2015年随着搜索千人千面和sd行为的继续抑制，很多中小卖家的日子越发难过。行癫之后，越刷流量越不精准。近日，本群一位运营大神分享了自己的实操成果，把这套自己几乎零风险丶高毛利高转化丶配合螺旋思维的爆款打造方法全盘托出。在经过他本人允许，避讳掉部分敏感的店铺信息后，将内容整理发出。 今年年初开始，其实很多人在讨论关于sd不好做，诸如回归商业本质这样的话题。其实说实话，我一直不喜欢去探讨与此有关的问题，因为第一我不sd，第二我也不会sd。今天，分享针对技术方面实操经验中的10个总结。 先说下如何使用CC的方法实践爆款老款重新起步。 在实操的第一步，我们必须要做的事情，就是确定款式。 可以说，在3月底，推夏季产品，如果还没有确定下来的话，是比较晚的了。这也是很多卖家常说的测款。由于这款爆款是过去2年的爆款，已经比较好销量基础，当时库存还有2千多件，并且考虑到裤子的变化不大，所以我们还是非常坚定地选择了过去的爆款作为主推。 有的人说推爆款那还不简单，事实上，推爆款是比其他款容易，但也仅此而已，因为在此之前，这个单品也是属于季节性很强的夏季短裤，销量只有几十件，等于还是要重头推动。 当然，如果到现在还要我们教你如何选款，那下面这些内容，你也不用看了。 第二步，我们的操作思路。就是确定做螺旋销量递增+直通车推广的方式去做。 做螺旋销量递增的目的很简单，就是为了在各种渠道的曝光量增加。很多人说现在的螺旋没有用了。但是如果站在平台规则制定者的角度上去说，可以讲，螺旋销量递增还是一个非常显着地考量商品是否优质的很好的维度。所以我们仍然以这个思路去做搜索和产品曝光的获取途径。 这里我们要理解的是，当一个产品在过去的2周时间里面，以周的7天为一个单位，其中上下架时间的前3天增长很明显。并且第二周明显比第一周有一定量的增长，那么淘宝会考量你这个商品认为是一个潜力商品。 尤其当这个单品是新品，尤其当这个单品的销量递增是基于某两三个核心主推词的基础上的，那么这样的系统判定就更为明显。 这也是我们所认为的商业逻辑。权且称它为“潜力优先展现”的原则。 那么第三步就是开始做螺旋销量递增了。 我们怎么做螺旋销量递增的呢。我配合sd聚铺科技还有我们采用的方法，是赠送，有紧密关联的赠送计划。 赠送的对象有3种，第一种是我们店铺的VIP老客，我们筛选出消费质量比较高的老客，约4-6百人；第二种是朋友圈，主要是非本地的朋友圈，作为各种考量，我优先选择了我们群的群友，我想如果你要找出一百个全国各地的朋友帮你实现这个，应该也有可能吧。第三种是后来增加的，店铺最近2周内购买过其他款同类商品的黄钻买家，尤其是我后来在做新品的销量递增中，这个方法尤其好用。 这样的赠送对象筛选，确保了在多维度上我们给产品的权重带来的帮助。朋友圈通过主搜索词进店，提高了主搜索词的搜索权重；老客购买提升了回购率的权重；黄钻买家和朋友的优质买家质量，提升了单品的品质权重。 大家从这个搜索结果中就可以看到，淘宝是非常鼓励老客回头和黄钻买家推荐的权重的。 在做赠送的时候，我们对打算赠送的数量进行了预算。当时的预算是老客送200个，朋友圈送65个，每个人的预算是45元，比sd成本25元高出20元。总预算约1万2，预计可以带来销售至少250个，客单价110，约27500元，毛利60%约16500，扣除佣金和快递费，基本也没有实际上的亏本，却带了了500个的销量累积。 这个方案，自3月15日开始执行，到3月31日基本停止赠送，用了2周。一共送出126件商品。销量也从原来的日销8件，提升到了日销31件。 4月2号之后，销售开始猛增，转化率也提高不少。原因是那时候，我们对价格进行了改变，在原来的基础上降低了20元销售，从那时候开始，单品日销开始提升到50件。为什么呢？ 其实很多时候，我们是不愿意轻易降价的，确实，价格战不是我们要的结果，但是每个单品都有一个最佳转化率价格，找到最佳转化率价格，就是我们对多维度考量后的结果。比如我们的单品流量提升，直通车推广也在加大，但是转化率一直不高，天气因素影响不够强时，可能我们要考虑到价格因素。 