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中小卖家没有品牌影响力,也没有官方资源大礼支持,新品销量也不是一蹴而就。所以新品如何快速的做成爆款,如何积累新品第一批成交都是中小卖家运营的难点。
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所以下面就说一说如何解决中小卖家的难点!* a* ~/ R$ T* s# i. g& ^8 b
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一、新品上架时间的选择+ p7 u4 [! P6 j: B! V
当自身店铺有一定的客户群体的时候,建议在有利的条件下采用定期上新,可以培养老客户的访问习惯,拉近间距,像一些大店铺都是每周固定上新的,他们一上新就会有很多客户购买了,新品就很快变成了爆款了,这样可以节省直通车推广费用,也可以节省新品成长的速度。大类目有很多品类,如果有很多的品类定期上新,对培养老客户的间距相当重要。至于店铺选择那天上新,店铺可以用自己近三个月或者三周的时间段来分析,找出店铺访客流量较大或者成交较多的时间段(取平衡术)。: Q2 }' _& i6 _+ u) ^
9 ]9 j# c% L& {1 u 注:平衡术是因为店铺某个时间段有的时候成交很高,但是有的时候成交很低,不代表卖家是看完直接就购买了,也有很多是通过以往收藏购物车购买的,需要慢慢分析。
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常见的大店铺上新基本上都是周每周一上午十点,周三的晚上八点,或者每月不定期上新时间等,这些数据代表大卖家(其实每个行业都需要看大方向的数据,因为这些数据有事共通,但也有所不同)。卖家分析好数据,知道自己店铺流量高峰,然后配合直通车推广,设置时间段投放会有更好的数据效果,提升产品销量与人气。
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, n- W0 R+ r1 F1 `$ y 如果自身店铺新品达不到定期上新,建议可以找一个合适的时间,时机。可以参考一些老店铺,当然,最合适的时间点还是自身店铺分析三周的流量成交情况数据。自身所在的行业近期会有新品活动,或是节假日......那就是绝好的时机,所有的借势而发,做好产品标题,推广等一些新品的准备工作即可。
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/ ~ a q8 r1 ^; j 注:如果店铺上新的产品较多,可以制作一个时间上新表,然后对照执行即可。
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二、新品引流# A0 p' b2 f) h7 n8 [+ @
只有店铺有流量了才会有销量的可能,所以必须了解影响流量质量的2个核心因素:
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( B7 a8 z: a+ G& [: E9 G' g6 U9 C 1)品类
0 I. n8 g' u0 l- o! g/ T1 t/ w 比如说掌柜A是专做牛仔裤的,如果想在秋冬季推厚外套,而现在依旧主推裤子,从买家流量质量来讲在秋冬销售外套会比较困难。这个时候更建议销售推广些衬衫、针织衫等。或者在秋冬坚持自己的裤子分类,不去干涉外套。当然此时为了冲销量去做内裤、袜子等定位更不一致的产品,那就更不明智,很容易买家流量浪费(低信誉掌柜除外), A8 ~! F2 x! }4 I8 A
. ? h+ V F; t& g* ]+ l 2)定价
; w; f. m+ q* }, y 虽然很多卖家都很熟如何定价了,但需要提醒的是,在定价的时候一定要考虑后期可能做的一些折扣,竞争所需要付出的成本,计算在内。不能凉鞋做30块钱的,靴子做450,为什么?因为买这么大价格差异的,买家根本不是一拨人。 F8 v! C$ ^$ O4 R! Z& J b* A! v
! H# k: O* r. t) s$ n 定价可以参考几个小点:
" F8 m) Z, r# d) P; o2 y1 a ①自己店铺历史价格在市场中的位置;- \' _6 U9 l D& q1 h( C
②商品成本,包括本身成本和宝贝拍摄、人工、仓库、推广等费用;
2 l" P+ N: H1 G) M- j) X7 n# q7 w ③考虑后期可能店铺会做的店铺折扣、促销。7 D6 M" a, g2 H! |4 n
注:如何看自己加个在市场中的位置,可以通过行业解析来查看,了解下行业出价水平、客单价转化水平。2 @0 g& ]& A$ { Z* _
$ x3 n+ ~9 U4 g& | 三、新品推广* {0 v% c+ g8 x5 @
新品需要测款。因为销量一下子不会太快,所以测款时需要透过点击率去分析商品是否受欢迎,包括标题、图片等。建议大家可以用直通车创意设置,对宝贝进行2个标题,2张图片进行不断的测试。系统会根据表现,给出数据建议,而且优质的会优先出、
