了一个很大的变化，如果有很多人一直用以前的那种方法来教育，来告诉你质量分是怎么样是么样子，但是现在他已经在改了，这个是我跟小阿去聊天，现在只能说的小阿去聊天所得出的一个结果，并且他告诉现在这两会发生了一个调整，知道吧。

所以在以前的脱价的一个效果慢慢就已经比较弱了，所以我们现在的话，在女装这里面高权重对吧，和高点击量，肯定是我需要的，因为我们本身在赛道里面去跑，你跟别人打同一个竞争赛道，你就是需要有大容量去支撑，并且有一个好的效果去支撑你，你才敢去投资，不然的话你不敢去投资，对吧。

然后给大家看一下这种女装多维度判断，女装它有多维度判断点，一般情况下我们是点击率，收藏加购率，收藏加购率和我们的转化率，一般的女装它会有一个就是点击率比较高，有的款式点击率极高呀，我们有的款式能达到点击率18%对吧，但是啊，他就转化呀，那这类款式我们只能把它作为你流款对吧。

那么我们不能说把我的店铺里面呢，只推一个款式，在女装里面只推一个款式，第一个非常不稳定，第二个它衰落期的时候，就是你死亡的时候，他马上衰落了，衰落之度就是你死亡了，对不对。所以女装我们在文章里面讲到一个，讲到一个点，就是不同的宝贝，它不同的优势，不同的策略去做推广，那么如果是我的畅销款，那么畅销款我尽量把它打到一个平衡状态。

比如说我昨说把打到一个均衡，就是在打到一个3.5，对吧，平常3.5的一个状态，我就不会增加更多的费用去啊，去继续投资他了，那我有十个款式都达到3.5，那每个款式有1000个流量，所有款式是不是1万个流量，那么1万个流量，那这里面我们产生的流量价值，在弥补一下流量价值，整体的销售额就起下来了，是不是？所以做女装他做一个1万块钱，目前你们在销售额达到1万块钱左右，我觉得是比较简单的一件事情，女装不适合一类人，不适合男的人，所有的刺激性产品他都不适合男的人，因为他要保持上心率，尤其是女性产品，女性积极性产品，他一定要保持上新率。

如果你没有上新率，不要做女装，因为做女装做不下去。

然后我们这是第一节，第一节给大家讲一下总结，就是女装就是一个大类，款式是我们的核心，你有款式，然后你再做数据，再去做推广，这才是他的一个顺序点，而不是说我现在女装是个大类，虽然女装是个大类。我就想吃它的一个红利，基本上不太可能，所以女装的话一定是要多做多上新，对吧。

都综合自己的货源，如果你是做原创的，如果人有做原创的原创率，虽然主要他我自己的原创风格，但是你会发现，我们也做原创嘛，但是我们做原创的时候，你敢你敢保证你在原创，你们的上新率能很强嘛，原创是保证不了上新率的，这是最痛苦的一点，知道吧。

所以原创的话，他虽然说这个款式，我有一个款式卖了三年，原创的一个款式别人不可能超我，但是我现在我有个痛普痛的一个问题，就是我没有办法保证我的上新率，因为上新率的话涉及到订货设计这方面元素，我每次上市个20个款，那么20个款的话，他可能给我保持什么，我保持三年的不卖力，三年的卖动，就是我的价格比较高，然后没有人超我，然后我一直卖三年，但是我收入提上去，我销售说可能提到3万我就提上去了，就是一天卖3万块钱，我就提上去。

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