对老客，我们发现如果你让他用自然搜索的方式，他基本不会买你的帐，而且会以为是骗子。那么如果按照自然搜索方法，估计100个人打电话过去，只有不到十个人会愿意。这样是不利于我们的效率的。所以我们采用的方法是，让客人直接通过已买到的宝贝中，找到我们店铺进来购买。 乍一看这样的方法，似乎是不利于搜索权重的。但是这样的方法，对店铺单品的人气权重，一定也是非常有利的。 大家想想，一款商品，搜索词的来源是非常多样化的，有的词你有时候可能根本就没有见过。更不用说这些词有多少的搜索权重，但是淘宝在判断你这个单品的人气模型里面，肯定有对销量在某一个时间段的表现中的增长给予权重的，某搜索方面的大咖说4天足够让淘宝判定产品的优质，有的人说7天螺旋。在我看来，如果我没有突出的能力做到别人的方法，我可以用14天让淘宝来判定我这个产品是优质的产品。首先我确保在过去14天里，我以7天为一个周期，在上下架时间来临前，逐步递增销量。其次，我确保第二个7天的周期里除了当周有增长，同时周的销量总量是同比上一周有增长的。 事实上，严格按照这一思想，对自己的销售增长，做相应的计划，并且耐心地执行，虽然7天10天14天，可能没有那么明显的效果，但是在实操后的流量提升，是很明显的。如果没有转化，那么我们要多个方面去考虑为什么？详情？价格？客服？评价？等等。 当然，我也不全是老客。我还有朋友圈的使用，65个朋友在我这款单品的购买上面，是使用了搜索进店的模式的。这个模式非常清晰的就是我在搜索权重上面的帮助。 sd快，似西药，短时间有效，长期是损害非常大的。尤其是对自身免疫系统的损害，也就是我们运营能力的缺失。做速度较慢的销量累积，似中药，不会特别快，但是权重帮助特别大，尤其是在现在买家标签那么明显，越刷会越没有流量。 我们店铺，在1月开始，就进行了形象的升级，视觉和拍摄的升级。我敢说我这个详情页，绝对是5%以上转化率的详情页，是在同类中的翘楚。这点大家一定要非常明确地注意，这是核心基础！ 方法大家是多样化的。很多事情是可以变通的。只要不刷，也不一定要赠送。 在这个方法的使用上，我总结几点： 第一，是无法确保所有人的时间都可以灵活被我使用，那么我就基本上在7天周期的上半周，联系2-3个人来购买，到了下半周，临近上下架时，我让3-5个人甚至更多人来购买； 第二，是我的搜索关键词，这65个人，都是集中在3个关键词以内的。甚至我基本上只用2个主要的关键词； 第三，PC端购买和手机APP购买相互结合； 第四，尽量使用银行卡或者微信转账的方法，提高安全系数。 由于我对转化率的要求，我希望能达到转化率5%以上，所以我在做这些动作的时候，我的流量是够用的，况且我也不希望留下隐患，所以我是完全没有做虚假流量的引入的，都是搜索和推广流量。 我们可以不去sd，但是对sd的逻辑的认知，也是必须要有的。 说下主推关键词的寻找吧，就把它当做第四步。 首先，历史经验。在过去的2年里面，我大约知道，有部分关键词在我店铺的搜索流量中是有一定的数量的。然后我在我常用的关键词工具“数据魔方”的热销宝贝排名的“搜索关键词”和成交关键词中，发现了这两个词，出现的频率还是比较高的。这时我会重点关注这两个词。 常用的关键词工具，除了魔方外，还有江湖策中的搜索优化和生意参谋中的商品温度计。我为了找出主推广词，基本上是查证了这3个工具中，近期内，都出现过的词，把这些词列成表格，进行筛选的。 同时，把你觉得意向的词，进一步在搜索结果中判定，哪个词的位置是最好的，最好是在前2页里面，结合全网关键词查询中的，搜索人气比较高的丶全网宝贝数量比较少的词，来作为主推。 筛选出30个左右的成交词和搜索词，标注好是成交词还是搜索词，如果是无线成交词还单独标明。找出这些词，有哪些词是既是成交词又是搜索词的，找出搜索人气是在1000以上的词，把这部分词重点关注，这部分词，基本上不会超过10个。 从这个图，大家可以很明显看到，红框处，是我发现的一个非常优质的词对么，其实在我主推这个词的时候，只有8千多竞争宝贝，搜索指数却是上万！