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9 B6 m1 C4 n- M. D. I4 ?* E 因为考虑到时间、资金等成本,所以测款时间建议在一周左右,不宜过长。测款时,可配合直通车的多个推广计划和分时功能,对同一款进行测试,或者如果有店铺推广功能,可以在一个页面对多个宝贝进行测试。当然,要测试的前提是有流量。否则数据不够,测试可能不准。测款的时候也建议多选几款宝贝,多拍摄调整图片以提升买家的吸引程度,获得成交机会。当培养起来之后,你的质量得分会高,同样的出价,扣费也会少,展现会多。
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5 T6 {' r$ U( K6 K- ] 附:可参考相关数据判断产品能否热卖:
9 T* v# H* P/ {4 o a.店铺or直通车的可参考数据:拍照上线后比较同一时间长度产品的收藏、成交/浏览量、点击率等可衡量买家接受度的数据;
7 i: E4 N: F! y b.数据魔方的“热销宝贝排行”;$ n) O4 r% F% P( l! R: m0 `% I
c. 如果您有直通车店铺推广功能,对同类新品进行页面推广,对比页面商品的点击率、转化率;
: s/ k) s9 e$ {( [5 A8 ~: Z" q2 I/ u( I d.买手制;
; U* {9 r# T1 j e.如果您有足够多的时间,可以在店铺内对买家做投票、定制等选款活动,增加买家参与度。
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0 G K% I# i* H: {1 N 四、新品活动
4 ]9 T0 d% o7 m; B 1)清仓。3 F, L9 k5 Z6 N) U2 P' N
上新必然伴随着清仓,且清仓本身也是引流的一种方式。这段时间换季,也可以使清仓产品的竞价不那么厉害。如果此时做好店铺的营销,做好关联推荐,就可以帮新品积累第一波口碑。个人推荐可以用加换购等方式促进新品成交,但这个加需要有技巧,真的有优惠力度。
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2)讨好老客户。
$ l7 }& K; |; W1 p j T0 y+ k9 T 老客户对店铺的产品质量、服务比较熟识,同等情况更易促成成交评价。因此,若对老客户优先营销,价格让利等优先服务,绝对为明智之举。许多做的好的掌柜还会对自己的老客户进行标签分类,针对性的做营销、促销积累成交记录、口碑。' y& Y" Q# x! N
# A; L) \3 U. X2 i 如果是新店,可以多找些流量渠道,报名一些活动;如果有价廉物美的商品建议重推可以积累小小的口碑,老客户都是从0开始的。
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3)多些产品、品类,多些被展现机会,自然也多些成交机会,像女装等服饰行业,新品上架后会自动给新商品加新品属性标签,此时加上推广新添很多机会。且先开跑先占优势,不光是关键词价格,还有积累的点击率、转化数据,都有助于后期的推广。海选后有重点地推广,产品推广有的放矢。有个别掌柜只推了1款或者2款宝贝,那如果此时不受欢迎的话很有可能整个店铺的流量、转化也会受滞。
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总结: 上新有别于清仓、大促,有其“新”的特色,因此在店铺标题,或是推广标题、图片,都可以融入新的元素,譬如“新款”,“短外套新”等字眼,同时也可以加些热门、上升的关键词,部分词可以免费在直通车后台“流量解析”中找到(流量解析每日更新)。流量解析输入不同的关键词推荐词是不一样的,所以建议大家根据自己的产品属性,多找词。3 ^9 a# z1 v% b( B/ Y8 F7 B
# Q' M4 _/ O6 i2 P* ]- U. v 下面是一些新老店铺都适宜的活动:8 q% m4 J4 P7 }1 t: z, f5 G7 K
做营销活动,首先确认这是不是线下常见的促销方式,因为这个比较熟悉,比较快让买家接受。其次,活动的形式和规则越简单越好,最好可以先让事先不知道这个活动的亲戚朋友先看一下,他们是否可以在短时间内就了解清楚活动的规则及内容。( \ r2 m; E3 B' R5 J$ F
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详细介绍几种营销活动形式及注意事项:
. x) \; I8 m1 H4 P6 Y 1)满就送/满就减/满就返, X' [. h. M/ C' _9 b
活动作用:增加客单价
/ H/ C5 O" i$ }5 \1 l; U) N# { 使用范围:已经有购买意向的客户为主,在老客上尤其起效;客单数可以提升的店铺
: l( o* F2 q# i7 }5 D, p 优点:好理解,即时效果好% M# a$ B4 ^ H
缺点:操作复杂,容易被认为是忽悠,礼品和折扣对效果影响明显。
2 ^5 s8 {* V1 d/ ^ 满就送先举个例子:比如购买一件秋款长袖T恤,原先是没有任何优惠的,现在店铺做满就送,满100元,可以送一双秋季新款打底裤价值29元。8 @+ ~ ]% n2 U3 n4 o; E) D6 o
* h% L1 g! @" M# @( {! _ 注意:+ r7 L; t% k0 m5 J% {5 @; p
①满**的金额,最好是不要太大,满足店铺绝大部分商品购买两件商品累加就可以实现的价格。
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