突围之路：40天从月销20.9万到102万

同样做淘宝天猫，站在顶端的大卖家是稀少的，中层卖家数据众多且支撑着整个电商，当然数量最庞大的是小卖家群体。今天讲下一个中层卖家的店铺是如何突围的，避免了在淡季和大环境不好的双重困局中慢慢地变成小卖家，再黯然退场。

      中层卖家
0 G* l5 v. P+ S- ?      在我看来中层卖家主要是指那些自己有生产或备货能力，有自己的小团队的卖家，中层卖家的团队不像小卖家那样一人身兼数职，一般会有自己的运营推广，美工，客服。他们一般月销售额在二三十万以上，到一百多万（这个要看类目，有些类目100万已是类目前3了。），但他们往往会因为受限于产品，或思路不对，或没有合适的运营推广人员而停滞不前，甚至倒退。
$ q- j6 w* k' N- P/ r5 C
  x' l! _1 z6 j. h9 r      接手
6 }# A/ ?! ?- _$ r6 V% ]3 C2 P      我是7月24日开始接手这个店铺的，当时生意参谋显示最近30天成交金额20.9万，是一家卖女装里面单个细分品类的C店，店铺宝贝比较统一，件单价在八九十元，在该细分品类算中等偏上的售价了。早在5月份就与对方交谈过，只不过那时我还有前公司上班，没太多时间，直到后面离职出来才有时间，一开始只是帮忙操作直通车，后来效果不错就把全店接了过来。
) p& _' o' F7 X& f+ T# ]4 M
  e1 p; t7 p) c' I: M      直通车
      这个店铺是没有投放钻展的，所以一切从直通车开始，接手前直通车CPC去到0.9元，整体点击率在1%左右；接手半个月后，优化至CPC0.4元左右，点击率升至3%；15天回报率从0.7左右上升到2左右（主推款是长袖产品，今年冷得晚，8月份市场还没明显的增长，9月中下旬开始ROI应该可以再提升50%）。直通车效果不错，后面逐步加大投放，配合活动，相比一个月前日常的流量翻了二倍。不过直通车带来的总成交额占比并不高，只占最近30天销售额的6%，因为推广费用只占比3%。等旺季来临时，会加大直通车的投放量，把销量进一步扩大。  产品还是那些产品，图片还是那些图片，只是换了个操作方式，效果就大不相同。直通车最近几个月改版频繁，原有的一些操作已经失效。

      搜索优化
      这个肯定是重要而且是要一直去完善的，我们推直通车，投钻展，目的都是为了优化搜索权重，获取更多的免费流量，包括上活动去堆销量，都是为了提升宝贝的在某些方面的权重。如果你能理解，直通车钻展活动都是seo的一部分时，你就不会迷失在沉重的流量成本中。

3 V" o& T3 @' Z: r$ r2 {, p8 j      关于搜索优化的细节，那些看似不重要的细节其实都非常重要。

      活动
      一个普通的中层店铺，都是些普通的产品，没有很强力的潜在爆款时，如果想慢慢地提升流量销量，那靠着搜索优化和辅助一定比例的付费推广是可以做到的，但如果想快速起量，那选择活动这条路是可以的。但要想清楚自己上活动的目的，以及后续的维护。很多人想上活动都存在一个误区，就是想靠活动拉起整个店铺的流量，却没弄明白，其实是店铺流量起来后，再去参加活动，这样的路线才对的。因为店铺流量基础太弱的话，一次活动的冲击弄得不好就让你的店铺从此陷入绝境。
: e5 Z$ q( s" h& j/ |
      这个店铺主要参加的是淘金币，淘抢购，淘特莱斯，站外返利活动，最近30天活动带来的销售额占比过半，近期打算报名聚划算。对于中层卖家来说，聚划算淘抢购算得上是最优先选择的活动，下面我就简单地说一下这二个活动的心得。
0 H* Q- @* k8 i$ ]! @3 r! A4 e. ]
      聚划算我参加过不少，虽然它的整体效果一直在变差，但对于承受能力还行的中层卖家来说是最合适的活动。网上关于聚划算的贴子很多，我就不说太多，简单地说下我的看法：