所以我在后来的标题，和主推词上，做了修改。将这个词作为主推。一下子效果出来了。 我说的只是一个例子。找词的方法很多的。关键词怎么去主推？ 主推就是，我标题有这个词，然后我让朋友来购买的时候，用这个词搜索进店。然后我在这词的推广花费上会下些功夫。像我刚刚说的这个词，基本上我只要有销量增加，权重就很高了。而且，也基本上不怎么需要刷。为什么呢？ 因为这个词，我只要做好标题，就有展现和点击，如果一直没有转化，我刷这个词也没有鸟用，假如有转化，我连刷都不用刷。会有自然的增长，我是后来没怎么刷了，如果要刷，我肯定会继续刷这个词的。找到一个牛逼的词，够你用的了。大家好好看看有多少很差的对手，这么好的词，没用上。 大家可以好好看看，有什么词，是被遗漏的珍珠。至于怎么让朋友进行购买，那么这种sd的方法，我就不用多讲，我相信大家应该知道怎么模拟真实购买的方法吧。 第五步就是实操了。 开始安排客服每天对这些事情进行执行，告诉他们这么做的重要性。 最重要的是一定必须按照我们的推进计划，进行落实。尤其是靠近上下架日的前3天。我们的主推款是周日下架的，主要是为了避开其他强的对手，所以我们的客服，周六周日是没有休息的，所有的调休，都是在周一到周五 第六步，是直通车推广。 可以这么说，直通车推广，我在前期，是基本亏钱的。当时3月份的直通车推广费用占了销售的40%，CPC也达到了三四块以上。主要我觉得是转化不够高。后来，在降价动作后，点击上去转化上去后，整个的直通车费用占比降低到20%以内，CPC也只有3块不到了。ROI基本上也差不多是1，我在整个的布局中，直通车推广起到的作用是持续的引流，而不是要用它来独立实现赚钱的。 第七步是发现问题。 通过实操后，在3月底时，虽然销量有增加，可是我还是感觉到，对比去年这个时候，销量还是不够给力。当时的销量月销量显示是500多，我就在想，什么原因，使得我的整个转化还是不够高，销量还是不够给力。 后来我从各个数据去看，发现基本上该做的都做了，转化率只有2%-3%左右的原因，或许就是价格了。所以在和CC沟通后，我把单品的价格降低了20元，并且连夜做出一个活动氛围图。 从那天开始，我们的销量转化直线提升。可以说，最佳转化率价格，这个概念，我也从过去听某大咖所说，到真真切切体会到它的重要性。这个步骤非常关键。 第八步是持续跟踪 在销量提升之后，虽然我压力比之前下降了，但是我仍然基本上每天都会跟踪我所有主要成交词的淘宝搜索排名情况。注意，是所有主要成交词的淘宝搜索排名情况。当然，我不是所有成交词我都能搜索到的，所以我一般也就搜索前8页有搜索结果的词，并且这些词在数据魔方中的7天搜索人气不会低于500，正常都是在1000以上 做搜索，一定是找词丶查词丶改词丶跟踪丶再跟踪。 第九步是直通车的优化。 其实直通车的优化，没有大家想的那么复杂。就是一个不断加词丶删词丶加词丶删词，不断加价丶减价的过程。目前线上有很多课程，诸如云鹤老师的课程等等 其实如果你觉得自己真的没有能力做到这么细致，那么我们就把握一个原则，我的直通车目的是什么？ 如果我们的直通车目的是为了做爆款，那么我们预算我们的推广费用占比是20%，只要直通车的花费在每天销售的20%以内，就随它去吧。 是不是很坑爹？ 第十步，也是非常关键的一步。补货。 产品销售到一定程度，补货没有跟上，是一件非常吐血的事情。我的基本补货方法是，第一参考过去1年中这个阶段的销售增长规律，预测我最近销售情况，库存在多久会卖到只剩下1000件。因为我认为在旺季时，没有1000件的库存数量，是不足以让转化率最高效施展的。 然后考虑供应链生产最快的速度，预测出补货的时间，5月初，当我们库存还剩下2000件时，我预测一个月后，我们的库存会不足1000件，甚至只有几百件，所以我和公司申请补货，但是由于这样那样的原因，补货效率受了一定的影响，虽然目前来看不是致命的，但是也希望大家不要在这个环节上出问题。
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