; p7 ^' l& }) d: O" h      聚划算
      1．不要随便拿着什么款就去报名，一次聚划算卖不到100件的太多了，一次卖上万件的也很多，所以在准备报名活动前一定要对报名的产品进行测试，看下它的受欢迎程度和退货率，小二也是有考核压力的，聚划算发展到现在，其实什么样的款，什么样的拍摄风格和促销话语最能够热卖，都已经形成了标准，你按照这个标准去定款，去报名，离成功就不远了；
/ N7 v3 r/ v1 V; A7 d      2．有时候我们会想着有报名的机会就先报再说，也不管款式如何了，然后不小心通过了，匆忙备货，对款式没有提前预测，导致备货数量过多，活动过后留下一堆库存，这也是为什么一堆看似风光的月销量几百万的店铺最后都销声匿迹的原因之一。在报名库存在达到货值要求时，尽量不要贪多，因为现在聚划算是可以修改库存数量的；
/ L) x7 G* Y5 v  M  T' E2 B0 }4 u      3．不要过于依赖活动当天的流量，一定要自己也想方设法给参加活动的宝贝引流，一般我们会这样：如果聚划算能带来10万访客，我们自己就需要另外引流5万左右给活动款。一般有上活动的款，不管直通车还是钻展回报都会比平时高很多，完全可以加大预算的；
      4．聚划算最好想办法搭配着卖，特别是有能做成成套出售的产品，聚划算落地页是不能加链接，但你完全可以像做搭配套餐那样的图片放在那里，只是告诉买家，买二件更划算，虽然不能套餐购买，但是告诉他们是可以加入购物车一起下单的。我们之前搭配的合理的可以每卖四件活动款，就带一件搭配的款出去，二天就多卖了八万多元；
      5．如果有投钻展的，活动当天尽量多定向自己，还有DMP那些根据浏览次数圈出来的人群以及过去有营销关系的，都是回报不错的。如果流量需求大，多定向竞争对手，是个不错的抢人的时机；
. J' N0 I0 }  M. N0 T      6．10点开团的那半个小时咨询的人会特别多，这个时候最好安排好人员协助客服，这个要提前准备好子账号，设置好分流和简单的岗前训练；提前给所有旺旺整理好快捷回复和智能机器人将让你们面对咨询大军无所畏惧；
, c$ w+ K3 M( r1 ?  w, L1 F( p" z! R      7．我们做一切努力去把聚划算的效果弄得好一些，除了希望大卖一场，也希望下次还能顺利地报名参加，这就关系到坑位产出的问题，以我熟悉的女装为例，如果你坑位产出在30万元以上，那你下次报名会容易得多，如果你坑位产出低于10万元，下次估计要悲剧了；
      8．现在聚划算报名和审核周期，给你备货的时间更短，基本只有一个星期，所以报名前一定要先核实原料是否充足，如果报名成功能否在一个星期内生产出来，否则会因为发不出货拖死你自己；
      9．注意开团提醒，这个是会影响到宝贝开团前的排位，排的越后浏览的人当然越少，所以预热期要投放一定量的广告到聚划算落地页，在店铺多个位置设置醒目的活动预告，这个也会让你在开团之后占据更利的位置；普通店铺有的时候就是拼老客户数量和唤醒的方式；
      10．大促之后必然会带来退货大潮，所以要提前准备好各种退货退款情况的应对方案，该退的退，该赔偿的赔偿，对于一些不易沟通的客户最好安排专人打电话过去解决。服务做的好，才不至于让你的动态分直线下滑，当然最重要的还是控制好自己产品的质量和性价比。
9 t/ p: J2 ^2 B- {2 u' ^# \      淘抢购之前有个朋友分享了个文档给我，他每个月都上好几次淘抢购，报名成功率80%以上，售罄率都很高，他写的是比较详细的，篇幅有限我就罗列一下他写的要点：
0 Y3 Q. z' @5 ?% c9 {1 w
      淘抢购
$ \8 \  o. }6 [      1．无论如何，请熟读淘抢购报名规则，特别是自己类目的；
      2．多加一些喜欢参加淘抢购的卖家群，有任何变动可以第一时间得知；
: }4 T# w: W4 }      3．剖析竞争对手活动款，这个会让你明白自己应该拿什么款去报名；
      4．控制好报名的货值，多统计能上活动的宝贝情况，就明白报多少是最合适的了；
  J0 ]3 f4 p2 C2 m  j' d8 J      5．库存，报多了，售罄率低，报少了，浪费活动机会，这是个需要经验和去统计分析的；
      6．活动价格和折扣，这个对报名能否成功影响很大，平时多追踪和记录；
) z( z! W& h( C6 `% T      7．选择一个适合的时间点报名，会让通过的成功率更高；
' j$ z' B- U7 \0 m2 l1 p7 u9 j      8．淘抢购首图和页面内容，这个会严重影响报名效果和你最终的售罄率；
9 S# x6 p: u- y" l2 o2 p      9．跟聚划算一样，必要的预热是不可少的，不要等着全靠活动的流量来卖你的产品；
      10．活动款如果售罄，记得推出替代的产品，不要白白浪费流量。
: E' q- }; R9 f  y; w" F
- ^2 }! a; E- A8 N* Q      活动不是必须的，如果你能把直通车钻展玩好，一样可以快速起量，达到你想要的效果；如果不上活动，也不投付费广告，那么依靠质量和服务，也是可以慢慢达到想要的效果，只是过程别出错。
' e/ A9 F7 m0 n! y* [% B2 y  m) @